Covid-19:Empresa, cambio y transformación Todo ha cambiado y en consecuencia también debe hacerlo la empresa. En este nuevo estado de cosas una de las complejidades crecientes a las que debe hacer frente cualquier organización es la celeridad con la que se está produciendo la transformación de un contexto global tan incierto como inestable que, además, conlleva un crecimiento exponencial de riesgos. Una nueva realidad en la que los aspectos legales vinculados a la actividad de las compañías y el comercio internacional implican la necesidad continua de revisión y análisis crítico tanto del escenario en el que se desenvuelven las políticas macroeconómicas - gobiernos, bloques económicos e instituciones multilaterales- como en el ámbito de la toma de decisiones y posterior actividad estratégica de las organizaciones que actúan internacionalmente. En este sentido parece indiscutible que el panorama legal que sustenta y regula la economía global, la actividad empresarial y los intercambios comerciales internacionales se verá obligado también a sufrir una transformación radical para adaptarse a una situación en cambio permanente que, más pronto que tarde, terminará por definir el orden surgido de la crisis post-pandemia. A día de hoy es realmente complejo poder prever, y menos conocer con exactitud el modelo de escenario que resurgirá de una de las crisis más graves que ha sufrido la humanidad en los últimos siglos, aunque lo que sí se puede afirmar es que ya nada volverá a ser igual. Y en ese largo proceso las compañías se verán obligadas a ser resilientes, a reinventarse, a transformar, a adaptar, a visionar y a reestructurar su planificación y sus políticas para poder adaptarse y abordar los nuevos e inciertos retos surgidos de la COVID-19, garantizando así su subsistencia, su estabilidad y sus líneas y estrategias de posicionamiento y crecimiento en los mercados. En materia legal tendrán que asumir nuevas decisiones relacionadas con contratos ya firmados y en vigor que han sufrido inesperadamente el incumplimiento de la contraparte – debido, principalmente, a causas de fuerza mayor o también imputables a un cambio radical de las condiciones en las que fueron pactados-. Igualmente se verán obligadas a analizar y replantear las estrategias a seguir en materia de acuerdos comerciales futuros y sometidos a una dinámica comercial afectada por las incertidumbres, la constante volatilidad y el creciente aumento de los riesgos. Gregorio Cristóbal Carle.

Conversatorio Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra (República Dominicana)- Internacionalización de empresas y Covid-19: Retos y oportunidades para el comercio

Distribución internacional selectiva: Asesoría y consultoría legal y comercial para la exportación de producto gourmet dominicano (chocolate artesanal orgánico) al mercado español

"Por el grado de interés y nivel de excelencia, publico, con la preceptiva autorización previa de la Universidad, la Dirección del Área, y los autores, el trabajo fin de Maestría elaborado por mis alumnas".

Distribución internacional selectiva: Asesoría y consultoría legal y comercial para la exportación de producto gourmet dominicano (chocolate artesanal orgánico) al mercado español.

Consultores & Asesoría Legal, SRL
SOVAXISC
3 de abril del 2018
Santo Domingo, Rep. Dom.
Señores
Diana, SRL
Av. Rómulo B., No. 57
Ciudad.-
Atención:
Sr. Nelson Diana,
Gerente General
Diana, SRL

Asunto: Asesoramiento proceso de internacionalización y exportación del producto Xocolat al mercado de la Unión Europea.

Distinguidos señores

Luego de un cordial saludo, nos dirigimos a ustedes para proporcionarles formal respuesta a su consulta concerniente proceso de internacionalización y exportación del producto Xocolat al mercado de la Unión Europea. Por lo que, en este sentido y tomando en consideración las directrices expuestas por el Sr. Nelson Diana, Gerente General de la empresa Diana, SRL, dirigidas a impulsar su negocio y las ventas de su producto Xocolat al mercado de la Unión Europea, seleccionando a España como primer país de destino del producto, les externamos a continuación, nuestras recomendaciones basadas en el análisis legal y comercial en la materia, que les ayudará a entender mejor el funcionamiento y el proceder conforme a dicho mercado, las cuales serán separadas en los siguientes subtemas para su mayor comprensión:

Desarrollo de la hoja de ruta comercial y legal:

A los fines de llevar el producto Xocolat al mercado Europeo, iniciando con el mercado español, será preciso diseñar una hoja de ruta comercial y legal que le permita a Diana, SRL alcanzar estos objetivos. Para ello será necesario tomar en cuenta la situación actual de la empresa para que la estrategia a perseguir sea compatible con el objetivo principal (colocar Xocolat en el mercado Europeo). Por ello, es importante considerar tanto el tamaño comercial de Diana, SRL en términos de su capacidad de producción, el tipo de producto que pretende exportar (siendo en este caso el chocolate de alta calidad) y al público dirigido, como el mercado en el cual se tiene la intención de comercializar a los fines de determinar si es estratégicamente conveniente el mercado español. Solo después de haber llevado a cabo este análisis, se estará en capacidad de establecer la hoja de ruta comercial y legal.

I. Análisis del mercado español.

A continuación expondremos nuestras consideraciones referentes al estudio y análisis de la realidad, condiciones, requisitos y situación del sector en el mercado español.

Para este año 2018, España es situada en el noveno (9º) país del mundo en recepción de Inversión Extranjera Directa (IED). Este es visto como un país de la Unión Europea competitivo, moderno e innovador, con recursos humanos y tecnológicos, atractivos para la comunidad internacional de negocios, que cuenta con un sistema de ayudas e incentivos a nivel europeo, nacional, regional y local, de los cuales pueden beneficiarse los inversores.

El último estudio realizado por el Instituto Español de Comercio Exterior (denominado ICEX España Exportación e Inversiones), arrojó, entre otros puntos importantes, que España ostenta una posición estratégica para acceder a un mercado potencial de más de 1.200 millones de consumidores de Europa, América Latina y Norte de África. El mercado español es uno de los mayores de Europa, con 47 millones de consumidores, y de 56 millones de turistas que visitan España todos los años.1 Consecuentemente, la colocación de un producto en el mercado español resulta una muy buena manera de que dicho producto entre en contacto con millones de posibles consumidores.

También, es preciso tomar en cuenta que como España es miembro de la UE, tiene acceso directo a los países de la Unión Europea y mantiene con Latinoamérica el mayor número de tratados de doble imposición y de protección de las inversiones. De igual manera, las empresas españolas mantienen un papel de liderazgo en las economías latinoamericanas, haciendo que ambos factores sean clave para convertir a España en un trampolín para hacer negocios en Latinoamérica, y para que las empresas latinoamericanas aborden los mercados europeos,2 tal y como es el caso que nos ocupa con la empresa Diana, SRL.

Un punto importante que no debemos dejar de mencionar, son los acuerdos económicos bilaterales que se encuentran en vigor, entre España y República Dominicana. Desde 2014 está en vigor un Convenio para la Evitación de la Doble Imposición, que permite retenciones minoradas y ventajas en ciertos casos y situaciones. Dicha autorización, es otorgada por la Dirección General de Impuestos Internos a petición de la empresa española o de la entidad dominicana contratante/pagadora.3 En este sentido, Diana, SRL podría verse beneficiada por poder calificar para ser exenta del impuesto sobre la renta en España. De igual manera, ambos países disponen de un Acuerdo de Protección y Promoción de Inversiones (APPRI) vigente desde 1996; mecanismo de arbitraje que recurren las empresas para solventar sus contenciosos en el país.

También podemos mencionar y que es de ayuda para los negocios, el Acuerdo EPA firmado en 2008 con la UE, que brinda preferencias arancelarias, y cubre aspectos de Servicios e Inversiones.

Finalmente, cabe indicar que España es Miembro de la Organización Mundial del Comercio (OMC) desde el 1º de enero de 1995 y miembro del GATT desde el 29 de agosto de 1963; por lo que las exportaciones del producto dominicano hacia España será beneficiado por las reglas a favor del comercio internacional a los que están en principio sometidos todos los estados miembros de la OMC. Como resultado, y entre otras cosas, gracias el principio de trato nacional, el producto Xocolat gozará del mismo trato que reciben los productos españoles, por lo que no será discriminado a nivel de impuestos y condiciones, por ejemplo. Igualmente, gracias al principio de la nación más favorecida, el producto Xocolat tampoco podrá ser discriminado con relación a los productos comercializados en España por los demás países miembros de la OMC.

Por estas razones, el mercado español posee características favorables para la inserción exitosa del producto Xocolat, y por lo tanto de su exportación desde la República Dominicana. Sin embargo, debe tener en cuenta que el riesgo del mercado no es el único que debe ser examinado; ya que será preciso que descarte o pondere la existencia del riesgo país, riesgo político, riesgo financieros, y con relación a los distribuidores que elija: el riesgo comercial de la imposibilidad de impago.

II. Elección de los distribuidores en España.

La selección de los distribuidores correctos es una tarea tan importante como la elección del mercado adecuado y de la herramienta contractual a utilizar. Por ello, le recomendamos no dejar de llevar a cabo las siguientes diligencias. En primer lugar, se deberá investigar y analizar quiénes son los líderes del tipo de distribución de interés (en este caso de marcas prestigiosas de comida) en el mercado seleccionado (en esta caso el mercado español), y sus canales de distribución. Igualmente conviene investigar quiénes son la competencia de estos distribuidores. Por un lado, entre algunas de las empresas especializadas en distribución de alimentos Gourmet en España que vimos, por su trayectoria y reputación que son interesantes ponderar están:

1. Empresa Alberto Polo, con sede en Aragón, que se especializa en la distribución de alimentación para hotelería, para toda la región;

2. Gourmet León Delicatessen Import, empresa dedicada a la importación y distribución de productos gourmet y delicatessen, patés y conservas de pescado, galletas, chocolates belgas (bombones a granel y estuchados, tabletas de origen y con sabor, figuras de chocolate (zapatos de tacón, bolso...); y
3. Empresa Degustaleón, se especializa en la comercialización de productos gourmet, con un amplio catálogo de productos artesanales.

Sin embargo, para realizar una adecuada investigación de los distribuidores, deberá trasladarse personalmente a España y entrar en contacto con cada uno de ellos (sin limitarse a la lista que hemos expuesto más arriba), a los fines de conocer cómo trabajan y su estructura real. Una vez identificados y estudiado a los posibles distribuidores, se deberá eliminar de su lista a aquellos que no coincidan con sus intereses comerciales; para luego proceder a contactar a los que cumplan con las cualidades que busca en un distribuidor del producto Xocolat en España.

Tras contactarlos, conviene seguir llevando a cabo el proceso de eliminación, tomando en cuenta los distribuidores que estén interesados en comercializar su producto, hasta que llegue al número de distribuidores que desea para entrar en negociaciones con ellos y llegar a un contrato final. Finalmente, al momento de entrar contactar a los prospectos distribuidores, es de extrema importancia verificar las credenciales y la autoridad de cada uno de los representantes de las empresas con los que se comuniquen. Esto así puesto que, además de la importancia que tiene saber con quién se está hablando, conviene conocer el poder de toma de decisión de aquellos con quienes se negocie las condiciones de la distribución.

