Caso práctico (Parte II): Exportación de aguacate orígen República Dominicana -variedades chart y mantequilla- a España. Contrato de distribución comercial internacional.

CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

En Santo Domingo- Distrito Nacional- República Dominicana a 29 de Febrero de 2.020

LAS PARTES:

Por una parte:

La empresa DOMINICAN ADVOCADO & FRUIT, SA sociedad anónima constituida de acuerdo a las leyes de la República Dominicana, con domicilio social en la calle No. 8 Sector Las Jaguas, de la ciudad de Santiago de los Caballeros y Registro Nacional de Contribuyente No. 101-009624-7, representada por D. Edwin Carrera, dominicano, mayor de edad, casado, provisto de la cédula de identidad y electoral No. 001-1374465-6, quien en lo adelante del presente contrato se denominará EL PROVEEDOR o por su denominación social;

Por la otra:/b>

La empresa DISTRIFORMA SA, sociedad anónima, constituida de acuerdo a las leyes de España, domiciliada en la calle No. 6 Paseo Virgen del Puerto en la ciudad de Madrid, con Registro Mercantil No. 00954525, representada por el Sr. Francisco García, español, mayor de edad, casado, provisto del documento nacional de identidad No. 12345678ª, que en lo adelante se denominará EL DISTRIBUIDOR o por su denominación social.

PREAMBULO.

POR CUANTO:

EL PROOVEDOR, tiene interés en exportar al mercado español, aguacate orgánico de alta calidad, así como piña y otras frutas y declara que cuenta con las certificaciones de origen y de calidad necesarias para ingresar lo productos en cuestión a
territorio Español.

POR CUANTO:

EL PROOVEDOR, declara que explota 1500 Hectáreas de plantaciones y que cuenta con una facturación anual de TREINTA MILLONES DE PESOS DOMINICANOS CON 00/100 (RD$30, 000,000.00) y una experiencia en mercados internacionales de más de 10 años( años, diez).

POR CUANTO:

EL DISTRIBUIDOR, es una sociedad especializada en la distribución y comercialización de productos agrícolas en España y cuenta con la infraestructura necesaria para realizar la distribución y comercialización de los productos objeto del presente contrato
así como lo relativo al almacenaje de los mismos.

POR LO TANTO y en el entendido de que el anterior preámbulo forma parte integral del presente contrato, las partes libres y voluntariamente, reconociéndose mutuamente capacidad legal y poder bastante para la realización del presente acuerdo:


HAN CONVENIDO Y PACTADO LO SIGUIENTE:

ARTÍCULO PRIMERO: OBJETIVOS.

EL PROVEEDOR desea encomendar al DISTRIBUIDOR la distribución de sus productos descritos en el ANEXO A; y el DISTRIBUIDOR se compromete a realizar dicha distribución de conformidad con las condiciones de este contrato.

PARRAFO I: En el ANEXO A del presente contrato se establecerán las condiciones generales características de los productos, el volumen de ventas, la cantidad mínima de compra y puntos de venta.

CONDICIONES DE ENTREGA Y FORMA DE PAGO.

Los precios de los productos serán calculados en base con las cantidades ordenadas, la cual se establecen en el anexo B del presente contrato. El pago cincuenta por ciento de la orden (50%) se realizará 20 días antes de la entrega, la cual se realizará bajo los términos del Incoterm EXW (Ex Works) Publicación ICC nº 723- 2.020, por lo que el distribuidor se hace cargo de todos los gastos desde ese mismo momento.

PARRAFO I: La divisa utilizada será el Euro y el pago se realizará a través de transferencias realizadas a la cuenta detallada en el anexo A. El cincuenta por ciento (50%) del pago restante se realizará contra entrega de la orden.

PÁRRAFO II: EL PROOVEDOR entregará los productos en el Puerto de Sans Souci, ubicado en la calle Francisco A. Caamaño No. 1, Terminal Don Diego, Ciudad Colonial, Santo Domingo República Dominicana. El cuál se realizará bajo los términos del Incoterm EXW (Ex Works) Publicación ICC nº 723-2.020, por lo que el distribuidor se hace cargo de todos los gastos desde ese mismo momento.

PARRAFO III: El distribuidor contratará a cuenta propia un Agente de Aduanas, para que se encargue de la gestión de los trámites correspondientes.

PARRAFO IV: EL DISTRIBUIDOR tiene la obligación de trabajar conjuntamente con el exportador para alcanzar los objetivos previstos; contar con una infraestructura suficiente para realizar las tareas que se le encomienden; disponer de almacenes y mantener en las
condiciones necesaria (refrigerados y en temperaturas acorde con cada producto) para el mantenimiento en stocks de los productos perecederos; realizar las tareas logísticas de forma eficiente para satisfacerlas exigencias de los detallistas y de los compradores finales; participar en las actividades de promoción que realice el proveedor (ferias, seminarios, etc.); y, formar a
su personal de ventas en el conocimiento de los productos del proveedor.

ARTÍCULO SEGUNDO: EXCLUSIVIDAD.

Durante la vigencia del presente contrato, LAS PARTES acuerdan que el DISTRIBUIDOR tiene el derecho EXCLUSIVO a comercializar y vender los productos en todo el territorio español.

PÁRRAFO I: Se establece un periodo de prueba de un año, donde El PROVEEDOR se compromete a venderle únicamente al DISTRIBUIDOR los productos establecidos en el anexo; a fin de que si no se cumplen las condiciones establecidas, relativas al alcance de volumen de venta, LAS PARTES podrán acordar nuevas condiciones y la posibilidad de realizar el acuerdo, sin exclusividad.

PÁRRAFO II: La exclusividad solo aplicaría a los productos descritos en el anexo. El DISTRIBUIDOR no podrá re-exportar los productos objeto de este acuerdo a otras zonas fuera de su territorio para evitar conflictos con otros distribuidores.

ARTICULO TERCERO: NO COMPETENCIA.

Salvo autorización escrita por el PROVEEDOR, el DISTRIBUIDOR no podrá comercializar, distribuir ni representar, ningún tipo de producto que entre en competencia directa o indirecta con los productos descritos en el anexo. A tales efectos, el DISTRIBUIDOR declara que en la fecha en que se firma el presente contrato, actúa en calidad de distribuidor de la empresa y productos que se relacionan en el anexo de este contrato.

PARRAFO: El compromiso de competencia se mantiene durante la vigencia del presente contrato y durante 5 años más después de su finalización.

ARTICULO CUARTO: ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.

LAS PARTES asumirán las actividades de publicidad, consistentes en promociones de puntos de ventas, asistencia a ferias, publicidad en redes sociales entre otros. Los gastos de publicidad serán asumidos por el DISTRIBUIDOR.


ARTICULO QUINTO: PATENTES Y MARCAS.

La empresa PROVEEDORA cuenta con los registros, licencias y certificaciones de origen correspondientes. El uso de marcas, logos y cualquier otro medio distintivo es de la exclusiva propiedad del PROVEEDOR. Ni EL DISTRIBUIDOR ni ninguno de sus representantes o
subsidiarias buscarán registrar las marcas, logos, o medios distintivos mencionados anteriormente. EL DISTRIBUIDOR se compromete a preservar el buen nombre y a hacer buen uso de las marcas protegidas bajo este contrato y no buscará ningún derecho o indemnización
por el uso o la propiedad de dichas marcas.

ARTICULO SEXTO: REGISTRO DE VENTAS E INDEMNIZACIÓN POR CLIENTELA.

EL DISTRIBUIDOR, deberá guardar en su lugar de negocios los registros detallados y actualizados de las cuentas que demuestren la cantidad, la descripción y el valor de los productos vendidos de EL PROVEEDOR, en el territorio asignado. EL DISTRIBUIDOR tendrá
la obligación de suministrar la información de dichos registros al PROVEEDOR, a fin de a fin de mantener el monitoreo del desempeño, diseño y la planificación de la estrategia comercial del DISTRIBUIDOR.

Dicho registro será el instrumento reconocido por las partes como la información oficial que el distribuir deberá aportar para poder reclamar la indemnización por generación de clientela, a la que tendrá derecho una vez finalizada la presente relación contractual.

PARRAFO I: EL DISTRIBUIDOR facilitará al PROVEEDOR información mensual sobre:

a) Ventas por producto o tipo de cliente.
b) Previsiones de ventas.
c) Aparición de nuevos productos.
d) Cambios de normativa legal.
e) Tendencias del mercado, etc.

PARRAFO II: Por su parte, el exportador informará al distribuidor de:

a) Stocks de producto.
b) Cambios en las tarifas de precios.
c) Lanzamiento de nuevos productos, etc.

ARTICULO SÉPTIMO: DURACIÓN DEL PRESENTE ACUERDO.

El presente contrato tendrá una duración de 5 años (años, cinco), contados a partir de la suscripción del mismo.

PARRAFO: EL PROVEEDOR tendrá derecho a terminar el presente contrato, sin responsabilidad alguna, en cualquier momento, dando una notificación previa por escrito de 90 días al DISTRIBUIDOR, en los siguientes casos:

a) En caso de pobre desempeño de parte del DISTRIBUIDOR en su obligación de obtener órdenes y pedidos de los productos del PROVEEDOR en los volúmenes establecidos en el Anexo A.
b) Uso indebido de los productos del PROVEEDOR;
c) Si EL DISTRIBUIDOR se vuelve insolvente o si se llega a dar una orden o resolución judicial en contra del DISTRIBUIDOR en relación con sus acreedores o por una condición derivada de una deuda.
d) Si el DISTRIBUIDOR no provee suficiente información cuando se la solicite EL PROVEEDOR, de conformidad a este acuerdo.

ARTICULO OCTAVO: FUERZA MAYOR.

No se aplicará ningún cargo por terminación al PROVEEDOR ni al DISTRIBUIDOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideran fuera de control de las partes. La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.

ARTICULO NOVENO: LEY APLICABLE.

El presente Contrato de Distribución Internacional se regulará las normas de Derecho Internacional CCI y supletoriamente, por lo que indiquen los Principios UNIDROIT.

ARTICULO DÉCIMO: RESOLUCIÓN DE LITIGIOS.

Toda controversia derivada de este contrato o que guarde relación con él, incluida cualquier cuestión relativa a su existencia, validez, interpretación, cumplimiento y terminación, queda sometida a la decisión de un tres (3) árbitros, encomendándose la administración del arbitraje y la designación de los árbitros a la Corte Española de Arbitraje, de acuerdo con sus estatutos
y reglamento vigente a la fecha de presentación de la solicitud de arbitraje. El arbitraje será de derecho. El idioma del arbitraje será el español.

El lugar de arbitraje será el Centro Iberoamericano de Arbitraje (CIAR) de Madrid.

HECHO Y FIRMADO de buena fe, en tres originales del mismo tenor, uno para cada una de las partes; suscrito en la ciudad de Santo Domingo, Distrito Nacional, capital de la República Dominicana, a los veintinueve (29) días del mes de febrero del año dos mil veinte (2020).


Por DOMINICAN ADVOCADO & FRUIT SA



___________________________
D. Edwin Carrera


Por DISTRIFORMA SA


____________________________
Francisco García

Autores: José Luís Tejada, Katia Romero, Indira Ogando y Patricia Lembcke.

Caso práctico (Parte I) : Exportación de aguacate origen República Dominicana - variedades chart y mantequilla- a España- Estrategia de ventas y distribución comercial internacional

Por la excelente calidad e interés del caso resuelto, y previa autorización expresa de los autores, publico el trabajo realizado por los alumnos de la Maestría en Derecho de los Negocios Corporativos 2.020 en la que tuve el honor de participar como docente.

Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra / Campus de Santo Tomás de Aquino, Santo Domingo-
Área de Posgrado- República Dominicana.

CASO: EXPORTACIÓN DE AGUACATE DE ORIGEN REPÚBLICA DOMINICANA A ESPAÑA- VARIEDADES CHART Y MANTEQUILLA / ESTRATEGIA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL.
DOMINICAN AVOCADO &FRUITS, S.A.

INFORME: ESTRATEGIA DE VENTAS DE AGUACATE DOMINICANO A ESPAÑA- 28 DE FEBRERO DE 2020.

PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE VENTAS.

Contenido.

I. Nuestro compromiso con el Cliente.
II. Responsabilidades del departamento de exportación.
a) Selección de distribuidor.
b) Estrategia de distribución.
III. Aspectos legales y comerciales.
IV. Resolución de conflictos.


Santo Domingo, D.N.
28 de febrero de 2.020

Señores
Consejo de Administración.
Dominican Avocado&Fruit, S.A.
Santo Domingo, Rep. Dom.


Distinguidos Señores:/b>
Dominican Avocado&Fruit, S.A
Av. Abraham Lincoln esq. Rómulo Betancourt.
Santo Domingo, D.N.
809-563-0000
avocadoandfruit@dominican.do

Después de un cordial saludo, sírvase la presente para documentar la propuesta legal y comercial con respecto a la nueva estrategia de ventas de aguacate en España. Nuestro trabajo se llevará a cabo aplicando las mejores prácticas del mercado en materia comercial para garantizar la satisfacción de nuestros clientes.

Esperamos poder cumplir con sus expectativas y quedamos a sus órdenes para las aclaraciones que fueran necesarias con relación a este informe. Para su conveniencia, incluimos una copia de esta para cada miembro del Consejo.

Sin más,

D. Nelson Gastón Arnau.
Director Dpto. Exportación.
Av. Abraham Lincoln esq. Rómulo Betancourt. | avocadoandfruits@dominican.do

I. NUESTRO COMPROMISO CON EL CLIENTE.

Mediante la nueva estrategia, pretendemos ratificar nuestro compromiso con el Cliente a la par de expandir los negocios. Por tal motivo deseamos manifestarles que asignaremos recursos humanos y tecnológicos con amplia experiencia en la industria, para lograr el objetivo.

Como Dominican Avocado&Fruits, continuaremos aportando valor a los procesos usando un enfoque orientado a la detección y gestión de los riesgos de exportación, como a la mejor estrategia para distribución, así como los mecanismos legales y comerciales necesarios.

II. RESPONSABILIDADES DEL DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN.

A. SELECCIÓN DEL DISTRIBUIDOR.

Como es sabido, la selección del distribuidor en España constituye una decisión clave para el funcionamiento de nuestra estrategia, ya que nuestro nombre y reputación se verán impactados de manera directa de lo que realice el distribuidor. En ese sentido, a los fines de seleccionarlo, realizamos lo siguiente:

Búsqueda del distribuidor.

Haciendo uso de las oficinas comerciales en el exterior, nos enfocamos en la Cámara de Comercio de España. Adicionalmente, realizamos búsquedas en páginas web. Así logramos filtrar los distribuidores más importantes, de los cuales elegimos la mejor
opción utilizando los criterios que detallamos a continuación.

Preselección del distribuidor.

Condensamos el listado de distribuidores y realizamos un primer filtrado. Para ello, los clasificamos con estos parámetros:

Antigüedad, experiencia, tamaño de la empresa, experiencia con distribución de frutas y aguacate, capacidad de distribución y financiamiento, nivel de servicio, posicionamiento en el mercado y exposición en el mismo. Sólo tres (3) de los 18 evaluados, contaban con todas las características, a saber:

DISTRIFORMA, S.A. DISTRI X, S.A. BERRIAK, S.A.

a. Antigüedad.
b. Experiencia.
c. Tamaño empresa.
d. Experiencia con aguacate.
e. Capacidad de distribución.
f. Capacidad de financiación.
g. Nivel de servicio.
h. Disponibilidad.
i. Exposición en el mercado.

Estos distribuidores fueron contactados vía correo electrónico. Les indicamos nuestros requerimientos mínimos a la par de que enviamos un catálogo de productos. A los fines de concretizar el asunto, mediante una visita personal, aprovechamos la Feria FruitAttraction, que es una de las principales ferias internacionales del sector de frutas y hortalizas, por lo cual nos
pareció un punto de encuentro comercial ideal por ser este también mundial y celebrarse en Madrid, España.

Tras elegir al candidato, decidimos firmar un contrato por escrito que contendrá las condiciones de colaboración. Pues, a través de los clientes del distribuidor, pondremos a su disposición los productos nuestros, dentro de un período de tiempo y en un ámbito territorial que debe estar contractualmente delimitado; especialmente porque tenemos otras líneas de distribución en Europa.

B. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.

En relación a la estrategia de venta sobre la contratación de un distribuidor mayorista en el nuevo mercado español, aprobada por el Directorio, luego de una revisión exhaustiva, consideramos se deben tener en cuenta las siguientes observaciones, las cuales no habían sido abordadas en anteriores reuniones sostenidas y que consideramos de importancia.

Esta estrategia de distribución exclusiva presenta como ventaja, la compra en firme del distribuidor de los productos ofertados, en adición el distribuidor asume plenamente el riesgo de la operación comercial, siendo el concesionario responsable únicamente del incumplimiento o insolvencias de los términos establecidos en el contrato, además el contrato de distribución cuenta con una normativa específica y se encuentra regulado desde el punto de vista de la competencia en el ámbito territorial de la Unión Europea del cual forma parte España, finalmente tolera la creación de expectativas de suministro continuado ya que implica la venta periódica de mercaderías.

