Regulación legal del comercio exterior: Visión retrospectiva y futuro del recurso normativo a la “Nueva Lex Mercatoria Internacional” (I Parte)

Antecedentes históricos. Con anterioridad al nacimiento del Estado moderno y regulador, se desarrolló un incipiente comercio internacional que fue extendiéndose por buena parte del planeta como precedente del proceso globalizador al que estamos asistiendo en nuestros días. Esa progresiva internacionalización de las actividades mercantiles determinó y también terminó por definir, de forma espontánea, el nacimiento y desarrollo un derecho autónomo y auto-regulado ajeno a los Estados y basado en los usos y costumbres existentes entre los comerciantes que operaban en mercados exteriores de una manera más o menos habitual. Un derecho privado, de origen consuetudinario que buscaba dar la respuesta más adecuada a una realidad en la que los poderes legislativos públicos seguían permaneciendo, en mayor o menor medida, ajenos y ausentes. Más adelante, y una vez superada la etapa de reafirmación soberana de los Estados nacionales, la consiguiente labor legislativa se centró en la unificación de los criterios legales y la normativa creada “ad hoc” como instrumento imprescindible e ineludible para garantizar la necesaria seguridad jurídica y su consiguiente aplicación práctica a la realidad operativa del comercio transfronterizo. Así las cosas y en época no tan reciente el derecho moderno ha terminado transformándose y pasando de diferenciación territorial a la diferenciación sectorial y todo ello es debido, principalmente, a que la sociedad transnacional ha seguido generando una demanda creciente de normas reguladoras que no pueden ser satisfechas por las organizaciones estatales ni por las internacionales. Por esta razón diversas instituciones privadas- como es el caso de Unidroit, dedicada a impulsar el desarrollo normativo de los principios generales aplicables a los contratos comerciales internacionales- han terminado por implicarse activamente en la creación de un derecho autónomo regulador de la operativa comercial internacional nacido éste pretensiones y aspiraciones de validez y reconocimiento global…una labor que se ha venido acrecentando con el tiempo. Concepto, nacimiento y visión histórica de la “Lex mercatoria internacional”. “Un derecho que los operadores se dan a sí mismos para regular las relaciones privadas que surgen en torno al comercio internacional”. Para la teoría moderna del Derecho el renacer de la “Lex Mercatoria Internacional”, cuyos orígenes se remontan a la Baja Edad Media europea, constituye uno de los acontecimientos más felices y fascinantes en la configuración actual de las relaciones jurídicas, especialmente cuando muchos siguen aceptando y creyendo en el falso axioma de que la norma solo puede nacer de los órganos legislativos del omnipresente y poderoso Estado. En la historia más reciente se distinguen tres etapas en lo relativo a la regulación legal del comercio internacional: 1. La Edad media, ya citada, en la que se desarrolla una lex mercatoria creada por y para los comerciantes. 2. Una segunda que da comienzo en el S XVIII y llega hasta el XIX, caracterizada por un profundo y empeñado proceso de “nacionalización de los ordenamientos jurídicos, a través de los códigos. 3. La etapa actual, en la que se impone el nacimiento de convenios internacionales de carácter unificador, asistiendo al nuevo resurgir de la “Lex Mercatoria Internacional”. En este escenario, y con anterioridad al nacimiento y creación del Estado moderno y regulador, se desarrolló un incipiente comercio internacional que poco a poco fue extendiéndose por buena parte del planeta. Así las cosas y ante la creciente internacionalización de la actividad mercantil, nació, de forma espontánea, un derecho autónomo característico y auto-regulado, definido principalmente por ser ajeno y extraño a la regulación creada por esos Estados. Es entonces cuando surge, de una forma tan espontánea como necesaria, una nueva normativa propia y “ad hoc”, basada fundamentalmente en los usos y costumbres existentes entre los comerciantes que operaban en mercados exteriores. Un derecho privado, de origen consuetudinario que daba respuesta a una realidad de la que los poderes legislativos permanecían ajenos y ausentes. Más adelante, y una vez superada la etapa de reafirmación soberana de los Estados nacionales con el consiguiente impulso de los mercados patrios, la incipiente labor legislativa se concentra, de forma obligada, en el desarrollo y unificación de los criterios legales, de la norma y de su consiguiente aplicación y adaptación práctica a una realidad operativa del comercio transfronterizo, definida entonces por su novedad y sus constantes cambios. En este sentido y en cualquier relación propia del escenario y contexto comercial internacional aparece una ineludible conexión con diversos ordenamientos jurídicos, una realidad que obliga a acudir al recurso de la norma de conflicto para concretar y definir adecuadamente el derecho aplicable a cada situación. Una disyuntiva que, sin duda, genera innumerables inconvenientes, entre los que cabría destacar la posibilidad de que se produzca la temida inadecuación normativa. Alcance, sentido y efectos legales de la norma. Con la norma de conflicto se desconoce la especificidad de la relación comercial internacional, al tener como consecuencia la aplicación de los mismos preceptos le que rigen y regulan los supuestos internos o domésticos. En este sentido la realidad nos indica que el derecho contenido en los códigos nacionales es, en muchos casos, incapaz de dar la respuesta más adecuada al marco y contexto en el que se desarrollan las relaciones de comercio internacional y no sería muy ilusorio afirmar - la realidad así lo ha venido demostrando- que la práctica de las transacciones comerciales transnacionales requiere y exige un cuerpo de normas propias y diferentes, impulsado y creado “ad hoc”, En definitiva una legislación en la que seguro los que más tengan que decir y más puedan aportar para su correcto desarrollo y adecuación son los propios operadores del comercio internacional. Se trataría de evitar, en la medida de lo posible, la indeseable inseguridad jurídica normativa que en tantas ocasiones llega a acechar y amenazar el buen término de las transacciones comerciales establecidas entre partes domiciliadas en distintos Estados, lo que puede provocar un manifiesto clima de dificultades añadidas y del todo ajenas los intereses buscados por los operadores en el contexto y escenario internacional de los intercambios de bienes y/o servicios. Los inconvenientes mencionados comenzaron a hacerse más patentes, si cabe, después de la II Guerra Mundial, como consecuencia del notable incremento de los intercambios comerciales internacionales surgidos por la lógica necesidad de la reconstrucción y la reactivación de las economías tras la finalización del conflicto bélico. Esta circunstancia hizo que tanto el legislador como los profesionales del derecho tomaran la ineludible conciencia de abordar la situación mediante el impulso y la creación de un nuevo orden normativo que fuese capaz de dar respuesta a los cambios operados en todos los ámbitos, en especial en lo relativo a la rápida explosión y crecimiento del nuevo escenario económico global. Es en ese inacabado y versátil movimiento de reacción ante la novedad y el cambio en el que todavía nos encontramos inmersos en la actualidad …..así las cosas la cuestión a dilucidar versaría en que, al carecer también de la necesaria uniformidad, seguimos enfrentando una pluralidad de normas surgidas tanto del impulso legislativo estatal como de los verdaderos protagonistas del comercio internacional, que no son otros que sus operadores. Un contexto jurídico difícil de dilucidar en el que no habría que olvidar el origen y verdadero referente de la “Nueva Lex Mercatoria Internacional”. Se trataría de una ardua y compleja labor legislativa que se remonta a los principios del siglo XIX, cuando los comerciantes que operaban en mercados internacionales decidieron abandonar progresivamente el contrato modelo de compraventa , según era conocido hasta ese momento – escrupulosamente respetuoso con el código civil y mercantil- para aprovechar la libertad contractual reconocida y validada y aplicada en la práctica por el conjunto de derechos europeos. Ese recurso y uso de dicha autonomía llevó a que surgieran diferentes agrupaciones de comerciantes, vinculados por ramas profesionales, que comenzaron a adoptar y aplicar a su actividad usos comunes, formulación de contratos tipo, y el recurso al arbitraje para la resolución de las disputas que pudieran surgir de la posterior interpretación y/o ejecución del acuerdo. Así las cosas, y a pesar de los considerables y reconocidos avances alcanzados en la creación normativa la globalización de los mercados continúa reclamando una regulación uniforme del tráfico comercial internacional en todas sus vertientes y modalidades, lo que también exige la progresiva e ineludible universalidad del derecho aplicable a dicha materia. A pesar de que la “Nueva Lex Mercatoria Internacional ” haya llegado a alcanzar ese importante significado en su aplicabilidad también, de forma inevitable ha generado,- aún sigue haciéndolo-, inconclusos e intensos debates doctrinales y de profesionales del derecho centrados en determinar si la fuerza de obligar de sus disposiciones se basa en la autonomía de la voluntad refrendada por un derecho estatal o si, por el contrario, esta posee valor normativo propio. En este sentido un sector doctrinal entiende que cuando los comerciantes que habitualmente desarrollan su actividad en mercados internacionales se refieren y remiten sus contratos a estas normas creadas “ad hoc” no tienen intención alguna de crear vínculos jurídicos singulares, sino más bien lo que pretenden no es otra cosa que someter la operación particular a normas generales y abstractas. En cualquier caso uno de los principales argumentos que avalan la existencia, eficacia y carácter obligatorio de la Lex Mercatoria es el reconocimiento de la misma por parte de legislaciones y jurisprudencia nacionales de los Estados, ya que la falta de dicho requisito vaciaría totalmente su contenido, invalidando plenamente la posibilidad de su aplicabilidad a la práctica del comercio internacional. Además el debate que suscita la “Lex” no terminaría ahí ya que a los argumentos expuestos se suma otra corriente entiende que el actual grado de desarrollo de dicha normativa impide que pueda y deba ser considerada como un verdadero derecho autónomo. Gregorio Cristóbal Carle.

