Consideraciones sobre los aspectos legales vinculados a la negociación del contrato comercial internacional

I. Regulación legal de la negociación internacional. No existe una regulación legal internacional del proceso negociador entendido en “estricto sensu”, pues ésta pertenece más al ámbito de la psicología y la estrategia plantada por las partes antes y durante la negociación. Lo que si está regulado por el derecho internacional son las materias objeto de negociación (nacionales e internacionales), y esas normas constituyen límites reales al Acuerdo que buscan las partes. Todo lo que se acuerde y sea contrario a la legalidad vigente se entenderá como nulo de pleno derecho. El proceso negociador sí está basado e influido por los principios generales del derecho 1. Principio de buena fe 2. Principio de lealtad 3. Principio de confidencialidad (aplicado a las conversaciones mantenidas por las partes) 4. Principio de buenos esfuerzos. Es fundamental que las partes desarrollen, mediante el recurso a profesionales del derecho, un análisis exhaustivo de los condicionantes legales que afectan y pueden afectar al proceso negociador. Igualmente deben estudiar como se va a establecer el Convenio final por escrito. Los aspectos legales constituyen características de la negociación que tienen que estar sometidas a continua revisión y observancia durante el proceso, ya que las partes pueden cometer errores debidos al desconocimiento de los límites normativos aplicables a las materias negociadas. Normalmente existirá cooficialidad de idiomas en el Acuerdo Final, aunque también se puede desarrollar en una lengua común a las partes. II. Introducción a la negociación del contrato comercial internacional. Cuando las partes interesadas en una transacción internacional de bienes o una prestación de servicios se sientan a negociar deben de haber analizado y tomado en consideración, con carácter previo, los factores que inciden en su operativa. En este sentido es especialmente relevante el estudio exhaustivo de la normativa aplicable así como de cualesquiera elementos legales implicados, ya que éstos determinarán los límites establecidos por la ley para la construcción bilateral del acuerdo definitivo. Para alcanzar los objetivos previstos y evitar dificultades que puedan malograr el convenio es necesario conocer cuales son los aspectos a analizar para más tarde incluirlos en el proceso negociador como elemento de prevención de situaciones futuras y herramienta para evitar posibles perjuicios a los intereses de las partes. ¿Cuáles son esos aspectos legales relevantes para abordar la negociación? La respuesta debe nacer del asesoramiento de profesionales del derecho especializados en materia mercantil internacional, cuestión que en ningún caso puede ser entendida por las partes como un costo operativo adicional, sino más bien como una inversión en seguridad jurídica. III. Aspectos Legales a considerar y abordar antes y durante el proceso negociador. Entre otros los aspectos legales a tratar se refieren a: a. Legalidad y Legitimidad. b. Normativa aplicable al acuerdo comercial. c. Contenido del contrato. d. Resolución de litigios derivados de la interpretación y/o ejecución del contrato e. Garantías legales requeridas de forma bilateral por las partes.s f. Instrumentos de cobro/ pago. a. Legalidad y legitimidad Como ya se ha comentado anteriormente el operador en el ámbito de los negocios internacionales está obligado a realizar las indagaciones y comprobaciones oportunas sobre la existencia y constitución legal de la empresa con la que va a desarrollar el potencial negocio. En este sentido no sería la primera vez en la que después de llevar a cabo una transacción comercial el exportador se encuentra con la desagradable sorpresa de que la sociedad mercantil con la que ha firmado el acuerdo no está constituída legalmente, además con el agravante de que ya las mercancías han sido entregadas en destino. En el momento del inicio de la negociación se deben intercambiar las copias autenticadas de la escritura pública de constitución de la sociedad, documento que es conveniente incorporar al apartado de anexos del contrato definitivo. Igualmente sucede con el poder otorgado por la empresa a su representante, lo que es conocido en lenguaje jurídico como la legitimación para actuar. Éste se acredita mediante escritura pública de apoderamiento en la que se detallan expresamente cuales son las facultades de dicho representante que obligan a la empresa con sus actos. Desde el punto de vista legal se considera un error subsanable, lo que significa que si al momento de iniciar las negociaciones no ese representante no se encuentra úngido con el necesario apoderamiento la sociedad mercantil puede otorgarlo. De no hacerlo se entendería que el 3º que actúa en nombre de la empresa se obliga con todos sus bienes en el cumplimiento de las obligaciones contraídas. Ese documento se debe incorporar al apartado de anexos del contrato definitivo en forma de copia autenticada. El concepto de apoderamiento puede ser muy amplio o, por el contrario quedar limitado al desarrollo de funciones muy concretas. Esto significa que el representante puede contar con un poder general de actuación o estar acreditado para actuar solo en la negociación, o en la negociación y la firma, o en transacciones con una cuantía máxima etc. b. Normativa aplicable al acuerdo comercial. El carácter internacional del acuerdo obliga a las partes a determinar, con carácter previo, la ley aplicable al pacto ya que intervienen dos o más Estados en la operativa y la norma aplicable puede ser cualquiera que tenga una conexión directa con el negocio. Desde ese punto de vista es conveniente que vendedor y comprador acuerden la regulación del contrato en la fase negociadora, y para ello tendrán que haber analizado exhaustivamente las distintas opciones, sus ventajas e inconvenientes. c. Contenido del contrato. La correcta redacción del contrato es de una importancia primordial para poder garantizar los intereses y expectativas de las partes en la relación comercial. En este caso no basta con recurrir a contratos modelo, lo que exigen las circunstancias es el apoyo de profesionales del derecho capaces de estructurar jurídicamente un acuerdo complejo que nace en el ámbito comercial para tomar más tarde forma legal. El proceso requiere que el asesor configure previamente un borrador del texto contemplando las condiciones contractuales, instrumento que debe servir de base a los negociadores para afrontar el desarrollo del proceso en la búsqueda del acuerdo definitivo. En esta fase se analizan al detalle la totalidad de cláusulas, su alcance y consecuencias jurídicas, además de las posibles alternativas a los hipotéticos planteamientos que pudiere realizar la contraparte. Es ésta la única forma de preservar la necesaria seguridad jurídica que debe ir asociada a cualquier actividad comercial. Es en el escenario previo donde cobra especial relevancia el profundo análisis de las distintas opciones para llegar a firmar el pacto, y posteriormente la forma de plasmar éste en el documento definitivo. Se trata de evitar, en la medida de lo posible, el bloqueo del proceso negociador, llegando a alcanzar un acuerdo desde la flexibilidad y la comprensión de los intereses