Posicionamiento estratégico y exportación: 13 errores comunes de la empresa en su salida a mercados exteriores

"Llevamos bastante tiempo escuchando que una de las soluciones de las empresas para salir de la crisis es la exportación. En más de un caso se ve como una medicina para evitar la muerte empresarial. Pero no es tan fácil. No basta con hacerse con un mapa, apuntar un mercado y cogerse un avión. Aterrizar y convencer a un mercado distinto del nuestro puede que no sea la pastilla que necesita nuestro negocio."


Posicionamiento estratégico y exportación: 13 errores comunes de la empresa en su salida a mercados exteriores>

De los errores más comunes de la exportación habló recientemente Néstor Salvador Boichenco, director de Proyectos de Ribate y Asociados, durante una jornada organizada por Promomadrid.

Evidentemente hay más, pero estas son 13 meteduras de pata habituales que hay que evitar desde la planificación y la estrategia:


1. Escoger bien los países

"Exportar es querer tener un pedacito rentable de un mercado y que dure", comenta Boichenco. Y para que eso ocurra hay que moverse. Ir, visitar y responder a los clientes, y eso requiere tiempo, recursos, organización, formación, infraestructura y dinero.

"Al principio puede atraer mucho la idea de viajar, pero los aeropuertos acaban cansando, a veces no se obtienen resultados...", añade. Y hay que analizar factores de ese mercado. El sistema político, el respeto a la propiedad privada, las costumbres e incluso la relación entre Iglesia y Estado pueden ser más importantes de lo que parece.

2. Interpretar el mercado

Para salir al exterior, la empresa tiene que cambiar algo de su cultura. "Al llegar están los clientes pero también los competidores, siempre dispuestos a ser los primeros, a intentar anticiparse, a aprender", comenta. Por eso es importante buscar un buen intermediario. "Un mercado es mucho más complejo que un cliente", añade.

3. Analizar el tamaño del mercado

Puede que China tenga 1.300 millones de habitantes, pero eso no significa que todos vayan a consumir nuestro producto. Hay que ajustar y ver a cuánta gente puede interesarle o el target de lo que producimos.

4. Valorar las normas

En todos los mercados convergen tres tipos de normas que pretenden asegurar "la fabricación, la prestación y la utilización". "Para conocer la verdadera vocación competitiva de un país no basta con un comercial, debe ir un técnico que tenga todos los conocimientos necesarios", . Y un matiz importante: las costumbres de nuestro país no siempre son exportables.

5. Buscar agentes y distribuidores

Seleccionarlos y elegirlos implica compatir una fuerza comercial, otra dinámica, concertar cambios. Pero es importante, para evitar sorpresas desagradables, no renunciar a controlar la estrategia, posicionar el producto, conocer el nivel de precios del mercado, obtener información de primera mano, asegurar la durabilidad de la cadena de distribución y establecer relaciones y políticas. Y no tenga prisa. No es necesario aterrizar y escoger intermediario. "A veces es necesario llegar, palpar ese país y si es preciso disfrazarse de cliente", comenta Boichenco.

6. La formalización legal

Resulta imprescindible precisar el compromiso y la relación comercial mediante un modelo de contrato adaptado al tipo de negocio. Se recomienda que sean lo más sencillos y breves posibles, y que recoja los puntos básicos que afectan específicamente al negocio, y como aclara Guillermo Amann, exdirector de exportación de Ormazábal, evitar las traducciones, ya que "en un contrato traducido, cada documento dice una cosa diferente y es mejor que esté redactado en la lengua propia o, en su defecto, en inglés".

7. Sobre la exclusividad comercial

La cautela a la hora de otorgar el privilegio exclusivo de un producto o servicio a algún distribuidor o intermediario es fundamental para exportar. "Hay que estar muy seguro para darle la exclusividad de la explotación comercial a alguien. Debe de plantearse más como un contrato matrimonial", expresó Amann.

8. Reunión de la información

Hay un principio anglosajón que reza: aquello que se mide, tiende a mejorar. Por eso, herramientas como la ficha de mercado, el RAM (Reporte de Actividad Mensual) o el ratio pueden añadir datos sobre el sector de la empresa que resulten fundamentales para el correcto desarrollo de la actividad empresarial.

9. Logística o Incoterms

El operador logístico puede tener diferentes niveles de responsabilidad. Como CIF (Cost, Insurance and Freight) es responsable del transporte de la mercancía hasta que llegue al puerto de destino, mientras como FOB (Free on board), la mercancía es responsabilidad del vendedor hasta sobrepasar la borda del barco, fórmula que se usa en transporte marítimo. Álvaro de Almagro recomienda manejar el FOB "por comodidad, salvo en productos en los que haya mucha competencia de mercado".

10. El soporte de marketing

El marketing es una gran herramienta que puede ayudar a potenciar la visibilidad de una empresa. No obstante, Guillermo Amann señala la ignorancia generaliza se tiene sobre este campo: "Tenemos una idea muy distorsionada de lo que es el marketing por cultura. Se identifica con las personas que hacen catálogos y ferias, cuando se trata de acciones que engloban desde la concepción del producto hasta la venta final", añade.

11. Autonomía y subsidiaridad

Una vez que el negocio adquiere fuerza comercial propia, muchas de las tareas se transfieren a nuevos equipos, y ante esta situación surge la problemática de dar autonomía al grupo, o someterlo a un control estricto. Cualquiera de las dos alternativas son equívocas. "No hay que dejar a alguien que se valga por sí mismo y tampoco controlarle cada 5 minutos. La clave está en mantener el control exacto", explica Amann.

12. Crédito documentario o cartas

Se trata de un compromiso escrito asumido por un banco o dos por el cual un importador da su conformidad para pagar al responsable de exportación. Cada entidad tiene su propio formulario, por eso, se recomienda ponerse en manos de especialistas externos que tengan conocimientos específicos.

13. Sobre el equipo de exportación

El empresario debe conocer por qué quiere internacionalizar su empresa, aunque independientemente de la causa, expandir un negocio amplía su posicionamiento y otorga mayor competitividad. No obstante, hay que estudiar las probabilidades de negocio en el país en cuestión, realizar misiones comerciales y evitar los gastos innecesarios.

Fuente: El Economista

Embalaje para la exportación de alimentos y cosméticos al mercado interior UE: Características generales y normativa aplicable

"El embalaje es la acción y efecto de embalar. Este procedimiento consiste en disponer de manera sumamente cuidadosa todos aquellos objetos que van a ser transportados a un determinado lugar"

Comercio exterior y embalaje UE: Características y normativa aplicable


A. Concepto, tipos y funciones del embalaje

El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos temporalmente y sirve principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje

Otras funciones del embalaje son: Proteger el contenido, facilitar la manipulación, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de grafismos

Tipos de Embalaje: Existen dos modalidades

A. Embalaje secundario: Suelen ser cajas de diversos materiales, en general cajas de cartón ondulado de diversos modelos y muy resistentes.

B. Embalaje terciario: El que está destinado a soportar grandes cantidades de embalajes secundarios, a fin de que estos no se dañen o deterioren en el proceso de transporte y almacenamiento entre la fabrica y el consumidor final

Al igual que en materia de etiquetado la UE ha desarrollado una prolija normativa sobre la materia, complementada por códigos internacionales que establecen pautas generales de actuación


Los materiales de embalaje como la madera, el cartón y el plástico se usan en cada fase del proceso de producción, desde la recepción de la materia prima hasta el envío del producto final. Sus funciones son contener y proteger el producto, hacer más fácil el manejo y almacenaje e identificar y vender el producto


B. UE: Normativa reguladora

Las UNE, Una Norma Española, son un conjunto de normas tecnológicas creadas por los Comités Técnicos de Normalización (CTN), de los que forman parte todas las entidades y agentes implicados e interesados en los trabajos del comité. Por regla general estos comités suelen estar formados por AENOR, fabricantes, consumidores y usuarios, administración, laboratorios y centros de investigación.

Las normas se numeran siguiendo una clasificación decimal. El código que designa una norma está estructurado de la siguiente manera:

Tras su creación, tienen un período de seis meses de prueba en la que son revisadas públicamente, para después ser redactadas definitivamente por la comisión, bajo las siglas UNE. Por supuesto, son actualizadas periódicamente.

Normativa UNE aplicable al envase y embalaje de alimentos: Ejemplos

1. UNE-EN13427: 2005 Envases, embalajes y sus residuos
2. UNE-EN1328:2005 Envases y embalajes Requisitos específicos para la fabricación y composición
3. UNE-EN13429: 2005 Envases y embalajes. Reutilización
4. UNE-EN13430: 2005 Envases y embalajes. Requisitos valorizables mediante reciclaje del material
5. UNE EN:2005 13431: 2005 Envases y Embalajes. Requisitos de los envases y embalajes valorizables mediante recuperación de energía

C. Embalaje de productos agrícolas.

El Código Internacional de Prácticas para el Envasado y el Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 44-1995, Emd 1-2004)

La Sección III contiene una serie de recomendaciones sobre el envasado adecuado para mantener la calidad de frutas y hortalizas frescas durante su transporte y comercialización

Los envases deben resistir: 1. Manipulación brusca durante la carga 2. Vibraciones y golpes durante el transporte 3. Humedad elevada 4. Comprensión causada por el peso

Se seleccionan atendiendo a las necesidades de los productos, el método de envasado, la pre-refrigeración, la resistencia, el costo, la disponibilidad etc

Entre los materiales utilizados se incluyen los siguientes: 1. Recipientes, cajas (encoladas, engrapadas) cajones, bandejas…. y separadores de cartón ondulado 2. Recipientes, jaulas, cestas, bandejas y cajones de madera 3. Sacos, fundas, forros 4. Cajas, bandejas, cajones, fundas de gomaespuma

Los recipientes, cajas, jaulas, bandejas, cajones, cestas y sacos se consideran contenedores para el transporte

En la mayoría de los productos se utiliza plástico perforado para permitir el intercambio de gases y evitar la humedad excesiva. El plástico sin perforar se utiliza para cerrarlos herméticamente y proporcionar una atmósfera modificada, reduciendo la cantidad de oxígeno (para la maduración y respiración). Se aplica a bananos, fresas, tomates y cítricos

Cuando sea posible conviene eliminar, mediante el proceso de pre-refigeración, el calor del campo hasta obtener la temperatura de almacenamiento y la humedad recomendada para mantener la calidad de frutas y hortalizas


El poliestireno expandido (EPS) es un material plástico espumado, derivado del poliestireno utilizado en el sector del embalaje y el envase

Su cualidad más destacada es su higiene al no constituir sustrato nutritivo para microorganismos. Es decir, no se pudre, no se enmohece ni se descompone, lo que lo convierte en un material idóneo para la venta de productos frescos.

Otras características reseñables del poliestireno expandido (EPS) son su ligereza, resistencia a la humedad y capacidad de absorción de los impactos. Esta última peculiaridad lo convierte en un excelente acondicionador de productos frágiles o delicados como electrodomésticos, componentes eléctricos...

El poliestireno expandido es reutilizable al 100% para formar bloques del mismo material y también es reciclable para fabricar materias primas para otra clase de productos

La pre-refigeración alarga la duración del producto, y debe llevarse a cabo lo antes posible después de la recolección, a la temperatura recomendada. Con frecuencia los efectos dañinos del frio no se perciben hasta que se pone el producto a la venta al por menor

D. AEN/CTN 155 Frutas y Hortalizas para Consumo en Fresco: Objeto y Campo de Actividad

Normalización : Frutas y hortalizas no transformadas, destinadas al consumo en su estado natural, en sus aspectos de: 1. Terminología 2. Sistemas de producción y obtención 3. Muestreo y métodos de ensayo 4.Especificaciones de producto 5. Condiciones de seguridad, manipulación, transporte y almacenamiento 5. Envasado y etiquetado.

Con exclusión de los productos resultantes de la transformación de frutas y hortalizas

E. Directrices sobre Embalaje FAO: FAO Norma nº 15: Directrices para reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio internacional.

El embalaje de madera fabricado con madera en bruto representa una vía para la introducción y dispersión de plagas. Dado que con frecuencia resulta difícil determinar el origen del embalaje de madera, en esta norma se describen las medidas aprobadas mundialmente para reducir en forma considerable el riesgo de dispersión de plagas

Se exhorta a las ONPF a aceptar el embalaje de madera que haya sido sometido a una medida aprobada, sin exigir requisitos adicionales. Dicho embalaje incluye la madera de estiba, pero excluye el embalaje de madera procesada.

Tanto los países importadores como los exportadores deberán establecer procedimientos para verificar la aplicación de una medida aprobada, incluida la aplicación de una marca reconocida mundialmente. En esta norma se consideran también otras medidas acordadas en negociaciones bilaterales. El embalaje de madera que no cumpla con los requisitos deberá eliminarse conforme a un método aprobado.

Plant Health es uno de los organismos dependientes de la Comisión Europea, cuya función principal es velar por la seguridad alimentaria y la protección de los consumidores.

Sus normas tratan de prevenir posibles plagas originadas por las importaciones de productos originarios de terceros países. En esa línea establece las reglas aplicables a los embalajes de madera, basadas en la 2002 FAO International Standard for Phytosanitary Measures (ISPM) nº 15

Los embalajes de madera que entren en territorio aduanero de la UE deben cumplir el ISPM, reconocible por el logo que contiene tres códigos (país, productor y tratamiento aplicado a la madera), lo que permite una sencilla verificación del cumplimiento de los requisitos durante las correspondientes inspecciones en origen y/o destino

La aprobación del logo ISPM15 es obtenida ante la National Plant Protection Organisation, o por cualquier otro organismo autorizado oficialmente por aquella

Los requerimientos de la UE, en vigor desde el 1 de Marzo de 2005 se refieren a: 1. La madera debe de ser tratada con calor o fumigada con bromuro 2. Posteriormente los embalajes de madera tienen que ser marcados con el sello ISPM15 3. Desde el 1 de Enero de 2009 cualquier embalaje de madera que entre en territorio UE tiene que ser desembarcado

Los requisitos no se aplican a: 1. Madera de 6mm de grosor, o inferior a esta medida 2. Embalajes de madera utilizados en el comercio intra comunitario 3. Embalajes de madera hechos enteramente de este material usando en su proceso de fabricación pegamento, calor o presión

Tratamiento térmico (HT): El embalaje de madera deberá calentarse conforme a una curva específica de tiempo/temperatura, mediante la cual el centro de la madera alcance una temperatura mínima de 56o C durante un período mínimo de 30 minutos

El secado en estufa (KD), la impregnación química a presión (CPI) u otros tratamientos pueden considerarse tratamientos térmicos en la medida en que cumplan con las especificaciones del HT. Por ejemplo, la CPI puede cumplir con las especificaciones del HT a través del uso de vapor, agua caliente o calor seco. El tratamiento térmico se indica con la marca HT

Fumigación (MB): El embalaje de madera deberá fumigarse con bromuro de metilo. El tratamiento con bromuro de metilo se indica con la marca (MB). La temperatura mínima no deberá ser inferior a los 10°C y el tiempo de exposición mínimo deberá ser de 16 horas

La marca deberá incluir al menos: 1. El símbolo 2. El código de dos letras del país según la ISO, seguido de un número especial que la ONPF asigne al productor del embalaje de madera. La ONPF es responsable de asegurar que se utilice la madera apropiada y que se marque correctamente 3. la abreviatura que identifique la medida aprobada que se ha utilizado

Directiva 2004/102/CE de la Comisión, de 5 de octubre de 2004, por la que se modifican los anexos II, III, IV y V de la Directiva 2000/29/CE del Consejo relativa a las medidas de protección contra la introducción en la Comunidad de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales y contra su propagación en el interior de la Comunidad (DOL 309, 06/10/2004) sobre tratamiento de maderas

Se adapta a la publicación no 15 de las Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias de la FAO, titulada Directrices para reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio internacional, e incluye medidas fitosanitarias relacionadas con la circulación de embalajes de madera destinadas a reducir el riesgo de introducción y propagación de plagas cuarentenarias asociadas con los embalajes de madera elaborados con madera bruta de coníferas y no coníferas

F. Aenor-Protocolo BRC/IOP certificación AENOR con el Protocolo BRC/IOP Envases y Embalajes de uso alimentario (packaging materials)

Incluye requisitos y recomendaciones aplicables a todo tipo de centros donde se fabriquen y suministren envases y embalajes utilizados en la industria alimentaria, así como para aquellos que puede adquirir el consumidor y que entrarán en contacto final con los alimentos

El sistema de certificación de AENOR de conformidad con el protocolo EUREPGAP para frutas y hortalizas de consumo en fresco establece unas buenas prácticas agrícolas respondiendo a la preocupación de los consumidores en lo que respecta a la seguridad de los alimentos, la reducción del uso de pesticidas, el respeto al medio ambiente, la mejora de la utilización de los recursos naturales y el bienestar de los trabajadores.

La UE también regula los materiales que entran en contacto con los productos de consumo humano en la Norma 1935/2004 (OJ L-388) de 13 de Noviembre de 2004

De acuerdo con dicha regulación el material de empaque y los contenedores deben de ser etiquetados con el término “for food contact” o incluir el simbolo de una copa o un tenedor, dependiendo de si el producto de consumo es líquido o sólido

Los plásticos constituyen uno de los grupos de materiales más utilizados en la industria alimentaria como envases de alimentos. Por esta razón han sido objeto de un mayor seguimiento y control por parte de la Comisión Europea, siguiendo las recomendaciones de la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA)

G. Embalaje de Cosméticos

La clasificación, el embalaje y el etiquetado de las sustancias y los preparados peligrosos se armonizan para garantizar la protección de la salud y del medio ambiente, así como la libre circulación de estos productos. Las disposiciones relativas a la clasificación, el embalaje y el etiquetado de las sustancias y preparados peligrosos se han modificado con la entrada en vigor del nuevo Reglamento (CE) n° 1272/2008 y la creación de la Agencia Europea de Sustancias y Preparados Químicos.

Se entiende por «sustancia» los elementos químicos y sus compuestos tal como se presentan en estado natural o como los produce la industria. El término «preparación» designa las mezclas o soluciones compuestas de dos o más sustancias

El embalaje de las sustancias debe ajustarse a las siguientes disposiciones: 1. Los embalajes deben ir acondicionados y cerrados de tal manera que se evite cualquier pérdida del contenido, con excepción de los dispositivos reglamentarios de seguridad 2. los materiales de que estén hechos el embalaje y el cierre no deben ser atacados por el contenido, ni podrán formar con él combinaciones nocivas o peligrosas 3. los embalajes y los cierres deben ser sólidos y resistentes.

Los Estados miembros no pueden obstaculizar la libre circulación de las sustancias peligrosas conformes con esta Directiva en la Comunidad Europea, a no ser que comprueben que la sustancia presenta riesgos para la salud o el medio ambiente. En este caso, el Estado miembro ha de informar a la Comisión, la cual iniciará un procedimiento de consulta con el fin de evaluar los riesgos y, en su caso, adoptar otras medidas pertinentes.

Los Estados miembros han de informar a la Comisión de las medidas adoptadas de conformidad con la Directiva.

Sustancias peligrosas: El embalaje de las sustancias debe ajustarse a las siguientes disposiciones: Los embalajes deben ir acondicionados y cerrados de tal manera que se evite cualquier pérdida del contenido, con excepción de los dispositivos reglamentarios de seguridad

Los materiales de que estén hechos el embalaje y el cierre no deben ser atacados por el contenido, ni podrán formar con él combinaciones nocivas o peligrosas. Los embalajes y los cierres deben ser sólidos y resistentes.

H. Simbología utilizada en el embalaje

1. Embalaje Primario: La norma ISO 780:1999 Especifica las características de los símbolos utilizados de una manera convencional para el marcado de embalajes de expedición con el fin de transmitir prescripciones de manipulación.

Los símbolos pueden figurar sobre una etiqueta, pero es preferible marcarlos con plantilla directamente sobre el embalaje. No es obligatorio encuadrarlos y el color que se debe utilizar para su marcado es el negro. Si el color del embalaje fuera tal que el símbolo no resaltara claramente, deberá ponerse como fondo un panel de un color de contraste apropiado, preferentemente blanco.

Debe evitarse la utilización de colores que puedan producir confusión con el marcado de las materias peligrosas. Debe evitarse la utilización del color rojo y el naranja, a menos que existan reglamentos nacionales o regionales que prescriban su utilización.