Por otro lado, se debe considerar que el distribuidor venderá en su propio nombre y por su cuenta los productos designados, asumiendo en cualquier caso, como hemos establecido el riesgo y ventura de las operaciones. Igualmente el distribuidor se compromete a realizar los esfuerzos necesarios para aumentar el volumen de ventas y a defender los intereses de la empresa
concedente en el territorio asignado en el contrato, no pudiendo este excederse del mercado establecido, lo cual al ser España un territorio nuevo podría traer como consecuencia limitaciones en la venta.

En ningún caso el distribuidor puede efectuar transformación alguna de los productos, siendo considerado comerciante independiente a todos los efectos. Esta circunstancia le permite determinar y establecer los precios definitivos de reventa, respetando, en cualquier caso, los valores máximos y mínimos considerados por el concedente para los productos y territorio objeto que se establezcan en el contrato. Sin embargo no obstante lo anterior, nuestra empresa podría tener poco control sobre la situación del mercado y la política de venta del distribuidor, pues los niveles de precios, planes de promoción, política de producto, selección de clientes, estarían a cargo del distribuidor, también existe el riesgo de que el distribuidor utilice su propia marca e imagen, dejando en segundo plano nuestra imagen y marca (de no ser tomado en cuenta lo anterior en el contrato de distribución).

Finalmente como desventaja existe la posibilidad de que el distribuidor cree una tendencia de empujar la venta de los productos más rentables o de comercialización más fácil, no importando que nuestra finalidad sea introducir al nuevo mercado tanto la clase de aguacate Chart como la Mantequilla.

III. ASPECTOS LEGALES Y COMERCIALES.

Es incuestionable que la modalidad del comercio internacional implica mayores riesgos que la actividad comercial desarrollada localmente. La globalización ha hecho más fácil la negociación, sin embargo, existen escenarios complejos que requieren de logística para combatir las barreras comerciales y legales. En consecuencia, el contrato desempeña una función estratégica
primordial e insustituible para hacer frente a posibles situaciones de riesgo.

Entre las barreras comerciales y legales que pudiéramos encontrar, está el hecho de que coexisten de varios sistemas jurídicos, se evidencia una diversidad de usos y costumbres y la inexistencia de legislación contractual internacional que sea universal y regule el contenido de los contratos. Adicionalmente, ambas partes nos encontramos en Estados diferentes. Así las cosas, se ha diseñado un contrato, adjunto a este reporte, a los fines de combatir esta parte.

A los fines de llevar a cabo la negociación, se exportará utilizando un contrato de distribución internacional. No obstante, en lo que respecta al contrato, aún existen riesgos, pues puede darse un incumplimiento contractual que pudiera ser:

• Esencial.
• Parcial.
• Temporal.

El desarrollo de un contrato, por escrito con descripción puntual de la actividad comercial de la empresa en España y República Dominicana constituirá un elemento de trascendental relevancia. Pues, entre otras cosas, aportará la seguridad jurídica necesaria al vínculo entre Dominican Avocado&Fruits y el distribuidor.

Adicionalmente, servirá como instrumento legal para prever y prevenir situaciones futuras, protegiendo así los intereses y expectativas de los implicados en el acuerdo transaccional.

EN ESTE PUNTO SE INDICO EL DESARROLLO DE UN CONTRATO, EL MISMO SE ICORPORARÁ A LA SEGUNDA PARTE DEL PRESENTE ARTÍCULO.

IV. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

En principio, debemos establecer o identificar quienes pueden ser lo posibles sujetos con los cuales se puede presentar un litigio. Indiscutiblemente, Dominican Avocado & Fruits y el distribuidor mayorista, que por las especificaciones sería una empresa española.

Tenemos dos entes, de nacionalidad distintas, donde se desarrollará una actividad comercial internacional. Basta con esos dos elementos, que no son los únicos, para determinar que la vía idónea para la resolución de conflictos es el ARBITRAJE INTERNACIONAL.

¿Por qué el arbitraje? Existe la posibilidad de la combinación de una libertad de las partes y árbitros para elección de
procedimiento, además de que no existen banderas nacionales ni símbolos de autoridad estatal, lo que favorece a un posible litigio entre las partes.

Relativo al país que debe encontrarse o efectuarse el procedimiento, se podría arribar a una propuesta de que, creando un ambiente de mayor neutralidad y, sobre todo, de mayor conocimiento sobre los temas de comercio internacional, proponiendo el arbitraje como la vía de solución de posibles conflictos, la CORTE ESPAÑOLA DE ARBITRAJE con sede en Madrid, España puede ser una buena propuesta.

La preparación del organismo, además de su neutralidad, imparcialidad e independencia proveen una mayor confianza para las partes y un resultado (Laudo Arbitral) conciso.

Ahora bien, como es una propuesta que esta realizando el Sr. Nelson Gastón Arnau, Director del Departamento de Exportación de Dominican Avocado & Fruits, quizás, analizando los costos y consecuencias de llevar a cabo un proceso en el extranjero, además de los honorarios de los abogados, pudiera ser un Arbitraje Internacional llevado a cabo en otro lugar o país. No impide que se puede proponer resolver el litigo y llevar a cabo cualquier procedimiento de conflicto en la Republica Dominicana, donde se encuentra la sede principal y domicilio de la empresa.

Todo lo anterior, es partiendo del hecho de que la vía seleccionada para resolver los posibles litigios es el arbitraje.

¡¡¡¡¡¡¡Enhorabuena por el excelente trabajo y mis más sinceras felicitaciones!!!!!!!!!.

Autores: José Luis Tejada, Katia Romero, Indira Ogando y Patricia Lembcke.

Dirección y gestion estratégica de compras en la empresa: Obtenga el mejor precio hoy sin encarecer su suministro mañana

"La optimización de las compras en la empresa pasa por seleccionar al proveedor más barato después de haber testeado el producto y realizado todos los controles pertinentes, sin perder antiguos candidatos"

Dirección y gestión estratégica de compras en la empresa: Obtenga el mejor precio hoy sin encarecer su suministro mañana.

Los directores de compras deben hacer juegos de equilibrios cuando adjudican una subasta: tienen que escoger la opción más barata, pero sin que esto empuje al resto de proveedores habituales a ausentarse en futuras convocatorias.

Para garantizar la competencia en ulteriores subastas, sería necesario reemplazar a los proveedores conocidos que desistan de presentar sus ofertas por otros nuevos. Pero esto tiene costes, ya que implica una serie de controles, desde testear los productos de los nuevos candidatos hasta visitar sus plantas.

Por ello, lo mejor es encontrar una fórmula que permita obtener un buen precio en la subasta y, al mismo tiempo, conservar el interés de los proveedores habituales para evitar los costes que implica validar a nuevos proveedores de cara a futuras subastas.

Repartir la adjudicación entre diversos proveedores puede ser la solución. Esta es la conclusión a la que llegan el profesor del IESE Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil, que proponen un modelo para ponerlo en práctica.

A diferencia de las subastas con un único adjudicatario, en las que la oferta más barata consigue todo el negocio, en las repartidas el precio ofertado determina qué parte del pastel se adjudica cada uno de los proveedores. El modelo que presentan los autores incluye fórmulas para hacer los cálculos necesarios y optimizar los resultados de la subasta a largo plazo.

Con este sistema de múltiples adjudicatarios salen beneficiados tanto el cliente como los proveedores y la cadena de suministro en su conjunto. Se trata de una situación "win-win-win".

¿Qué debería tener en cuenta un director de compras?.

A la hora de optimizar los resultados de las subastas repartidas hay que señalar una serie de cuestiones que los directores de compras no deberían pasar por alto:

1. Para garantizar una competencia adecuada en las subastas, es necesario validar a los participantes y generar una base de proveedores suficiente. Si consideramos que el número óptimo es de cuatro proveedores, hay que evitar que esta cantidad decrezca con el tiempo, reemplazando cada proveedor perdido por uno nuevo.

2. En teoría, una base de proveedores más amplia haría posibles subastas más competitivas. Pero en realidad el reparto de las adjudicaciones entre demasiados proveedores reduciría la competencia a largo plazo, ya que la cuota de negocio de cada uno sería más pequeña. De ahí la importancia de calcular el tamaño óptimo de la base de proveedores.

3. El porcentaje de negocio adjudicado a cada proveedor tiene que basarse en el diferencial de precios. En las subastas repartidas, los proveedores saben que se les adjudicará una parte de la compra, pero no qué porcentaje. Esta incógnita sirve de incentivo para mantener la competitividad, ya que los diferentes contendientes aspirarán a ampliar su cuota del negocio.

4. Las subastas con múltiples ganadores son la mejor opción en los sectores de rápida evolución. El comprador evita las complicaciones y costes de cualificar a nuevos proveedores, el sistema se beneficia de unos costes inferiores y los proveedores consiguen contratos más a menudo que con el método de las subastas de un único adjudicatario.

