Mejora continua y creación de valor en la gestión de la empresa: Luchando por alcanzar la excelencia en ventas

"En su misión como creador de valor está su capacidad para proveer nuevas ideas a los clientes, ayudarles a comprender las oportunidades y permitirles el acceso a sus contactos".

Mejora continua y creación de valor en la gestión de la empresa: Luchando por alcanzar la excelencia en ventas.

Es evidente que en estos días nuestro gran reto es mantener o conseguir más negocio, a través de mayores ventas o el cierre de contratos. Ahora bien, lo que no es tan evidente para todos es que este proceso se centra en la creación de valor para el cliente. Cuanto más valor se crea, más negocio se consigue, y viceversa. La clave está en la definición de valor.

Crear valor siempre ha estado en relación con la capacidad de ayudar y ser útil al cliente. Cuanto más se ayude y más útil se pueda ser, más valor se creará. Hoy en día los clientes están cada vez mejor informados y quieren que sus relaciones produzcan resultados. Por eso es necesario proveerles de percepciones que, por sí mismos, no pueden obtener. Esa capacidad de proporcionar a los clientes un valor inesperado en cada encuentro genera un nuevo estándar respecto de la calidad que se transmite.

Actualmente, uno de los mayores problemas es ser capaz de distinguir si los procesos de venta están alineados con la creación de valor o con la erosión del mismo. Por ello es importante plantearnos cómo podemos ser más útiles en nuestras interacciones.

¿Cómo mejorar la política de ventas de la empresa?.

1. Una de las actitudes más efectivas es ayudar a los clientes con nuevas ideas, ya sea cómo evitar problemas o cómo conseguir mejores resultados. Cuando un cliente nos dice “pues no había pensado en eso” o “parece una buena idea”, estamos avanzando en ese camino.

2. Se Puede generar más valor ayudándole a comprender los retos a los que se enfrenta y las oportunidades que tiene. Muy frecuentemente los clientes tienen una idea aproximada de algo, pero no conocen plenamente el impacto que puede tener ese “algo”. Si nos responden con una frase similar a “ahora lo veo más claro” o “ya lo entiendo”, habremos impulsado la creación de valor añadido, dado que somos especialistas en nuestro sector y podemos tener una visión más acertada sobre lo que ofrecemos y su utilidad.

3. Permitir el acceso de los clientes a los contactos construye. Poner clientes en contacto con expertos, socios u otros especialistas no solo genera confianza sino que consigue soluciones. Que un cliente te diga “gracias por ponerme en contacto con fulano, me ha sido de gran ayuda”, fideliza.

En su misión como creador de valor está su capacidad para proveer nuevas ideas a los clientes, ayudarles a comprender las oportunidades y permitirles el acceso a sus contactos.

Siempre que estamos frente a un cliente, construimos valor o lo erosionamos. Por eso es muy importante que pensemos si somos capaces de generar suficiente valor para que el cliente piense que el pago de nuestra “consulta” no le resulta oneroso. Si esto no ocurre, quizás deberíamos realizar una introspección acerca de nuestro objetivo al vender. Será nuestra definición sobre el sentido de vender la que nos revele nuestra filosofía personal y nuestros estándares de los negocios. De esta filosofía personal, dependerá cómo seamos capaces de influir en nuestros clientes, cómo les tratamos, y, finalmente, el éxito.

El propósito de las relaciones generadas en un proceso de venta se centra en ayudar al cliente a tener éxito. Este es el estándar de la excelencia en las ventas. La misión y el sentido de estas no radica en lo que se quiere obtener, sino en lo que se planteas dar. Ha de ser capaz de transmitir la visión e introspección que ayude a que sus clientes piensen, actúen y ganen.

En estos tiempos donde los mercados están saturados de vendedores, encontramos paradójicamente una gran necesidad de personas con capacidad de resolver los problemas; de ahí la urgencia de ajustar nuestra visión y plantearnos resolver los problemas de nuestros clientes.

Evidentemente, no siempre se debe actuar como un solucionador, y dejar aparte la venta; solo ha de ser un poco más cliente céntrico y menos vendedor céntrico. Un cliente siempre está bajo protección frente al concepto de comprador, que es alguien que adquiere un servicio o un commodity. Por eso es importante que se plantee si tiene clientes o compradores.

¿Vende o soluciona?.

Ante esta pregunta uno puede preguntarse cuál es la diferencia. Si nos vamos al diccionario vemos cómo solucionar es sinónimo de descifrar, desentrañar o buscar una solución. Cuando se soluciona bien, se vende bien. Por eso es importante crear valor en la interacción con los clientes.

Ganar más o perder menos. Quienes tienen mayores resultados se plantean estándares elevados. Considere la carrera de Tiger Woods (antes de sus últimos problemas). Se hizo jugador de golf profesional con 20 años y ganó cuatro de sus 15 primeros torneos, lo que le hizo ganar 60 millones de dólares en premios y publicidad.

En 1997 ganó su primer torneo masters. A partir de ahí, Woods examinó un vídeo de su rendimiento y decidió que su swing no era tan bueno como podría ser, con lo cual decidió elevar el estándar de su rendimiento. Se comprometió a perfeccionar su swing. Para hacerlo, tuvo que reconstruir sus movimientos, algo que le ocasionó una caída en resultados.

Únicamente ganó un torneo en los 19 meses siguientes; ahora bien, a principios de 1999, consiguió dominar sus nuevos movimientos y ganó 10 de los 14 torneos, seis de ellos de forma consecutiva. Más adelante, se convirtió en uno de los cuatro jugadores de la historia del golf en ganar el Grand Slam, pero lo consiguió con tan solo 25 años.

La moraleja de esta historia es que, a menudo, lo bueno es enemigo de lo mejor. Tiger ya estaba en el apogeo de su juego, pero decidió dar un paso más y pasar, como dicen los anglosajones, “from good to great”. Evidentemente, es necesario subir hasta el siguiente escalón para conseguir un nivel de resultados superior. Si tus estándares son grandes, los resultados también lo serán.

Conseguir resultados superiores no es algo reservado para los que tienen un gran talento. Todo aquel que esté dispuesto a mejorar puede conseguirlo. Por eso me permito preguntar cómo está su swing. Esta es una habilidad que, dominada, podría hacer que sus resultados mejorasen en solo 12 meses. Intente imitar a Woods, y no se conforme con menos.

Una carrera a prueba de la recesión: la seguridad es algo que todo el mundo quiere. Los bancos la desean y los profesionales la buscan. Todos quieren la seguridad, pero.... ¿dónde podemos encontrarla? La respuesta radica dentro de uno mismo. Cuando uno tiene seguridad en sí mismo, buscar la mejora continua y caminar hacia a delante.

Conclusión.

Si espera llegar a lo más alto y quedarse allí, cada día debe mejorar. Puede esperar a que su compañía crezca, pero también puede crecer más deprisa que su organización o su entorno.

Al final, el crecimiento de su compañía es el resultado de la inversión en su desarrollo. ¿Invierte en su desarrollo personal? Es evidente que sus resultados solo aumentarán dependiendo de su crecimiento personal. Por eso si quiere un mayor desarrollo empresarial tendrá que invertir más en su desarrollo personal. Si espera tener más crecimiento del negocio, tendrá que invertir más en su propio crecimiento.

Fuente: Daniel Grissom - CEO en STEP UP SALES and Sales Strategist / Executive Excellence

Gestión de la información en la empresa:Arquitectura de datos, análisis y diseño

"La arquitectura de almacenamiento de datos es el arte y la ciencia de diseñar y construir el método por el que los datos serán almacenados en un ambiente informático".

Gestión de la información en la empresa: Arquitectura de datos, análisis y diseño.

La arquitectura de almacenamiento de datos puede aplicar ampliamente a una organización completa, o aplicar de forma muy estrecha al plan de persistencia para datos utilizado por el objeto de autorización en un subsistema de seguridad.

La mayoría de los usos para el término, sin embargo, se refieren al tratamiento general o a gran escala del almacenamiento de datos. Como la arquitectura estructural, una buena arquitectura de almacenamiento de datos involucra diseño de alto nivel, como la rendición del resultado final de un artista, y un trabajo de diseño muy específico que habla de los detalles técnicos finos de la implementación.

Primer principio.

Para ser conservadora fiscalmente y amistosa ecológicamente, una compañía no debe utilizar más dinero con más energía que la necesaria para almacenar y guardar su información. Usando esto cómo principio de diseño principal, una arquitectura de almacenamiento de datos efectiva coincide a las tecnologías más efectivas en costos para los varios requisitos de almacenamiento y conservación que la compañía pudiera tener. Esto significa que entender y documentar estos requisitos son componentes clave del arquitectura de almacenamiento de datos.

Segundo principio.

La mayoría de los datos son más valiosos cuando son nuevos que después cuando envejecen. La arquitectura de almacenamiento de datos, como disciplina, ha evolucionado este simple principio en el Manejo del ciclo de vida de la información (ILM, por sus siglas en inglés). Reconociendo el valor-tiempo de los datos, y desarrollando una arquitectura de almacenamiento de datos multi Tier, una organización puede cambiar cada pieza dada de datos, según envejece, a una tecnología de almacenamiento más efectiva en costos.

Arquitectura de datos y empresa.

Las soluciones y los proyectos que se implementan en la arquitectura de datos corporativa están tan relacionadas con el desarrollo y mantenimiento del Data Architecture, como éste lo está con la estrategia corporativa de gestión de datos.

La arquitectura de datos de la empresa debe desarrollar el modelo de datos del negocio y en su definición ha de comprender:

a. La configuración de la base de datos.

b. La forma de almacenamiento de los datos.

c. La arquitectura de Meta Datos.

d. El modelo o modelos de integración de datos.

Las pautas escogidas habrán de prever la alineación con otros modelos de negocio, así como una cierta flexibilidad que haga posible a la organización su desarrollo, sin poner trabas a su crecimiento que, en muchos casos, requerirá de una cierta adaptación a las circunstancias del mercado y sus demandas.

Gestión de datos: Modelos y calidad.

Cuando se sientan las bases de la arquitectura de datos que estructurará el esqueleto informativo de la compañía, no pueden perderse de vista ni las necesidades informacionales (presentes y futuras) de la misma, ni la calidad, en cuanto a los modelos de datos.

Los planes de desarrollo y mantenimiento, tanto de los modelos lógicos de datos, como de los físicos, y su especificación en ambos casos, requieren de una estrategia de gestión de la calidad con objeto de evitar menoscabos en un aspecto tan crítico.

La forma de proceder, en este punto de la definición de la estrategia corporativa de gestión de datos, se articula en torno a tres puntos:

1. Desarrollo de estándares, que apliquen al modelo de datos en todas sus perspectivas.

2. Revisión de la calidad del modelo de datos.

3. Administración de las versiones y procesos de integración del modelo de datos.

Procediendo de esta manera, y sin perder de vista el foco de la función de arquitectura de datos, que comprende el análisis de la cadena de valor, el modelado de datos y la arquitectura de datos relacionales; se puede integrar ésta de forma exitosa en el conjunto de la estrategia corporativa, siempre bajo las directrices que establece Data Governance.

Conclusión.

La arquitectura de almacenamiento de datos es la práctica de la comprensión y documentación de los planes para almacenar datos, es basándose en factores como el valor comparativo de los datos, el costo comparativo y la efectividad de varias tecnologías empleadas, y las limitantes físicas del equipo utilizado.

Una arquitectura de almacenamiento de datos de alta calidad articulará la aproximación de los datos almacenados en niveles de detalle de resumen y granulares para proveer la visión ejecutiva y la ingeniería mecánica del diseño.

Fuente: Paul Christian Nelis y Lantares