Gestionando la inteligencia cultural en entornos globales: Desafíos ocultos en las negociaciones transfronterizas

"Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios fracasados debido a la incomprensión y el desconocimiento de las diferencias culturales".

Gestionando la inteligencia cultural en entornos globales: Desafíos ocultos en las negociaciones transfronterizas.

Cuando se tiene que afrontar un proceso negociador en el que intervienen personas de otras culturas es necesario que, tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo una negociación intercultural efectiva influenciando de forma positiva en la toma de decisiones de la contraparte.

Los distintos retos y desafíos asociados a las negociaciones interculturales abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolarios y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolarios a tener en cuenta en una negociación con otros países son:

1. ¿Cómo saludar? ¿Qué papel juegan las tarjetas de presentación en el primer encuentro?.

2. ¿La contraparte espera que me vista e interactúe de manera formal o informal?.

3. ¿Los empresarios intercambian regalos?.. en tal caso ¿Cuáles son los regalos más apropiados?.

4. ¿Cuáles son las actitudes a adoptar en relación al contacto físico?.

5. ¿El contacto visual directo es algo respetuoso u ofensivo?.

6. ¿Mostrar emociones es desagradable?, ¿vergonzoso?, ¿habitual?.

7. ¿El silencio es algo positivo?, ¿esperado?, ¿ofensivo?, ¿respetuoso?.

8. ¿Qué gestos o formas de lenguaje corporal son desagradables o inaceptables?.

Si bien todos estos aspectos son importantes, de alguna manera son fácilmente observables, por lo que es relativamente fácil poder adaptarse, respetar las reglas culturales locales, y entablar un proceso de negociación.

Sin embargo hay un gran número de características culturales profundas que son más difíciles de reconocer y que incrementan el riesgo de caer en malas interpretaciones, no cumplir con las expectativas de tus clientes, o incluso, hacer que se sientan ofendidos o insultado por cómo se está llevando a cabo la negociación, lo que implicaría la pérdida inmediata del negocio en cuestión.

Algunos de los interrogantes que deben plantearse los empresarios para poder responder a dichos desafíos son:

1. ¿Cuál es rol de la confianza en los negocios?, ¿Las relaciones son más importantes que los negocios en sí?, ¿Qué importancia tienen los contactos?.

2. ¿La comunicación se hace de manera directa o indirecta?, ¿La negociación requiere de información detallada o concisa?.

3. ¿Cuál es el enfoque del manejo del tiempo?, ¿Es importante cumplir con los deadlines y gestionar un proceso de negociación ofreciendo productos que “ahorren tiempo”?.

4. ¿Cuál es la referencia que determina el estatus y poder del negociador?, ¿De acuerdo a su experiencia, su conocimiento, su posición social, su edad?.

5. ¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones?, ¿Quién decide qué?.

6. ¿Cuál es el papel de los abogados y la firma de contratos en la negociación?, ¿Son vistos como algo bueno o como una amenaza y falta de confianza?.

7. ¿Qué manejo que se le da a la información?, ¿Qué es público?, ¿Qué es privado?.

Conclusión.

Son muchas las características culturales, tanto evidentes como profundas, que pueden ser determinantes para el cierre de un proceso de negociación. Lo que para una cultura es importante, para otra no lo es.

Si logra comprender profundamente las culturas con las cuales su empresa hace negocios, podrá responder a todos estos interrogantes y desarrollar estrategias de negociación intercultural efectivas, que le permitan optimizar las relaciones comerciales con sus clientes y socios, desarrollando adecuadamente la Inteligencia Cultural en el seno de su organización.

¿Con qué países ha hecho negocios?, ¿Cómo ha percibido y respondido a los desafíos interculturales asociados a los procesos negociadores?.

Fuente: ICEBERG Consulting

Negocios en entornos globales: Los desafíos ocultos en las negociaciones transnacionales

"Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la importancia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios internacionales".

Negocios en entornos globales: Desafíos ocultos en las negociaciones transnacionales.

Cuando se inicia el proceso negociador con personas de otras culturas es necesario que tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo una negociación intercultural efectiva e influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte.

Los desafíos presentes las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios.

Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países son:

1. ¿Cómo se debe saludar?.

2. ¿Qué papel juegan las tarjetas de presentación en el primer encuentro?.

3. ¿La contraparte espera que me vista e interactúe de manera formal o informal?.

4. ¿Los empresarios intercambian regalos?, ¿Cuáles son los regalos apropiados?.

5. ¿Cuáles deben ser las actitudes respecto al contacto físico?.

6. ¿El contacto visual directo es algo respetuoso u ofensivo?.

7. ¿Mostrar emociones es desagradable?, ¿vergonzoso?, ¿habitual?.

8. ¿El silencio es algo positivo?, ¿esperado?, ¿ofensivo?, ¿respetuoso?.

9. ¿Qué gestos o formas de lenguaje corporal son desagradables o inaceptables?.

Si bien todos estos aspectos son importantes, de alguna manera son fácilmente observables, por lo que es relativamente fácil poder adaptarse, respetar las reglas culturales locales, y entablar un proceso de negociación. Sin embargo hay un gran número de características culturales profundas que son más difíciles de reconocer y que incrementan el riesgo de caer en malas interpretaciones, no cumplir con las expectativas de sus clientes, o incluso, hacer que se sientan ofendidos o insultado por cómo se está llevando a cabo la negociación, lo que implicaría la pérdida inmediata del negocio en cuestión.

Algunos de los interrogantes que deben plantearse los empresarios para poder responder a dichos desafíos son:

1. ¿Cuál es rol de la confianza en los negocios?.

2. ¿Las relaciones son más importantes que los negocios en sí?, ¿Son importantes los contactos?.

3. ¿La comunicación se hace de manera directa o indirecta?.

4. ¿La negociación requiere de información detallada o concisa?.

5. ¿Cuál es el enfoque que se tiene hacia el manejo del tiempo?.

6. ¿Es importante cumplir los deadlines y gestionar un proceso de negociación y ofrecer productos que “ahorren tiempo”?.

7. ¿En base a qué se determina el estatus y poder del negociador?, ¿De acuerdo a su experiencia, su conocimiento, su posición social, su edad?.

8. ¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones?, ¿Quién decide qué?.

9. ¿Cuál es el papel de los abogados y los contratos en la negociación?, ¿Son vistos como algo bueno o como una amenaza y falta de confianza?.

10. ¿Qué manejo que se le da a la información?, ¿Qué es público y qué se debe considerar privado?.

Conclusión.

Son muchas las características culturales, tanto evidentes como profundas, que pueden ser determinantes para el cierre de un proceso de negociación. Lo que para una cultura es importante, para otra no lo es.

Si logra comprender profundamente las culturas con las cuales su empresa hace negocios, podrá responder a todos estos interrogantes y desarrollar estrategias de negociación intercultural efectivas, que le permitan optimizar las relaciones comerciales con sus clientes y socios, y desarrollar Inteligencia Cultural en su organización.

¿Con qué países ha hecho negocios?, ¿Cómo ha respondido a estos desafíos interculturales?.

Fuente: Shirley Saenz/ ICEBERG Consulting

Protocolo en los negocios y globalización: Un paso en falso, un negocio menos

"La globalización ha logrado que los negocios internacionales sean más comunes que nunca. Sin embargo, todos los días, los negocios se comprometen o se pierden cuando los clientes y proveedores extranjeros se sienten ofendidos ante la ignorancia de sus costumbres, su cultura o las formas en su país."

Protocolo en los negocios y globalización: Un paso en falso, un negocio menos.

Algo tan simple como mostrar las suelas de los zapatos, puede significar una calamidad en algunos países asiáticos y del medio oriente. El presidente de una compañía de televisión por cable tuvo que aprender esto de la manera más dura y costosa cuando, durante una importante reunión de negocios con su contraparte japonesa, su abogado puso los pies sobre la mesa, dejando al descubierto la suela de sus zapatos. Le tomó un año restablecer la relación que había desarrollado con los japoneses. Ni mencionar los costos que representó.

Entre otros comportamientos que varían entre culturas podemos encontrar los saludos (beso, inclinación o apretón de manos), la distribución de los asientos, la manera de entregar y tratar las tarjetas de presentación, el espacio personal entre las personas, los comportamientos durante las comidas y la cantidad apropiada de contactos visuales, expresiones faciales y gestos con las manos.

Muchos gestos comunes con las manos tienen connotaciones culturales. Por ejemplo, lo que en Argentina y en los EEUU es considerado un gesto positivo, la señal “OK” con el pulgar y el índice juntos creando un círculo, tiene un significado muy diferente en otros países. En Francia, que significa “sin valor” o “cero”, en Japón es sinónimo de dinero y en Brasil representa una seña obscena, como lo muestra la publicidad de HSBC.


Más allá que la intención sea la más transparente y sincera, las personas pueden insultar u ofender a otras personas a través del mal uso de ciertos códigos culturales. Lo que puede considerarse culturalmente aceptable en su país, puede significar completamente lo opuesto en otros.

Por ejemplo, muchos argentinos suelen no darse cuenta de lo arrogante o irrespetuoso que su carácter directo puede parecer para personas de otros países de Latinoamérica. La inocencia o la ingenuidad los lleva a comportarse en Guadalajara de la misma manera en que se comportarían en Buenos Aires.

Aprender las costumbres y la cultura de un país extranjero ofrece una señal de respeto hacia la otra parte, y el respeto es importante en el desarrollo de una relación de negocios. El hecho de que no haya aprendido de la historia y las costumbres del país donde deseas trabajar, plantea dudas sobre la seriedad y compromiso para hacer negocios allí.

Ya sea que forme parte de una delegación en una feria internacional, esté aplicando a un trabajo en el exterior o tratando de cerrar un negocio, hacer un poco de investigación de antemano puede ayudarle a parecer respetuoso y minimizar la posibilidad de cometer pasos en falso en un contexto extranjero.

Conclusión.

Desarrollar conciencia cultural y aumentar el conocimiento sobre las diferentes costumbres y tradiciones, pueden ofrecerle una ventaja competitiva para trabajar exitosamente en este mercado cada vez más internacional.

¿Qué reglas de protocolo y formalidades ha encontrado al hacer negocios o trabajar en otros países?

Fuente. Marcelo Baduino/ Iceberg Consulting