Normalmente, la medida de los símbolos debe ser 100 mm, 150 mm o 200 mm. No obstante, pueden ser necesarios símbolos mayores o menores, en función del tamaño o forma del embalaje

I. Dimensiones del Embalaje Secundario- La Norma ISO- 3394

Establece las dimensiones de las cajas máster, de los pallets o plataformas y de las cajas paletizadas. Las bases de las cajas deben corresponder a un módulo de 60 x 40 cm. de Medida externa, y para los pallets, dependerá de la modalidad de transporte seleccionada (1. Vía aérea: 120 de largo x 80 cm de ancho 2. Vía marítima y terrestre 120 de largo x 100 cm de ancho, La altura debe acondicionarse a las dimensiones de los productos comercializados

Estiba europea: 1200 mm x 800 mm
Estiba modular: 1200 mm x 1200 mm
Estiba americana (USA):1219 mm x 1016 mm
Estiba japonesa :1100 mm x 1100 mm

Estás dimensiones están relacionadas con el área de cada estiba y facilitan la optimización del área en el medio de transporte, pueden existir variaciones entre las dimensiones de un medio de transporte dependiendo de las características del mismo

J. Embalaje y normativa medio-ambiental

La norma ISO 14000 Es una norma internacionalmente aceptada para el establecimiento de un sistema de gestión ambiental (SGA) efectivo. La norma está diseñada para conseguir un equilibrio entre el mantenimiento de la rentabilidad y la reducción de los impactos en el medio ambiente y, con el apoyo de las organizaciones, es posible alcanzar ambos objetivos.

La norma ISO 14000 se enfoca hacia cualquier organización, con independencia del tamaño o sector, que esté buscando una mejora de los impactos medioambientales cumpliendo con la legislación en materia de medio ambiente.

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle

Normativa de envase de alimentos para la exportación al mercado UE: Breves apuntes

"La importación de alimentos en la Unión Europea está sujeta al cumplimiento de diversas leyes y reglamentos que buscan proteger la salud humana, animal y vegetal, así como garantizar la calidad y la inocuidad de los alimentos que llegan a ese destino"

Legislación alimentaria UE

Los requisitos básicos de la legislación alimentaria de la Unión Europea están establecidos en el Reglamento (EC) n.° 178/2002 y aplican tanto a los alimentos que se producen en los países miembros como a los que se importan

“No se comercializarán los alimentos que no sean seguros". Se considerará que un alimento no es seguro cuando: a) sea nocivo para la salud; b) no sea apto para el consumo humano.

En todas las etapas de la producción, la transformación y la distribución deberá asegurarse la trazabilidad de los alimentos

Concepto y funciones del envase

En la sociedad actual el papel que desempeña el envase es esencial para la comercialización de cualquier producto ya sea desde el punto de vista del marketing o de la salud, seguridad e información del consumidor.

El envase debe ser atractivo y comunicar lo suficiente para captar la atención e interés del comprador final, además de adaptarse a las condiciones logísticas, de transporte y almacenaje

Hasta comienzos de este siglo, los envases de eran esencialmente rígidos y se fabricaban recurriendo al al uso de metales (predominantemente acero) y vidrio

Los constantes progresos en el área de I+D+i en el sector de los materiales han dado como resultado una extensísima gama de envases y embalajes creados para dar satisfacción a las necesidades y exigencias propias de cada producto que contienen

Modelos de Envase: 1. Envase Primario: Todo envase diseñado para constituir en el punto de venta una unidad de venta destinada al consumidor o usuario final. (Directiva 94/62/CE del Parlamento europeo y del Consejo del 20 de diciembre de 1994 relativa a los envases y residuos de envases)

2. Envase secundario: Todo envase diseñado para constituir en el punto de venta una agrupación de un número determinado de unidades de venta, tanto si va a ser vendido como tal al usuario o consumidor final, como si se utiliza únicamente como medio para reaprovisionar los anaqueles en el punto de venta; puede separarse del producto sin afectar a las características del mismo. (Directiva 94/62/CE del Parlamento europeo y del Consejo del 20 de diciembre de 1994 relativa a los envases y residuos de envases).

3. Envase terciario: Toda agrupación de unidades de venta de forma optimizada para facilitar el manejo, almacenamiento y transporte, así como para evitar el daño inherente a estas acciones, e incluso para evitar el manejo físico directo (y operar mediante maquinaria). La forma más común es el paletizado (por ejemplo en europalé, estandarizado en la UE).

Los productos más utilizados para la fabricación de envases cuentan con regulación UE propia, pero no hay regulaciones para algunos materiales de envase y embalaje.

Se están preparando otras regulaciones nuevas y métodos de medición de materia prima, especialmente de materiales plásticos, como por ejemplo las películas de barrera multicapa (encoladas, impresas, con recubrimiento..)

Envases en contacto con alimentos

El Reglamento (CE) n° 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 27 de octubre de 2004, regula los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos.

Tiene el objetivo de garantizar un alto nivel de protección de la salud humana y de los intereses de los consumidores en lo que respecta a la introducción en el mercado comunitario de materiales y objetos destinados a entrar en contacto, directa o indirectamente, con alimentos.

Se aplica a todos los materiales y objetos destinados a estar en contacto con productos alimenticios: todo tipo de envases, botellas (plástico y vidrio), tapas e, incluso, el pegamento y las tintas de impresión de las etiquetas. También introduce disposiciones específicas relativas a los envases «activos» e «inteligentes» que prolongan el tiempo de conservación de los alimentos o que reaccionan cuando estos se estropean (por ejemplo, envase que cambian de color).

Las medidas específicas pueden incluir: 1. Una lista de las sustancias autorizadas para su uso en la fabricación de materiales y objetos destinados a entrar en contacto con productos alimenticios 2. Especificaciones de pureza 3. Condiciones especiales de uso 4. Limites para la migración de ciertos componentes a los alimentos o a su superficie 5. Disposiciones destinadas a proteger la salud humana o a garantizar el respeto de los requisitos aplicables a los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos; 6. Normas fundamentales para controlar el cumplimiento de las disposiciones anteriores 7. Normas relativas a la toma de muestras 7. Disposiciones para garantizar la trazabilidad

A falta de medidas específicas, los Estados miembros pueden mantener o adoptar disposiciones nacionales.

En ningún caso los materiales y objetos en contacto con productos alimenticios podrán transferir sus componentes a los alimentos en cantidades que puedan: 1. representar un peligro para la salud humana; 3. Provocar una modificación inaceptable de la composición de los alimentos; o provocar una alteración de las características organolépticas de los alimentos.

Los materiales y objetos “activos”, que modifican la composición o las características organolépticas de los productos alimenticios, deben cumplir la Directiva 89/107/CEE relativa a los aditivos y/o las normas nacionales pertinentes.

La Directiva identifica 17 grupos de materiales y objetos para los que pueden adoptarse medidas específicas: 1. los materiales y objetos activos e inteligentes; 2. Los pegamentos; 3. Los objetos de cerámica 4. El corcho; 5. Las gomas 6. El vidrio 7. Las siliconas 8. Los productos textiles 9. Los barnices y revestimientos

Envases y residuos de envases

La preocupación constante por el incremento de los residuos de envases generados en Europa y las iniciativas de Francia y Alemania legislando sobre envases y embalajes y sus residuos llevó a las autoridades de la Comunidad Europea a publicar una directiva sobre esta materia (Directiva 94/62/CE).

Esta directiva trata de armonizar las normas sobre gestión de envases y residuos de envases de los diferentes países miembros, con la finalidad de prevenir o reducir su impacto sobre el medio ambiente y evitar obstáculos comerciales entre los distintos países de la Unión Europea.

Se aplica a todos los envases existentes en el mercado en la Comunidad y a todos los residuos de éstos, tanto si son utilizados o desechados por las industrias, comercios, oficinas, servicios, hogares, etc., con independencia de los materiales de que estén fabricados.

En este sentido los Estados miembros deben adoptar medidas para evitar la formación de residuos de envases e impulsar los sistemas de reutilización de envases, reduciendo así su impacto sobre el medio ambiente, estableciendo sistemas de devolución, recogida y recuperación.

Igualmente deben verificar que los envases comercializados respetan las exigencias esenciales: 1. Limitar el peso y el volumen de los envases al mínimo para garantizar el nivel necesario de seguridad, higiene y aceptabilidad para el consumidor; 2. Reducir al mínimo el contenido de sustancias peligrosas del material del envase y sus elementos 3. Diseñar un envase reutilizable o valorizable.

Los Estados miembros deben desarrollar sistemas de información (bases de datos) sobre los envases y sus residuos dirigidos a supervisar la realización de los objetivos de la norma

Buenas prácticas de fabricación de envases en la UE

El Reglamento (CE) n° 2023/2006 de la Comisión, de 22 de diciembre de 2006 establece lo que se denominan “buenas prácticas de fabricación” de los materiales destinados a entrar en contacto con alimentos.


Estas prácticas armonizan los procedimientos europeos de fabricación de este tipo de materiales en todas sus fases, desde la producción hasta la distribución.

Los fabricantes están obligados a implantar un sistema de aseguramiento de la calidad y un sistema de control de ésta a través de normas de producción detalladas, como por ejemplo los procesos que implican la aplicación de tintas de impresión.

Los materiales a los que se aplica el Reglamento incluyen objetos como los recipientes y envases, además de cualquier otro material en contacto con los productos alimenticios, como el papel y el cartón, o aquellos que previsiblemente transferirán sus constituyentes a los alimentos, como por ejemplo las tintas y adhesivos.

Además, el fabricante debe establecer y conservar documentación adecuada sobre especificaciones, fórmulas de fabricación y procesamientos pertinentes para la conformidad y la seguridad del producto, así como documentación sobre las distintas operaciones de fabricación. Está obligado a poner esta documentación a disposición de las autoridades competentes cuando éstas la soliciten.

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle

Internacionalización de la empresa: El consorcio de exportación como instrumento estratégico global

"La actual globalización del comercio y la economía requiere la puesta en marcha de sistemas que permitan a las empresas hacer frente a los nuevos retos que se plantean en la economía internacional, con ciertas garantías de éxito. En este sentido, el establecimiento de acuerdos de cooperación empresarial en forma de consorcios de exportación ofrece importantes beneficios"



La cooperación comercial entre empresas en entornos internacionales

La cooperación comercial se convierte así en la alternativa más viable para estudiar y conocer nuevos mercados y lanzarse a la gran aventura que supone el proceso de internacionalización.

En general, el tejido empresarial de las naciones está constituído por un
gran número de compañías de reducida dimensión, tanto comercial como
financieramente, y con una baja propensión exportadora y una elevada
inestabilidad exportadora, la formación de consorcios es probablemente la forma más apropiada de abordar y desarrollar mercados de exportación, así como acceder a determinados recursos que permitan el sostenimiento de una adecuada infraestructura exportadora.

Este modelo de asociación estratégica empresarial permite unir esfuerzos y compartir gastos, para crear un equipo capaz de salir al exterior con eficacia y continuidad, desarrollando economías de escala que les permitirá ser más competitivos y garantizar una presencia óptima en el extranjero.

Acuerdos de Cooperación para la Internacionalización


Cualquier agrupación de empresas plantea, sobre todo si éstas en el mercado doméstico son además competencia unas de otras, son muchas las ventajas que aconsejan potenciar la asociatividad empresarial comercial y la formación de consorcios como estrategia de internacionalización de la empresa.

No obstante, hay que tener en cuenta que el consorcio es una inversión
a medio y largo plazo, y que el éxito o fracaso de un consorcio no debe medirse solamente por los resultados económicos de las empresas a corto plazo.

La figura de los consorcios de exportación

En la exportación la dimensión de las empresas juega un papel crucial. Las
grandes compañías que tienen un producto competitivo y que, además, cuentan o pueden contar con una infraestructura suficiente para dar a conocer sus productos en el exterior, podrán hacer frente a la exportación de una manera mucho más sencilla.

Sin embargo, aquellas PYMEs, carentes en su mayoría de los recursos necesarios para afrontar estas tareas, han de buscar la forma de compartir con otras compañías en su misma situación, los costes que supone construir una infraestructura comercial exportadora. Esta es la idea básica que encierra la figura del consorcio de exportación.

A grandes rasgos, los consorcios de exportación se puede definir como
agrupaciones de empresas, cuyo objetivo común es la consolidación de sus
productos en mercados exteriores. Para ello, las empresas integrantes establecen una forma de contrato mediante el cual formalizan una relación a largo plazo, que les permitirá, entre otras cosas, aumentar la competitividad de sus productos o servicios en mercados exteriores y reducir los elevados riesgos y costes que supone iniciar su proceso de internacionalización.

Mediante dicha alianza, empresas domésticas competidoras buscan el modo de cooperar y actuar conjuntamente para acometer la ardua tarea que supone la expansión de su actividad internacional.

Un consorcio de exportación es, por tanto, un mecanismo de cooperación entre empresas, donde cada participante mantiene su individualidad o independencia jurídica y autonomía gerencial, para obtener beneficios individuales mediante la acción conjunta.

En lo que respecta a su estructura contractual, este tipo de
acuerdos se corresponden con un modelo de empresa conjunta. La afiliación a esta alianza estratégica empresarial es voluntaria y su razón de ser es la creación de compromisos de actuación de manera conjunta para intentar desarrollar los mercados exteriores tomando acciones de manera asociativa.

A nivel individual, las PYMEs, más débiles en términos de competitividad
y poder de negociación, se topan con diversos obstáculos para iniciar su
actividad exportadora, cuya superación es mucho más fácil si recurren a la
asociación con otras empresas de objetivos comerciales similares. A través del consorcio la tarea de penetración en el exterior se convierte en una actividad mucho más viable y, sobre todo, menos costosa, si se tiene en cuenta que los gastos necesarios para ello son soportados por todos los miembros del consorcio.

Así, las dificultades económicas y de organización que suponen la creación de un departamento de comercialización de manera individual, no les llevarán a perder buenas oportunidades por falta de presencia de sus productos o servicios en mercados no locales.

No obstante, el compartir los múltiples gastos que la actividad exportadora genera, no es la única ventaja que se obtiene de este sistema de exportación colectiva. El hecho de disponer de personal especializado
en materia de comercio exterior, el mayor poder de negociación, la mayor oferta que se presenta a los clientes potenciales, la posibilidad de acceder a ayudas de la Administración, son sólo algunas de las posibles ventajas que tiene formar parte de un consorcio de exportación.

Por otra parte, se generan interacciones impulsadas por los propios miembros del grupo. Por ejemplo, la experiencia adquirida por una de las empresas que integren el consorcio en aspectos tales como la asistencia a ferias internacionales, la legislación en materia de homologaciones, o el conocimiento de un determinado mercado, servirán para facilitar el camino al resto de los asociados; o el hecho de que una de estas firmas sea tradicional proveedora de un cliente en particular facilitará en buena medida las gestiones que el gerente del consorcio deba llevar a cabo para vender también los productos de las demás sociedades consorciadas a ese mismo cliente.

Objetivos del proyecto

Los objetivos de un consorcio pueden ser desde desarrollar un proyecto
único e indivisible que, por su gran envergadura, rebasa las posibilidades
individuales de las PYM Es, hasta la creación de centrales de venta y distribuciónen países extranjeros que faciliten las condiciones de suministro de las empresas.

En cualquier caso, el consorcio actúa como brazo exportador, presentando un frente común en mercados exteriores y obteniendo importantes economías de escala para sus miembros. En definitiva, el objetivo
fundamental de este tipo de alianzas es acceder a nuevos mercados o conseguir un adecuado posicionamiento en los mimos y, para ello, el consorcio será el encargado de realizar las acciones necesarias para conseguirlo.

Tipos de consorcio


En función de los factores o variables que pueden ser objeto de pacto y
acuerdo entre las empresas que forman el consorcio, pueden distinguirse una gran variedad de consorcios.

Por ámbito geográfico, se puede hablar de consorcios en origen y consorcios en destino; siendo los primeros aquellos que se constituyen en el país de origen con objeto de abordar mercados internacionales, y los
segundos, aquellos que se crean en el exterior por empresas del país de origen.

El consorcio en origen tiene su sede efectiva de dirección de los negocios en territorio nacional, pudiendo tener o no filiales en el exterior, mientras que el consorcio en destino tiene su sede en el país o zona geográfica concreta a la que pretende exportar.

Por otra parte, los consorcios denominados operacionales se dedican
fundamentalmente a la creación de planes de inversión y marketing estratégico, a la identificación de mercados y clientes potenciales, a la definición de las políticas comerciales, acciones destinadas a la realización y administración de las ventas, etc. Dentro de éstos suele hacerse una distinción posterior entre consorcios que realizan la facturación directamente (consorcios trading), es decir, que compran los productos a las empresas-socio para su posterior reventa en los mercados internacionales, y aquéllos en los que esta labor se lleva a cabopor las propias empresas que lo forman (consorcios agente).


También es posible distinguir, según la finalidad que se persiga, entre consorcios de promoción y consorcios operacionales o consorcios de venta.Como su propio nombre indica, los primeros se crean con fines promocionales, es decir, sus acciones principales serán la participación en ferias y muestras, lapublicación de catálogos, la realización de estudios de mercado, la captación de clientes, representación en el extranjero, etc.

Son uniones específicas que engloban empresas pertenecientes a sectores muy concretos, cuyo fin es promover y posicionar en el exterior un producto particular, normalmente buscando la diferenciación a través de una contramarca de calidad común que identifica el consorcio y las empresas asociadas al mismo.

Antes de comenzar con las actividades de promoción en el exterior, en general, estos consorcios deben normalizar sus productos en una fase previa, atendiendo a unos parámetros de calidad preestablecidos. Aunque lo habitual es que estos consorcios no aborden aspectos de la comercialización, en sus actividades de promoción internacional se puede incluir modificaciones en la oferta para hacerla más atractiva y exportable (como, por ejemplo, el desarrollo de esta contramarca representativa del consorcio, la modificación de ciertas características del producto o, incluso, el diseño de formatos específicos de presentación y comercialización de los mismos).

En general, cada empresa miembro del Consorcio de Promoción mantiene su propia marca en el producto y vende este por su cuenta. No obstante, es habitual que, además de la marca propia de cada empresa, figure también en el producto la contramarca distintiva del consorcio.

Con relación a los miembros que lo integran, los consorcios se pueden
categorizar en monosectoriales y plurisectoriales o multisectoriales.

Se denominan consorcios multisectoriales a aquellos que están formados por
empresas pertenecientes a diversos sectores productivos, mientras que, por el
contrario, se denominan consorcios monosectoriales a aquellos otros que se
componen por empresas que operan en el mismo sector. Estos últimos pueden
estar formados a su vez por empresas cuyos productos sean complementarios u
homogéneos.

Los consorcios son también clasificables en función del ámbito geográfico
de origen o zona de procedencia de las empresas y de la zona geográfica de
destino o de preferente actuación comercial. Así, por ejemplo, dentro de los primeros diferenciamos aquellos que tienen como destino una zona geográfica definida de aquellos otros cuyo mercado puede ser cualquier lugar del mundo.



El consorcio de exportación: Estrategia de marca

Con respecto a la estrategia de marca de un consorcio de exportación en
general, existen dos alternativas posibles:

a. Establecimiento de una marca propia del consorcio que deba ser utilizada forzosamente por todas y cada una de las empresas integrantes delacuerdo, renunciando en este caso a la utilización de sus marcas individuales.

b. Comercialización de todos los productos bajo la marca específica de la empresa a la que pertenecen, sin llevar asociado ningún referente que haga relación al consorcio.

c. La opción de utilizaruna contramarca específica del consorcio junto con las marcas exclusivas de las empresas socio, constituye un punto intermedio entre las dos alternativas extremas anteriores.

Por otra parte, los consorcios denominados operacionales se dedican
fundamentalmente a la creación de planes de inversión y marketing estratégico, a la identificación de mercados y clientes potenciales, a la definición de las políticas comerciales, acciones destinadas a la realización y administración de las ventas, etc. Dentro de éstos suele hacerse una distinción posterior entre consorcios que realizan la facturación directamente (consorcios trading), es decir, que compran los productos a las empresas-socio para su posterior reventa en los mercados internacionales, y aquéllos en los que esta labor se lleva a cabopor las propias empresas que lo forman (consorcios agente).


Los consorcios de exportación: Resultados

Los consorcios de exportación se caracterizan, en general, por una tasa de fracaso elevada y una pronta disolución sin que se hayan cumplido satisfactoriamente los objetivos previstos en su constitución.

Fuente: Varios AA