de la contraparte. Aunque siempre es conveniente y necesario acudir al contrato como instrumento para garantizar la seguridad jurídica no hay que olvidar que la aceptación expresa a una oferta comercial internacional supone otorgar el consentimiento a lo establecido en su contenido. En muchos países la oferta tiene validez de contrato, por lo cual es muy importante su correcta redacción. ¿Como debe ser una oferta? Fundamentalmente, clara y completa, sin formalismos innecesarios, que en su texto refleje la intención de las partes en obligarse y cumplir con lo pactado, sin reservas, (salvo excepciones) y que contenga un plazo de validez, ya que de otro modo, la validez será indefinida. ¿Como debe ser la aceptación de la oferta?. Debe ser una declaración indiscutible que indique la aceptación de la oferta, si la respuesta a la oferta contiene alteraciones importantes puede significar el rechazo a la oferta. La oferta debe ser el punto de referencia para la elaboración del contrato, ya que su contenido contempla los aspectos que afectan al fondo del acuerdo entre las partes: 1. Mercancía 2. Precio 3. Condiciones de entrega 4. Forma de pago. En este sentido no se debe olvidar que una oferta no es elemento suficiente para dar cobertura a los intereses y expectativas de los operadores en la relación comercial internacional, y debe de ser entendida como base para iniciar el proceso de negociación y conclusión del contenido contractual, mucho más extenso y completo. d. Resolución de litigios derivados de la interpretación y/o ejecución del contrato. La previsión que debe ir asociada a cualquier proceso negociador vinculado a las transacciones comerciales internacionales exige de las partes, vendedor y comprador, la prudencia necesaria para determinar la vía en la que se resolverá cualquier litigio. En este sentido tendrán que establecer si recurren a los tribunales ordinarios o deciden solucionar las discrepancias nacidas del acuerdo en la jurisdicción voluntaria. Si seleccionan los tribunales deben negociar cuál de ellos conocerá la causa, su jurisdicción y competencia. En el supuesto de que se hayan decantado por la vía jurisdiccional voluntaria estarán obligados a determinar que figura es la más apropiada para la defensa de sus intereses en la relación contractual. En este sentido parece que lo más acertado, además de lógico y habitual, es que los interesados se decidan por recurrir al arbitraje comercial internacional, figura caracterizada por su rapidez, el bajo coste y el secreto de la sentencia dictada por el tribunal, denominada laudo. Si finalmente se inclinan por esta formula tendrán que decidir si establecen un arbitraje institucional o por el contrario contemplan la formación de un tribunal ad hoc, si aplican los criterios de derecho o de equidad, la sede del arbitraje, la norma que lo regula, el número de árbitros y todos los demás extremos que configuran su estructura. ¿Por qué se debe hacer con carácter previo? La respuesta es muy sencilla, se trata de que las partes negocien y establezcan en el acuerdo definitivo como quieren resolver las posibles discrepancias nacidas del contrato, al objeto de evitar posteriormente mayores complejidades en el proceso de solución del litigio, todo ello a pesar de que a ambas les asista el derecho a solicitar el arbitraje, de mutuo acuerdo, una vez surgidas las diferencias de criterio. e. Garantías legales requeridas de forma bilateral por las partes. A pesar de que las partes desarrollen un contrato para proteger sus intereses en una transacción comercial de índole internacional es conveniente que recurran a otros instrumentos que puedan reforzar su postura, garantizando el correcto cumplimiento de las obligaciones contraídas a través del acuerdo. Esto es debido principalmente a que el escenario internacional de los negocios es infinitamente más complejo que el doméstico, y en el influyen factores que de no ser valorados y tomados en consideración, pueden hacer fracasar las expectativas puestas por vendedor y comprador en el intercambio de mercancías y/o servicios pactado. Dichos factores son de muy distinta índole y pueden ir desde la moneda/divisa establecida para efectuar el pago hasta las condiciones y situación política de los países inmersos en el negocio. Así, parece obvio que las partes adopten las necesarias medidas preventivas para hacer frente a las incertidumbres que inevitablemente rodean los intercambios internacionales. Las partes deben conocer el cuadro de garantías aplicables a la operativa del comercio internacional, además de su dinámica y funcionamiento. Solo de esta forma serán capaces de seleccionar la más adecuada a cada tipo de transacción, negociando en la fase previa su incorporación al vínculo contractual. Al igual que en el resto de cuestiones planteadas en el proceso negociador las garantías se conforman como un elemento legal que requiere del asesoramiento de profesionales del derecho, verdaderos conocedores de sus consecuencias jurídicas, y en especial del a menudo complejo proceso de ejecución –hay que tener en cuenta que de su carácter internacional derivan la dificultad para hacerlas efectivas en el país de la contraparte. f. Instrumentos de cobro/ pago. Otro de los aspectos que cobran especial relevancia en el proceso negociador es el relativo a la selección del instrumento de cobro/ pago. En este sentido es conveniente resaltar la necesidad de que las partes lleguen a un acuerdo previo a la firma del contrato definitivo sobre cual va a ser dicha herramienta. De ésta forma se podrán calcular los costes inherentes a su gestión (vgr. Apertura de un crédito documentario en el banco del importador –ordenante, solicitud y negociación ante la entidad financiera de un crédito revolving para hacer frente a una transacción comercial de suministro a largo plazo). IV. Conclusión. Cualquier negociación requiere de unas prerrogativas estratégicas básicas que comienzan con el análisis vivo pormenorizado y realista de todos los factores y circunstancias que van a incidir en el posible y futuro acuerdo, una realidad que exige conocimientos, profesionalidad y, sobre todo la planificación estratégica más acorde a los intereses y objetivos de cada parte implicada. Así las cosas los mayores enemigos de cualquier búsqueda de un acuerdo son la improvisación, la incapacidad de escucha activa, la ausencia de argumentos convincentes, y la negativa frontal a la concesión ante las posiciones adoptadas por la contraparte. En el caso de los actores interesados en un proceso negociador que tiene por objeto llegar a un acuerdo definitivo en forma de contrato internacional es primordial y del todo ineludible abordar y consensuar todas la aspectos técnico-legales que van a componer el cuerpo principal y clausulado del pacto, para lo cual habrá que recurrir al asesoramiento y consejo de profesionales expertos en derecho comercial, que no sólo intervendrán desde el momento en el que se produzca el proceso negociador, sino que además deben realizar un seguimiento en la fase de ejecución y cumplimiento del contrato. Se trataría de evitar el recurso a contenidos vagos e imprecisos que puedan dar lugar a interpretaciones dispares lo que, en definitiva, podría derivar en una confrontación de intereses de consecuencias imprevisibles.

Funcionalidad y Conformidad de las Mercancías en el Contrato de Compraventa Internacional

Una correcta estructuración del contrato exige la delimitación y definición expresa y detallada de la mercancía, así como la concreción del destino final que pretende dar a la misma. Es lo que se denomina técnicamente principio de funcionalidad. Una vez que el contrato despliega todos sus efectos jurídicos la funcionalidad queda subsumida en la conformidad del comprador en la entrega, de lo que se deduce que si la mercadería no es apta para su uso final no existirá entrega ajustada al clausulado contractual.

Ese uso debe ser definido al detalle, determinando si afecta a una funcionalidad genérica o por el contrario se refiere a otra de carácter más específico, pues solo así se puede dar plena satisfacción a los intereses y expectativas del comprador en el contrato. La cuestión planteada es relevante desde el punto de vista de la responsabilidad, ya que legalmente no se puede tratar de la misma forma un rechazo del importador a la entrega cuando ésta tiene su origen en criterios jurídicos aceptados previamente por ambas partes que cuando dicha falta de conformidad se basa en argumentos arbitrarios alegados por el comprador.

Comunicación eficaz, percepciones y gestión adecuada: La resistencia al cambio en las organizaciones, no existe.

"La confusión está en asignarle al cambio características que no son parte esencial del cambio, aunque parecen ser parte del cambio debido a que lo acompañan con mucha frecuencia".

Comunicación eficaz, percepciones y gestión adecuada: La resistencia al cambio en las organizaciones, no existe.

Suponga Usted que su jefe le llama a su oficina para informarle que debido a su excelente trayectoria va a recibir una subida de salario del 25% a partir de la fecha.

Supongamos además que Usted no esperaba algo así, que nadie le mencionó antes nada acerca de esto, ni le consultaron sobre esa decisión. Obviamente se trata de un cambio y más aún de un cambio inesperado. ¿Usted se resistiría a ese cambio?.

Le diría Usted a su jefe: Lo siento señor Gerente, pero no puedo aceptar ese cambio de condiciones de trabajo, pues no he sido consultado. ¡Usted está cambiando unilateralmente las reglas del juego y yo no estoy dispuesto a aceptarlo!.

Seguramente no se opondría a ese cambio, a pesar de ser una decisión de carácter unilateral sobre la que nadie le ha consultado previamente. Pero también podría haber supuestos en los que Usted se opusiese al alza ofrecida: Si estuviese esperando un subida mayor, o cuando sospechase que habría intenciones no muy claras y probablemente no muy honestas detrás de la decisión adoptada por la dirección.

En estos dos últimos casos usted se opondría no por al cambio ni por no haber sido consultado, sino por percibir que el impacto neto de ese cambio implicaría una probable pérdida, después de todo.

Seguramente habrá oído hablar con frecuencia de la “resistencia al cambio” y se dirá para sí mismo: -Si la resistencia al cambio no existe, entonces ¿porqué la gente se resiste al cambio? ¿Por qué cambiar las cosas será tan difícil? ¿Por qué los procesos de cambio fracasan? ¿Por qué será tan difícil lograr éxito en la gestión del cambio?.

La gente no se resiste al cambio en sí mismo. La gente se resiste a algo que con frecuencia está asociado con procesos de cambio, pero que no tiene que estarlo necesariamente. La confusión está en asignarle al cambio características que no son parte esencial del cambio, aunque parecen ser parte del cambio debido a que lo acompañan con mucha frecuencia.

¿A qué se resiste entonces el capital humano de la empresa cuando se tiene que enfrentar a un proceso de cambio? En primer lugar, las personas no siempre se resisten, a veces son relativamente indiferentes, y en otras ocasiones lo apoya y se implica en el proceso de cambio.

Lo anterior parece sugerir que la postura de la gente hacia un proceso de cambio depende de si percibe ese proceso de cambio como: 1.Desfavorable 2. Relativamente neutro 3.Favorable... pero....¿con respecto a qué?.

Respecto a los intereses que la persona percibe que estarían en juego en el proceso de cambio. Si la persona percibe que sus intereses (no solo los individuales o egoístas, sino también los de su grupo, organización, o sus intereses ideológicos que se desprenden de los principios fundamentales y valores que definen lo que las personas piensan que es correcto) están siendo afectados negativamente, o que a raíz del cambio existiría una probabilidad mayor de que fuesen afectados negativamente, entonces tenderán a oponerse al cambio. Si el impacto es positivo sobre sus intereses, tenderán a estar a favor del cambio. Si el impacto es neutro probablemente serán indiferentes hacia el cambio.

En síntesis, si la persona se percibe como un probable perdedor debido al cambio, tenderá a estar en contra del cambio. Si se percibe como un probable ganador, tenderá a estar a favor. En cambio si se percibe como poco afectado por el cambio tenderá a ser neutral.

Existen entonces tres factores que inciden en la postura de la persona hacia un cambio específico:

1. Sus percepciones sobre el contenido del cambio: Pueden ser diferentes al contenido del cambio. Esto es particularmente importante cuando la persona tiene un sesgo favorable o desfavorable hacia la fuente del cambio. Si el sesgo es favorable se incrementan las posibilidades de una percepción positiva del cambio. Si el sesgo es desfavorable, se incrementan las posibilidades de una percepción negativa. El sesgo estará relacionado con la credibilidad de la fuente del cambio.

2. Sus estimaciones de la probabilidad de que se den ciertas consecuencias derivadas del cambio: Estas estimaciones son subjetivas y pueden estar influenciadas por muchos factores, entre ellos el sesgo de la persona hacia la fuente del cambio. Si el sesgo es favorable, la persona tenderá a sobrestimar los resultados positivos y a subestimar los resultados negativos, y viceversa si el sesgo es desfavorable.

3. Su valoración de esas probables consecuencias, como favorables, neutras o desfavorables para sus intereses: Si favorece algunos intereses y desfavorece otros, entonces hará una estimación del efecto neto teniendo en cuenta la importancia de cada interés, y la probabilidad y el tamaño del impacto del cambio sobre cada interés.

Debe enfatizarse que la postura hacia el cambio depende de la evaluación individual que la persona haga de las probables consecuencias del cambio, y que esas consecuencias se basan en percepciones sobre los posibles efectos del cambio. Esas percepciones pueden estar alejadas de la realidad, lo mismo que su estimación de probabilidades y del efecto neto de impactos favorables y desfavorables.