Sin embargo este modelo no es útil en aquellos sectores donde los costes de los proveedores apenas presentan cambios. En estos casos, es mejor optar por las subastas únicas y retener al proveedor más barato con un contrato a largo plazo.

Conclusión.

En cualquiera de los supuestos, los procesos de selección de la base de proveedores deben hacerse con lupa, puesto que un fallo de suministro puede ser devastador. Bien lo sabe el fabricante de comida para mascotas Menu Foods, que en 2007 tuvo que retirar más de sesenta millones de sacos de comida para perros y gatos al descubrir que uno de sus proveedores había utilizado un conservante tóxico no autorizado.

Fuente: Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil/ IESE Insight.

Eficiencia y eficacia en los procesos de compra: Cómo obtener el mejor precio hoy sin encarecer el suministro de mañana

Los directores de compras deben hacer juegos de equilibrios cuando adjudican una subasta: tienen que escoger la opción más barata, pero sin que esto empuje al resto de proveedores habituales a ausentarse en futuras convocatorias.

Eficiencia y eficacia en los procesos de compra: Cómo obtener el mejor precio hoy sin encarecer el suministro de mañana.

Para garantizar la competencia en ulteriores subastas, sería necesario reemplazar a los proveedores conocidos que desistan de presentar sus ofertas por otros nuevos. Pero esto tiene costes, ya que implica una serie de controles, desde testear los productos de los nuevos candidatos hasta visitar sus plantas.

Por ello, lo mejor es encontrar una fórmula que permita obtener un buen precio en la subasta y, al mismo tiempo, conservar el interés de los proveedores habituales para evitar los costes que implica validar a nuevos proveedores de cara a futuras subastas.

Repartir la adjudicación entre diversos proveedores puede ser la solución. Esta es la conclusión del profesor del IESE Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil, que proponen un modelo para ponerlo en práctica.

A diferencia de las subastas con un único adjudicatario, en las que la oferta más barata consigue todo el negocio, en las repartidas el precio ofertado determina qué parte del pastel se adjudica cada uno de los proveedores. El modelo que presentan los autores incluye fórmulas para hacer los cálculos necesarios y optimizar los resultados de la subasta a largo plazo.

Con este sistema de múltiples adjudicatarios salen beneficiados tanto el cliente como los proveedores y la cadena de suministro en su conjunto. Se trata de una situación "win-win-win".

¿Qué debería tener en cuenta un director de compras?.

A la hora de optimizar los resultados de las subastas repartidas, Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil señalan una serie de cuestiones que los directores de compras no deberían pasar por alto:

1. Para garantizar una competencia adecuada en las subastas, es necesario validar a los participantes y generar una base de proveedores suficiente. Si consideramos que el número óptimo es de cuatro proveedores, hay que evitar que esta cantidad decrezca con el tiempo, reemplazando cada proveedor perdido por uno nuevo.

2. En teoría, una base de proveedores más amplia haría posibles subastas más competitivas. Pero en realidad el reparto de las adjudicaciones entre demasiados proveedores reduciría la competencia a largo plazo, ya que la cuota de negocio de cada uno sería más pequeña. De ahí la importancia de calcular el tamaño óptimo de la base de proveedores.

3. El porcentaje de negocio adjudicado a cada proveedor tiene que basarse en el diferencial de precios. En las subastas repartidas, los proveedores saben que se les adjudicará una parte de la compra, pero no qué porcentaje. Esta incógnita sirve de incentivo para mantener la competitividad, ya que los diferentes contendientes aspirarán a ampliar su cuota del negocio.

4. Las subastas con múltiples ganadores son la mejor opción en los sectores de rápida evolución. El comprador evita las complicaciones y costes de cualificar a nuevos proveedores, el sistema se beneficia de unos costes inferiores y los proveedores consiguen contratos más a menudo que con el método de las subastas de un único adjudicatario.

Sin embargo este modelo no es útil en aquellos sectores donde los costes de los proveedores apenas presentan cambios. En estos casos, es mejor optar por las subastas únicas y retener al proveedor más barato con un contrato a largo plazo.

Conclusión.

En cualquiera de los supuestos, los procesos de selección de la base de proveedores deben hacerse con lupa, puesto que un fallo de suministro puede ser devastador. Bien lo sabe el fabricante de comida para mascotas Menu Foods, que en 2007 tuvo que retirar más de sesenta millones de sacos de comida para perros y gatos al descubrir que uno de sus proveedores había utilizado un conservante tóxico no autorizado.

Fuente: Víctor Martínez de Albéniz; Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil /IESE Insight

Repensando y adaptando el negocio para ser más competitivos: Cómo optimizar la distribución al estilo de la marca "Zara"

"Las cadenas de moda de más éxito han aprendido a optimizar las decisiones operacionales relacionadas con tres áreas clave: la distribución, los proveedores y el diseño".

Repensando y adaptando el negocio para ser más competitivos: Cómo optimizar la distribución al estilo de la marca "Zara".

Felipe Caro, de la Universidad de California en Los Ángeles, y Víctor Martínez de Albéniz, del IESE, han analizado los modelos de toma de decisiones que utilizan distribuidores de moda rápida como Zara para identificar las mejores prácticas.

Decisiones de distribución.

Si durante toda la temporada la distribución ha de garantizar la reposición del género en cada una de las tiendas para evitar que los productos con una gran salida se agoten, esto es aún más importante en la temporada de rebajas.

Gracias a un sistema centralizado de gestión del inventario, las empresas envían género a las tiendas siempre que lo necesitan, mientras que los modelos de inventario de dos niveles les permiten responder rápidamente a la demanda.

Zara ha introducido otro elemento novedoso en su modelo de distribución: Si en una de sus tiendas ya no quedan las tallas más vendidas de una prenda, la retira de las estanterías.

Esto exige que en las decisiones de distribución se contemplen los envíos de las prendas sobrantes entre los diferentes establecimientos, de forma que el máximo de tiendas dispongan de todas las tallas de un producto. Con este sistema las ventas pueden aumentar hasta en un 4%.

También es de suma importancia mantener un nivel adecuado de inventario, ajustándolo según las distintas fases de la temporada. Si las existencias se agotan pronto, habrá poco margen para optimizar.

Decisiones sobre proveedores.

Todo lo relacionado con los pedidos a los proveedores tiene una enorme incidencia en la distribución y las ventas. En este sentido, uno de los grandes retos es gestionar el riesgo de realizar un pedido demasiado grande o quedarse corto en relación con la demanda.

Al centrarse en el aspecto cantidad/suministro y no en la demanda global, muchas empresas suelen pasar por alto que las ventas se producen en una cadena de tiendas.

El modelo multicompra es idóneo para aquellas empresas con un lead time más corto. Además, ofrece la posibilidad de ajustar las previsiones en función de los primeros datos de ventas y producir más cuando la demanda resulta ser alta.

La mejora de las previsiones a partir de esos datos iniciales es fundamental, pues permite comprar más género cuando es necesario y poder responder así a la futura demanda.

Decisiones de diseño.

Las decisiones en el campo del diseño exigen un buen conocimiento del comportamiento y las preferencias de los consumidores respecto a una colección.

El acierto se logra equilibrando el atractivo de la colección para el consumidor, los costes asociados a una mayor variedad de oferta y el aprendizaje que generan las novedades introducidas durante la temporada.

En el contexto de la moda rápida, distribuidores como Zara sacan el mayor partido de esas oportunidades analizando qué vende y qué no en lugar de limitarse a ir sobre seguro.

Para dar con la colección óptima se pueden emplear diversos modelos de consumo, basados en la colección global, el inventario o las ventas.

Uno de los más interesantes es el basado en índices. El surtido se adapta a lo largo de cada temporada según sean los productos con los índices más altos, definidos en función de proyecciones de demanda.

Nuevas áreas de decisión.

Los procesos cambian y mejoran con el paso del tiempo, lo que implica la adaptación de los modelos existentes.

Entre los nuevos retos que afrontan las empresas de distribución se encuentran la gestión de colecciones dinámicas y novedades, la gestión del espacio en las tiendas y la del diseño y las compras durante la temporada. Todos ellos precisan de técnicas de optimización dinámica más complejas.

Según los autores, los modelos de la teoría de juegos podrían servir para entender mejor las relaciones estratégicas entre los distribuidores. Aunque los cambios continuos en la oferta son aparentemente beneficiosos para un distribuidor de manera aislada, la competencia podría derivar en una guerra comercial que lleve a una espiral de lanzamientos. El resultado sería que todas las cadenas verían aumentar sus costes pero no necesariamente su cuota de mercado.

Fuente: Felipe Caro y Víctor Martínez de Albéniz Margalef /IESE Insight