Eliminación de barreras al comercio internacional y efectos del proceso globalizador en el consumidor

En este escenario global en el que vivimos la adopción e imposición de medidas proteccionistas por parte de los gobiernos perjudica a todos los actores que intervienen en la actividad internacional, además de ralentizar los intercambios y el consiguiente crecimiento económico de las naciones. A sensu contrario la progresiva liberación de la actividad y el desarrollo imparable de un ecosistema global –aunque con defectos– genera beneficios que repercuten en el consumidor final.

¿En qué medida? la globalización produce un aumento de la oferta de productos y servicios en el mercado, genera una reducción generalizada de los precios, debido al aumento progresivo de la competencia. Igualmente la calidad y variedad de la oferta mejora sustancialmente, prestando las empresas una mayor atención al servicio de atención al cliente. En definitiva, el consumidor final cuenta con mayor y mejor información sobre productos y servicios lo que le permite constituirse en el verdadero objetivo de la actividad empresarial, obligada a generar valor, a crear ventajas competitivas y a buscar la excelencia de forma continua.

Perspectivas de la economía global y el comercio internacional en 2019

Iniciado ya el año 2019, las proyecciones de crecimiento de la economía global y los intercambios comerciales internacionales no son nada halagüeñas, presentando ambas variables un importante deterioro (3,5% respecto al 3,7% del periodo anterior).... ¿las causas de dicha desaceleración? Entre las más relevantes se pueden mencionar las dudas, riesgos e incertidumbres generadas por la guerra comercial entre EE.UU y China y el consiguiente auge de las políticas proteccionistas en materia arancelaria, la inminente y ya definitiva salida de UK del mercado interior UE, o la probable subida de tipos de la Reserva Federal, lo que va a afectar directamente a las economías de los países emergentes.

Así, los distintos gobiernos deben ser responsables, consecuentes y conscientes de los efectos negativos surgidos de este complejo escenario. Olvidarse ahora de políticas cortoplacistas y demagógicas y adoptar las medidas necesarias con la finalidad de amortiguar la temida ralentización y desaceleración del crecimiento económico mundial se ha convertido en una necesidad ineludible porque al final, serán los consumidores y los ciudadanos en general los que terminen por pagar las consecuencias de vivir en una aldea global.

Comercio internacional y Condiciones Generales de Contratación como instrumento regulador del negocio jurídico

Las “Condiciones Generales de Contratación” en el ámbito del comercio internacional responden al concepto de estandarización de contratos como instrumento de unificación normativa, pero.... ¿quién las crea? son los operadores en el ámbito del comercio internacional (empresas o grupos de empresas que actúan en el mismo sector) los que atendiendo al principio de libertad contractual han generado la tipificación de modelos contractuales, generalizando posteriormente su uso.

Esas condiciones han superado esquemas jurídicos caducos, siendo entendidas en la actualidad como una forma de “nuevo derecho privado” que exige aceptación expresa de los operadores implicados en el negocio jurídico para desplegar todos sus efectos.

Empresa, comercio internacional y gestíón estratégica del riesgo

Con los riesgos asociados a la actividad comercial internacional de las empresas sucede lo mismo que con todo lo que le hace grande o termina por matar a la organización. Llega el día en el que uno los tiene enfrente de su mesa y si la compañia no ha sido capaz de prever, prevenir y resolver las dificultades derivadas de la situación no tendrá màs remedio que hacer frente a problemas añadidos y en este caso inesperados, que van a terminar por desviar su atención sobre cuestiones de mayor relevancia.

En este sentido, conocer las categorías de riesgos, así como los factores y variables que pueden incidir en su posible acrecentamiento supone un punto de inflexión importante para reducir sus perniciosos efectos. No hay soluciones unívocas, hay estrategias adaptadas a cada realidad y circunstancias.

Subidas arancelarias y guerras comerciales: Lo que realmente está en juego es la economía global de libre mercado

El hecho de que una serie de países, en especial los EE.UU, estén apelando al argumento de protección y defensa de la seguridad nacional para adoptar medidas relacionadas con subidas arancelarias está poniendo en jaque al máximo organismo regulador del comercio internacional, la OMC, que deberá enfrentarse, a partir de ahora, a un flujo creciente de disputas comerciales.

Se recurre a un tecnicismo de su reglamento interno que permite a sus 164 miembros emprender toda acción que consideren necesaria para defender dicha "seguridad nacional", cuando en realidad se trata de un eufemismo para proteger intereses económicos nacionales, una cuestión que debería ser resuelta mediante el recurso al dialogo político. Así las cosas parece que lo peor está por venir, arriesgándose la OMC a quedar marginada del contexto regulatorio internacional de los intercambios y convirtiéndose el comercio internacional en una mera cuestión a resolver entre países, lo que es sinónimo de guerra comercial garantizada y de ralentización de las transacciones y el crecimiento económico....nadie gana, constituyendo la compleja situación y un perjuicio global de dimensiones impredecibles.

Las tasas arancelarias elevadas dificultan la fluidez del comercio global y ralentizan el crecimiento de las economías

A propósito de las guerras comerciales que se avecinan, que ralentizarán y dificultarán el crecimiento de la economía global, sin beneficiar a nadie: El comercio internacional ha seguido una tendencia histórica de liberalización y de reducción de aranceles. Gracias a ello, la economía mundial ha crecido y la tasa de pobreza extrema se reduce cada año. En este sentido no parece casual que los países con los aranceles más altos no cuenten con economías fuertes y prósperas, sino todo lo contrario.

La nación con las tasas arancelarias más altas del mundo es Bahamas - promedio ponderado en 18,6%-. En segundo lugar, se encuentra Gabón - con una tasa aduanera del 16,9%-, seguido por otros ocho países africanos como Nigeria, Níger, Chad, la República Centroafricana o Ghana. En el resto de los continentes, Pakistán, Nepal, Bangladés, Camboya y Venezuela son los otros cinco países con los aranceles más elevados.

En el lado contrario, se encuentran Canadá, con un arancel promedio del 0,8%, la Unión Europea, Australia o Estados Unidos. En el caso de Rusia, la media es de 3,4%, mientras que en China es del 3,5%. No parece casual que las naciones más desarrolladas del mundo cuenten con sistemas de comercio abiertos con bajas tasas arancelarias.