Reacciones al proceso de cambio.

a. Resistencia debido a que no participó en la decisión sobre el cambio.

Con frecuencia se alega que la persona se opone al cambio cuando no ha sido tenida en cuenta en el momento de adoptar la decisión acerca del cambio. Es cierto que esto ocurre a menudo en las organizaciones, pero nuevamente la oposición no surge por la no participación en sí, sino por la estimación de que ha habido una pérdida para los intereses de la persona cuando no ha sido tenida en cuenta en la decisión sobre el cambio. La pérdida en este caso puede ser en términos de:

1. Menor influencia percibida.

2. Reducción de autoestima o de poder.

3. Futura marginación en decisiones de mayor importancia.

4. Menor acceso al proceso de toma de decisiones en el futuro.

5. Exposición a decisiones arbitrarias en el futuro.

6. Mayor riesgo a errores en decisiones futuras por no estar incluido en el proceso.

En cualquiera de estos casos la oposición surge de una estimación de pérdida probable desde el punto de vista de los intereses de la persona. En este caso también la oposición se debe esencialmente a la expectativa de pérdida neta futura a consecuencia del cambio.

b. Resistencia hacia mayor incertidumbre acerca del resultado final.

Suponga que su jefe le llama y le dice:

- Hemos detectado que la empresa tiene meses buenos y meses malos y quisiéramos ajustar los costos al resultado de cada mes. Además hemos notado que la mitad de los meses son buenos y la mitad de los meses son malos. Quiero proponerle lo siguiente: En los meses buenos usted recibirá un salario del doble de su salario actual más un 10%, y en los meses malos usted no recibirá nada, de manera que en promedio usted seguirá recibiendo una subida neta del 5% de su salario.

¿Estaría de acuerdo? Si es como la mayoría de las personas tendría aversión al riesgo en montos de dinero que fuesen del orden de su salario. Probablemente diría que no, pues aunque el valor esperado del salario futuro es 5% mayor al monto actual , el nivel de incertidumbre sobre el monto salarial es muy grande. ¿Qué tal que hubiese tres o cuatro meses seguidos malos? Por eso probablemente Usted no estaría dispuesto a jugarse cada mes su salario al “doble más 10% o nada”.

En este caso su percepción sobre las consecuencias del cambio le indica que habría un mayor nivel de incertidumbre sobre el resultado aunque el valor esperado (en el sentido estadístico, y no en lo que recibirá cada mes) fuese mayor en un 5%. Ese resultado representa para usted una expectativa de pérdida comparado con mantener un salario seguro. Al valorar usted la consecuencia como pérdida, su postura ante ese cambio sería de oposición.

c. Resistencia porque no cree en quienes proponen el cambio.

Este es un caso muy habitual, tanto en los procesos de cambio dentro de las organizaciones como en los procesos de cambio públicos: La poca credibilidad de la fuente que propone el cambio.

¿Postura hacia el cambio evaluada respecto al presente o respecto al futuro? Se afirma también que la persona se opondrá a todo aquello que implique pérdida en el futuro con relación a lo que tiene en el presente. Esto no es cierto.

La gente se opondrá a todo aquello que implique pérdida en el futuro con relación a lo que espera lograr en el futuro y no con relación a lo que tiene en el presente.

El error en este caso surge de que se confunde lo que se espera en el futuro con la forma en que usualmente se fijan las expectativas de futuro: Partiendo del presente.

Conclusión.
No es lo mismo oponerse a un cambio que representa en el futuro una pérdida al compararlo con el presente, que oponerse a un cambio que representa en el futuro una pérdida al compararlo con lo que espero lograr en el futuro. Si la expectativa hacia el futuro es de mejora, todo cambio que reduzca ese nivel esperado será percibido como una pérdida.

El mantenimiento del nivel actual se percibirá en ese caso como una pérdida. Si la expectativa hacia el futuro es de deterioro, todo cambio que mejore ese nivel esperado se percibirá como ganancia. El mantenimiento del nivel actual se percibirá en ese caso como ganancia.

Si la resistencia al cambio no existe y si lo que existe es la resistencia generada por una expectativa de pérdida o de mayor incertidumbre... ¿qué implicaciones tiene en la gestión del cambio?.

Fuente: INCAE/ Managers Magazine.

Coca- Cola: Modelo de estrategia en la gestión de las conexiones emocionales.

"El negocio de Coca-Cola es muy sencillo y se sustenta en dos pilares fundamentales: conseguir la máxima cobertura física allí donde podamos y de todos nuestros productos (lo que llamamos (Physical Reach), y, al mismo tiempo, lograr la máxima aceptación por parte de nuestros consumidores (Mental Reach)."

Coca- Cola: Modelo de estrategia en la gestión de las conexiones emocionales.

La parte física consiste en buscar una distribución y presencia universal, pretendiendo que los productos estén en todos los canales y cubran todas las ocasiones, con un portafolio que lo ampare; y alcanzar la máxima rotación por punto de venta. De esta manera, la operación se convierte en un ventaja competitiva frente al resto del mercado y competidores.

La parte mental es más complicada, porque requiere una aceptación por parte de los ciudadanos y de los consumidores en la categoría que competimos, es decir, que crean que la categoría de refrescos es buena. Una vez conseguido, lo importante es que tus marcas tengan preferencia sobre las demás y sean las más queridas. Para lograrlo, es necesario establecer una comunicación bidireccional y una conexión racional y emocional –ambas son relevantes– con ellos. Ninguna marca se ha hecho grande en función de sus ventajas racionales, sino de las emocionales.

Para que el modelo de comunicación sea efectivo, debe ser también financieramente sostenible, por lo que la utilización de medios masivos es tan necesaria como la de medios especializados. La escala es tan importante como la precisión. La única dificultad que tiene este negocio de bebidas es no poder hacer crecer la demanda, pues no puedes hacer que la gente beba más de lo que bebe.

Esto se traduce en que todo lo que crezcas es a costa de robárselo a los competidores.Pues bien, el “edificio seguro” de Coca-Cola en España, que ha aguantado los últimos 50 años en nuestro país haciendo básicamente lo mismo, ha empezado a tener grietas. De hecho, negocios muy estables en otros sectores se están viendo afectados por los cambios que se están produciendo.

