Innovación en modelos de negocio: El cambio hacia una nueva perspectiva de proceso

"El modelo de negocio constituye una de las decisiones estratégicas más relevantes ya que establece el camino a seguir determinando el futuro de la empresa".

Innovación en modelos de negocio: El cambio hacia una nueva perspectiva de proceso.

Cuando hablamos de innovación, solemos pensar en la creación de nuevos productos, pero puede darse a todos los niveles de la empresa. De hecho, hay un tipo de innovación menos evidente que puede tener un impacto mucho mayor. Se trata de la que afecta al modelo de negocio y se sabe relativamente poco acerca de cómo llevarla a cabo.

El profesor del IESE Christoph Zott y Raphael Amit, de Wharton, arrojan luz sobre el tema desde una amplia investigación que los coautores han realizado y que planean desarrollar en los próximos años.

Zott y Amit parten del conocimiento existente sobre innovación en modelos de negocio y aprovechan un modelo del mundo del diseño para aplicarlo en otros sectores. Se trata de un modelo flexible que pueden utilizar tanto las nuevas empresas como las establecidas.

Las implicaciones del modelo de negocio.

El modelo de negocio es una de las decisiones estratégicas más importantes. Y, aunque parezca un tema abstracto, no lo es en absoluto. Tomemos el caso de la startup israelí FriCSo, que desarrolló una tecnología para reducir la fricción. Podía elegir entre tres modelos de negocio muy diferentes para su comercialización:

1. Como fabricante de maquinaria, podía integrar la tecnología en las máquinas y venderlas a distribuidores y proveedores interesados.

2. Como una empresa de I+D, podía ofrecer su tecnología bajo licencia a otros fabricantes.

3. Como proveedora de servicios, podía proporcionar un servicio subcontratado a distribuidores y proveedores de la industria manufacturera.

Cada una de estas tres opciones tiene implicaciones muy distintas en términos de costes, capacidades básicas, competencia y socios potenciales, haciendo de la elección del modelo de negocio una decisión crucial.

Por lo tanto, dada su importancia, no es descabellado pensar que los modelos de negocio requieren atención y, a veces, innovación, igual que cualquier otra área de la empresa.

El diseño cuenta.

¿Cómo se innova en el modelo de negocio? El relativo descuido del que es objeto este tipo de innovación llevó a los autores a trabajar en un proceso que pudiera ser generalizable.

Tras revisar la teoría y práctica del diseño en busca de inspiración, se dieron cuenta de que los diseñadores, como los innovadores, se enfrentan a problemas mal definidos y tratan de encontrar nuevas soluciones.

Así, Zott y Amit se basaron en un proceso utilizado por la empresa de diseño IDEO, con sede en Palo Alto (California). Aunque el propósito original era emplearlo para desarrollar nuevos productos, el sistema ha acabado usándose para servicios y nuevas líneas de negocio. Consta de cinco etapas:

1. Observación: ¿Cómo usan los clientes los productos y servicios (desde servicios hospitalarios hasta trenes y teléfonos móviles)? Observar significa ir a la fuente, no acudir a expertos en investigación de mercado. Se trata de la etapa más amplia y compleja de la innovación en modelos de negocio, ya que es necesario considerar a todos los grupos de interés y no solo a los usuarios finales.

2. Síntesis: Estudie la situación, comparta y dé sentido a los datos recibidos en la etapa de observación. En la innovación de modelos de negocio esto significa obtener una comprensión holística de los retos y las influencias en el proceso de diseño.

3. Generación: Genere posibles soluciones de diseño con una lluvia de ideas, ya sea para modificar el modelo de negocio existente o crear otro completamente nuevo.

4. Perfeccionamiento: Evalúe y realice pruebas de concepto con las distintas soluciones propuestas. Experimente a pequeña escala para asegurarse de que la innovación avanza en la dirección correcta.

5. Implementación: Seleccione el diseño más adecuado. Una vez elegido el nuevo plan de negocio, la empresa debe hacer las adaptaciones organizativas y estratégicas necesarias.

Una capacidad innovadora.

Por supuesto, no todos los cambios en un modelo de negocio cuentan como innovación. Los distintos diseños pueden proporcionar nuevas perspectivas en términos de contenido, estructura o gobernanza de una empresa, pero para calificarlos de "innovación", las novedades tienen que manifestarse a nivel del sistema y ser realmente nuevas.

Este proceso de diseño del modelo de negocio, una vez codificado (como en IDEO), puede ser considerado como una capacidad a nivel de empresa. Como tal, podría convertirse en una herramienta muy valiosa para ayudar a los CEO, emprendedores y otros directivos a reflexionar sobre cómo hace negocios su empresa.

Fuente: Christoph Zott y Raphael Amit/ IESE Insight.

Formación y perfeccionamiento del contrato de compraventa internacional: La oferta y la aceptación a la oferta

"El principio general indica que el contrato de compraventa internacional se perfecciona en el momento de surtir efecto la aceptación que es cuando ésta llega a su destinatario y ésta es confirmada en todos sus términos"

Formación y perfeccionamiento del contrato de compraventa internacional: La oferta y la aceptación a la oferta

El perfeccionamiento del contrato de compraventa internacional se produce mediante la aceptación a la oferta realizada por el oferente exportador y/o prestador del servicio.

a. Dinámica y funcionamiento de la oferta

Se considera oferta la declaración unilateral e inequívoca voluntad en obligarse por la que el oferente propone la celebración de un contrato.

Desde un punto de vista legal debe de cumplir una serie de requisitos para poder desplegar todos sus efectos:

1. Que exista, por parte del oferente, una intención en obligarse
(el concepto de “animus contractus” frente al “ animus iocandi” que implica la ausencia de dicha intencionalidad en contratar)

2. Que sea precisa y concreta (debe contener los datos referentes a la mercancía y/o servicio, el precio, las condiciones de entrega y la forma de pago)

3. Que cuente con uno o varios destinatarios ciertos

4. Que establezca su plazo de validez

Modelos de oferta

1. En firme o irrevocable: No puede variar su contenido

2. Indivisible: No se puede fraccionar

3. Indicativa: Su validez es a título de ensayo o muestra

4. Genérica: Realizada al público en general, es conocida jurídicamente como “invitación a hacer ofertas”

El principio general indica que el contrato se perfecciona en el momento de surtir efecto la aceptación que es cuando ésta llega a su destinatario y es confirmada en todos sus términos, pero el principio cuenta con las siguientes excepciones:

1. Excluye las aceptaciones que no se produzcan por un medio adecuado, no sean intelegibles, o vayan dirigidas a señas diferentes

2.El silencio a la oferta no supone aceptación tácita de la propuesta

3. La oferta puede dar lugar a una contraoferta, en cuyo caso el aceptante se convierte en oferente (si es el comprador el que solicita cotización nos encontramos ante la figura jurídica de “Invitación a hacer ofertas”)

Oferta y celebración del contrato de compraventa internacional

La oferta constituye uno de los criterios jurídicos para determinar la ley aplicable al contrato en el supuesto de que las partes no la establezcan de forma expresa.

Existen diversas teorías al respecto:

1. Teoría de la emisión: Entiende celebrado el contrato en el lugar de emisión de la oferta

2. Teoría de la recepción: Entiende celebrado el contrato en el país donde el comprador aceptó la oferta

Además: 1 Las ofertas verbales requieren contestación inmediata. (respondiendo al concepto de liquidación simultánea) 2. En las ofertas realizadas por vía telefónica, fax o Internet el l plazo empieza a contar desde que llegan de manera efectiva a su destinatario 3. En el caso de las ofertas emitidas por carta o telegrama el l plazo empieza a contar desde la fecha de envío de la carta o desde la entrega del telegrama para su expedición

b. Dinámica y funcionamiento de la aceptación

Se entiende por aceptación una declaración unilateral e inequívoca asintiendo en la voluntad de obligarse en las condiciones de la oferta con la finalidad de concluir un contrato.

La aceptación despliega todos sus efectos desde el momento en que llega de forma fehaciente al oferente, siempre que cumpla el requisito de ser realizada en tiempo y forma y su confirmación responda exactamente a los elementos descritos en la oferta.

Cualquier limitación,modificación o alteración de la misma es entendida como un rechazo a la oferta realizada por el oferente, constituyendo una contraoferta.

La aceptación de las condiciones expuestas en la oferta implica el perfeccionamiento de la relación contractual, (siempre que se haya otorgado válidamente), en cuyo caso el acuerdo se constituye en “lex inter partes”

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle