¿Quiere que su empresa alcance el éxito?: Respete y vigile a la competencia para triunfar

"Cuando se realiza un Plan de Negocio el estudio de la competencia suele ser el gran olvidado"

¿Quiere que su empresa alcance el éxito?: Respete y vigile a la competencia para triunfar.

Vaughan Evans, consultor de estrategia, afirma que “en ocho de cada diez planes que ha revisado, el análisis no es convincente. Al contrario, es tan vago y superficial que conduce a engaño”.

El problema es que “se elaboran acumulando la información que los miembros de la compañía recaban a lo largo del tiempo y, salvo excepciones, este conocimiento no es sistemático ni organizado”, apunta Ignacio Pérez, profesor de ESIC-Emprendedores.

Los motivos de la desatención son varios, pero entre los más comunes está conceder más peso a los datos internos que al conocimiento de los competidores en la toma de decisiones y, aunque menos habitual, “el narcisismo de considerarse el mejor, despreciando a los que nos rodean”, apunta Pérez.

Consecuencias.

Actuar de esta forma es una imprudencia que puede costar muy cara, sobre todo frente a los inversores. Para un posible socio capitalista “es crítico conocer los factores y variables que afectan a la estrategia y la ventaja de la propia empresa y de la competencia”.

Si pierde confianza en su percepción comercial, se acabó el dinero. Entre los puntos que hay que investigar los expertos aconsejan vigilar, entre otros:

a. Las ventas reales por cada área para calcular su cuota de mercado.

b. El margen de beneficio neto; la política de precios.

c. La estrategia financiera y el apoyo económico.

d. La ubicación de las instalaciones y el equipo humano.

e. La capacidad de distribución y los niveles de rotación de existencias.

El análisis de la competencia debe comenzar por catalogar a los competidores. Evans recoge en su libro "El Plan de Negocio", que hay dos parámetros fundamentales: variación por segmento y competencia indirecta.

La primera consiste en tener en cuenta que en el campo en el que se mueve, cada producto o grupo de productos tendrá distintos competidores. Por ejemplo, una firma de ropa tendrá que vigilar a los grandes almacenes, tiendas de zapatos, de complementos o joyas...

Por otro lado está la competencia indirecta, que son empresas que no pertenecen a su espacio pero que en un momento dado lo invaden al ofrecer alternativas al cliente.

En las start up, Evans añade que deben tener en cuenta la respuesta de la competencia ante su incursión en el mercado. Si la nueva firma es un éxito, actuarán de forma contundente para no quedarse atrás, copiarán el producto, ampliarán la gama, bajarán los precios. El mejor arma es su capacidad de reacción.

Conclusión.

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo.

Es recomendable que indentifique el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar cuota de mercado, ya que con esta información podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá seguir su empresa en su proceso de posicionamiento.

Fuente: A. Méndez -Emprendedores&Empleo / Expansión.