Algunos de los cambios que afectan a nuestro sector son: la limitación del surtido, cada vez es más difícil tener nuestros productos distribuidos y accesibles a los consumidores; la marca del distribuidor, cada vez más grande, superando el 50% en alguno de los sectores de bebidas en los que estamos compitiendo e incluso el 80% en algunos establecimientos; los márgenes y los precios no solo en los medios, sino también en los anunciantes, han ido a la baja, hasta el 17% en algunas categorías; y el canal de hostelería, crítico para nuestro negocio, se ha venido abajo y lleva decreciendo un 10% anual en los últimos seis años.

A esto se suman los costes al alza, algunos de ellos de forma espectacular como el azúcar el año pasado o la gasolina, que afecta a la distribución, al plástico, las latas, etc. Pero en nuestro Mental Reach, las cosas son incluso peores. Los ciudadanos desconfían de las versiones oficiales; las barreras de entrada son cada vez más bajas y se genera competencia, consiguiendo algunas compañías cuotas de imagen muy superiores a su cuota de ventas, invirtiendo muy poco dinero; la audiencia cada vez se fragmenta más y la cobertura es más lenta y difícil de lograr; y la tecnología va espectacularmente más deprisa de lo que vamos las empresas, cuando estamos cambiando del smartphone de primera generación al de segunda, con un gran esfuerzo financiero, los consumidores van ya por la décima; y el consumo multipantalla ya es una realidad. Para corregir el impacto que todo esto causa y poder reaccionar en nuestras empresas, la billetera ya no vale, porque no es efectivo ni hay dinero.


Ante los nuevos tiempos, en Coca-Cola ha cambiado “el edificio”, se ha reinventado, sistemáticamente y en profundidad. Reinventarse significa cambiar con la rapidez que el mercado y algunos de nuestros clientes lo hacen.

En Coca-Cola hemos cambiado íntegramente el modelo de negocio con nuestros embotelladores, pasando en la Península Ibérica de ocho a uno. Hemos segmentado el canal, de tal forma que ahora somos capaces de afinar mucho nuestra oferta y dar a cada cliente el valor que necesita. Hemos cambiado los formatos para intentar ajustar el precio a las necesidades de los compradores. De ahí que, en los últimos cuatro años, hayamos introducido 133 nuevas referencias, y eliminado 47. Y hemos iniciado un planteamiento de conocimiento exhaustivo de nuestros clientes y sus estrategias, para ofrecerles una solución a medida.

Otra de las grandes transformaciones tiene que ver con la planificación interna de nuestro negocio. Hemos pasado del modelo tradicional planificado por silos, a planificar por issues del negocio. Como consecuencia de esta transición, estamos generando estructuras mucho más flexibles.

Compartir el conocimiento de las necesidades.

También hemos reinventad o nuestras estrategias para seguir liderando en el Reach Mental. Es aquí donde el papel de las agencias y los medios tiene un peso fundamental. Nuestros caminos están entrecruzados, pues no podemos crear valor si no nos entendemos desde el principio y de forma integral. Agencias y medios, como colaboradores estratégicos, tienen que entender nuestros cambios y participar de ellos, para darnos servicio desde sus estructuras.

Estamos pasando de gestionar medios a gestionar conexiones con nuestros consumidores, que no las dan simplemente los medios tradicionales, ni siquiera los tecnológicos, sino cada uno de los puntos y ocasiones que tienen los consumidores de relacionarse con nuestra marca. La tecnología permite vincular todas esas conexiones, esos puntos de contacto que proceden de diferentes medios, y multiplicar el impacto gracias al trabajo sinérgico.

El valor diferencial que un medio o agencia puede aportar hoy a Caca-Cola es, además de la comercialización tradicional, ayudarnos a impulsar que todas esas conexiones se conecten entre ellas con sinergia y construir contenidos con credibilidad, que refuercen los mensajes y que viajen a través de los diferentes medios y conexiones. En definitiva, potenciar las experiencias entre nuestros activos, los de los medios y los de los consumidores; tratar de generar y potenciar flujos de tráfico que construyan relaciones ganadoras entre unos y otros.

Por primera vez, en Coca-Cola hemos conseguido hacer una comunicación integrada. Por eso, en los últimos años, hemos transformado el departamento de Comunicación de la compañía. Ahora tenemos un líder de área, que maneja un equipo multidisciplinar que le reporta, y que está dividido por áreas de interés estratégico para la compañía, ya sea un producto o un tema de negocio.

Semanalmente, tenemos un proceso de comunicación integral, desde el principio del proyecto al resto de áreas afines –que van desde Presidencia, Dirección General, Marcas, Relaciones Externas, etc.–, y desde ahí se va enriqueciendo de una manera coordinada. A continuación, diseñamos planes que integran todo eso a través de los puntos de conexión, propios o ajenos.

En este entorno, para Coca-Cola es evidente que el medio puede crear más valor si se integra desde el inicio en esta forma de trabajo; de lo contrario, se pierde gran parte del valor generado en la cadena, y lo único que recoge llegando al final es cómo eso se puede comercializar en un medio o en otro, lo cual no es poco, pero sí solo una parte del valor que se puede crear en ese viaje desde la idea integrada hasta su ejecución.

Además, estamos convencidos de hacer una revolución digital en nuestra organización y, lo que es más importante, en nuestra cultura como empresa. Para ello hemos transformado nuestro centro tradicional de atención a clientes, donde recibíamos llamadas, en un centro de comunicación digital, de generación y gestión de contenidos online, de conversaciones en vivo en las redes sociales, y, por supuesto también, de gestión de reclamaciones, de conocimiento de tendencias, de fidelización. El reto para las agencias y medios es cómo ayudarnos a que se fortalezca, mediante la integración de sus medios en nuestro nuevo entorno.

Conclusión.

Para ganar confianza, hay que compartir el conocimiento profundo de las necesidades. Del mismo modo que en Coca-Cola estamos intentando conocer al máximo la forma que tienen nuestros clientes de funcionar y de planificar a corto y largo plazo; debemos conseguir soluciones integradas entre los medios de las agencias y nuestros medios, entre la audiencia de esos medios y nuestros consumidores, y generar sinergias de opinión.

Esta es la forma de crear valor juntos: agencias, medios y anunciantes, en un nuevo entorno.

Fuente: Executive Excellence

Contexto intercultural y negocios: La risa no siempre es el mejor remedio

"El humor contiene una gran dosis de contexto cultural. Si bien la inclusión de algo de humor puede facilitar una situación más amena que contribuya a generar confianza en la persona, los riesgos de esta práctica suelen ser igual de importantes."

Contexto intercultural y negocios: La risa no siempre es el mejor remedio.