Gestión de cobros y pagos en el comercio internacional: Criterios para seleccionar el instrumento más adecuado

"Para la empresa es importante vender, pero más áun es cobrar lo efectivamente vendido"

Selección del instrumento de cobro/pago en el comercio internacional

La culminación con éxito de la operación comercial se produce a través de la liquidación de las obligaciones de las partes (el vendedor deberá entregar la cosa, prestar el servicio, ceder los derechos acordados… y el importador abonar el precio pactado).

Es evidente que la práctica mercantil internacional conlleva un mayor grado de riesgos que la desarrollada en el ámbito doméstico, dentro de las fronteras de un Estado.

A su complejidad creciente (los operadores no se limitan a comprar o vender mercancías, sino que cooperan en la búsqueda de intereses comunes o acuden a una licitación pública internacional) hay que unir una serie de factores que inciden de forma directa en la satisfacción de las expectativas de las partes.

No solo nos referimos a la incertidumbre propia de un resultado esperado, sino que, con carácter genérico podemos mencionar dos categorías de circunstancias que influyen inexorablemente a la gestión del negocio comercial:

1. Las inherentes a la forma de actuar de las partes 2. Los factores de carácter exógeno o externo

Entre las primeras cabe destacar el incumplimiento voluntario de las obligaciones derivadas del acuerdo por cualquiera de los operadores (vgr. No entregar la cosa objeto del contrato o no pagar la correspondiente contraprestación). Dentro de la segunda categoría se encuadraría la decisión arbitraria de un Gobierno en el sentido de prohibir temporalmente la salida de divisas del país.

Los medios de cobro/ pago internacionales tienen, en general, elementos comunes con los instrumentos utilizados en las transacciones comerciales propias de los mercados internos, pero cuentan con peculiaridades inherentes a su naturaleza: usos y prácticas comerciales diferentes, aplicabilidad de varios ordenamientos jurídicos, sistema bancario, posible uso de moneda distinta a la nacional….

Algunos instrumentos de pago son utilizados de forma indistinta en el comercio doméstico y el internacional (Vgr. Cheque, transferencia bancaria…), pero otros, más complejos, son propios de la práctica mercantil transfronteriza (Vgr. Remesas y crédito documentario en todas sus modalidades).

Acuerdo sobre el instrumento de cobro/pago derivado de la transacción comercial

¿En qué momento las partes deben llegar a un acuerdo sobre el instrumento de pago derivado de la transacción comercial?, es obvio que entre las variables de la operación incluidas por el oferente en el documento de oferta se incluye el instrumento de pago, entendido como medio de cumplimiento de la contraprestación.No se trata de una condición en firme, por lo que está sujeta a posteriores negociaciones entre las partes.

En este sentido los operadores deben prestar su conformidad definitiva antes del cierre del acuerdo comercial, no solo por cuestiones de seguridad jurídica, sino también por el necesario cálculo de costes del instrumento utilizado. Además el importador se verá obligado a mantener conversaciones previas con la entidad bancaria que gestionará la operación de pago con la finalidad de conocer su disposición a intervenir en la misma y la capacidad de actuación en el ámbito internacional de los negocios.

Muchas entidades financieras cuentan con oficinas propias en otros países, o participan de forma directa en el accionariado de bancos locales, lo que facilita su grado de intervención, conocimiento y profesionalidad. Otros sin embargo, contando con larga tradición en el ámbito doméstico de los negocios apenas han desarrollado actividades mercantiles más allá de sus fronteras.

Se firme o no un contrato como sustento de la seguridad jurídica y previsión de hechos futuros que puedan afectar a los intereses y expectativas de las partes, el instrumento de pago constituye uno de los elementos esenciales del acuerdo, pues es la forma de garantizar el cumplimiento obligacional del comprador.

El medio de pago deberá ser aceptado como válido y suficiente por el exportador, que, finalmente, es el que asume los riesgos inherentes a la venta internacional realizada según las condiciones pactadas.

Factores que inciden en la selección del instrumento de cobro/pago


Muchos son los elementos que afectan de forma directa o indirecta a la decisión estratégica que adoptan las partes en relación con el instrumento de pago de la operación comercial.

La valoración de estas circunstancias debe ser considerada por vendedor y comprador en su conjunto, pues como ejemplo ilustrativo, no basta con la solvencia del importador cuando la situación económica del país donde radica su empresa atraviesa momentos de incertidumbre e inseguridad económicay jurídica (vgr. Venezuela)

Indudablemente el factor más relevante se refiere al grado de confianza existente entre vendedor y comprador. En este supuesto (más que en otros) el medio de pago debe actuar como catalizador del equilibrio en la relación comercial, de tal forma que una operación que no genere la necesaria confianza por cualquiera de las partes deberá sustentarse en un instrumento de pago catalogado como “seguro”, con independencia del coste económico que genere al interesado.

Es del todo erróneo pensar que la situación de desconfianza solo nace en la esfera jurídica del que realiza la obligación principal y espera la contraprestación o pago en tiempo y forma, también el comprador puede dudar de la recepción real de las mercancías en su país y actuar en consecuencia.

De este hecho y otros similares se deriva la necesidad de negociar el instrumento de pago desde una perspectiva bilateral, tratando de evitar imposiciones que pueden derivar en el fracaso anticipado del posible acuerdo comercial.

Indudablemente es el vendedor el que asume mayores riesgos, especialmente en los supuestos en los que se acuerda el pago diferido. Al comprador le preocuparán las cargas y gastos que se verá obligado a asumir como consecuencia del instrumento de pago seleccionado.

La práctica mercantil internacional demuestra que la elección del instrumento de cobro/ pago toma como referencia dos factores fundamentales, (no son los únicos), que se combinan y complementan entre sí: GRADO DE CONFIANZA ENTRE LAS PARTES-COSTE DEL INSTRUMENTO SELECCIONADO

Igualmente se debe considerar, y al mismo tiempo valorar el hecho de que la seguridad en el cobro es directamente proporcional al incremento del coste bancario: Minimizar el grado de incertidumbre, garantizando el pago supone la intervención de mecanismos financieros más caros para el pagador.

Otro de los elementos que van a influir en la elección del medio de pago es el grado de solvencia de la contraparte. Especialmente relevante en el caso del vendedor, que puede encontrase en la situación de haber entregado las mercancías o prestado el servicio sin obtener la respuesta deseada del comprador, que no paga porque no quiere o porque no puede hacer frente a la contraprestación pactada, incluso de forma sobrevenida.

El análisis de solvencia debe responder a la situación económica más reciente y ajustada a la realidad, para lo cual se solicitarán los correspondientes informes bancarios y de empresas especializadas, además de obtener el correspondiente “credit scoring” cuando ya se ha trabajado con el cliente en más de una ocasión.

En el supuesto del importador, la falta de solvencia del comprador derivará en la imposibilidad de cumplir con la obligación de entrega, lo que le alertará para desistir del negocio o para actuar los instrumentos de garantía necesarios en orden a proteger correctamente sus intereses

Igualmente es necesario analizar la credibilidad de las entidades financieras intervinientes en la gestión de los cobros y pagos. Se debe conocer su “RATING” de solvencia, sino que es conveniente obtener información respecto al grado de internacionalización del banco (vgr. Acuerdos de corresponsalía con bancos en otros países) y su experiencia en mercados exteriores.

La desconfianza generada por la entidad puede ser solventada solicitando que otra entidad extranjera, de mayor solvencia y credibilidad, avale y garantice a la entidad nacional. Esta fórmula es utilizada comúnmente cuando en la operación mercantil interviene un banco de un Estado en vías de desarrollo, o del tercer o cuarto mundo.

En muchos supuestos los operadores recurren directamente a bancos extranjeros para efectuar los correspondientes pagos, siempre con la finalidad de minimizar los riesgos derivados de la falta de credibilidad de bancos nacionales. Igualmente sucede cuando el país donde se encuentra su domicilio social adolece de la necesaria seguridad mercantil y jurídica, siendo clasificado como corrupto (Vgr. Existe una Organización Internacional, denominada Transparency International, que depende de Naciones Unidas y se dedica a analizar del grado de corrupción de las administraciones nacionales en sus relaciones con las empresas extranjeras que realizan negocios en su territorio. Aunque su credibilidad no es del 100%, pues sus conclusiones parten de encuestas realizadas “in situ”, siempre es aconsejable conocer el listado generado anualmente por la organización)

Que duda cabe que el factor Riesgo-País se constituye en otro de los elementos relevantes para la seguridad jurídica de la operación mercantil en lo que se refiere al cumplimiento de la contraprestación por parte del comprador. .

En el caso de España,tanto esta situación como la generada por el Riesgo-Comprador pueden ser cubiertas por el vendedor mediante la contratación del correspondiente seguro de crédito a la exportación operado por CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación) , siempre que otorgue la correspondiente cobertura. Es ésta la imprescindible función que desarrollan las ECAS (Export Credit Agency) a lo largo de todo el mundo


En el siguiente cuadro se muestran los instrumentos de cobro-pago utilizados comúnmente, atendiendo al área geográfica en la que desarrolla la actividad comercial internacional.

Además el exportador no puede olvidar que, en el caso de haber solicitado garantías al comprador con el objeto de hacer efectivo el pago, es necesario que conozca la legislación nacional del país donde se encuentra su domicilio social. En muchos casos, cuando llega el momento de la ejecución, el exportador se encuentra con una serie de barreras jurídicas que dificultan o hacen imposible su realización.

Conclusión

La decisión estratégica adoptada por las partes en relación con el instrumento de pago seleccionado depende de una serie de factores, de origen tanto interno como exógeno. Es necesario realizar un análisis exhaustivo de todas las circunstancias que pueden incidir en la gestión efectiva del cobro-pago y llegar a un acuerdo sobre el instrumento elegido en fase de negociación. El más relevante se fundamenta en el binomio confianza-coste, pero además se deben considerar otros elementos:

1. Solvencia de las partes 2. Rating y profesionalidad de las entidades financieras intervinientes 3. Riesgo país y riesgo de la contraparte (credit-scoring) 4. Legislación aplicable a las garantías solicitadas en la operación.

Nunca debe olvidar que para la empresa es importante vender, pero más importante es cobrar lo vendido. El hecho de contar con una tesorería cargada de impagos y fallidos revela una gestión incorrecta e inadecuada que puede llevar a la organización a situaciones muy complicadas.


Fuente: Gregorio Cristóbal Carle

Las barreras no arancelarias: Un instrumento para dificultar el libre comercio mundial

"Los aranceles están claramente completados y contabilizados en términos económicos, pudiéndose conocer a a priori el efecto que producen sobre el precio de una mercancía, pero el impacto sobre los costes generado por las medidas no arancelarias es dificil de calcular por su incertidumbre, y en muchos casos, falta de transparencia"


Barreras no arancelarias y comercio mundial

Las barreras no arancelarias son el conjunto de medidas que, sin guardar ninguna relación con los aranceles aduaneros, alteran el libre comercio internacional, estableciendo distinciones entre los artículos importados o de fabricación local, o entre los artículos exportados o de consumo local.

La continua reducción de derechos arancelarios nacida de las ocho rondas de negociaciones llevadas a cabo por el GATT ha aumentado la importancia relativa de las barreras no arancelarias como instrumentos de protección y regulación del comercio.

El conocimiento empírico y conceptual de las barreras no arancelarias es relativamente limitado ya que los datos de los que disponen tanto los Gobiernos como las Instituciones Internacionales relacionadas con el Comercio Exterior son escasos o poco actualizados

La Base de datos más relevante se encuentra en el Sistema de Análisis e Información Comercial TRAINS de la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNTAC), a la que se puede acceder con el programa informático WITS- Solución Comercial Integrada Mundial

Barreras no arancelarias: Clasificación

1. Medidas de Control de Precios: Encaminadas a controlar los precios de los artículos importados por razones de:

a. Sostenimiento de precios interiores de ciertos productos cuando el precio de importación es inferior al precio sostenido
b. Fijación del precio interior de ciertos productos por causa de su fluctuación o de su inestabilidad en mercados extranjeros
c. Compensación de los perjuicios ocasionados por la aplicación de prácticas desleales de comercio

Medidas: 1. Fijación Administrativa de Precios 2. Limitación Voluntaria del Precio Mínimo de las Exportaciones 3. Suspensión de Licencia de Importación 4. Aplicación de Gravámenes 5. Medidas Antidumping 6. Derechos Compensatorios

2. Medidas financieras: Encaminadas a regular el acceso a la adquisición de divisas para gestionar operaciones de importación , definiendo las condiciones del pago.

Pueden incrementar el coste de las transacciones de la misma forma que lo hacen los aranceles en la introducción de mercancías en un determinado territorio aduanero

3. Medidas de control de cantidad: Tienen por objeto limitar la importación de determinados productos, de todas las procedencias o de determinadas fuentes de suministro.

Se gestionan mediante la aplicación de restricciones en la concesión de licencias, la fijación de contingentes a la importación o la imposición de prohibiciones a la introducción de mercaderías en el territorio aduanero que adopta las medidas

Las restricciones cuantitativas se refieren a la imposición de contingentes o techos a la importación o exportación de las mercancías sujetas al régimen, ya que causan daño comercial en el momento de la vigencia de dicho régimen

Imponen limitaciones cuantitativas o cualitativas a las transacciones comerciales y exigen la obtención de la correspondiente Autorización, que es otorgada por la Administración con carácter discrecional . Además es necesario acompañarla del documento que hace referencia a la “Solicitud de Adjudicación de Contingente Cuantitativo...”

4. Medidas monopolísticas: Crean una situación monopolística al conceder derechos en exclusiva a un solo operador económico o a un grupo limitado de operadores por razones sociales, fiscales o económicas

5.Medidas técnicas: Las adoptadas atendiendo a las características técnicas de los productos, tales como las normas de calidad referentes a las mercaderías, sus dimensiones, la seguridad, los procedimientos de prueba, el envase y el embalaje para el transporte o el marcado y etiquetado de los productos para su entrada en un determinado territorio aduanero

6. Subvenciones: A pesar de que nos encontremos ante un proceso de liberalización mundial del comercio siguen existiendo medidas proteccionistas, establecidas por los Estados o las Organizaciones Supranacionales (UE)

Tienen por objeto la defensa de su tejido industrial y empresarial, cuando éste se encuentra en crisis o simplemente afecta a un sector estratégico y son contrarias al derecho de la competencia

Sirva como ejemplo el entramado de subvenciones vinculado a la Política Agraria que ha generado una guerra comercial entre la UE y los EEUU
Recordemos que el artículo VI del GATT establece la posibilidad de imponer gravámenes arancelarios adicionales a la importación para aquellas mercancías que se constate que han recibido subvenciones, generalmente oficiales, para ser exportadas

La normativa legal que regula el incentivo comercial denominado draw-back permite a los exportadores inscritos en un censo creado al efecto obtener la restitución total o parcial de los derechos de importación y del IVA generado por los productos importados, una vez hayan sido utilizados en la elaboración de una mercancía exportada con posterioridad, de sus envases o incluso cuando dichos bienes importados se hayan incorporado a otra mercadería distinta, siendo ésta objeto de exportación

7. Propiedad intelectual: La OMC ha desarrollado un acuerdo sobre “Medidas de Protección de Derechos de propiedad Intelectual e Industrial en Frontera”, convenio cuyo contenido debe ser traspasado a los ordenamientos nacionales de los Estados.

Dicho acuerdo otorga la facultad a autoridad aduanera para suspender de oficio el despacho de mercancías infractoras del derecho protegido esto es, mercancías piratas, o de mercancía de marca registrada falsificada.
Para tal efecto la ley exige que del simple examen de la mercancía resultare evidente que se trata de un producto pirata y/o de marca registrada falsificada.

Esta circunstancia puede derivar en retenciones arbitrarias de mercancías, especialmente en países donde impera la ausencia de seguridad jurídica y la corrupción.

En estos casos, se debe comunicar el hecho al titular, si estuviere identificado, a objeto que ejerza los derechos que le corresponden de conformidad con la misma normativa y en particular para que proporcione información acerca de la autenticidad de las mercancías



Vigilancia mundial de las barreras no arancelarias

La vigilancia mundial de las barreras no arancelarias resulta problemática, dado que varían de un país a otro, cambian con frecuencia y son difíciles de clasificar y cuantificar.

Los especialistas dicen que la falta de transparencia en ese planteamiento de la regulación del comercio lo expone a abusos. Es difícil calcular sus efectos en el comercio internacional, aunque son amplios.

Es obvio que las BNA perjudican especialmente a las exportaciones de los países en desarrollo y de los países menos adelantados (PMA). La UNCTAD estima que en 2009 el 40% de las exportaciones de los PMA se vieron afectadas por las BNA. El pronunciado incremento de su utilización durante los últimos años supone cargas costosas y a menudo innecesarias para las empresas que luchan por adaptar sus exportaciones a las normas técnicas, sanitarias o administrativas.

Las barreras no arancelariasinfluyen en la capacidad de oferta, la competitividad de las exportaciones y el acceso a los mercados de los países en desarrollo.

Beneficios de la eliminación de las barreras no arancelarias

Los efectos económicos de las barreras no arancelarias pueden analizarse en función del coste de su presencia o del beneficio de su supresión. Los procedimientos de homologación/certificación implican costes adicionales al fabricante o al importador.

a.Costes de adquisición de información: Las normas son caras y muchas veces es necesario contratar a un asesor profesional.

b. Costes de documentación: Toda la documentación que hay que entregar a los organismos de homologación/certificación ha de realizarse en el idioma del mercado de destino por lo que en muchos casos hay que traducirla, o modificar los planos con otra métrica.

c. Costes de adaptación del producto al mercado de destino: Por ejemplo el cambio de posición del volante de un coche fabricado en UK para su exportación.

d. Costes generales: Viajes y estancias de personal que atiende el proceso de homologación/certificación en el país de destino

Los inconvenientes generados por esta modalidad de barrera no arancelaria afectan a:

a. Las empresas: 1. Generando un aumento de costes en I+D+i 2. Produciendo una pérdida en la eficiencia de la fabricación, ya que las series de fabricación tienen que adaptarse a condiciones distintas 3. Aumentando los costes de mantenimiento, almacenamiento y distribución

b. La administración: 1. Produciendo la duplicidad de ensayos y certificaciones 2. Obligándose a mantener los costes de los servicios de inspección 3. Desarrollando una infraestructura de calidad

c. El mercado: 1. Generando pérdidas indirectas debido a la menor competencia de los productos además de la racionalización de los procesos de fabricación 2. Aumentando el precio final de las mercaderías

El Acuerdo OTC

Como consecuencia de la crisis de las materias primas de 1973 los países articularon mecanismos de defensa de sus intereses comerciales mediante la implantación de barreras u obstáculos técnicos

El GATT, detectando este hecho comienza la Ronda de Tokio en la que se establece un “Código sobre Obstáculos Técnicos al Comercio” (OTC)


En la Ronda Uruguay de 1994 los países firmantes del GATT crean el “Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio”, que legisla el uso de los Reglamentos y las Normas Técnicas de los procesos que afectan a la homologación, certificación y confección de normas

Se refiere no solo a productos y servicios sino que también afecta a otros aspectos tales como el envase, el embalaje, o el etiquetado

El acuerdo se fundamenta en una serie de principios básicos: 1. Que no se establezca discriminación por el origen de las mercancías 2. Que se de el mismo trato a los productos importados que a los nacionales 3. Que se otorgue publicidad y transparencia a los Reglamentos Técnicos nacionales y a las Normas Técnicas Nacionales, así como a los Procedimientos de Homologación y Certificación 4. Que se coopere a nivel internacional

Reconoce que un Estado puede legislar técnicamente cuando ésta regulación protege la salud la vida de sus ciudadanos o preserva el medio ambiente..., pero ese derecho no puede derivar en la creación de un obstáculo técnico al comercio internacional

Igualmente establece la obligación de informar al resto de Estados firmantes sobre las nuevas creaciones legislativas de un Estado miembro relativas a los Reglamentos y Normas Técnicas que vaya a implantar. Lo debe hacer con el tiempo suficiente para su valoración

Por medio de los “Acuerdos de Reconocimiento Mutuo” (ARM) el Estado importador reconoce los procedimientos para la evaluación de conformidad principalmente relacionada con las certificaciones y homologaciones, expedidos por entes responsables de otro Estado exportador, permitiendo el acceso a su mercado sin necesidad de que los productos o servicios sean sometidos a procedimientos repetidos.

Cada Estado debe desarrollar un Servicio de Información y Documentación, atendiendo las solicitudes de otros Estados

El Acuerdo prevé el establecimiento de un sistema para solucionar las posibles diferencias entre Estados, para lo cual crea un Comité de Obstáculos Técnicos Comerciales, que vela por la aplicación y funcionamiento del Acuerdo y está compuesto por representantes de cada uno de los Estados firmantes.

Las consultas y soluciones a las posibles discrepancias son resueltas por el Órgano de Solución de Diferencias (OSD)

Conclusión

Las barreras técnicas al comercio constituyen un instrumento más, nacido de tentaciones proteccionistas, para dificultar o incluso impedir el libre movimiento de mercancías en en ámbito de las transacciones internacionales, lo que deriva en graves perjuicios para los intereses de la economía mundial, la generación de riqueza y la mejora de las condiciones de vida de los ciudadanos. Deben ser evitadas a toda costa

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle

Pyme y comercio internacional: Nuevos modelos de negocio y necesidad de adaptación al cambio

"Vivimos en un momento de la historia donde el cambio es tan acelerado que empecemos a ver el presente sólo cuando ya está desapareciendo."

Empresa y adaptación al cambio en entornos internacionales

El proceso de cambio abarca todas las actividades dirigidas a ayudar a la organización para que adopte exitosamente nuevas actitudes, nuevas tecnologías y nuevas formas de hacer negocios. La administración efectiva del cambio, permite la transformación de la estrategia, los procesos, la tecnología y las personas para reorientar la organización al logro de sus objetivos, maximizar su desempeño y asegurar el mejoramiento continuo en un ambiente de negocios siempre cambiante.

Un proceso de cambio ocurre de forma muy eficiente si todos están comprometidos con él. En tanto, para que las personas se comprometan, ellas no pueden ser “atropelladas” por el proceso, como si fueran algo lejano del mismo, por que no son. En la verdad, el cambio ocurre a través de las personas. Y, para que se considere a las personas como parte del proceso de cambio es necesario conocer sus valores, sus creencias, sus comportamientos.

Las organizaciones y las personas que en ella están incluidas cambian continuamente. En las organizaciones, algunos cambios ocurren por las oportunidades que surgen, mientras que otros son proyectados. El término desarrollo es aplicado cuando el cambio es intencional y proyectado.

Adaptación al cambio y nuevos modelos de negocio

Los cambios tecnológicos, económicos, sociales y de otras índoles que se están produciendo continuamente en nuestro entorno, hacen que empresas que, tradicionalmente, han gozado de gran éxito, se enfrenten en la actualidad a situaciones económicas muy delicadas en las que peligra su supervivencia, más allá incluso de su crecimiento orgánico.

Si bien el entorno de crisis global en el que nos encontramos, ha tenido un peso específico importante en esta situación, debemos tener presente que si realizásemos un análisis del funcionamiento de las PYMEs a nivel operativo, el diagnostico final en muchas de ellas sería común: un modelo de negocio obsoleto.

Lo primero que necesitamos es una definición común y clara de este concepto, modelo de negocio, del que tanto se oye hablar últimamente, para poder así saber de que hablamos y bajo que prisma debemos observarlo. Un modelo de negocio son una serie de elementos clave en los que influyen en el desarrollo de nuestra actividad -proposición de valor, segmento de mercado al que nos dirigimos, estructura de costes, etc - y las relaciones existentes entre ellos.

En sí, un modelo de negocio describe los fundamentos en base a los cuales una organización crea, distribuye y captura valor.

Tres son las razones principales que hacen que sea necesario para toda empresa, el análisis y la necesidad de evolución o cambio en el Modelo de Negocio que tradicionalmente ha definido su funcionamiento:

La primera no es otra que la velocidad actual del mercado. Los ciclos de vida de los productos o servicios que creamos para aportar algo nuevo al mercado, son cada vez más cortos. Aparecen novedades alternativas a gran velocidad y eso nos obliga a una evolución continua de nuestro modo de trabajar.

En segundo lugar debemos tener presente la competencia intra-industria que existe hoy en día. Ya no competimos únicamente con productos o servicios similares al nuestro, ofrecidos por nuestra competencia. Cada día más aparecen nuevos productos y servicios que, si bien no son análogos a los nuestros, si que pueden ser substitutivos de los mismos. Un ejemplo de fácil comprensión es la situación que se produce cuando vamos a comprar regalos y optamos por dispositivos electrónicos en lugar de regalar los tradicionales bolsos, ropa, perfumes.

Finalmente, la disrupción en costes que introducen los nuevos modelos de negocio, lo que les permite crear experiencias en el cliente de un modo real y más completo. El tomar posiciones en un mayor número de ubicaciones dentro del complejo escenario empresarial actual.

adena de valor de nuestro producto y servicio, algo posible hoy en día gracias a los avances en las IT, nos permite diversificar las fuentes de generación de ingresos ofreciendo al mismo tiempo un conjunto de servicios alrededor de nuestro producto que crea esa experiencia más gratificante en el consumidor. Un ejemplo, en el sector de los juguetes, frente a la existencia de grandes almacenes que ofrecen productos muy similares y que básicamente compiten en precios, existen nuevas propuestas que ofrecen la posibilidad de la creación de tu propio juguete, a un precio más elevado por supuesto, y que están teniendo mucho éxito en mercados avanzados. Actualmente buscamos más innovaciones en experiencias que en productos.

Conclusión

La nueva realidad a la que están sujetas las organizaciones motiva que, cada vez más, sea de vital importancia, tanto para la sostenibilidad de nuestra empresa como para permitirnos crecer con ella, el análisis de los modelos de negocio con los que estamos funcionando para de este modo, comprender donde nos encontramos y poder hacerlos evolucionar , o transformarlos completamente, hacia modelos más eficientes y competitivos.

Fuente: Salvador Pérez Sempere

Reforma 2010 de los Incoterms: Un ajuste a la nueva realidad operativa del comercio internacional

"El número de reglas se ha reducido de 13 a 11 y se han sustituido los Incoterms 2000 DAF, DES, DEQ y DDU por dos nuevos que pueden emplearse con independencia del modo de transporte acordado: DAT (Entregada en Terminal)
y DAP(Entregada en Plaza)"

Los Incoterms como elemento clarificador de la operativa comercial internacional

La palabra “Incoterms” (condiciones de entrega) se corresponde con el término “International Comercial Terms”, puestos en marcha por primera vez por la CCI en el año 1936, con el objetivo de ayudar a los comerciantes internacionales a clarificar las operaciones comerciales, mediante la clarificación de los correspondientes costes de exportador e importador, así como el momento de transmisión del riesgos y las responsabilidades de cada uno en la transacción.

Los Incoterms son la herramienta principal para definir la gestión de la cadena logística del comercio exterior, aquella que va desde origen a destino.

En su día representaron un radical y nuevo concepto, en un sector regulado por dispersas normas locales, en un sector que se regulaba por reglas locales, causando un positivo impacto en los negocios internacionales. Los Incoterms constituyeron el primer intento serio de dar certeza a las transacciones, simplificando los términos de los contratos internacionales y aportando la necesaria seguridad jurídica al vínculo existente entre exportador e importador.

A lo largo de los años dichos términos se han ido modificando como respuesta a la necesaria adaptación a los cambios y nuevas necesidades del comercio internacional. Hoy se han consolidado y son indiscutiblemente reconocidos y aceptados a nivel global, por los operadores comerciales, ya que definen y limitan, con la necesaria seguridad, las obligaciones de las partes en las transacciones de índole transnacional.

La sucesivas revisiones (visualmente cada diez años) han ido recogiendo los avances técnicos, legales, los usos y costumbres etc, que se van introduciendo y utilizando en el sector, incorporándolos a sus enunciados, de modo que no han perdido actualidad en ningún momento, ni se han quedado obsoletos.

Así, la revisión de 2010 recoge las distintas innovaciones y cambios habidos en los usos y prácticas del comercio internacional, desde la anterior revisión, que data del año 2000. Sobre todo se ha tenido en cuenta el referente a los seguros de las mercancías en su transporte (tras los graves atentados del 11 de Septiembre), y el uso masivo de medios electrónicos en las transacciones internacionales.

La CCI ha querido incorporar a los Incoterms a la realidad introduciendo cambios que apuntan a una mayor flexibilidad en la regulación de las transacciones, a la vez que ha tenido muy en cuenta todos los aspectos relacionados con la logística, la seguridad en la carga y la necesidad de sustituir los documentos, en formato papel, por su versión electrónica.

Los Incoterms 2010 han sido presentados por la CCI al sector del comercio exterior y la prensa en general, el 16 de Septiembre de 2010 , en un acto celebrado en París, entrando en vigor y siendo operativos a partir del 1 de Enero de 2011.

Sentido de La Reforma 2010 y cambios introducidos

Como primera aproximación cabe indicar que, siguiendo la tendencia marcada de simplificar y clarificar, se ha modificado el número de incoterms, pasando de los trece anteriores a solo once. En el proceso de reducción se han eliminado cuatro que apenas eran utilizados por los operadores, y se han creado dos nuevos, que suponen una verdadera innovación en el sector.

Los eliminados, sobre todo debido a su escasa utilización han sido:

•DDU (Delivery Duty Unpaid)
•DAF (Delivery At Frontier)
•DES (Delivery Ex Ship)
•DEQ (Delivery Ex Quay)

Los Incoterms que se crean son:

•DAT (Delivery At Terminal)

DAT (Delivered At Terminal), este incoterm que es polivalente y por tanto utilizable con cualquier tipo de transporte y también en la combinación de todos ellos, se adecua a la tendencia del comercio internacional de flexibilizar las operaciones logísticas.

Es cierto que en los últimos años la opción de dejar la mercancía en una terminal de transporte es una opción muy interesante tanto a nivel de costes logísticos como a nivel de seguridad de la mercancía y de quien asume la responsabilidad de la mercancía. Este incoterm también ayuda a clarificar las responsabilidades de la carga.

En el nuevo término DAT el momento de entrega se produce en una terminal de carga del país de destino, una vez la mercancía ha sido descargada.

Mediante el uso de este término el vendedor podrá entregar la mercancía, no tan solo en la terminal de carga marítima, como es el caso del DEQ, o en un HUB como es el caso del transporte multimodal, sino que lo podrá hacer además en una terminal aérea o terrestre. En otras palabras, el término DAT se refiere a que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar para la importación, en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el país de destino. Con el término DAT, el vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía a la terminal de transporte convenida y al descargar la mercancía sobre la terminal.


•DAP (Delivery At Place)

El incoterm DAP, da mucha flexibilidad de trabajo, ya que es una condición de entrega polivalente que puede ser utilizada en cualquier medio de transporte y en la combinación de todos ellos. El DAP comparte las características de los desaparecidos DAF y DDU, al determinar que las mercancías han de ser entregada en algún punto del país de destino y al poder utilizarse en todas las modalidades de transporte. Sin embargo, al eliminarse del DAP el término restrictivo “frontier” (frontera), dicho incoterm resulta mucho más flexible que el extinto DAF.

En lo que respecta al término DAP (Delivered at Point – Entregado en un Punto), éste sustituye al DDU. Este término se ha presentado como la mayor novedad de la nueva versión, dado que no solamente viene a sustituir al término DDU, sino que lo potencia, lo vuelve más flexible y versátil, adaptándose por tanto de mejor manera a la realidad del escenario internacional de las transacciones en un mundo globalizado.

El Incoterm implica que el vendedor está obligado a realizar la entrega de la mercancía al comprador, no despachada para la importación y no descargada del medio de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

En ese sentido, todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercadería hasta el punto convenido, así como cualquier coste y riesgo por no despacharla oportunamente para la importación (vgr. Almacenaje), , deben ser asumidos por el vendedor, y no pueden incluirse en dicho capítulo los gastos asociados al movimiento del contenedor (vaciado, llenado..), por ser estos propios del despacho aduanero.

Corresponderá al comprador el tener que asumir las formalidades aduaneras de importación, es decir, la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros, y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas, exigibles a la importación en el país de destino en el momento de entrega en el punto convenido

Nueva Estructura de los Incoterms

El análisis de los Incoterms, para mejor comprender sus características, las obligaciones y los riesgos que soporta cada parte en la compraventa internacional, puede hacerse tomando en consideración diversos criterios. El primero de ellos puede ser dividirlos en dos categorías, según el tipo de transporte

A. Atendiendo a la Modalidad de Transporte

a. Incoterms utilizados en cualquier modalidad de transporte

•CIP (Carriage an Insurance Paid)
•CPT (Carriage Paid To)
•DAP (Delivered At Place)
•DAT (Delivered At Terminal)
•DDP (Delivered Duty Paid)
•EXW (Ex Works)
•FCA (Free Carrier)

b. Incoterms utilizados en transporte maritimo

•CFR (Cost And Freight)
•CIF (Cost, Insurance And Freight)
•FAS (Free Alongside Ship)
•FOB (Free On Board)



En Segundo lugar otra posibilidad de análisis permite clasificar los incoterms de acuerdo a las obligaciones adquiridas por cada una de las partes, y las funciones a desarrollar en la entrega de las mercancías.


B. Atendiendo a las obligaciones adquiridas:

•Grupo E- Salida
EXW- Ex Works
•Grupo F- Portes No Pagados
FCA- Free Carrier
FAS- Free Alongside Ship
FOB- Free On Board

• Grupo C- Portes Pagados
CFR- Cost And Freight
CIF- Cost, Insurance And Freight
CIP- Carriage and Insurance Paid
CPT- Carriage Paid To

•Grupo D- Llegada
DAP – Delivered At Place
DAT- Delivered At Terminal
DDP- Delivered Duty Paid


Publicación 715 CCI: Los Incoterms 2010

El nuevo listado de condiciones de entrega surgido de la última reforma está disponibles en idioma inglés, a través de la Publicación 715 de la Cámara de Comercio Internacional, y próximamente lo hará en francés. Dicha publicación contiene, además de las correspondientes definiciones de cada condición de entrega, una guía extensa con gráficos y aclaraciones, para ayudar a los operadores a elegir el más adecuado a cada transacción comercial internacional. Así mismo indica cual es el mejor Incoterm atendiendo al modo de transporte seleccionado, dando a conocer las pautas sobre los distintos procedimientos electrónicos, e información sobre los temas relacionados con la seguridad en el despacho y embarque de las mercancías

Nuevo Esquema de los Incoterms surgido de la Reforma 2010

Gregorio Cristóbal

Comercio Internacional y negociación intercultural efectiva: Otra clave para el éxito

"En el escenario global de los negocios la capacidad de negociación constituye una ventaja competitiva y es percibida como una de las habilidades estratégicas más importantes, siempre que se desarrolle desde el conocimiento y la planificación, recurriendo a las tácticas asociadas proceso”

Efectividad de las técnicas de negociación en entornos internacionales

Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente, de manera intuitiva o programada. La negociación está presente en todas las facetas de nuestra vida…. Negociamos cosas importantes y también cosas triviales, de hecho es imposible no negociar, pues de una u otra manera terminamos sumidos en algún proceso interactivo y comunicativo que bien puede denominarse negociación”


Los negocios internacionales no reconocen ni barreras ni fronteras en la obtención de un nuevo negocio o en asegurarse un nuevo socio estratégico. Sin embargo, sí reconoce que cada cultura y país es diferente, y como resultado, diferentes habilidades para hacer negocios son requeridas

Negocios perdidos, relaciones de trabajo pobres y discusiones de contrato desfavorables con sus clientes, socios o proveedores extranjeros, pueden ser el resultado de habilidades de negociación inefectivas.

Una interpretación errónea de lo que los clientes y proveedores extranjeros dicen o hacen o incluso de la manera de proceder y actuar durante las diferentes etapas de las negociaciones, con frecuencia resulta en malentendidos que pueden hacer caer el acuerdo o no cumplir con las expectativas.

La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que tendrán que navegar por leyes, impuestos y regulaciones extranjeras. Sin embargo, no siempre conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales.

•Técnicas y procedimientos de negociación entre culturas
•Cómo interactuar en una reunión de negocios con asistentes de otros países
•Cuándo comenzar a hablar de negocios
•Qué tan creíbles son tus socios comerciales
•Cuáles son las reglas protocolares básicas de negocios

Objetivos

•Definir el perfil de negocios de la contraparte en términos de jerarquía, comunicación y estilo de tomas de decisiones
•Desarrollar las habilidades necesarias para negociar eficientemente con personas de otros países

Conclusiones

Nunca olvide que El aprendizaje acerca de cómo negociar en escenarios internacionales constituye un reto tan complejo como gratificante, que a su vez exige altas dosis de estrategia, paciencia, motivación y continuidad

Fuente: Iceberg Consulting/ Gregorio Cristóbal

Comercio Internacional : A quién acuden las empresas para conocer sobre el país de interés

Uno de los errores más comunes que cometen las empresas a la hora de educarse sobre la cultura del país donde quieren desarrollar negocios o donde estarán trasladando parte de su personal, es la de acudir a personas que desconocen sobre cuál es la mejor manera de interactuar con esa cultura.

ICEBERG Consulting desarrolló una encuesta para conocer cuáles son las principales fuentes de información y conocimiento sobre los países objetivos de nuestros esfuerzos empresariales. Los resultados fueron los siguientes:

1. Personas que hayan vivido en esa cultura (36%)

Bajo esta categoría se encuentran empleados de la empresa, amigos y conocidos que circunstancialmente han vivido y/o trabajado en el país de interés. Sin embargo, al no ser expertos sobre el desarrollo de competencias interculturales, existen una serie de “peligros” de contar con estos recursos para aprender sobre una cultura:

•Pueden empeorar las cosas: Esas personas pueden estar compartiendo sólo las malas experiencias que tuvieron o pueden ser propensos a usar estereotipos que sólo sirven para perpetuar los malos entendidos. Eso ha sucedido con uno de nuestros clientes que utilizaba a aquellas personas que regresaban de un extenso viaje en determinado país, como expertos en la materia para dar orientación a quienes estaban por partir. Las personas elegidas terminaron pintando un escenario innecesariamente duro que era demasiado simplista sobre cuestiones reales. Esto representó altos costos para la compañía y la dificultad de reclutar nuevos interesados en asignaciones internacionales.

•Es muy probable que proporcionan experiencias anecdóticas excepcionales:¿Acaso esas experiencias que están siendo compartidas son representativas de las experiencias típicas o generales de alguien que trabaja con o en ese país? ¿Es lo que se comparte probable que suceda? La gente de la empresa puede ofrecer a sus propios métodos para lidiar con los desafíos culturales que se enfrentaban, lo cual sin duda es valioso. Pero estos métodos pueden no ser del todo aplicables a la situación que enfrentará un grupo diferente. Peor aún, lo que funcionó para una persona puede exacerbar las tensiones en un contexto distinto, pero la experiencia limitada de los recursos internos puede significar que no disponen del conocimiento suficiente para compartir eso.

•Tu recurso probablemente no tendrá una gran variedad de herramientas para utilizar y puede terminar promoviendo la idea de desarrollar nuevas soluciones para problemas culturales: Cuando existen casos de éxito (desconocidos para ellos) que ya están disponibles. Como resultado, podrá estar gastando tiempo y recursos preciados para “reinventar la rueda”, cuando técnicas interculturales probadas podrían haber sido implementadas en forma económica y más rápida.

2. Libros o Internet (25%)

Muy posiblemente parte de la información que necesita conocer pueda encontrarla en el interminable mar de artículos, notas y datos sobre los países. Sin embargo, lo que no se puede obtener es la discusión cara a cara que permite identificar cuáles son los principales desafíos que estará enfrentando y de esta manera, eliminar la ansiedad de mudarse o interactuar con personas de otra cultura.

3.Profesionales Interculturales (18%)

Los consultores interculturales ofrecen la posibilidad de filtrar la información sobre una cultura de una manera objetiva, describiendo comportamientos y acciones basadas en estudios antropológicos de los países de interés. A largo plazo, el éxito de una empresa en el mercado internacional, requiere de la capacidad de trabajar conscientemente a través de los “porqués” detrás de la conducta, necesidades o actitudes de cada cultura, de manera de construir técnicas que unan las diferentes perspectivas de las culturas.

4. Locales/nativos de esa cultura (16%)

Conversar con personas de otra cultura puede ser interesante, incluso instructivo, pero no espere que sean expertos en su cultura sólo porque nacieron o fueron criados allí. En realidad, los locales de cualquier lugar aman pensar que son expertos culturales, y después de todo, sí que saben algo sobre el lugar donde provienen, no es así? Por supuesto que sí, pero pocas personas pueden dar un paso al costado y asumir el rol de un observador confiable e independiente sobre su propia cultura. Lee más.

¿Cuál fue tu experiencia al utilizar cada uno de estos recursos para aprender sobre la cultura en la cual querías vivir o hacer negocios?

Fuente: Iceberg Consulting

¿Cuál es el vínculo entre el comercio internacional, la innovación y el crecimiento?

Vículos entre la innovación y la actividad comercial en mercados exteriores

El comercio y la liberalización comercial ayudan a estimular la innovación en forma directa —y así contribuyen al crecimiento económico— en cinco formas.

El comercio aumenta la competencia y por consiguiente el incentivo, y en algunos casos los medios, para innovar. Se ha demostrado que una competencia más fuerte tiene efectos especialmente poderosos en la productividad de los países alejados de la frontera tecnológica.

Un entorno más competitivo en la producción de automóviles y en la construcción naval australiana —en el primer caso mediante menos barreras a la importación, en el segundo a través de la reducción de subsidios— ayudó a fomentar la innovación y aumentó la productividad. En la construcción naval, un elemento importante de la innovación fue el cambio técnico de la producción en acero al uso de materiales compuestos. En el caso de la industria automotriz, un elemento clave fue la eficiencia organizativa al adoptar el sistema de manejo de inventarios “Justo a Tiempo”.

El menor apoyo interno y la protección arancelaria estimularon la agricultura neozelandesa para que adoptara y asimilara nueva tecnología, aumentando así la productividad. La innovación comprendió agro-tecnología, genética animal, aplicaciones de programas informáticos, turismo agrícola y negocios bioquímicos. Nueva Zelanda se hizo más receptiva a los clientes internacionales y eso a su vez ha inducido más innovación: carnes refrigeradas, cordero bajo en grasa y nuevos productos lácteos.

Específicamente, cuando el comercio implica inversión extranjera directa o la circulación de personal calificado es probable que promueva la transferencia de tecnología y de conocimiento y, por medio de ello, la innovación.

El desarrollo de la industria de flores de corte de Kenia se benefició en gran medida de la tecnología subyacente en la inversión extranjera directa de Holanda.

Cuando Estados Unidos incrementó en 10% la cantidad de personas a las que se permitía ingresar al país según el programa de visas H-1B, el registro de patentes aumentó en 2%, como resultado de un mayor registro de patentes por científicos inmigrantes.

Más allá de esta transferencia directa de tecnología, también hay una contribución indirecta ya que el comercio sirve para bajar los precios y, por consiguiente, el costo de acceder a tecnologías superiores.

El comercio permite a las empresas explotar las economías de escala. Las compañías que producen para mercados nacionales y extranjeros a la vez pueden recuperar mejor sus inversiones en Investigación y Desarrollo (I&D) sobre una cantidad de ventas más grande que si sólo vendieran en el mercado nacional. Esto también permite a las empresas expuestas al comercio identificar nuevas oportunidades con base en sus fortalezas fundamentales.

El sector textil y de la confección de Sri Lanka se ha aventurado en India para aprovechar las ventajas de un potencial de mercado más grande. Para convertirse en el actor mundial que es ahora, Nokia tuvo que extenderse más allá del pequeño mercado local de Finlandia.

El comercio mundial y la reforma comercial pueden ayudar a fomentar el comercio intra-industrial y la globalización de las cadenas de valor de varias formas: al promover la homologación de normas técnicas internacionales en torno a las cuales deben ajustarse las compañías en cadenas de valor fragmentadas; al tomar en cuenta el riesgo de que las reglas de origen restrictivas (diseñadas para asegurar que sólo las importaciones de socios en convenios bilaterales o regionales tengan acceso preferencial) pongan en desventaja a los proveedores de bajo costo dentro de la cadena; y al promover medidas que faciliten el comercio, permitiendo a los proveedores responder con prontitud a los acontecimientos generados más abajo en la cadena de valor.

La globalización de las cadenas de valor puede asociarse con mayor especialización y eficiencia. En los últimos 25 años, el comercio de productos intermedios ha crecido del 42% al 60% del comercio total intra-rregional en el Este de Asia, sobrepasando por mucho al comercio de materias primas (8%) y de productos terminados.

Innovación, comercio exterior y propiedad industrial e intelectual

Proteger la propiedad intelectual promueve la innovación, pero también disminuye la probabilidad de que la innovación pueda ser transferida. El acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual Relacionados con el Comercio (TRIPS, por sus siglas en ingles) estableció normas mínimas para los derechos de propiedad intelectual (IPRs, por sus siglas en ingles) como parte del sistema comercial multilateral basado en reglas.

Aun queda un debate activo sobre el grado adecuado de protección más allá de los requisitos básicos de los TRIPS, sin embargo la idea de la necesidad de un sistema equilibrado para proteger los IPRs está bien establecida. La razón de esto se vincula, en parte, con las inquietudes sobre la falla del mercado; sin límites a la imitación, los ingresos privados por innovación pueden ser ciertamente más bajos que los ingresos públicos, y que la oferta de innovación se reduzca en consecuencia.

Un análisis reciente muestra el vínculo positivo entre la protección a los IPRs y el incremento de las transferencias a los países en desarrollo, de bienes, servicios y capital intensivos en tecnología. Un fortalecimiento del 1% en la protección de patentes en países en desarrollo se relaciona con un aumento de 1.6% en monto acumulado de IED en dichos países. Quizá incluso de manera más importante, la investigación muestra una relación fuertemente positiva entre la protección de patentes y la innovación en los países en desarrollo.

Fuente: OCDE