Negocios en entornos globales y barreras idiomáticas: Diez estrategias para superar el choque cultural

"Hablar un idioma diferente al de nuestros colegas internacionales, continúa siendo uno de los principales desafíos a la hora de trabajar en un contexto multicultural".

Negocios en entornos globales y barreras idiomáticas: Diez estrategias para superar el choque cultural.

Aunque la solución aparente más concreta para hacer frente a este desafío con un mínimo de garantías de éxito sea justamente aprender el idioma, muchos de los problemas lingüísticos no surgen por el idioma en sí, sino por las distintas maneras de hablarlo.

Esta circunstancia está más que comprobada en muchos casos de choques culturales que nacen de distintas interpretaciones y formas que se le da a un mismo idioma, como el español.

Kate Berardo, una reconocida especialista en el desarrollo de liderazgo global, presenta algunas estrategias sencillas para evitar que el idioma nos ponga barreras en nuestra comunicación intercultural:

1. Hable lento y claro.

Así como le gustaría que su interlocutor de la India o el Reino Unido hable, busque hacer lo mismo cuando a Ud. le toque expresarse. Enfóquese en enunciar y reducir la velocidad de su discurso. Aunque quizás invierta un poco más de tiempo, sin duda lo recuperará evitando malos entendidos y confusiones.

2. Pida aclaraciones.

Si no está 100% seguro de que ha comprendido totalmente lo que sus interlocutores han tratado de decirle, pida una aclaración, de forma amable. Evite dar por sentado que ha entendido lo que se ha dicho.

3. Revise y asegúrese con frecuencia qué han entendido lo que ha tratado de decir.

En ambos sentidos: que Ud. ha entendido lo que otros han dicho, y que sus interlocutores han comprendido completamente lo que ha querido decir. Para ello nada mejor que usar la técnica de la escucha reflexiva (ej: por lo tanto, lo que entiendo que dice es…) y hacer preguntas abiertas (Ej.: ¿Qué entendieron y que nó de lo que se ha explicado sobre este proceso?).

4. Evite modismos.

El contexto ofrece pistas para entender lo que se comunica. Si no compartimos determinado contexto, será difícil que un extranjero nos entienda cuando nos apoyamos en demasía en él. Por ejemplo, si un argentino le dice que el proyecto “salió a las chapas”, ¿qué significa?.

5. Sintonice su comunicación con la de su interlocutor.

¿Debería comunicarse formal o informalmente? ¿Debería expresarse de manera franca , o de manera diplomática y delicada? ¿Qué emociones debería expresar a la hora de comunicarse? Todas estas son variables que hay que tener en cuenta a la hora de comunicarse con personas de otros países, más allá de que ambos dominen un idioma a la perfección o incluso que hablen el mismo idioma.

6. Defina un significado común de las palabras empresariales clave.

En un contexto internacional, términos como “éxito”, “eficiencia”, “reunión”, “puntualidad”, “respeto”, etc., pueden significar diferentes cosas para diferentes personas. Es importante invertir algo de tiempo al inicio de las comunicaciones para definir qué significan éstas palabras tanto para Ud. como para sus interlocutores.

7. Sea lo más específico posible.

Especifique y concrete sus expectativas y tiempos de manera clara. En lugar de decir: “por favor respóndame cuanto antes”, diga: “por favor envíeme el reporte completo a las 5pm (EST) del miércoles 10 de Febrero”.

8. Escoja el medio de comunicación de manera efectiva.

Elija con cuidado la forma de comunicación (email, teléfono, video conferencia, chat, etc.) más adecuada, no la más cómoda. Cuidado con el uso excesivo del email, especialmente cuando el mensaje es complejo o complicado, o existe una potencial tensión en el medio.

9. Provea la información por múltiples canales.

Después de realizar una llamada telefónica, envíe un email para resumir y reconfirmar lo que se ha dicho o acordado. Cuando sea posible, provea de antemano la agenda o la presentación para que los que no son nativos de la lengua puedan prepararse.

10. Sea paciente.

Lo cierto es que, especialmente al inicio, uno no puede esperar que la comunicación intercultural lleve el mismo ritmo que cuando nos comunicamos con alguien de la misma cultura. Cultivar la paciencia le convertirá en un comunicador más efectivo.

Conclusión.

El idioma es el vehículo principal (también los gestos) para comunicarse con interlocutores de otras culturas, y aunque la lengua utilizada sea la misma siempre existirán matices y diferencias que pueden convertir la comunicación verbal en una barrera cultural, que impida o dificulte el normal desarrollo de las relaciones comerciales y personales.

En el caso del español, es habitual escuchar la frase "hablamos el mismo idioma, pero no la misma lengua", debido, principalmente, a la gran cantidad de modismos y giros idiomáticos existentes, según el país de referencia de la contraparte.

Sin una comunicación fluida no es posible realizar negocio alguno. ¿Qué otros consejos agregaría a la lista?.

Fuente: ICEBERG Consulting.

Inteligencia cultural y estrategia de la risa en contextos de negociación diferentes: ¿Cuándo y cómo se acierta?

"El humor contiene una gran dosis de contexto cultural. Si bien la inclusión de algo de humor puede facilitar una situación más amena que contribuya a generar confianza en la persona, los riesgos de esta práctica suelen ser igual de importantes".

Inteligencia cultural y estrategia de la risa en contextos de negociación diferentes: ¿Cuándo y cómo se acierta?.

Mientras el trabajo atraviesa cada vez más las fronteras de los países, los profesionales y los empresarios interactúan más frecuentemente con colegas y clientes internacionales, hasta el punto de comenzar a desarrollar una relación. En algunas ocasiones, llegan a sentirse lo suficientemente cómodos como para conversar de manera relajada.

Comentar algún incidente personal gracioso o situación embarazosa puede ser una buena alternativa para relajar más la relación. Sin embargo, puede no pasar mucho tiempo hasta que alguno lo lleve demasiado lejos y lo que era un inocente comentario irónico, choque contra la parte invisible de la cultura de nuestra contraparte. Y es que más allá de nuestras intenciones, los significados que transmitimos a través del humor, no siempre son recibidos dentro del contexto que necesitan para ser considerados graciosos.

El humor durante las reuniones suele ser bastante frecuente en varios países y hasta una táctica válida para romper el hielo. Especialmente en los países anglosajones, el humor es utilizado de manera sistemática. Por ejemplo, en Estados Unidos el sarcasmo, bromeando y fingiendo indignación, son considerados factores que hacen avanzar una reunión y ayudan a que se hagan más cosas en menos tiempo. Gran Bretaña es uno de los países donde el humor se encuentra más entrelazado con las conversaciones de negocios.

Sin embargo, hay dos nacionalidades que particularmente evitan las bromas y otras formas de humor durante los negocios. Los alemanes creen que está fuera de lugar durante las negociaciones. Los negocios son serios y deberían tratarse como tal, sin historias ni distracciones irrelevantes. Mientras mayor precisión, mejor.

Después de la reunión, los alemanes estarán bastante dispuestos a relajarse y bromear con sus socios en un bar, restaurante y hasta su casa. Los japoneses tampoco pueden definir beneficios concretos de agregar humor dentro de las reuniones de trabajo. Se reirán si se dan cuenta de que les has contado un chiste, a pesar de que no lo hayan comprendido totalmente.

Es sólo su manera de demostrar sus buenos modales. De hecho, muy pocos asiáticos llegan a divertirse con los chistes occidentales. El énfasis de los preceptos del Confucianismo y del Budismo en la verdad, la sinceridad, la cortesía y la amabilidad, automáticamente elimina las técnicas de humor como el sarcasmo, la sátira, la exageración y la parodia. Tampoco encuentran mucho mérito en los chistes sobre religión, sexo y minorías poco privilegiadas. El humor negro claramente queda fuera de lugar.

Incluso en los chistes que han ganado cierta aceptación internacional y se repiten a lo largo de muchos países, el reflejo nacional emerge, haciendo eco de algunas debilidades y estereotipos de los países. Por ejemplo, esto sucede en el viejo chiste sobre los periodistas que organizaron una competencia para escribir un artículo sobre elefantes. Los títulos fueron los siguientes:

1. Ingleses: La caza de elefantes en África británica del este.

2. Franceses: Vida amorosa de los elefantes.

3. Alemanes: El origen y desarrollo de los elefantes indios entre 1200 y 1950.

4. Estadounidenses: Cómo alimentar elefantes mejores y más grandes.

5. Rusos: Cómo enviamos elefantes a la luna.

6. Suecos: Los elefantes y el estado de bienestar.

7. Españoles: Técnicas de lucha de elefantes.

8. Indús: Los elefantes como medio de transporte antes de los ferrocarriles.

9. Finlandeses: Lo que los elefantes piensan de Finlandia.

El humor contiene una gran dosis de contexto cultural. Si bien la inclusión de algo de humor puede facilitar una situación más amena que contribuya a generar confianza en la persona, los riesgos de esta práctica suelen ser igual de importantes.

Conclusión.

El humor cruza los límites de un país con cierta dificultad. Lo que puede resultar chistoso para un argentino, puede ser totalmente condenado en Colombia. Su cuento más fantástico puede ser absolutamente incomprensible para un canadiense. Su anécdota más inocente puede ofender seriamente a un turco.

Las diferencias culturales y religiosas pueden hacer imposible que las personas se rían de las mismas cosas. Y aunque su interlocutor se ría de un comentario, no se olvide de que en muchas partes del mundo la risa simboliza vergüenza, nerviosismo o hasta desdén...después de todo, ¿Quién puede decir con certeza qué es divertido?.

¿Ha utilizado al humor como herramienta para relajar una situación compleja?. ¿Se ha encontrado en alguna situación embarazosa por querer hacer un chiste que no se comprendió?

Fuente: ICEBERG Consulting

Cómo abordar la comunicación transcultural en las negociaciones: Aprendiendo a decir "no estoy de acuerdo" en otros países

"Hay muchas formas de decir no estoy de acuerdo en un proceso negociador. La cultura de los interlocutores determina la forma de expresarlo"

Cómo abordar la comunicación transcultural en las negociaciones: Aprendiendo a decir "no estoy de acuerdo" en otros países.

Se encuentra en medio de una negociación empresarial con un potencial proveedor internacional que ya lleva varias semanas. Cuando llega el tan ansiado momento de las definiciones, lamenta encontrarse en una situación en la que está en desacuerdo con la propuesta contractual.

Entonces surge el enorme dilema de cómo manifestar su desacuerdo sin herir susceptibilidades ni dañar la relación desarrollada con tu contraparte. Podría expresar su desacuerdo abiertamente confiando en que la contraparte valore su franqueza sobre el tema, o podría deslizar una sugerencia de manera sutil e indirecta para continuar con la búsqueda de otras alternativas contractuales.

Las diferentes culturas del mundo tienen distintas percepciones sobre la manera correcta de abordar un potencial conflicto. Algunas están a favor de una comunicación directa, como la alemana, la estadounidense y la holandesa, valorando la franqueza en el mensaje entendido de forma literal.

Las personas de estas culturas realizan contacto visual y pueden expresar sus desacuerdos abiertamente, sin ser considerados por ello, irrespetuosos. Cuando quieren decir “sí”, por lo general dirán “sí”, y de la misma manera, “no” significa “no”.

Lo opuesto suele suceder en aquellas sociedades que promulgan un estilo de comunicación indirecta, como es el caso de varios países asiáticos y latinoamericanos, donde el conflicto necesita ser evitado para conservar la armonía y ser considerados respetuosos.

Este tipo de culturas ponen mucho menos énfasis en el mensaje verbal explícito para transmitir un significado. La comunicación es mucho más subliminal, lo cual implica que uno debe esforzarse para interpretar el significado de las expresiones, los gestos, los tonos y el contexto. Las personas de estas culturas son conocidas por decir “sí” cuando quieren decir “quizás”, “quizás” cuando quieren decir “no” y “es difícil” (o incluso “sí”) cuando en realidad dicen “no”. Para ellos, esto representa carácter indirecto, no deshonestidad.

Businessman giving thumbs-downUn artículo publicado en Quartz describe varias formas insólitas en que las personas de diferentes culturas expresan su desacuerdo:

1. No estoy de acuerdo (Alemán).

2. Me temo que no comparto tu opinión (Francés).

3. Estoy de acuerdo, hasta cierto punto (Británico).

4. Nosotros estamos de acuerdo (Japonés).

5. Estaremos de acuerdo si todos estamos de acuerdo (Sueco).

6. Estamos de acuerdo y en desacuerdo al mismo tiempo (Chino).

7. Tomemos otra taza de café (Finlandés).

8. Estoy de acuerdo con Ud., pero no creo que la junta directiva lo esté (Suizo).

9. Tiene que estar bromeando (Estadounidense).

10. Ud. es el jefe (Filipino).

11. Creo que todo es posible (Brasileño).

12. Vamos a tomar un Campari y hablaremos sobre el tema mañana (Italiano).

En las culturas que valoran la armonía, el desacuerdo directo es considerado tabú, como así lo demuestra la respuesta llena de ambigüedad en China o la preocupación japonesa por “salvar la cara”. Los alemanes no son los únicos que expresan su desacuerdo abiertamente; los franceses también, aunque de manera más cortés. Los estadounidenses mezclan la franqueza con un poco de cinismo, los suecos priorizan la búsqueda del consenso y los brasileños incluyen su jovialidad característica.

Conclusión.

La forma de abordar los conflictos de manera directa o indirecta es una parte importante de la comunicación intercultural. El concepto también determina cuáles temas serán discutidos y cuáles deben ser evitados.

Las culturas con un estilo de comunicación más directo pueden estar muy predispuestas a “poner todos los temas sobre la mesa”, mientras que los más indirectos quizás prefieran no decir nada sobre cuestiones delicadas para evitar temas y conversaciones inapropiadas. Incluso pueden preferir demorar la discusión y esperar hasta que haya más información disponible, más tiempo haya pasado, otras decisiones se hayan tomado, etc.

A la hora de comunicar un desacuerdo, ¿Cómo se valora la franqueza y la diplomacia en su país?.

Fuente: Marcelo Baudino/ ICEBERG Consulting

Sinergología y comportamiento gestual : Interpretación y significado del lenguaje no verbal utilizado por los interlocutores en una negociación

"No hace falta que siga jurando a su interlocutor que no puede ajustar más el precio de su oferta; sus manos ya le han confesado a su potencial socio que miente y que está tratando de exagerar su debilidad para lograr un acuerdo más beneficioso. Ese gesto, hablar con los meñiques apuntando hacia uno mismo, causa tensión muscular y revela una incongruencia interna; significa que lo que se dice no es realmente lo que se piensa".

Sinergología y comportamiento gestual : Interpretación y significado del lenguaje no verbal utilizado por los interlocutores en una negociación

Javier Torregrosa y su socio, Nacho Cobaleda, trabajan desde hace algunos años en el, aún inexplorado, campo de la comunicación gestual prestando formación y análisis a empresas e instituciones. Ahora, aseguran, es una herramienta fundamental en las negociaciones de empresa que aporta información privilegiada sobre nuestro interlocutor que nos permitirá "adoptar la mejor estrategia de negociación".

Los lenguajes corporal y gestual, lo que transmite la postura de nuestro cuerpo y nuestros gestos, son algunos de los campos que estudia la comunicación no verbal, que, definida ampliamente, podría entenderse como aquella en la que se produce un intercambio de información sin necesidad de palabras.

De ella forman parte también las microexpresiones descubiertas por el psicólogo Paul Ekman y su estudio completa una disciplina considerada enormemente útil en las relaciones interpersonales. La diferencia que aporta la "Comunicación No Verbal Científica" es que garantiza científicamente la interpretación de al menos 2.500 gestos y expresiones humanas, de tal manera que «en muchos juzgados se aceptan ya como pruebas periciales".

Pruebas en juzgados e información sutil y en tiempo real durante una negociación. Los expertos recuerdan que nuestros interlocutores sólo perciben el 7% lo que transmitimos verbalmente, mientras que el lenguaje del cuerpo es el 55% de lo que decimos, de forma que podemos distinguir entre si alguien está recordando un dato o si directamente se lo está inventando; identificar «su estado anímico y captar sus emociones a través de la interpretación de estos movimientos no conscientes nacen bien en el hemisferio izquierdo del cerebro o lado racional o bien en el derecho o pasional sin que medie ningún otro filtro psicológico que además tampoco se pueden controlar.

En este sentido los movimientos que proceden del hemisferio izquierdo, que tienen su eco en el lado derecho del cuerpo, esconden rigidez y autocontrol; mientras que la gestualidad que se manifiesta a través del lateral izquierdo del cuerpo transmite fluidez, cercanía y disponibilidad para dejarse llevar.

Si la persona que tenemos frente a nosotros usa más su mano derecha en la exposición podemos entender que transmite control, firmeza, autoridad y tenacidad, mientras que si utiliza más la izquierda refleja espontaneidad y sentimiento. Además, como aclara Torregrosa, el que seamos diestros o zurdos no tiene ninguna influencia en esto.

También es clave para el sinergólogo estudiar la posición del cuerpo sentado. Estar adelantado revela interés en lo que se está diciendo; una posición central, neutra, revela control, que puede ser racional o sobre el discurso si es de orientación centro derecha o de control de la emoción en el caso contrario. Si nuestro interlocutor está sentado hacia atrás e inclinado a la derecha, es que está analizando la situación, mientras que si tiene la cabeza en el lado izquierdo podemos entender que se quiere marchar de allí.

Conclusión.

Sin duda los gestos venden más que las palabras, y su correcta interpretación se convierte en una clara ventaja competitiva a la hora de sentarse en una mesa de negociación, además de elemento clave para definir y establecer la estrategia a lo largo del proceso.

La sinergología, el estudio de los gestos no conscientes, pondera también que el cuerpo no se manifiesta de forma coherente en un cien por cien, por lo que hay que tener en cuenta no sólo uno sino varios de los gestos para tomar una decisión» sobre la predisposición de la otra persona a cerrar un acuerdo. El movimiento de la cabeza, el desplazamiento de los ojos y prácticamente cualquier pliegue de la cara esconde un significado que puede aportar la clave para vencer en el mano a mano que distingue a los negociadores.

Fuente: Isabel Ramón/ Diario Información