Mientras el trabajo atraviesa cada vez más las fronteras de los países, los profesionales y los empresarios interactúan más frecuentemente con colegas y clientes internacionales, hasta el punto de comenzar a desarrollar una relación. En algunas ocasiones, llegan a sentirse lo suficientemente cómodos como para conversar de manera relajada.

Comentar algún incidente personal gracioso o situación embarazosa puede ser una buena alternativa para relajar más la relación. Sin embargo, puede no pasar mucho tiempo hasta que alguno lo lleve demasiado lejos y lo que era un inocente comentario irónico, choque contra la parte invisible de la cultura de nuestra contraparte. Y es que más allá de nuestras intenciones, los significados que transmitimos a través del humor, no siempre son recibidos dentro del contexto que necesitan para ser considerados graciosos.

El humor durante las reuniones suele ser bastante frecuente en varios países y hasta una táctica válida para romper el hielo. Especialmente en los países anglosajones, el humor es utilizado de manera sistemática. Por ejemplo, en Estados Unidos el sarcasmo, bromeando y fingiendo indignación, son considerados factores que hacen avanzar una reunión y ayudan a que se hagan más cosas en menos tiempo. Gran Bretaña es uno de los países donde el humor se encuentra más entrelazado con las conversaciones de negocios.

Sin embargo, hay dos nacionalidades que particularmente evitan las bromas y otras formas de humor durante los negocios. Los alemanes creen que está fuera de lugar durante las negociaciones. Los negocios son serios y deberían tratarse como tal, sin historias ni distracciones irrelevantes. Mientras mayor precisión, mejor. Después de la reunión, los alemanes estarán bastante dispuestos a relajarse y bromear con sus socios en un bar, restaurante y hasta su casa.

Los japoneses tampoco pueden definir beneficios concretos de agregar humor dentro de las reuniones de trabajo. Se reirán si se dan cuenta de que les has contado un chiste, a pesar de que no lo hayan comprendido totalmente. Es sólo su manera de demostrar sus buenos modales. De hecho, muy pocos asiáticos llegan a divertirse con los chistes occidentales.

El énfasis de los preceptos del Confucianismo y del Budismo en la verdad, la sinceridad, la cortesía y la amabilidad, automáticamente elimina las técnicas de humor como el sarcasmo, la sátira, la exageración y la parodia. Tampoco encuentran mucho mérito en los chistes sobre religión, sexo y minorías poco privilegiadas. El humor negro claramente queda fuera.

Incluso en los chistes que han ganado cierta aceptación internacional y se repiten a lo largo de muchos países, el reflejo nacional emerge, haciendo eco de algunas debilidades y estereotipos de los países. Por ejemplo, esto sucede en el viejo chiste sobre los periodistas que organizaron una competencia para escribir un artículo sobre elefantes. Los títulos fueron los siguientes:

a. Ingleses: La caza de elefantes en África británica del este.

b. Franceses: Vida amorosa de los elefantes.

c. Alemanes: El origen y desarrollo de los elefantes indios entre 1200 y 1950.

d. Estadounidenses: Cómo alimentar elefantes mejores y más grandes.

e. Rusos: Cómo enviamos elefantes a la luna.

f. Suecos: Los elefantes y el estado de bienestar.

g. Españoles: Técnicas de lucha de elefantes.

h. Indúes: Los elefantes como medio de transporte antes de la llegada del ferrocarril.

i. Finlandeses: Lo que los elefantes piensan de Finlandia.

El humor contiene una gran dosis de contexto cultural. Si bien la inclusión de algo de humor puede facilitar una situación más amena que contribuya a generar confianza en la persona, los riesgos de esta práctica suelen ser igual de importantes. El humor cruza los límites de un país con cierta dificultad.

Conclusión.

Lo que puede resultar chistoso para un argentino, puede ser totalmente condenado en Colombia. Tu cuento más fantástico puede ser absolutamente incomprensible para un canadiense. Contar la anécdota más inocente puede ofender seriamente a un turco.

Las diferencias culturales y religiosas pueden hacer imposible que las personas se rían de las mismas cosas. Y aunque la contraparte se ría de su comentario, no se olvide de que en muchas partes del mundo, con frecuencia la risa simboliza vergüenza, nerviosismo o hasta desdén. Y después de todo, ¿Quién puede decir con certeza qué es divertido?-

¿Ha utilizado al humor como herramienta para descomprimir una situación? ¿Se has encontrado en alguna situación embarazosa por querer hacer un chiste que no se comprendió?

Fuente: ICEBERG Consulting

Formación y perfeccionamiento del contrato de compraventa internacional: La oferta y la aceptación a la oferta

"El principio general indica que el contrato de compraventa internacional se perfecciona en el momento de surtir efecto la aceptación que es cuando ésta llega a su destinatario y ésta es confirmada en todos sus términos"

Formación y perfeccionamiento del contrato de compraventa internacional: La oferta y la aceptación a la oferta

El perfeccionamiento del contrato de compraventa internacional se produce mediante la aceptación a la oferta realizada por el oferente exportador y/o prestador del servicio.

a. Dinámica y funcionamiento de la oferta

Se considera oferta la declaración unilateral e inequívoca voluntad en obligarse por la que el oferente propone la celebración de un contrato.

Desde un punto de vista legal debe de cumplir una serie de requisitos para poder desplegar todos sus efectos:

1. Que exista, por parte del oferente, una intención en obligarse
(el concepto de “animus contractus” frente al “ animus iocandi” que implica la ausencia de dicha intencionalidad en contratar)

2. Que sea precisa y concreta (debe contener los datos referentes a la mercancía y/o servicio, el precio, las condiciones de entrega y la forma de pago)

3. Que cuente con uno o varios destinatarios ciertos

4. Que establezca su plazo de validez

Modelos de oferta

1. En firme o irrevocable: No puede variar su contenido

2. Indivisible: No se puede fraccionar

3. Indicativa: Su validez es a título de ensayo o muestra

4. Genérica: Realizada al público en general, es conocida jurídicamente como “invitación a hacer ofertas”

El principio general indica que el contrato se perfecciona en el momento de surtir efecto la aceptación que es cuando ésta llega a su destinatario y es confirmada en todos sus términos, pero el principio cuenta con las siguientes excepciones:

1. Excluye las aceptaciones que no se produzcan por un medio adecuado, no sean intelegibles, o vayan dirigidas a señas diferentes

2.El silencio a la oferta no supone aceptación tácita de la propuesta

3. La oferta puede dar lugar a una contraoferta, en cuyo caso el aceptante se convierte en oferente (si es el comprador el que solicita cotización nos encontramos ante la figura jurídica de “Invitación a hacer ofertas”)

Oferta y celebración del contrato de compraventa internacional

La oferta constituye uno de los criterios jurídicos para determinar la ley aplicable al contrato en el supuesto de que las partes no la establezcan de forma expresa.

Existen diversas teorías al respecto:

1. Teoría de la emisión: Entiende celebrado el contrato en el lugar de emisión de la oferta

2. Teoría de la recepción: Entiende celebrado el contrato en el país donde el comprador aceptó la oferta

Además: 1 Las ofertas verbales requieren contestación inmediata. (respondiendo al concepto de liquidación simultánea) 2. En las ofertas realizadas por vía telefónica, fax o Internet el l plazo empieza a contar desde que llegan de manera efectiva a su destinatario 3. En el caso de las ofertas emitidas por carta o telegrama el l plazo empieza a contar desde la fecha de envío de la carta o desde la entrega del telegrama para su expedición

b. Dinámica y funcionamiento de la aceptación

Se entiende por aceptación una declaración unilateral e inequívoca asintiendo en la voluntad de obligarse en las condiciones de la oferta con la finalidad de concluir un contrato.

La aceptación despliega todos sus efectos desde el momento en que llega de forma fehaciente al oferente, siempre que cumpla el requisito de ser realizada en tiempo y forma y su confirmación responda exactamente a los elementos descritos en la oferta.

Cualquier limitación,modificación o alteración de la misma es entendida como un rechazo a la oferta realizada por el oferente, constituyendo una contraoferta.

La aceptación de las condiciones expuestas en la oferta implica el perfeccionamiento de la relación contractual, (siempre que se haya otorgado válidamente), en cuyo caso el acuerdo se constituye en “lex inter partes”

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle

Operativa comercial internacional: Oferta, aceptación y cumplimiento contractual

"Dinero y prestigio están en juego: La seguridad jurídica implica que las partes en el contrato internacional conozcan a la perfección los efectos legales de todos sus actos"

Formación y perfeccionamiento del contrato

El perfeccionamiento del contrato se produce mediante la aceptación a la oferta realizada por el oferente exportador y/o prestador del servicio.

La oferta comercial y sus consecuencias legales

a.Concepto: Se considera oferta la declaración unilateral e inequívoca voluntad en obligarse por la que el oferente propone la celebración de un contrato.

Desde un punto de vista legal debe de cumplir una serie de requisitos para poder desplegar todos sus efectos: 1. Que exista, por parte del oferente, una intención en obligarse (el concepto de “animus contractus” frente al “ animus iocandi” que implica la ausencia de dicha intencionalidad en contratar) 2. Que sea precisa y concreta (debe contener los datos referentes a la mercancía y/o servicio, el precio, las condiciones de entrega y la forma de pago) 3. Que cuente con uno o varios destinatarios ciertos 4. Que establezca su plazo de validez

b.Modelos de oferta: 1. En firme o irrevocable: No puede variar su contenido 2. Indivisible: No se puede fraccionar 3. Indicativa: Su validez es a título de ensayo o muestra 4. Genéricas: Realizadas al público en general, son conocidas jurídicamente como “invitación a hacer ofertas”

c. Dinámica y funcionamiento: En principio general indica que el contrato se perfecciona en el momento de surtir efecto la aceptación que es cuando ésta llega a su destinatario,

Dicho principio cuenta con las siguientes excepciones: 1. Excluye las aceptaciones que no se produzcan por un medio adecuado, no sean intelegibles, o vayan dirigidas a señas diferentes 2.El silencio a la oferta no supone aceptación tácita de la propuesta 3. La oferta puede dar lugar a una contraoferta, en cuyo caso el aceptante se convierte en oferente (si es el comprador el que solicita cotización nos encontramos ante la figura jurídica de “Invitación a hacer ofertas”)

d. Oferta y celebración del contrato: La oferta es uno de los criterios jurídicos adoptados para determinar la ley aplicable al contrato en el supuesto de que las partes no la determinen de forma expresa.

Existen diversas teorías al respecto: 1. Teoría de la emisión: Entiende celebrado el contrato en el lugar de emisión de la oferta 2. Teoría de la recepción: Entiende celebrado el contrato en el país donde el comprador aceptó la oferta

Además: 1 Las ofertas verbales requieren contestación inmediata. (respondiendo al concepto de liquidación simultánea) 2. En las ofertas realizadas por vía telefónica, fax o Internet el l plazo empieza a contar desde que llegan de manera efectiva a su destinatario 3. En el caso de las ofertas emitidas por carta o telegrama el l plazo empieza a contar desde la fecha de envío de la carta o desde la entrega del telegrama para su expedición

La aceptación a la oferta y sus consecuencias legales

Se entiende por aceptación la declaración unilateral e inequívoca asintiendo en la voluntad de obligarse en las condiciones de la oferta con la finalidad de concluir un contrato.

La aceptación despliega todos sus efectos desde el momento en que llega de forma fehaciente al oferente, siempre que cumpla el requisito de ser realizada en tiempo y forma y responda exactamente a los elementos descritos en la oferta.

Cualquier limitación, modificación o alteración de la misma es entendida como un rechazo a la oferta realizada por el oferente, constituyendo una contraoferta

La aceptación de las condiciones expuestas en la oferta implica el perfeccionamiento de la relación contractual, (siempre que se haya otorgado válidamente), en cuyo caso el acuerdo se constituye en “lex inter partes”

Ejecución Contractual

La ejecución contractual es el momento jurídico en el que las partes deben cumplir con las obligaciones derivadas del contrato.

Supone la exacta ejecución del Programa Contractual pactado por las partes, lo cual implica la identificación exacta entre dicho programa y conducta prestacional derivada de lo acordado, aunque también puede residir en un valor subjetivo cuando se admite como cumplimiento una prestación distinta o defectuosa

Es en esta fase cuando adquiere especial relevancia el cumplimiento de las obligaciones nacidas del acuerdo, a saber, el exportador a entregar la cosa según las condiciones pactadas (“Principio de Conformidad Material” ) y el importador a pagar el precio establecido.

El incumplimiento es un concepto subjetivo nacido de los intereses de las partes en la relación contractual, no así sus efectos, considerados de forma objetiva por el derecho

a. Concepto jurídico de cumplimiento

El contrato comercial de índole internacional da lugar al nacimiento de una serie de obligaciones y derechos para las partes. En el supuesto de que se trate de una transacción de mercaderías el principio “do ut des” queda cumplimentado cuando vendedor y comprador llevan a efecto la ejecución, en tiempo y forma, de sus obligaciones.

El carácter sinalagmático del contrato exige que ambos satisfagan las exigencias pactadas a través del clausulado, solo así se puede dar por terminada la relación contractual y el “buen fin” de lo pactado. Ello significa que la parte que reclama el cumplimiento debe haber cumplido antes con sus obligaciones, y que si son las dos partes incumplidoras se entiende que no ha existido la relación contractual.

b. El incumplimiento contractual

En una operación de compraventa internacional el vendedor espera obtener un beneficio económico de la venta. El comprador recepciona las mercaderías objeto del contrato con la finalidad de revenderlas, recibiendo una ganancia con esa reventa.

Son estos los intereses de las partes puestos en la relación contractual. El hecho de dar satisfacción a las expectativas bilaterales, creadas a través del contrato, constituye la esencia del cumplimiento.

Las obligaciones deben ser satisfechas en tiempo y forma, realizando las partes los actos necesarios y previstos en el propio clausulado del acuerdo contractual.

La valoración del incumplimiento parte de la posición subjetiva de los interesados en la transacción comercial, pero sus efectos vienen determinados objetivamente por el derecho. Otra cosa es que el cumplidor pueda elegir entre las distintas soluciones que le aporta la ley, siempre pensando que el “fini negotti”, en principio, debe apartarle de posiciones radicales en su respuesta al incumplidor


De lo dicho en el párrafo anterior puede deducirse que existen distintos grados de incumplimiento, y que éstos deben ser analizados y valorados con carácter previo a la ejecución del contrato, en fase de negociación.

El derecho reconoce las siguientes categorías de incumplimiento:

Incumplimiento esencial: Denominado así porque afecta a la esencialidad del contrato e imposibilita la satisfacción de los intereses de la parte que sí ha cumplido con sus obligaciones. El efecto jurídico que produce es la resolución del contrato, además de la acción civil de daños y perjuicios contra el incumplidor

Incumplimiento no esencial: En este supuesto el incumplimiento no afecta de modo directo a la “esencialidad del contrato”, circunstancia de la que se deriva la posibilidad de que el cumplidor pueda áun ver satisfechas sus expectativas comerciales. Lo normal es que la situación quede avocada a una renegociación de condiciones, sin que el cumplidor renuncie a la solicitud de daños y perjuicios.


Incumplimiento total: Se corresponde con la primera categoría. Todo incumplimiento total lleva intrínseca la condición de esencialidad. De producirse da lugar a la resolución del contrato, además del derecho a ejercitar la correspondiente acción de reclamación de daños y perjuicios.

Incumplimiento parcial: En este caso la parte cumplidora está obligada a aceptar en lo cumplido, pudiendo rechazar lo que no se ha realizado según las estipulaciones del contrato. Igualmente podrá ejercitar al incumplidor indemnización por los daños y perjuicios causados. Si se trata de un retraso en las entrega lo normal es que se establezca, mediante el instrumento de la renegociación, un nuevo cuadro de fechas para hacer efectiva la recepción de mercaderías.

Incumplimiento previsible: En la relación contractual cualquiera de las partes puede prever, a tenor de las circunstancias que rodean la operativa comercial, que se produzca un incumplimiento de las obligaciones establecidas en el acuerdo. Este supuesto puede derivar en la suspensión del contrato: cualquiera de las partes diferirá el cumplimiento de sus obligaciones si resulta manifiesto que la otra no cumplirá Si el vendedor ha expedido ya las mercancías tiene derecho a oponerse a que éstas se entreguen al comprador, a pesar de que el importador sea el tenedor legítimo de la documentación que acredita la titularidad de las mismas, siempre hasta que la contraparte ofrezca las suficientes garantías de cumplimiento.

Igualmente cabe resolución anticipadadel contrato, siempre que fuere patente el incumplimiento esencial antes de la fecha prevista para cumplir.

La “ejecución forzosa”: Impuesta por el vendedor permite a éste exigir al comprador que pague el precio, reciba las mercaderías o cumpla con las demás obligaciones, a menos que resuelva el contrato

En determinados supuestos es inviable. (Vgr. Un tribunal no puede ser obligado a ordenar la ejecución cuando ésta no se contempla en su propio derecho nacional)El vendedor puede prorrogar el plazo para el cumplimiento. Al expirar éste sin obtener la respuesta adecuada del comprador tendrá derecho a resolver, o conceder otro

Incumplimiento Temporal: Se refiere al cumplimiento de las obligaciones inherentes al contrato fuera del plazo establecido en su clausulado. El derecho reconoce tres categorías de incumplimiento temporal. Son graduales y finalizan en el incumplimiento total del contrato.

Las modalidades de incumplimiento temporal son:

1. Simple Retraso: El incumplidor no entrega las mercaderías en la fecha pactada. En este supuesto lo lógico es que la parte cumplidora renegocie un nuevo programa de entregas, ya que aún puede dar satisfacción a su interés en el negocio. Tendrá derecho a reclamar daños y perjuicios por el retraso

2. Mora: El retraso se extiende en el tiempo .El cumplidor tendrá que interponer denuncia ante los Tribunales con la finalidad de conocer el momento exacto a partir del cual la parte incumplidora debe abonarle los intereses correspondientes. Estos intereses no tienen por qué corresponder a los legales del dinero, pues son entendidos como una forma de sanción al incumplidor

3. Incumplimiento Total: Afecta a la esencialidad del negocio, por lo que el cumplidor resolverá el contrato y reclamará los correspondientes daños y perjuicios causados a sus intereses

Fuerza mayor e incumplimiento contractual.

El derecho estudia la relación causa- efecto de toda situación creada en cualquier negocio jurídico. El incumplimiento de obligaciones contractuales no imputable a la parte que incumple no puede tener los mismos efectos que la producida con dolo (intencionalidad) o mala fe.

La fuerza mayor exonera al incumplidor de responsabilidad, siempre que haya puesto todos los medios racionales a su alcance para evitar que el contrato se malogre.


Conclusión

La posibilidad de incumplir un contrato internacional debe ser estudiada con la suficiente antelación a su posible firma. La empresa conoce perfectamente cuales son sus intereses en el negocio y tiene que acudir a la negociación con un concepto claro sobre el incumplimiento y sus efectos jurídicos, además de preveer que soluciones va a adoptar en caso de que la contraparte no cumpla.

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle