Negocios en entornos globales: Las catorce preguntas estratégicas que indican el camino hacia la efectividad intercultural

"La formación intercultural se está convirtiendo en un elemento primordial en los programas de desarrollo de muchas organizaciones en todo el mundo, con independencia de su tamaño o sector en el que desarrollan su actividad".

Negocios en entornos globales: Las catorce preguntas estratégicas que indican el camino hacia la efectividad intercultural.

El proceso globalizador, sumado a los avances tecnológicos, implica que ya no sea necesario viajar a otro país para tener algún grado de exposición internacional, pero nadie duda que es del todo imprescindible contar con los conocimientos necesarios en éste ámbito para poder abordar la actividad en entornos globales con garantías.

A continuación se exponen una serie de preguntas que le pueden orientar sobre las pautas a seguir y el grado de preparación para hacer frente los complejos desafíos y oportunidades para trabajar en un contexto internacional:

Preguntas de conciencia cultural.

Son las preguntas básicas de conocimiento y reconocimiento del impacto de las diferencias culturales, que por lo general implican algún grado de choque cultural.

Se enfocan en el “qué” y el “por qué” y responderlas le permitirá reconocer la influencia que tiene la cultura en el estilo de trabajo y comunicación de las personas y descubrir las oportunidades y beneficios que representa la diversidad cultural.

1. Las generalizaciones y los estereotipos culturales, ¿son perjudiciales o útiles?.

2. ¿Por qué las personas de distintas nacionalidades parecen comportarse de manera diferente en las reuniones?.

3. ¿Por qué parece que algunas culturas siempre quieren resolver rápidamente las cosas?.

4. ¿Por qué a algunas culturas les toma tanto tiempo llegar al acuerdo?.

5. ¿Por qué a veces le responden “sí” cuando en realidad quieren decir “no”?.

6. ¿En qué situaciones no se trata de “la cultura”?.

7. Si todos los miembros de nuestro equipo fueran del mismo país, ¿sería más o menos efectivo?.

8. Cuando viajo al extranjero, ¿debería adaptarme a su cultura? Si es así, ¿hasta qué punto?.


Preguntas de estrategia intercultural.

Se trata de preguntas de resultado que ahondan más allá del choque cultural y que identifican en la diversidad cultural una fuente de fortaleza competitiva.

Se enfocan en el “cómo” y las respuestas brindan guías de acción para elaborar estrategias de ajuste cultural que permitan generar mejores resultados al trabajar entre personas de diferentes países.

1. ¿Cómo podemos construir relaciones laborales productivas con otras culturas?.

2.¿Cómo puedo evitar ofender a personas de otras culturas?.

3. ¿Cómo puedo lograr que diferentes culturas trabajen en un mismo concepto de deadline?.

4. ¿Cómo puedo asegurarme de que las necesidades y perspectivas de cada país sean consideradas sin tener que añadir más tiempo a cada proyecto?.

5. ¿Cuál es la mejor manera de influenciar a un interlocutor con otra cultura?.

6. ¿Cómo puedo mejorar la efectividad del negocio mientras tengo que hacer frente a desafíos globales crecientes que requieren cooperación internacional?.

Diversos estudios han demostrado que trabajar en un contexto multicultural dónde no se realizan ni responden estas preguntas, puede requerir más tiempo en la ejecución de proyectos, mayor frustración y malos entendidos, menor productividad en el trabajo, reducción de ingresos, relaciones laborales conflictivas y pérdida de oportunidades.

Conclusión.

La formación intercultural podría ayudarle a Ud. y a su organización a formular las preguntas correctas en términos de efectividad intercultural y a su vez, a responderlas adecuadamente a través del desarrollo de Inteligencia Cultural.

¿Ha podido encontrar la respuesta a alguna de preguntas mencionadas? ¿Cómo lo ha hecho?.

Fuente: ICEBERG Consulting.

Empresa y negociación creativa: ¡¡¡Cuidado con las trampas de la mente!!!

"En el arte de la negociación nunca hay que perder de vista que toda conducta lleva intrínseca una intencionalidad".

Empresa y negociación creativa: ¡¡¡Cuidado con las trampas de la mente!!!.

A la hora de abordar un proceso negociador es fundamental conocer, tener en cuenta, y sobre todo,nunca olvidar los “tres comportamientos” de la mente:

1. La mente aborrece el vacío: Ante la ausencia de datos la mente completa ese vacío inclusive inventando datos (después la misma mente los asume como ciertos).

2. La mente odia la incertidumbre: Hay una necesidad constante de predictibilidad.

3. A la mente le “ofende la desigualdad”.

Otras cuestión relevante sugieren no limitarse en las expectativas previas a la negociación. Siempre hay espacio para preguntarse ¿qué más? (el más debe favorecer a ambas partes). Nunca debería faltar dicho interrogante porque está comprobado por diversos estudios que nuestro cerebro negocia sobre un mínimo de pretensiones y muchas veces pasa por alto planificar sobre el mejor escenario posible.

Igualmente, durante el proceso negociador es altamente recomendable respetar y seguir las pautas establecidas por la regla 70-30 (70% del tiempo para escuchar, 30% del tiempo para hablar).

Otra herramienta aconsejable para poner en marcha una negociación con mayores probabilidades de éxito es la “regla del 4-3-2-1” que induce a tener un cierto conocimiento antes de la negociación. Se basa en saber 4 cualidades sobre la persona, 3 sobre la empresa, 2 sobre la competencia y 1 solución a un problema específico que se haya detectado en el otro.

Finalmente es necesario recordar mencionar las trampas habituales del pensamiento ligadas a la toma de decisiones mientras se negocia:

1. Efecto elección: Cuidado !... puede estar estancado en un abanico de soluciones a, b y c. Quizá la solución sea generar el escenario d.

2. Efecto ancla: Cuidado!... el conocimiento de una persona puede ser el conocimiento de muchas otras.

3. Pensamiento grupal: Cuidado!... los hechos están disponibles y accesibles fácilmente. No hay diferenciación.

4. Cero riesgos: Cuidado!... la incertidumbre nos lleva a disminuir la toma de riesgos y al disminuir la toma de riesgos se puede llegar a una diferenciación inapreciada.

5. El efecto costo hundido: Cuidado!... seguimos sosteniendo hechos, conductas, productos, empresas por el solo hecho que siempre estuvieron ahí. Hacemos todo lo posible por sostenerlas y a costos absolutamente irracionales.

6. Disonancia cognitiva: Cuidado!... manifestar inconsistencia entre los hechos y los actos no genera beneficios.

7. Altruismo recíproco: Cuidado!... No crea que la forma en que encamina sus actos va a devolver necesariamente lo mismo desde el otro lado de la negociación.

Conclusión.

Cuidado!... cuando negociamos nuestra mente nos “engaña” más a menudo de lo que pensamos y deseamos. El engaño no es más que una conducta que tiende a darnos certidumbre, igualdad, predictibilidad y consistencia. Ocurre que, las amarras nos tienen seguro en puerto, pero solo navegando se llega a destino.

Fuente: Michael Gibbs- Colintel/ Managers Magazine

¿Cómo se deciden las compras?:Cinco pautas de pensamiento y deseo que tenemos cuando estamos en disposición de adquirir productos y servicios

"El deseo trabaja como el viento. Sin esfuerzo aparente. Si encuentra las velas extendidas, nos arrastrará a velocidad de vértigo. Si las puertas o ventanas están cerradas, golpeará durante un rato en búsqueda de grietas o ranuras que le permitan filtrarse. El deseo asociado a un objeto de deseo nos condena a él. Pero hay otra forma de deseo, abstracta, desconcertante, que nos envuelve como un estado de ánimo. Anuncia que estamos listos para el deseo y sólo nos queda esperar, desplegadas las velas, que sople el viento. Es el deseo de desear.” David Trueba.

¿Cómo se deciden las compras?:Cinco pautas de pensamiento y deseo que tenemos cuando estamos en disposición de adquirir productos y servicios.

La frase introductoria al presente artículo constituye una clase magistral de lo que es y cómo funciona el concepto de deseo aplicado al consumo. De cómo se comportan los consumidores frente a él, de cómo actúan los resortes provocadores de ventas y de las pautas de pensamiento que tenemos cuando estamos en disposición de adquirir productos y servicios.

El texto en cuestión nos aporta sutiles pistas de su comportamiento y de los momentos evolutivos por los que como consumidores, todos pasamos. Nos alerta y advierte sobre cómo nos comportamos frente al deseo, nos da pautas de cómo nos entra y utiliza. Veamos algunos conceptos sobre el deseo, utilizando de guía distintas frases del mismo:

1. Pulsar el deseo, una estrategia sutil: “El deseo trabaja como el viento. Sin esfuerzo aparente”.

Desear cosas es propio de la condición humana, lo llevamos impreso en nuestro ADN, escondido en lo más recóndito de nuestro cerebro. Por defecto, las personas tendemos a desear, el deseo es un motor de evolución.

Activar los resortes del “deseo e impulso” es uno de los caminos más rápidos para la introducción de nuevos conceptos. Podemos desear consciente o inconscientemente; podemos desear algo para alinearnos con los demás o como forma de diferenciarnos de los mismos. Podemos desear inconscientemente, pese a haber desarrollado estrategias defensivas para el consumo, o podemos desear como forma de vida.

Deseo y compra impulsiva van íntimamente ligados. ¿Cuántos de nosotros hemos comprado cosas que posteriormente no utilizamos? ¿Quién no desea hoy comprarse un iPad? ¿Quién se resiste al deseo de comprar impulsivamente en las rebajas?.

2. Si hay predisposición; el deseo acelera el consumo: “Si encuentra las velas extendidas, nos arrastrará a velocidad de vértigo”.

Hemos comentado anteriormente que deseo y condición humana, van íntimamente unidos, por ello numerosas técnicas de mercadotecnia se enfocan en el. Como consumidores hemos de cuestionarnos el motivo del impulso de compra; como ofertantes de productos y servicios lo más lícito es pulsar el deseo de mejora de la condición humana.

Cuando un nuevo producto o servicio “entra en sociedad” pulsando el deseo de la misma, se convierte rápidamente en un éxito de ventas; cuando el deseo que provoca persiste en el tiempo se convierte en un clásico, por ello muchas estrategias de mercadotecnia y publicidad se centran en este punto. A más valor real, menor esfuerzo publicitario; a menor valor o diferenciación, mayor esfuerzo.

3. El deseo persiste en nuestra mente con recursos propios.

“Si las puertas o ventanas están cerradas, golpeará durante un rato en búsqueda de grietas o ranuras que le permitan filtrarse”. A la sutilidad del deseo hay que añadirle su persistencia; siempre está ahí, paciente a la espera de cualquier debilidad o desalineación de nuestros principios de compra.

Analicemos los lineales de las grandes superficies, las periferias de las cajas registradoras, los spots publicitarios, las formas de los objetos o las modas sociales. Todo nos apela al deseo e impulso de compra, a la espera de que bajemos la guardia hartos de resistirnos, dándonos cualquier excusa para la adquisición del bien.

Hay grupos de consumidores especialmente sensibles al deseo o impulso de compra, niños y adolescentes son alguno de ellos; educarlos en su defensa y uso, es sinónimo de madurez social.

4. El deseo es un producto en sí mismo: “El deseo asociado a un objeto de deseo nos condena a él”.

Hay productos y servicios pensados para ser objeto de deseo, básicamente nos apelan al deseo de poseerlos, utilizarlos y mostrarlos. Son su única razón de ser. Sin ellos no existiría el lujo, lo “exclusivo” aquello que su valor de representación supera al valor de uso.

Los consumidores que sucumben al lujo y a sus distintos niveles de poder adquisitivo, entran en una espiral de consumismo y de necesidades creadas. Al igual que cualquier otra adicción no es fácil desprenderse de ella.

5. El deseo forma parte de un estadio de evolución social: “Hay otra forma de deseo, abstracta, desconcertante…. Es el deseo de desear”.

“El deseo de desear”, es el máximo nivel del deseo y es paralelo al mínimo nivel de valores. Existen sociedades o grupos de consumidores que viven constantemente dentro de él. Sociedades que han evolucionado muy rápidamente alejándose de sus valores fundamentales y estructurales, en busca de iconos consumistas; países como Japón, grupos de “nuevos ricos” o algunos grupos de consumidores.

Como muchas cosas en la vida, el deseo no es ni bueno ni malo, depende de cómo se utilice por parte de quien lo emite y de quien lo recibe, de la educación y madurez de unos y otros.

Fuente: Antoni Flores/ Managers Magazine