III. Elección del tipo de contrato.

Recomendaciones legales para la comercialización internacional del producto Xocolat, dentro de la estrategia de la distribución.
De conformidad con lo conversado en la última reunión, entendemos que Diana, SRL prefiere que para la comercialización de su producto Xocolat en España se utilice como modelo de distribución, específicamente la distribución selectiva. El contrato de distribución es aquel que el productor o fabricante acuerda con el distribuidor la entrega de un bien para su reventa en una zona determinada. Es comúnmente utilizada cuando el producto solo estará disponible en pocas tiendas, en especial para productos de especialidad o lujo, que busca una cobertura limitada por razones de selección, de especialización del producto, de limitaciones de orden logístico, etc.

Ahora bien, según lo expuesto por el señor Nelson Diana, la demanda de su producto Xocolat supone pocos clientes y muy concentrados por zonas, donde su mercancía es vendida a detallistas especializados y establecimientos seleccionados por razones de prestigio. Por estas razones entendemos que la decisión tomada a favor de la distribución selectiva es la más adecuada para la comercialización del producto a nivel internacional. Esta decisión supone que prefieren que su producto esté a disposición del público en aquellos puntos de venta que sean las más importantes, comerciales y más rentables; debido a que su producto Xocolat es un chocolate de alta calidad, elaborado 100% artesanal con materia prima 70% orgánica, situándose como uno de los líderes en el mercado nacional de los mejores productos y pioneros de los chocolates elaborados desde el cacao en la República Dominicana.

Implementando un acuerdo de distribución selectiva el fabricante, Diana, S. R. L., podrá limitar la venta de sus productos a unos determinados distribuidores, sobre los estándares y requisitos que serán determinados por el mismo fabricante. Se basa en la necesidad de mantener un nivel adecuado del producto vendido, que requiere de establecimientos y personal cualificado para ejercer la actividad distribuidora.

Por consiguiente, plasmamos a continuación las principales ventajas con las cuales contará el fabricante del producto, al optar por la vía de la distribución selectiva, a la hora de incursionar en el mercado internacional, más específicamente dentro del territorio de España, a saber:

❖ Se reducen los costos de mercadeo de los productos.

❖ Los costos estructurales en el país del distribuidor son enteramente para el distribuidor. En ese sentido, el mismo distribuidor es quien asume la responsabilidad de las operaciones de venta del producto dentro de su territorio.

❖ Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

❖ Mediante la limitación de la comercialización del producto a distribuidores selectos, permite mantener un nivel de calidad y prestigio del producto vendido.

❖ Mediante este control de distribución, la autorización para comercializar con terceros sobre el producto vendido debe provenir directamente del fabricante.

❖ El producto únicamente se comercializará en los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Estos, a su vez, tendrán siempre la depuración previa del fabricante, para mantener los estándares requeridos por el mismo.

❖ Al utilizar la distribución selectiva como estrategia, se evita la distribución masiva del producto. Especialmente la comercialización ilegal y no autorizada.

❖ Se mantiene el registro de un número limitado de distribuidores.

❖ Genera reconocimiento de la marca y producto.

IV. Protección de la marca Xocolat.

Antes de presentar el producto a los distribuidores, y especialmente antes de permitirles entrar en contacto con éste, es importante proteger la marca Xocolat en España. Esto se debe a que el derecho al uso exclusivo de una marca se adquiere mediante su registro. Siendo Xocolat un producto gourmet, prestigioso y de alta calidad, es de gran interés que éste se diferencie de los demás chocolates del mercado Español a los fines de que “Xocolat” solamente sea asociada con dichas cualidades y al producto que distingue.

Por otro lado, es de mayor o de igual importancia registrar Xocolat en España para que un competidor o cualquier otra persona o empresa no se adelanten, y la registre primero, adquiriendo los derechos sobre ella en el territorio español, conllevando ello a un problema futuro para la obtención de dicho nombre que es una marca reconocida ya en nuestro país. Por tanto, esto adquiere especial relevancia frente al hecho de que existe una independencia de la protección de la misma marca en diferentes países; por lo que el hecho de que Xocolat esté protegida en la República Dominicana como propiedad de Diana, SRL no impedirá que pueda ser registrada y protegida por una persona distinta en otro país, siendo su titular alguien distinto de Diana, SRL cuando ésta no la haya registrado primero.

Lo anterior así en virtud del Convenio de Paris para la Protección de la Propiedad Industrial, del cual tanto la República Dominicana como España son signatarias. Ahora bien, si la marca no es protegida, el competidor desleal que busca beneficiarse de la reputación ajena, (en este caso de la reputación de Diana, SRL y su marca Xocolat),podría beneficiarse de la confusión que se produzca en el consumidor, quien pensará que el origen de la marca es el mismo y quitándole su distintividad.

V. Trámites para el transporte de la mercancía.

El transporte y la distribución son una consideración clave al planificar un comercio internacional. Elegir el modo de transporte adecuado es básico para garantizar que tus operaciones de importación o exportación sean eficientes y eficaces en cuanto al coste.
Previo a realizar la elección de la vía de transporte, recomendamos evaluar una serie de aspectos a tomar en consideración y que influirán tanto directa como indirectamente en el proceso de transporte de la mercancía, el costo de los mismos, y su llegada adecuada al destinatario seleccionado. A estos fines, entendemos pertinente evaluar conjuntamente con el Fabricante del producto, lo siguiente:

➢ Producto a distribuir y/o exportar. El tamaño y el peso influirán en los costos. También incrementará el coste la necesidad de refrigeración o cualquier otra necesidad especial con la cual deban contar los productos. En este caso en particular, es importante determinar previamente las condiciones necesarias con las cuales deberán contar los productos de la marca Xocolat, por su naturaleza de alimentos.

➢ Velocidad de llegada del producto a su destino. Esto condicionará el tipo de medio de transporte a elegir, así como el costo. Es importante evaluar la inversión a realizar en esta medida, toda vez que un transporte aéreo mantiene un costo elevado, no obstante, es uno de los medios de transporte más rápidos con relación al tiempo de espera.

➢ Destino del producto. Otro factor a tomar en cuenta es el destino al cual se exportaran los productos. En este caso, estamos evaluado España como país receptor de la mercancía y distribuidor final, y en ese sentido, debemos realizar la comprobación de los medios de transporte más viables para exportar al referido Estado.

También, es importante tener en cuenta la forma del empaque y del embalaje del producto, donde se garantice que el producto arribe en perfectas condiciones, a manos de su destinatario. La forma más adecuada para transportar estos productos son los empaques metálicos, siendo los principales materiales para la elaboración de empaques y embalajes, el acero y el aluminio.

Como lámina, el aluminio es un componente para los envases de los tarros y cajas de chocolates, galletas y dulces, bajo codificación en barras; forma de empaque que se ha convertido en un elemento indispensable en los envases de alimentos y de bienes de consumo. Sin embargo, es un punto que Diana, SRL debe analizar teniendo en cuenta las cualidades de su producto Xocolat y de los términos y condiciones le imponga el medio de transporte contratado.


Durante el proceso de elección del transporte más adecuado por la naturaleza de la mercancía, se determinará por igual, los intercom a tomar en cuenta, conjuntamente con el distribuidor para la entrega final del producto en el destino de España. Estos términos hacen referencia a las condiciones de entrega de las mercancías dentro del comercio exterior. Durante la etapa de negociación de los costos de las transacciones comerciales internacionales, serán delimitadas las responsabilidades entre el proveedor y el distribuidor, toda vez que una vez se ha despachado el embarque, la responsabilidad se extiende hasta un punto.

Entendemos pertinente señalar, además, que el proveedor tiene la opción, dentro del ámbito del transporte de los productos, a realizar las operaciones de exportación con un tránsitario, quienes a su vez gestionarán la logística del proceso. Es importante contratar una empresa transportista reconocida, en los casos en que las mismas puedan facilitar el transporte de la mercancía en el tiempo estipulado y la asegure a través de una aseguradora, para minimizar los riesgos de cualquier inconveniente que pueda surgir en su transporte.

Los transitarios ofrecen una gran variedad de servicios, que incluyen:

➢ Consolidar (agrupar) cargas más pequeñas, lo que te ahorra tiempo y dinero.

➢ Un conocimiento detallado de las normas y reglamentos que debe cumplir tu empresa.

➢ Actuar como intermediario al transportar a un nuevo territorio

➢ Acordar y manejar sistemas de transportes multimodales – utilizando distintos medios de transporte para una carga según las necesidades.

A. Formalidades administrativas ante la Dirección General de Aduanas de la República Dominicana.

El servicio de exportación que ofrece la Dirección General de Aduanas consiste en la salida legal de mercancías del país, siempre y cuando se cumplan con las legislaciones vigentes. Dicho proceso puede ser realizado través de nuestro Sistema Integrado de Gestión Aduanera (SIGA). Entre los requisitos para la exportación están los siguientes:

1. Declaración Única Aduanera (DUA).

2. Factura Comercial.

3. Conocimiento de Embarque (BL o AWB).

No obstante, para el despacho de la mercancía, en caso de ser necesario, pueden requerir un permiso, emitido por el Órgano Regulador. Ahora bien, en cuanto el proceso a seguir por el interesado, deberá acceder al SIGA (Sistema Integrado de Gestión Aduanera) con su Certificado de Autenticación (Token) y realiza su Declaración Única Aduanera (DUA), en donde adjuntará las documentaciones requeridas por la legislación. Si el interesado no posee acceso al SIGA, puede optar por obtener los servicios por parte de una Agencia de Aduanas que se encuentre certificado por la Dirección General de Aduanas. También puede presentar el DUA de forma documental, cuando se trate de una exportación ocasional.

El proceso de trámite de su expediente iniciará al momento que todas sus informaciones estén completas y correctas. Este proceso tiene un costo de RD$300.00.Adicionalmente se debe tomar en cuenta el costo del transporte terrestre hasta el puerto, a parte del envío y la gestión aduanera.

Recordamos que como se trata de un producto alimenticio debe tener una certificación de salud pública donde certifique el control sanitario del producto antes de exportarlo. Por lo que, se deberá proceder a la evaluación y registro del producto a través de la Secretaría de Estado de Salud Pública y Asistencia Social (SESPAS), según el artículo 110 de la Ley General de Salud No. 42-01, debiendo el producto cumplir con los requerimientos establecidos por esta.

Es por ello que, en lo que respecta a los trámites de transporte de las mercancías, se deben cumplir todos los requerimientos aduanales y de salud pública necesarios para su traslado. VI. Formalidades administrativas ante el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI- RD): Toda empresa que quiera exportar necesita cumplir con algunas formalidades administrativas, previo a la exportación de productos. Estas formalidades son llevadas a cabo ante el CEI-RD, teniendo en cuenta que los documentos que sean requeridos deben estar debidamente apostillados (de acuerdo al Convenio de La Haya de 5 de octubre de 1961):

1. Solicitar un carnet de Registro de Exportador: Para ello deberá llenar el formulario con fines de registro de información relevante (disponible en el CEI-RD), y proveerlo conjuntamente con los siguientes documento: documentos de la constitución de la Compañía, los Estatutos sociales, el registro nacional de contribuyentes (RNC) y el listados de socios o accionistas; el título de propiedad o contrato de alquiler del local donde opera; así como cualquier otro documento que el CEI-RD considere necesario para terminar su evaluación.

2. Llenar el Formulario único de exportación: Una vez se esté registrado como exportador. De acuerdo al Decreto 646 del 96, a este formulario se le deberá en anexar la factura comercial, y debe ser firmado por el exportador. En este caso el representante de Diana, SRL.

a. Factura comercial: Este documento es aquél emitido por el exportador (Diana, SRL) a la orden del importador/comprador en el cual se deja constancia de la venta realizada. Se encuentra información sobre el precio pagado o por pagar que servirá de base para determinar la base imponible sobre la cual se pagarán los tributos de importación en el país comprador igualmente se encuentran datos sobre el nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta.

3. Proveer el conocimiento de embarque: Recibo que pruebe el embarque de la mercancía. Sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino. De acuerdo al medio de transporte utilizado, se denominará de la siguiente manera: • Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima. • Conocimiento de embarque aéreo "Airwail" (guía aérea) si es por vía aérea. • Carta de porte, para transporte terrestre. En el conocimiento de embarque se encuentra información sobre el flete pagado o por pagar, que dependiendo del país importador formará parte de la base imponible sobre la cual se pagarán los tributos de importación.

4. Contratar una póliza de seguro: Si el Incoterm elegido implica la obligación del vendedor de contratar un seguro de transporte a favor del comprador, entonces el exportador deberá adquirir una póliza de seguros (cobertura acordada por ambas partes) ante una compañía aseguradora. Opcionalmente, el comprador puede contratar el seguro por su cuenta.

5. Gestionar un Certificado de origen de los productos a ser exportados: Permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. Dependiendo el mercado al cual se dirigen las exportaciones, el exportador debe enviar en cada embarque (si lo pide el importador) un Certificado de Origen de la República Dominicana. Los certificados de origen son sellados y firmado por el CEI-RD, siempre y cuando el producto cumpla con la regla de origen establecida por los diferentes Esquemas Preferenciales y Acuerdos Comerciales subscritos por el país.

6. Proveer la lista de empaque o "Packing List": Este es el documento emitido por el exportador que contiene los datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manejo (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería). Es importante aclarar que pueden existir más exigencias, como trámites locales dependiendo del producto que se quiera exportar, así como exigencias del país a donde se van a exportar los productos, como documentos exigidos por el importador.

7. Gestionar y proveer un Certificado sanitario de los productos Xocolat: Certificado que se expide para la exportación de alimentos y bebidas. Tienen por finalidad asegurar que los productos de exportación se encuentren exentos de plagas y enfermedades y que garanticen su inocuidad. Son emitidos por las autoridades sanitarias del país.

En otro aspecto el CEI-RD, también recalca ciertos acuerdos por los cuales Diana, SRL pudiese beneficiarse, ya que, como desea exportar a la Unión Europea, nos podemos valer de los beneficios que ofrece el Acuerdo de Asociación Económica (AAE) entre la Unión Europea y CARIFORO (CARICOM y la República Dominicana) es un acuerdo recíproco, compatible con la Organización Mundial del Comercio (OMC), el cual está integrado por los países de la Unión Europea: Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Croacia, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungría, Irlanda, Italia, Latvia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Polonia, Portugal, Suecia, Reino Unido, República Checa y Rumania, y sus Territorios de Ultramar (PTU); y por otra parte por la Comunidad del Caribe (CARICOM) y la República Dominicana, denominado CARIFORO.

Es por ello que, para beneficiarnos de este acuerdo, debemos seguir las siguientes normas y pasos: 7 Normas de origen para utilizar las preferencias AAE: 1. Cumplimiento de las normas de origen establecidas en el Acuerdo: a. Productos totalmente obtenidos dentro del territorio de una de las Partes. b. Productos suficientemente transformados dentro del territorio de una de las Partes. 2. Cumplir con los requisitos de transporte directo. 3. Presentación de documentación requerida (certificado de origen, factura comercial y documentos de embarque) Pasos para exportar con las preferencias del AAE 1. Comunicarse con el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD) que dará asistencia técnica sobre el cumplimiento de las normas de origen establecidas en el Acuerdo. 2. Evaluación y llenado del Certificado de Origen, siempre y cuando el o los producto (s) hayan cumplido con el criterio de origen requerido. 3. Validación del Certificado de Origen por los puertos de salida. 4. Anexar facturas comerciales y documentos de embarques al Certificado de Origen (puede adquirirse en las Oficinas de la Dirección General de Aduanas).

VII. Impuestos a tener en cuenta.

En nuestro país, la actividad de exportación de bienes está amparada bajo dos regímenes legales y tributarios; el que nos compete es el de exportaciones nacionales, las cuales se benefician de compensación fiscal y exención arancelaria limitada, exenta de licencias o permisos de exportación. En lo que respecta a la parte impositiva, nuestro Código Tributario en su artículo 342 establece que los bienes que se exporten quedan gravados con tasa cero del Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios (ITBIS), siempre en la proporción de su exportación y en que las ventas al exterior estén sustentadas en comprobantes fiscales de consumidores finales.

Artículo 342. Tasa Cero Para Los Exportadores. Quedan gravados con tasa cero los bienes que se exporten. Los exportadores de los mismos tendrán derecho a deducir de cualquier otra obligación tributaria, el valor del impuesto que se hubiere cargado al adquirir bienes y servicios destinados a su actividad de exportación. Si quedare un saldo a favor del exportador éste será devuelto por la DGII, en la forma establecida en este código y sus reglamentos. Párrafo.- En el caso de que una empresa no exporte la totalidad de su producción, cuando no pueda discriminarse en qué medida los servicios cuyo impuesto se pretende deducir han sido destinados a su actividad de exportación, dicha deducción se efectuará en la proporción correspondiente al monto de sus exportaciones sobre el total de sus operaciones en el período de que se trate.

La Dirección General de Impuestos Internos podrá verificar la proporción de la producción exportada con los documentos de embarque depositados por el exportador en la Dirección General de Aduanas, entre otros métodos. Ahora, si el exportador (registrado como exportador, o no) adquiere mercancías en el mercado local con fines de exportar se le debe facturar con ITBIS (si los bienes se encuentran gravados) aunque al momento de exportar tenga tasa cero.

En otro aspecto, el artículo 350 del Código Tributario, que determina sobre las deducciones que exceden al impuesto bruto, manda a que los exportadores que reflejen créditos por impuesto adelantado en bienes y servicios adquiridos para su proceso productivo, tienen derecho a solicitar reembolso o compensación de éstos dentro de un plazo de seis (6) meses. Esto, cuando el total de los impuestos deducibles por el contribuyente fuera superior al impuesto bruto, la diferencia resultante se transferirá, como deducción, a los períodos mensuales siguientes, (…) .

Por tanto, los exportadores podrán deducir de cualquier otra obligación tributaria, el valor del impuesto que se hubiere cargado al adquirir bienes y servicios destinados a su actividad de exportación o solicitar el reembolso en la DGII siempre que cumplan con las disposiciones establecidas en la Norma General 03-07. Esta norma general sobre reembolso o compensación para exportadores y productores de bienes exentos 03-2007, establece en su artículo primero que para optar por los beneficios del referido artículo 350 del Código Tributario, los exportadores deberán estar debidamente registrados ante la DGII, aportando los datos de exportaciones de los últimos 12 meses, certificados por el Centro de Exportaciones e Inversión de la República Dominicana (CEIRD) y copia del Registro de la Asociación Dominicana de Exportadores (ADOEXPO), así como tener actualizados los datos de ubicación, accionistas y actividad económica del Registro Nacional de Contribuyentes.

Continúa en su artículo segundo marcando los requisitos necesarios para solicitar el reembolso o compensación de los saldos a favor de bienes exentos del ITBIS que reflejen créditos por ITBIS adelantado en bienes y servicios adquiridos para su proceso productivo, están: a) Haber cumplido con las disposiciones del artículo 1 de la presente Norma.

b) Previo a su solicitud, haber reportado vía electrónica las compras y gastos de acuerdo a lo establecido por la Norma General 107. Cuando se trate de solicitudes que se refieran a saldos acumulados a diciembre del 2006, deben haber sido reportados vía la Oficina Virtual de la DGII, los datos de las facturas que incluyen el ITBIS adelantado cuya compensación o reembolso es solicitada.

c) Su solicitud de reembolso o compensación, deberá realizarse través de la opción, “Solicitud Reembolsos y/o Compensaciones”, disponible en la Oficina Virtual de la DGII. Por otro lado, otra Ley relacionada a las exportaciones es la Ley No. 84-99 sobre Reactivación y Fomento a las Exportaciones y su reglamento de aplicación (Decreto 213 de 2000), que libera del pago de impuestos de importación a quienes compren mercancías en el exterior con el fin de exportarlas, para el caso de que se requiera algún tipo de materia prima para comercializar los productos detallados. Es por ello que, según el artículo 4 de esta ley, corresponderá al Centro Dominicano de Promoción de Exportaciones (CEDOPEX), determinar las cantidades de materias primas, bienes intermedios e insumos incorporados, directa o indirectamente, en la obtención de, tratamiento de elaboración o producción de un bien final exportado, y estimar, en consecuencia, el monto del reintegro correspondiente a que se refiere el Artículo 2 de la misma Ley.

Tomemos en cuenta que en virtud de esta Ley, las empresas exportadoras fuera de las zonas francas pueden sujetarse a uno de tres tipos de regímenes de promoción a las exportaciones, los cuales contemplan formas de compensación y exención al pago de impuestos de importación o internos, como el ITBIS (Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios) aplicado sobre la importación de insumos utilizados en la producción de bienes destinados a la exportación. Estos regímenes son administrados por el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (www.cei-rd.gov.do), y son:

a) Reintegro de derechos: que contempla el Reintegro sobre los Derechos y Gravámenes Aduaneros pagados sobre las materias primas, insumos, bienes intermedios, etiquetas, envases y material de empaque importados por el propio exportador o por terceros (indirectos), cuando los mismos hubieran sido incorporados a bienes de exportación, o en el caso de aquellos productos que sean retornados al exterior en el mismo estado en que ingresaron al territorio aduanero dominicano. Este reembolso no podrá exceder el importe de los gravámenes aduaneros pagados y se realizará mediante Cheque Nominativo y/o Bono de Compensación.

b) Compensación simplificada de gravámenes aduaneros: que contempla que los titulares de empresas exportadoras (ya sean personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras), tendrán derecho a una compensación de los gravámenes aduaneros pagados por anticipado por un monto no mayor al equivalente al tres por ciento (3.0%) del valor libre a bordo o valor FOB de las mercancías exportadas, la cual se hará efectiva mediante la entrega de los Cheques Nominativos y/o Bonos de Compensación Tributaria. La devolución no podrá exceder el importe de los gravámenes aduaneros pagados por anticipado.

c) Admisión temporal para perfeccionamiento activo: que contempla la suspensión de los derechos de importación sobre los insumos para producir mercancías que se exporten dentro de un plazo de 18 meses a partir de los 30 días siguientes a la admisión de las mercancías en territorio aduanero nacional. Este incentivo se aplica a todos los bienes de exportación

VIII. Contenido y forma de las negociaciones y del contrato de distribución selectiva.

Tomando en consideración que el distribuidor internacional a elegir, durante el proceso, se convertirá en lo que se denomina un aliado de la empresa o socio comercial, a los fines de negociar con éxito la transacción, lo primero que debe tomarse en cuenta es la posible relación jurídico-comercial que se mantendrá con este socio, lo que incidirá en la elección estratégica definitiva del mismo. Para identificar al distribuidor apropiado es importante definir bien la política de distribución para el mercado elegido, fijando objetivos y/o rentabilidad a alcanzar en el negocio, así como conocer la estructura de distribución, y el sector al cual están enfocados las diferentes empresas nacionales del país donde se estará incursionando.

En ese sentido, a la hora de elegir un posible distribuidor con relación a la negociación a plantear, es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos con relación a su empresa:

• Ámbito geográfico: Es muy habitual que un distribuidor solicite la exclusiva para todo el país/mercado en el que se encuentra. Hay que conocer qué áreas cubre y cuáles no. es importante negociar este punto en especifico con el distribuidor, toda vez que al elegir la estrategia comercial de la “distribución selectiva” no se le otorga exclusividad a un único distribuidor, sino que se realiza una selección de distintos distribuidores que puedan otorgar y mantener el prestigio de la marca, y que cumplan con los estándares de la empresa fabricante.

• Experiencia en el sector: Debemos comprobar que la empresa esté introducida ya en el mercado y que tenga una cierta trayectoria en el sector, especialmente si la empresa proveedora o fabricante, desea en primer lugar, mantener ciertos estándares de calidad elevados con respecto a sus posibles clientes en el exterior. • Marcas que distribuye. Conocer con qué otras marcas está trabajando nos ayudará a hacernos una mejor idea del perfil del distribuidor. • Situación financiera. Es importante, dentro de la etapa de negociación, adquirir un informe comercial para comprobar si su situación financiera es adecuada o no, siempre tomando en consideración que es una información reciproca y que nuestro posible distribuidor nos requerirá los estados financieros como fabricantes, para comprobar la viabilidad del negocio.

Por consiguiente, un segundo aspecto a tener en consideración a la hora de la negociación es la información que deberá relevarse a la empresa en contrapartida, durante el proceso de relaciones comerciales que serán establecidas. Toda vez que, el fabricante, Diana, S, R. L., deberá compartir durante el proceso, materiales, datos financieros, conocimientos técnicos, formulas, y cualquier otro tipo de información confidencial concerniente a sus productos, de marca Xocolat, que será necesaria para la negociación y desarrollo del proyecto, recomendamos que quien conozca la información, independientemente del resultado, mantenga en secreto los datos que podrían ser revelados.

• Propiedad intelectual y confidencialidad. En primer lugar, todos los registros y derechos concernientes a Derecho de Autor, marcas, nombres comerciales, y/o patentes, y secretos industriales, estén al día con respecto a las concesiones correspondientes. En segundo lugar, una vez formalizadas las negociaciones, es recomendable entonces que ambas partes, tanto proveedor como distribuidor, suscriban un acto declaración y/o contrato privado de confidencialidad, en el cuál las partes se obligan a no hacer pública la información revelada, y éste contrato normalmente se conoce como NDA o Non Disclosure Agreement.

Así mismo, es importante delimitar desde el inicio, las funciones que se esperan del posible distribuidor con respecto a las ventas que espera realizar el proveedor en el mercado exterior. A estos fines, plasmamos a continuación, las principales funciones a tomar en cuenta y a negociar con el posible distribuidor, a los fines de determinar si cumple con los estándares requeridos, dentro de la estrategia comercial seleccionada: ✓ Adquirir los productos del exportador de acuerdo a las condiciones y frecuencia establecidas en el acuerdo. ✓ Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos en el mercado. ✓ Contar con la infraestructura adecuada para alcanzar los objetivos encomendados. ✓ Disponer de almacenes y mantener stocks de los productos del proveedor. ✓ Suministrar al proveedor las informaciones necesarias sobre el mercado seleccionado. ✓ Gestionar los clientes clave de acuerdo con la política comercial del proveedor. ✓ Proporcionar servicios posventa de ser necesario.

• Volúmenes de compra: Otro punto fundamental que se debe determinar en la negociación y consecuentemente plasmar en el contrato definitivo, es el de los volúmenes de compra. Es un compromiso que debe asumir el distribuidor todo el período de vigencia del acuerdo de distribución. Si no se cumplen los objetivos mínimos de ventas, deberán por consiguiente plasmarse las penalidades y alternativas con relación a este tipo de incumplimiento. No obstante, los mínimos de compra, dentro de la relación comercial, deben basarse siempre en realidades del mercado, situación del proveedor-distribuidor, y objetivos alcanzables por parte de este último, con respecto al negocio.

• Incoterms: La práctica comercial internacional ha establecido una serie de términos que son utilizados por los importadores y exportadores de todo el mundo. Estos términos hacen referencia a las condiciones de entrega de las mercancías en un contrato de compraventa y/o de distribución, entre otras modalidades, dentro del comercio exterior. En ese sentido, señalamos como uno de los puntos importantes dentro de la negociación, a los fines de concretizar un acuerdo definitivo, las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Es fundamental que el fabricante aclare durante la etapa de negociación los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el proveedor y el distribuidor, con relación al costo, transporte y entrega de las mercancías a su destinatario final.

En ese sentido, entendemos pertinente puntualizar, de acuerdo a las negociaciones que deberán ser llevadas a cabo con los distintos distribuidores, las cláusulas y el contenido principal del contrato de distribución selectiva, el cual será suscrito una vez las ofertas y contraofertas sean evaluadas y en caso positivo aceptadas por ambas partes. A estos fines, de acuerdo a nuestra recomendación legal, a continuación, presentamos el contenido esencial que deberá contener el contrato entre el proveedor y el distribuidor:

1. Listado de Productos objeto del Contrato de Distribución y Puntos de Venta: Mediante esta cláusula se concretan las mercaderías objeto de distribución comercial y que queda comprendida dentro de los posibles productos a comercializar por el distribuidor en los puntos de venta designados. Este listado puede plasmarse como anexo del contrato principal y el mismo puede ser modificado por las partes de acuerdo a la descontinuación o implementación de nuevos productos.

2. Requisitos de comercialización y estándares a cumplir por los distribuidores: El proveedor determinará una serie de criterios de selección los cuales se incorporarán al acuerdo, y bajo el entendido de que dichos requerimientos son necesarios para comercializar de forma adecuada los productos objeto del acuerdo y usualmente se entienden como condiciones sine qua non para el proveedor, en la estrategia de distribución selectiva.

3. Duración del contrato y posibles causas de terminación: Es importante determinar el alcance y duración de la relación comercial que unirá a las partes. Como consecuencia, deben considerarse además la terminación y/o resolución del contrato suscrito, las causales por las cuales cada parte podrá dar por terminada la relación comercial y las penalidades a cargo de cada parte que incurra en un incumplimiento.

4. El Territorio: Esta cláusula determina de forma inequívoca cual es el ámbito geográfico de actuación del distribuidor. Debe detallar si la concesión es en exclusiva o en competencia con otros distribuidores que ejercen su actividad comercial en la misma área geográfica.

5. Precio y forma de pago: El precio a pagar por el distribuidor quedará establecido en el contrato, o en su defecto, el proveedor podrá suministrar una lista oficial de precios de los productos, sin perjuicio de que la misma pueda ser sometida a cambios, dependiendo de la evolución del mercado y las tasas de fabricación del producto. La posibilidad de variarlos, no obstante, debe estar determinada con aviso previo con una antelación de un mes. Con relación a la reventa, el distribuidor, en principio puede establecer los mismos, siempre que cumpla con los estándares preestablecidos por el proveedor.

6. Condiciones de los pedidos: Objetivos de compra y de venta. Se podrá establecer un volumen de negocios mínimo garantizado, determinando expresamente, las consecuencias de su incumplimiento. Las partes acordaran la modalidad mediante la cual se realizarán las órdenes de compra y los volúmenes mínimos requeridos por el proveedor, en el tiempo que entienda pertinente, ya sea de manera mensual o de acuerdo a la evolución del negocio en el mercado entrante. a. El distribuidor, dentro de sus obligaciones garantizará por escrito unos parámetros mínimos de compra de productos para el territorio de distribución asignado, los cuales en principio se basan en el estudio de mercado realizado, y las informaciones suministradas por el mismo distribuidor con respecto a la viabilidad del negocio dentro de su área geográfica.

7. Entrega de los pedidos: Empaques y posibles cancelaciones. Las partes acordarán la modalidad y el domicilio o embarque en el cual se entregarán los pedidos y la forma de transporte acordada por los mismos. Al igual que en otras modalidades contractuales las partes deben pactar, y establecer de forma expresa, las condiciones de entrega de los productos objeto de distribución. En ese sentido, el fabricante podrá requerir que los empaques exclusivos de la marca a distribuir en le mercado, se mantengan conforme su original, acreditando siempre el origen del mismo. a. las partes podrán pactar de mutuo acuerdo, además, la vía más adecuada mediante la cual manejarán los imprevistos, causas de fuerza mayor, así como la cancelación de los pedidos u ordenes de compra realizadas por el distribuidor, estableciendo plazos e incluso posibilidad de créditos sobre compras futuras.

8. Obligaciones de información: Ambas partes mantendrán una obligación de información con respecto a la otra con relación a las informaciones y/o documentaciones necesarias para el correcto desarrollo y funcionamiento del negocio a llevar a cabo. Es esencial que las mismas sean cumplidas a los fines de mantener la relación comercial a nivel profesional y evitar posibles desavenencias y controversias entre las partes.

9. Forma de pago: Las partes acordarán de mutuo acuerdo las formas de pago, modalidades, y plazos en las cuales se efectuarán las mismas, ya sea mediante pagos adelantados al momento de la orden de compra, o contra recepción final de la mercancía y comprobación del estado de la misma.

10. Devoluciones y responsabilidad de daños en productos: En el contrato definitivo debe plasmarse de manera clara la responsabilidad por los eventuales daños que puedan causar productos defectuosos en el consumidor final. En esta cláusula se determinarán, de forma expresa, las consecuencias que puedan derivar de este hecho al proveedor y al distribuidor, así como los posibles productos cuyo estado llegue deteriorado en la entrega de la mercancía al distribuidor, lo cual amerite su devolución o reembolso por parte del proveedor.

11. Confidencialidad, uso de imagen y marcas: Como hemos indicado previamente, el proveedor, deberá compartir durante el proceso de negociación, así como durante la relación comercial, si se concretiza el acuerdo, una serie de materiales, datos financieros, conocimientos técnicos, formulas, y cualquier otro tipo de información confidencial concerniente a sus productos, de marca Xocolat, por lo cual es de extrema importancia delimitar el uso que se le dará a estas informaciones y secretos empresariales. En ese sentido, el distribuidor debe comprometerse al buen uso de la imagen y marca del proveedor, y a restringir el mismo a las autorizaciones para su comercialización que haya sido otorgada en ese sentido, y mantener el secreto y la confidencialidad de las informaciones obtenidas, incluso una vez culminado el contrato.

12. Garantías: Métodos de verificación e inspecciones. Las garantías del proveedor deberán referirse a cualquier tipo de defectos o daños que puedan causar los productos, por un tiempo y plazo razonable, y cuyas reparaciones deben correr por cuenta del proveedor con respecto al distribuidor. Así mismo, el distribuidor debe garantizar el cumplimiento de sus obligaciones y de los estándares establecidos para los puntos de venta. El distribuidor autorizará el acceso del proveedor a su punto de venta para que inspeccione si se están cumpliendo los estándares estipulados en el Contrato y sus anexos.

13. Representación y no empresa conjunta: No relación laboral. Las partes deben establecer de manera concreta y precisa que no existen autorizaciones y o vínculos contractuales que les faculte para representar o comprometer de alguna manera al proveedor o fabricante, con respecto de las gestiones del Distribuidores. En ese sentido, ninguna de las obligaciones contenidas en las cláusulas del Acuerdo generará en ningún caso vínculo adicional entre las partes ni habilitarán al distribuidor para representar al proveedor a ningún título, sin existir entre las partes ninguna vinculación índole civil y/o laboral más allá del contrato de distribución internacional suscrito.

14. Ley aplicable y resolución de controversias: La importancia de la determinación de la Ley aplicable en los contratos internacionales se refleja en la intervención de partes de diferentes nacionalidades lo cual provoca que la ley aplicable elegida en la cláusula de resolución de disputas de nuestro contrato internacional tenga especial relevancia. Es por esto, que dentro del ámbito de controversias internacionales, a los fines de evitar parcialidad con respecto a la implementación de la justicia, en caso de incumplimiento contractual y disputa entre las partes a causa de la relación comercial, se recomienda ampliamente el metido del arbitraje como resolución de controversias, a los fines de remitir a las partes a un foro internacional, completamente imparcial en independiente de ordenamiento jurídico nacional exclusivo a la nacionalidad de una de las partes. Consecuentemente, dentro del marco jurídico estudiado, y de acuerdo a las disposiciones legales y tratados internacionales que rigen la materia, recomendamos, siempre que sean utilizados nuestros servicios profesionales, que al momento de realizar el acuerdo formal y definitivo con respecto de los distribuidores seleccionados, para los productos Xocolat, que sean utilizados las cláusulas del contrato de distribución selectiva que hemos elaborado. Este documento ha sido instrumentado por nuestra firma especialmente para el negocio presentado, y conforme las características del producto, los requerimientos del fabricante, y el mercado en el cual estará incursionando. A los fines de plasmar nuestras recomendaciones, incorporamos como anexo al presente informe, el contrato marco.

IX. Honorarios y condiciones de la asesoría.

Finalmente, nos referiremos a los honorarios y condiciones de los trabajos realizados, investigaciones y análisis, para dar una respuesta precisa, analizada y actual frente a la presente asesoría, tanto en los aspectos comerciales como legales para la exportación de productos determinados de la empresa Diana, SRL a la Unión Europea, de acuerdo al requerimiento realizado en fecha 2 de enero del presente año en la reunión sostenida entre ambas partes.

Esta primera etapa, ya concluida con el presente informe, los honorarios legales que fueron acordados previamente, ascienden a la suma de UN MILLÓN DE PESOS DOMINICANOS CON 00/100 (RD$1,000,000.00), más gastos, los cuales están sustentados en la relación de documentos soportes de los mismos, y que anexamos; pagoa ser realizado mediante cheque certificado o de administración a nombre de Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC, a contra entrega del presente informe. Todos estos detalles fueron incluidos en el Contrato de Representación de fecha 15 de enero de 2018, suscrito entre Diana, SRL y Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC, del cual le hemos anexado un original, firmado y debidamente legalizado por notario público.

En cuanto a las demás gestiones comerciales y legales para las obtenciones de certificaciones de exportadores, permisos aduaneros y acuerdos o requerimientos que pudiera necesitarse, contacto con los posibles compradores/distribuidores, y la formalización del contrato de distribución que determinará los derechos y obligaciones de las partes (modelo del cual le remitidos junto con este documento para su revisión y aprobación), los honorarios serán cobrados de forma separada, pero bajo las mismas condiciones del actual acuerdo. Dichos honorarios ascenderán a la suma de Dos Millones Quinientos Mil Pesos con 00/100 (RD$2,500,000.00); con relación a los gastos, estos serán validados de la misma manera ya indicada. El contrato de representación con respecto a estas gestiones, el asesor asignado a su cuenta estará entregándole el mismo para firma, y quien realizara las demás gestiones para su formalización.

Nuevamente, le expresamos nuestro agradecimiento por haber elegido a Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC como su oficina de asesoría para todas las gestiones legales y comerciales, en la expansión de su producto XOCOLAT en el mercado Español.
Cualquier inquietud, favor de contactar a su oficial de asesoría personal, vía telefónica o correo electrónico, disponible las 24 horas del día, o comunicarse personalmente con unos de los socios, quienes siempre estaremos a sus órdenes para lo que necesiten.

Atentamente,

Altagracia Xiomara Pou, Scarlett Díaz
Vanessa Castaños y Soraya González

Fuente: Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra- Recinto de Santo Tomás de Aquino- Santo Domingo/ Departamento de Ciencias Jurídicas- Área de Postgrado/ Maestría en Derecho de los Negocios Corporativos- Altagracia Xiomara Pou, Scarlett Díaz, Vanessa Castaños y Soraya González . Abril 2018

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Entornos internacionales, globalización y empresa exportadora: Entrevista de Galicia Business School

"Gregorio Cristóbal Carle, docente en Galicia Business School, es un gran experto en comercio exterior, habiendo asesorado -en su papel de consultor- a más de 500 empresas en su internacionalización a nuevos mercados. Desde nuestra escuela, nos gustaría compartir con Uds. un poco de su conocimiento. Por ello, nos hemos puesto en contacto con él para realizar una pequeña entrevista sobre la materia y, al mismo tiempo, preguntarle qué camino o decisiones debe tomar un profesional para enfocar su carrera al comercio exterior".

1. Buenos días, Cristóbal, y muchas gracias por colaborar con Galicia Business School. Antes de nada, para que nuestros lectores le puedan conocer un poco mejor, nos gustaría que nos hablase un poco acerca de su experiencia profesional en el campo del comercio exterior.

En primer lugar quiero agradecerles sinceramente la confianza que han depositado en mi persona como formador de la prestigiosa Galicia Business School en las materias que me son propias…un verdadero honor.

Brevemente comentarles que como abogado – Of Counsel del Despacho SCA Legal, con sedes en Madrid, Buenos Aires y Sao Pulo- y profesional del comercio internacional me considero fundamentalmente un facilitador de negocios. En este sentido cuento con un expertise de más de 20 años desarrollando las tareas propias de acompañamiento a las empresas que deciden abordar mercados exteriores -o las que ya lo han hecho, pero buscan un crecimiento y una expansión mayor- a lo largo del complejo, y no por ello menos excitante, proceso de su salida e implantación en el exterior. Así, he sido partícipe de innumerables proyectos de consultoría en comercio exterior e inversiones, habiendo trabajado como consultor experto para diversos organismos internacionales, entre los que cabría destacar la UE, el BID o la CAF.

Esta circunstancia, unida a la labor que desempeño como árbitro comercial internacional me ha permitido introducirme en el mundo de la docencia, impartiendo clases para diversas Universidades y Escuelas de Negocios, tanto de España como en Latinoamérica Todo ello me ha brindado la oportunidad de adquirir una visión ciertamente global del ecosistema actual en el que se desarrollan los negocios, de sus oportunidades de las necesidades, carencias y fortalezas de las empresas que desarrollan su actividad en dicho escenario y de los factores- siempre cambiantes, y muchas veces inciertos- que inciden y afectan de forma directa e indirecta a la misma.

2. ¿Cuáles serían las principales líneas estratégicas que debe tener en cuenta una empresa que busca internacionalizarse?

Muchos son los elementos y factores que inciden en el desarrollo de la actividad comercial internacional. Como bien señala Ud. el principal valor con el que cuenta la empresa para alcanzar el éxito en mercados exteriores, ganar en ventajas competitivas y diferenciarse de la competencia es el estratégico, pero como es lógico éste no funciona si no va unido a otros, también primordiales, que gravitan en su entorno.

En este sentido yo afirmaría que la empresa debe de comenzar por adquirir y fomentar en su capital humano una verdadera mentalidad internacional, acorde al escenario en el que va a interactuar. En segundo lugar la organización debe de estar segura de que cuenta con los conocimientos, las herramientas, los recursos financieros y la estructura interna necesaria para gestionar su actividad, lo que va a exigir un exhaustivo análisis interno de sus verdaderas capacidades, fortalezas y debilidades o carencias. Además, asociado a ese concepto ineludible y esencial que es la estrategia, tendrá que desarrollar el correspondiente Plan de Negocio acorde a sus objetivos e intereses, un Plan de Internacionalización y la consiguiente Hoja de Ruta para poder determinar el dónde y el cómo va abordar los mercados exteriores.

Definir de una forma realista y adecuada las políticas internas de la organización, la asignación de los correspondientes recursos y su forma de llevarlas a cabo, contando con la capacidad de prever y adaptarse a los posibles cambios- lo único que es seguro y perdurable en el tiempo- constituyen los elementos básicos y pilares de esa estrategia, a lo que hay que unir, de forma indefectible, la motivación y la integración real del capital humano en el proyecto y el análisis permanente tanto de las decisiones adoptadas como de las acciones llevadas a cabo, con la finalidad de poder corregir posibles errores y/o desviaciones.

Finalmente, y por no extenderme más en la respuesta, añadir que factores tales como el uso de las nuevas tecnologías, el recurso al big data para el manejo y procesamiento de información, el impulso de la innovación y la creatividad o el desarrollo tecnológico se conforman como instrumentos imprescindibles para generar valor e impulsar el crecimiento de cualquier empresa internacional o por internacionalizarse,…todo ello sin olvidar lo primordial para cualquier organización, que no es otra cosa que su enfoque estratégico hacia el cliente.

3. Viéndolo desde el lado opuesto, ¿qué debe evitar a toda costa una empresa que se está internacionalizando para no fracasar en el intento?

Cada vez más empresas adoptan la decisión estratégica de abordar mercados exteriores, pero aunque parezca una obviedad, no todas alcanzan sus objetivos. Entiendo que el motivo principal de dicho fracaso está fundamentado en la ausencia de una verdadera estrategia, además del necesario pensamiento crítico y analítico para poder llevar a cabo el proceso. Cómo es lógico existen muchos más elementos que pueden avocar a la organización a la frustración de sus pretensiones de internacionalización.

Entre todos ellos cabe destacar la falta real de conocimientos para la gestión de su salida fuera de las fronteras nacionales, la incapacidad manifiesta de su capital humano para el desarrollo de las funciones asociadas a dicha actividad, la escasez de recursos para poder mantener, a largo plazo – siempre se debe planificar a largo plazo- la internacionalización, la falta de experiencia para crear una estructura interna de la organización a las nuevas necesidades, la impaciencia por ver resultados palpables y un retorno de la inversión o la ralentización de la actividad por entender que no es el momento más adecuado para poner en práctica las decisiones adoptadas.

En lo que al entorno se refiere, también hay errores muy habituales, cometidos, sobre todo, por empresas carentes de la experiencia requerida para llevar a cabo ese deseado proceso de internacionalización. La selección de un mercado poco o nada acorde con los productos que vende o los servicios que presta, el desconocimiento de la dinámica, la cultura de negocios o la normativa legal propia de ese mercado, la ausencia del preceptivo análisis del perfil, características y condiciones del potencial cliente o socio- si fuera el caso- o el simple hecho de la falta de información necesaria para abordar el proceso internacionalizador constituyen elementos que avocarán a la empresa a un fracaso casi garantizado, con los consiguientes perjuicios que provocará en su imagen, y lo que es más grave e importante, en su crecimiento y aumento de la rentabilidad.

4. ¿Hay algún sector concreto en España que, desde su visión, esté perdiendo la oportunidad de labrarse éxito en el extranjero?.

En este caso, y si me lo permite, yo plantearía la cuestión de otra forma. Evidentemente nuestro país cuenta con sectores empresariales que apenas han incursionado en mercados exteriores o lo han hecho y siguen haciendo, de una manera esporádica o puntual. De ningún modo desearía ejercer la difícil función de dedo acusatorio en relación a la pregunta que suscita.

Lo que si es cierto es que el valor de los datos estadísticos no es otro que mostrar y demostrar la realidad objetiva de una determinada situación. Actualmente España cuenta con un tejido empresarial que supera los tres millones de empresas, de las que solo unas ciento cincuenta mil gestionan ventas de productos o servicios en el exterior. Aunque las exportaciones han aumentado casi un 14% en el último periodo anual, todavía estamos muy lejos de alcanzar el nivel de los países europeos que más venden fuera de sus fronteras.

Por este motivo yo no centraría el interrogante en el sector o sectores concretos que están perdiendo la oportunidad de vender más o posicionarse en el exterior, sino más bien en cómo podemos, y también debemos, concienciar la empresa española de la necesidad de salir fuera para crecer y mejorar sus ratios de rentabilidad.

Evidentemente el miedo a abordar mercados exteriores, la falta de los conocimientos necesarios o el hecho de entender que el mercado nacional es suficiente para cubrir las expectativas económicas y comerciales de las organizaciones, constituyen circunstancias y factores que siguen lastrando nuestras estadísticas de ventas en el exterior, máxime cuando son nuestras multinacionales- con un 40% de dichas ventas en el extranjero- las que suponen el peso mayor de la exportación total.

En este sentido siempre se podrá esgrimir el argumento que alude al gran número de pequeñas y medianas compañías como componente principal de nuestro tejido empresarial, además de sus escasos recursos, pero es precisamente este tipo de organizaciones el más dinámico y resolutivo a la hora de iniciar los complejos procesos de internacionalización.

En conclusión, yo no hablaría de sectores concretos, sino más bien de empresas, empresarios y mentalidad internacionalizadora..y en este sentido parece evidente que áun quedan muchas tareas pendientes y mucho más por hacer.

5. ¿Cómo diría que ha cambiado internet la capacidad de las empresas para internacionalizarse?.

No es que yo crea que internet haya cambiado las cosas para la empresa exportadora del siglo XXI, sino que más bien me atrevo a afirmar, sin temor a equivocarme, que las nuevas tecnologías constituyen una necesidad real del presente y el mañana de las organizaciones en el mundo global en el que desarrollan su actividad.

Hasta tal punto llega su relevancia que la empresa que no está visible en ese ámbito virtual se puede decir que no existe, o cuando menos reduce su rendimiento en un porcentaje considerable, pierde la posibilidad de ser conocida y reconocida, y se encuentra con mayores dificultades para reducir costes, incrementar su conocimiento e impulsar la mejora continua, obtener información, desarrollar labores de marketing de largo alcance, encontrar socios en el exterior, alcanzar los necesarios acuerdos y dinamizar las actividades de venta, que al fin y a la postre es su función principal y una de las razones fundamentales de su creación y existencia.

En suma, en la actualidad es realmente complejo que una organización exportadora sin presencia en internet, que obvia utilizar los valiosos recursos que brindan las nuevas tecnologías, pueda alcanzar la senda de un crecimiento racional a largo plazo, o cuando menos lo que sí es seguro es que producirá la, a todas luces perjudicial, ralentización del mismo.

6. La globalización ha estandarizado ciertos hábitos de consumo entre los habitantes de los países occidentales. Entendemos que ciertos sectores habrán acusado más este cambio, pero otros deberán continuar adaptando sus productos y estrategias a los nuevos mercados. ¿Cuál es su visión acerca de este tema?.

Efectivamente, uno de los efectos más palpables del complejo e inacabado proceso globalizador es la progresiva estandarización de los hábitos de consumo a nivel internacional, aunque, como es evidente, el impacto de dicha transformación varía mucho atendiendo a los sectores empresariales, productos mercados y perfiles propios de los consumidores.

Así las cosas en los países occidentales es donde la unificación de los hábitos de consumo pueda ser más notoria y evidente, pues no hay que olvidar que cuentan con culturas muy similares y de origen común en muchos casos- a pesar de las innegables diferencias-.

En cualquier caso, la estrategia de la empresa exportadora va a obligar y a aconsejar siempre a ésta a “pensar globalmente y actuar localmente”, lo que implica la gestión adecuada de los correspondientes procesos de adaptación a los condicionantes y requisitos asociados a los productos exportados, además de a la propia idiosincrasia de ese mercado, a su cultura y a los criterios que inspiran y guían los hábitos de consumo de sus potenciales compradores.

Si finalmente se llevan a cabo, dichos procesos de adaptación siempre generan beneficios a la organización que vende en el exterior, tanto de índole tangible- mayor rentabilidad, crecimiento, aumento de las ventas- como intangible – mejora de procesos y calidad, aprendizaje, conocimiento…

En el lado opuesto se encuentran las barreras, complejidades y dificultades- costes, tiempo excesivo, documentación…- que la empresa puede hallar en el obligado camino a desarrollar para llevar a cabo la necesaria adaptación del producto exportable – homologación, certificación o normalización-, circunstancia que en no pocos casos termina por retirar a la organización del proyecto exportador, aunque sin duda, también existan otras alternativas.

Cuando la situación llega a un punto de parálisis, de retrasos en el cumplimento de los requisitos de adaptación o de costes excesivamente elevados muchas compañías terminan optando por la búsqueda de socios locales capaces de fabricar y producir conjuntamente la mercancía, aunque es este un tema que se aleja algo de la cuestión planteada por Ud, lo menciono a modo de apunte sin profundizar en el mismo

6. Estamos seguros de que muchas PYMES podrían explotar nuevos mercados, pero, por temor o falta de iniciativa empresarial, están desaprovechando estas oportunidades. ¿Qué le diría al gerente de una empresa pequeña o mediana que se encuentre en esta situación

Sinceramente le diría muchas cosas, tratando de trasmitirle las ideas fundamentales para iniciarse en el mundo de la exportación. En este sentido comenzaría por comentar que actualmente todo es posible, y cualquier empresa, con independencia de su tamaño, es capaz y puede adentrarse en los procesos de venta en mercados exteriores. Ejemplos hay infinitos.

Añadiría que realizara un análisis del coste de oportunidad asociado al hecho de vender exclusivamente en el mercado nacional, lo que le debería llevar a la conclusión de que el mismo se satura y agota de forma más rápida, por las obvias y evidentes razones de tamaño.

Además, trataría de centrar mi conversación en la importancia y el valor que tienen el pensamiento estratégico, el pensamiento crítico y la capacidad de análisis, además de la información y el conocimiento para cualquier organización que adopta la decisión de adentrase en ese complejo, pero no por ello menos apasionante, mundo exportador.


Finalmente le aconsejaría sobre dos cuestiones primordiales, la primera relativa a que la internacionalización de la empresa nace antes de salir a los mercados exteriores, realidad que implica preparar concienzuda y exhaustivamente la estructura interna de la compañía para abordar nuevos retos comerciales que van más allá del mercado nacional.

En lo que a la segunda se refiere,y aunque parezca y de hecho sea una obviedad, le transmitiría la necesidad imperiosa de que contara con el asesoramiento de profesionales en las distintas áreas de actividad de la organización en las que detecte las temibles carencias… y si fuera posible, que dichos profesionales consultores acompañaran e hicieran el seguimiento de la empresa en las primeras fases del proceso.

7. Por último, me gustaría que se dirigiese a esos jóvenes recién titulados que quieren dedicarse al comercio exterior. No sé si nos podría dar algunas claves para ellos, de forma que puedan tomar un poco de conciencia de qué estudios o qué vías han de tomar para poder desarrollar esta profesión.

Entiendo que muchos son los aspectos clave a tomar en consideración a la hora de dedicarse profesionalmente a la apasionante actividad del comercio internacional – conocimiento, estrategia, habilidades, competencias, pensamiento crítico, pensamiento en contribución, capacidad de análisis…-, siendo uno de los más relevantes el del aprendizaje a través de la formación continua y la actualización permanente.

En este sentido yo recomiendo que los recién titulados continúen su preparación intensiva – aspecto que nunca debe finalizar al igual que nunca termina la actividad comercial en mercados exteriores- mediante la realización de un curso de posgrado en forma de Master que aborde las materias propias de la gestión de los negocios internacionales en su integridad, y sobre todo, que adquieran la mentalidad, creencia y conciencia de que ahí no acaba el proceso, sino que más bien es el punto de partida para el desarrollo y la dedicación a una carrera profesional plena de retos, algún que otro fracaso – no olvidemos que es el coste de la experiencia- y también muchos éxitos y satisfacciones.

Finalmente añadir que la función primordial y actual de un docente es generar puntos de encuentro para el pensamiento estratégico y el debate… con mis respuestas a sus interrogantes espero haber despertado el interés de sus lectores y colaborado de alguna forma a la creación de conceptos, así como la clarificación de ideas.

Fuente: Blog Galicia Business School/ www.galiciabusinessschool.es

Las bambalinas legales del comercio exterior: Estructuras societarias internacionales

"El empresario no tiene por qué conocer todo el entramado legal que rodea los contratos y estructuras societarias internacionales, pero comprender los principios básicos es clave para adentrarse en el proceloso mar del comercio exterior".

Las bambalinas legales del comercio exterior: Estructuras societarias internacionales.

Aunque puede parecer un aspecto burocrático tedioso y sin importancia, cuando dos compañías mercantiles de distinta nacionalidad establecen una relación comercial, se dan una serie de peculiaridades desde el punto de vista jurídico que obligan a la redacción de unos contratos y estructuras societarias específicos.

Carlos Sancho, profesor agregado del IESE, describe los conceptos jurídicos fundamentales que debe conocer el empresario para operar en otro territorio.

A cada relación, un contrato.

Según sea la relación entre las partes que colaboran, se utiliza un tipo de contrato u otro. Las formas más habituales en el comercio internacional son:

•1. Contratos de mediación. El mediador recibe el encargo de indicar a un cliente la oportunidad de concluir un negocio jurídico con un tercero, o bien sirve de intermediario en una negociación. Esta figura actúa con independencia de las partes y recibe una retribución si se realiza el contrato previsto.

•2. Contratos de agencia: Es, junto con los contratos de distribución, el mecanismo más utilizado para la introducción de productos en mercados internacionales. Sirve para encargar a una persona física o jurídica la promoción, de forma activa y continuada, de las ventas de productos a cambio de una contraprestación económica (normalmente en forma de comisión). Mientras que los contratos de mediación regulan una operación concreta, los de agencia suponen una relación duradera.

•3. Contratos de distribución exclusiva (o de concesión): Son los concertados entre dos operadores económicos; uno de ellos se compromete a comercializar por cuenta propia los productos de otro, teniendo además la exclusiva de reventa de dichos productos dentro de una zona geográfica determinada.

•4. Contratos de joint venture: Cuando diversas entidades desarrollan una actividad empresarial conjunta durante un periodo limitado, hablamos de contratos de joint venture. Implican la creación de una sociedad en la que participan diferentes empresas. En el non-equity joint venture, en cambio, las compañías combinan algunos de sus recursos para una empresa común manteniéndose económicamente independientes.

•5. Contratos de agrupación: La Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE) es la suscrita por diversas empresas para facilitar su actividad económica en el mercado europeo. Este tipo de contrato tiene una función auxiliar. Cuando las empresas quieren operar en todo el territorio de la UE con unas normas aplicables para todos los Estados miembro, se suscribe una Sociedad Anónima Europea (SE).

Sociedades internacionales.

En este ámbito hay que distinguir entre establecimientos permanentes (EP), sucursales, entidades de tenencia de valores extranjeros y sociedades de importación-exportación.

Los establecimientos permanentes (EP) se dan cuando entidades no residentes en un país realizan parte de su actividad en ese territorio, de forma habitual.

Las sucursales, en cambio, son establecimientos secundarios dotados de representación permanente y de cierta autonomía de gestión, a través del cual se desarrollan, total o parcialmente, las actividades de la sociedad.

Una entidad de tenencia de valores extranjeros (ETVE) es aquella que reside en un país y realiza, entre otras actividades, la gestión y administración de valores de entidades no residentes. El régimen fiscal de las ETVE favorece la atracción de capitales del exterior mediante la centralización en el país donde actúa la entidad de la dirección y control de estructuras operativas internacionales.

Por su parte, una sociedad comercial de importación-exportación puede crear una estructura off shore para reducir el propio gravamen fiscal. Esta sociedad recoge las órdenes y los pagos de los clientes, pero las mercancías son entregadas por el productor. Las estructuras más utilizadas en las operaciones off shore son sociedades anónimas, sociedades de responsabilidad limitada, fundaciones de interés privado y fideicomisos.

La doble imposición internacional.

Uno de los aspectos legales más controvertidos del comercio internacional es que cuando se establece una relación comercial internacional, puede darse el caso de que un mismo hecho imponible se someta a tributación en dos países distintos. Es la denominada “doble imposición internacional”. Esto ocurre porque hay una falta de armonía en la aplicación de las normas de los diferentes sistemas tributarios de cada Estado.

Para corregirla, según explica Carlos Sancho, existen dos métodos: las normas tributarias (como las exenciones o los créditos fiscales) y los llamados convenios para evitar la doble imposición internacional (CDI). Los CDI utilizan como punto de conexión la residencia fiscal de los contribuyentes.

Es muy importante la interpretación de las disposiciones de los CDI, pues de ella dependerá que un hecho imponible tribute en uno u otro Estado contratante. También es esencial conocer los mecanismos concretos que utilizan para corregir las situaciones de doble imposición, como son la exención (íntegra o con progresividad) y la imputación (íntegra u ordinaria/limitada).

Por supuesto, el empresario no tiene por qué conocer todo el entramado legal que rodea estos contratos y estructuras societarias, pero comprender los principios básicos es clave para adentrarse en el proceloso mar del comercio internacional....puede ser un buen comienzo.

Fuente: Carlos Sancho Gargallo/ IESE Insight.

Entornos globales y modelos de empresa: ¿ Qué es una trading company?

"Una trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia."

Entornos globales y modelos de empresa: ¿ Qué es una trading company?.

Las empresas de comercio internacional -conocidas como trading companies- son especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Una trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia.

Trabajan sobre todo en sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos semifacturados, metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc.

Orígenes.

El origen de las trading companies se remonta al siglo XVII cuando las principales potencias europeas constituyeron en empresas para gestionar el comercio con sus colonias. La primera de estas empresas fue la Dutch East India Company que se considera el primer ejemplo de corporación multinacional de la historia y la primera que emitió capital dividido en acciones.

Con base en la ciudad holandesa de Amsterdam controlaba el comercio de especias entre oriente y Europa a través de una flota de cerca de 5.000 barcos que operaban en puertos de Indonesia, China, Taiwan o Persia.

Actividades de una trading company.

Entre otras, cabe destacar:

a. Identificación de proveedores en diferentes países que tengan capacidad de suministro de grandes volúmenes de producto a precios competitivos.

b. Negociación de las condiciones de venta y de entrega de los productos.

c. Financiación y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador.

d. Gestión logística de la operación.

e. Gestión aduanera y documental.

f. Distribución y venta del producto a través de la red comercial en el país de origen de la trading company y otros países en los que pueda estar presente.


La trading company, hoy.

Hoy en día las trading companies están especializadas en países de difícil acceso en zonas de Asia, África o América Latina. Su función consiste en localizar proveedores de productos con los que firman contratos de suministro de productos que venden a través de su red comercial en un su país o países cercanos.

Ejemplos de trading companies son la saudí Bahrawi especializada en la comercialización de productos de alimentación y catering en Arabia Saudita y otros países del Golfo Pérsico o la empresa brasileña EmitBrasil especializada en el comercio exterior de equipamientos y maquinaria para la construcción civil.

Japón es el país en el que tienen mayor presencia las trading companies - denominadas sogo shoshas – que controlan la mitad de las exportaciones japonesas y dos tercios de sus importaciones. Por una parte, importan grandes volúmenes de materias primas y maquinaria que revenden a fabricantes y distribuidores en Japón y por otra actúan como fuerza de ventas internacional de empresas japonesas medianas y pequeñas que no tienen capacidad para llegar a clientes extranjeros.

También actúan como gestores en grandes contratos de consorcios grandes (construcción, transportes) en los que coordinan las actividades de la empresas participantes con los bancos y las empresas logísticas. Las siete grandes trading japonesas tienen más de 1.000 oficinas comerciales en cerca de 200 ciudades y emplean a más de 20.000 técnicos de comercio internacional que están especializados por sectores (maquinaria, químico, farmacéutico, etc.). Además de estas grandes trading existen otras de menor dimensión que puede localizarse en el directorio Ebiz.

Grandes empresas japonesas de trading: 1. Mitsubishi Corporation 2.Mitsui & Co. 3. Sumitomo Corporation 4. Itochu 5. Marubeni 6. Toyota Tsusho 7. Sojizt.

Si bien las tradings companies en sentido estricto realizan la compra en firme (importan) productos en unos países que luego revenden (exportan a otros), en el mundo del comercio internacional existen otras muchas empresas que se denominan trading companies cuando en realidad son más bien agentes comerciales o intermediarios, es decir no compran los productos sino que facilitan su venta poniendo en contacto a vendedor y comprador y por esta gestión, en caso de tener éxito, cobran una comisión (normalmente entre el 5% y el 10%) de los productos vendidos.

Existen miles de empresa y profesionales en el mundo que realizan están actividad de intermediación internacional. Pueden encontrarse un directorio de más de 3.500 intermediarios de comercio internacional clasificados por países y sectores en el directorio GlobalTrade.

Trading company y tipos de contratos.

Una trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia.

Desde el punto de vista contractual las trading companies utilizan cuatro tipos de contratos:

a. Contrato de compraventa internacional: cuando realizan una única compra a un fabricante extranjero de un producto que se va a exportar.

b. Contrato de exportación: cuando vende a sus clientes los productos que han importado.

c. Contrato internacional de suministro: cuando establecen acuerdos de suministro a largo plazo (más de un año) con fabricantes para la compra periódica de productos a precios determinados.

d. Contrato de intermediación comercial internacional: cuando la trading company no actúa como comprador sino como intermediario que cobra una comisión sobre las operaciones de exportación e importación que gestiona.

Fuente: Global Negotiator

Las bambalinas legales del comercio exterior: Breves apuntes sobre contratatación y estructuras societarias internacionales

"El empresario exportador se ve obligado, por sí o mediante la asistencia de profesionales del derecho, a conocer y aplicar los elementos legales relacionados con la operativa mercantil transnacional. Solo así podrá aprovechar al máximo la eficacia y competitividad del nuevo entorno internacional en el que estamos inmersos."

Las bambalinas legales del comercio exterior: Breves apuntes sobre contratatación y estructuras societarias internacionales.

Aunque puede parecer un aspecto burocrático tedioso y sin importancia, cuando dos compañías mercantiles de distinta nacionalidad establecen una relación comercial, se dan una serie de peculiaridades desde el punto de vista jurídico que obligan a la redacción de unos contratos y estructuras societarias específicos.

En el presente artículo, Carlos Sancho, profesor agregado del IESE, describe los conceptos jurídicos fundamentales que debe conocer el empresario para operar en otro territorio.

A cada relación, un contrato

Según sea la relación entre las partes que colaboran, se utiliza un tipo de contrato u otro. Las formas más habituales en el comercio internacional son:

• Contratos de mediación: El mediador recibe el encargo de indicar a un cliente la oportunidad de concluir un negocio jurídico con un tercero, o bien sirve de intermediario en una negociación. Esta figura actúa con independencia de las partes y recibe una retribución si se realiza el contrato previsto.

• Contratos de agencia: Es, junto con los contratos de distribución, el mecanismo más utilizado para la introducción de productos en mercados internacionales. Sirve para encargar a una persona física o jurídica la promoción, de forma activa y continuada, de las ventas de productos a cambio de una contraprestación económica (normalmente en forma de comisión). Mientras que los contratos de mediación regulan una operación concreta, los de agencia suponen una relación duradera.

• Contratos de distribución exclusiva (o de concesión:Son los concertados entre dos operadores económicos; uno de ellos se compromete a comercializar por cuenta propia los productos de otro, teniendo además la exclusiva de reventa de dichos productos dentro de una zona geográfica determinada.

• Contratos de joint venture: Cuando diversas entidades desarrollan una actividad empresarial conjunta durante un periodo limitado, hablamos de contratos de joint venture. Implican la creación de una sociedad en la que participan diferentes empresas. En el non-equity joint venture, en cambio, las compañías combinan algunos de sus recursos para una empresa común manteniéndose económicamente independientes.

• Contratos de agrupación: La Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE) es la suscrita por diversas empresas para facilitar su actividad económica en el mercado europeo. Este tipo de contrato tiene una función auxiliar. Cuando las empresas quieren operar en todo el territorio de la UE con unas normas aplicables para todos los Estados miembro, se suscribe una Sociedad Anónima Europea (SE).

Sociedades internacionales

En este ámbito, hay que distinguir entre establecimientos permanentes (EP), sucursales, entidades de tenencia de valores extranjeros y sociedades de importación-exportación.

Los establecimientos permanentes (EP) se dan cuando entidades no residentes en un país realizan parte de su actividad en su territorio de forma habitual.

Las sucursales, en cambio, son establecimientos secundarios dotados de representación permanente y de cierta autonomía de gestión, a través del cual se desarrollan, total o parcialmente, las actividades de la sociedad.

Una entidad de tenencia de valores extranjeros (ETVE) es aquella que reside en un país y realiza, entre otras actividades, la gestión y administración de valores de entidades no residentes. El régimen fiscal de las ETVE favorece la atracción de capitales del exterior mediante la centralización en ese país de la dirección y control de estructuras operativas internacionales.

Por su parte, una sociedad comercial de importación-exportación puede crear una estructura off shore para reducir el propio gravamen fiscal. Esta sociedad recoge las órdenes y los pagos de los clientes, pero las mercancías son entregadas por el productor. Las estructuras más utilizadas en las operaciones off shore son sociedades anónimas, sociedades de responsabilidad limitada, fundaciones de interés privado y fideicomisos.

La doble imposición internacional

Uno de los aspectos legales más controvertidos del comercio internacional es que cuando se establece una relación comercial internacional, puede darse el caso de que un mismo hecho imponible se someta a tributación en dos países distintos. Es la denominada “doble imposición internacional”. Esto ocurre porque hay una falta de armonía en la aplicación de las normas de los diferentes sistemas tributarios de cada Estado.

Para corregirla, según explica Carlos Sancho, existen dos métodos:

a. Las normas tributarias (como las exenciones o los créditos fiscales

b. Los llamados convenios para evitar la doble imposición internacional (CDI). Los CDI utilizan como punto de conexión la residencia fiscal de los contribuyentes.

Es muy importante la interpretación de las disposiciones de los CDI, pues de ella dependerá que un hecho imponible tribute en uno u otro Estado contratante. También es esencial conocer los mecanismos concretos que utilizan para corregir las situaciones de doble imposición, como son la exención (íntegra o con progresividad) y la imputación (íntegra u ordinaria/limitada).

Conclusión

Por supuesto, el empresario no tiene por qué conocer todo el entramado legal que rodea estos contratos y estructuras societarias, pero comprender los principios básicos es clave para adentrarse en el proceloso mar del comercio internacional.

Fuente: Carlos Sancho Gargallo/ IESE Insight

Instrumentos financieros para la mejora de la competividad empresarial: El leasing y el forfaiting en el comercio exterior (I)

"Tanto el leasing como el forfaiting constituyen instrumentos financieros al servicio de la empresa para la articulación de sus políticas estratégicas, destinadas a reducir los riesgos y a contar con mayor circulante para hacer frente a las situaciones cotidianas de gestión"

A.El Leasing en el comercio internacionall

Introducción: Antecedentes y Concepto

a. Antecedentes

El “Leasing” nació en los Estados Unidos en 1.920, cuándo la compañía Bell Telephone System, ante la cada vez mayor dificultad que se encontraba para colocar sus productos, decidió optar por su alquiler como alternativa comercial a la venta directa.

El éxito obtenido provocó que fuera imitada por otras, entre las que cabe destacar la Internacional Business Machine (IBM). La practica del leasing, a pesar de haberse introducido rápidamente en el curso de los últimos años, constituye una novedosa y moderna técnica de financiación para las empresas, y una figura que además facilita el manejo de circulante, factor esencial para su correcta gestión operativa.

En lo que se refiere a la figura del leasing en el escenario internacional de los negocios pronto se operó un ambicioso programa de reforma estructural de la economía que abarcó cambios en los sistemas financieros, cambiario, laboral y de infraestructuras.

Fueron estos mismos cambios los que permitieron paralelamente el desarrollo del leasing internacional en cuanto se le asignó la función de financiación de las importaciones temporales como operación de endeudamiento externo y sin constitución de depósito, con lo que se abrió el “caudal” del crédito externo y de los mercados financieros internacionales.

Los indudables beneficios que otorga el leasing internacional se encontraron con factores particularmente favorables para su desarrollo, tales como la necesidad de las empresas de acudir a una rápida renovación de sus equipos para poder competir internacionalmente o la legislación fiscal, especialmente rigurosa en materia de amortizaciones

b. Concepto

Se entiende por contrato de leasing aquél que tiene por objeto exclusivo la cesión de use de bienes muebles o inmuebles para el desarrollo de una actividad económica a cambio de una contraprestación consistente en el abono periódico de cuotas. La figura genera amplios beneficios a los operadores comerciales, ya que permite la disminución de costos, la adquisición de tecnología de punta, la reconversión industrial y el desarrollo de proyectos de infraestructura en un mundo globalizado.

Los pagos se fijan en plazos al cabo de los cuales la empresa arrendadora recupera su inversión con una utilidad adicional. Al concluir el periodo del “Leasing”, la arrendataria tiene tres opciones:

1. Adquirir el equipo arrendado por su valor residual, contenido al inicio del contrato.
2. Devolver el equipo arrendado (usualmente maquinaria, equipos o vehículos)
3. Renovar el contrato por un periodo adicional.

El Leasing Internacional o “Cross Border Leasing”, es una modalidad de leasing financiero que se caracteriza porque requiere para su existencia de la conformación de un elemento externo, que puede ser el lugar de celebración y ejecución del contrato o el de ubicación del bien.

Se pueden presentar por lo tanto, diferentes situaciones tales como:

a. Celebración del contrato de leasing en España y ejecución del mismo en el exterior.
b. Celebración del contrato de leasing en el exterior y ejecución del mismo en España.

El contrato de leasing internacional implica la coexistencia de dos sistemas jurídicos, normalmente de diversas características, por tanto para la solución de los problemas que se presenten entre las partes, será necesario recurrir a las normas del derecho internacional privado.

El leasing es una modalidad de financiación que debe incluir necesariamente una opción de compra a su término en favor del usuario, esto es que el arrendatario pueda comprar el bien arrendado a un precio prefijado en el contrato. En la práctica este precio residual suele ser notablemente inferior al valor inicial del bien, puesto que en alguna medida el precio ha sido fraccionado en el pago de las mensualidades.

Los bienes que comúnmente se financian por leasing son: maquinaria industrial (hornos, prensas,...), maquinaria para obras públicas (excavadoras, grúas---), maquinaria para artes gráficas (maquinas de fotocomposición, tipografía,...), inmuebles (naves industriales, comerciales, oficinas,... ), automoción (camiones, furgonetas,...), electrónica /informática, equipos de sanidad (ultrasonido, microondas, óptica,...), y en general cualquier clase de elementos o máquinas que estén considerados como bienes de equipo.

Los pagos se fijan en plazos al cabo de los cuales la empresa arrendadora recupera su inversión con una utilidad adicional. Al concluir el periodo del “Leasing”, la arrendataria tiene tres opciones:

1. Adquirir el equipo arrendado por su valor residual, contenido al inicio del contrato.
2. Devolver el equipo arrendado (usualmente maquinaria, equipos o vehículos)
3. Renovar el contrato por un periodo adicional.

c. Características del Leasing

El leasing se caracteriza por:

a. Los bienes arrendados deben de quedar afectos a la actividad de la empresa arrendataria

b. Los bienes financiables pueden ser de muy diversa naturaleza, siempre que se puedan identificar en todo momento

c. En el caso de España la duración mínima del contrato es de dos años, tanto para la modalidad nacional como de importación

d. El importe que se financia asciende al 100% del valor del bien. Si se pacta un porcentaje menor el arrendatario está obligado a realizar una entrega inicial del importe no financiado

e. Las cuotas son constantes, incluyendo la recuperación del coste del bien, la carga financiera y el IVA

f. El arrendatario está obligado a destinar el bien al desarrollo de su actividad profesional, y debe ocuparse de su conservación, sin perjuicio del desgaste que se derive de su normal uso

g. El arrendatario puede ejercitar la opción de compra al vencimiento del contrato de arrendamiento, abonando la cuota denominada “valor residual”
h. Está expresamente prohibida la cesión o subrogación en un tercero de los derechos y obligaciones que correspondan al arrendatario por contrato.

d. Modalidades de Leasing

Existen diversas modalidades de leasing, aunque la figura más común es la denominada “leasing financiero".

1. Leasing financiero: Operación en la que interviene una sociedad de arrendamiento financiero, vinculada a un banco, que cede los derechos de explotación del bien objeto de arrendamiento a la empresa arrendataria a cambio del pago periódico de una cuota, establecida en el contrato de leasing.

El contrato permanece inalterable durante el plazo estipulado por las partes, y salvo que la sociedad arrendataria adquiera la propiedad del bien, mediante el pago de la cuota residual, no puede proceder a su resolución, ni tampoco rechazarlo por el hecho de que se deteriore o quede obsoleto durante el tiempo que dure el arrendamiento.
En el supuesto de que se produzca el impago de las cuotas el propio bien arrendado se constituye en una garantía adicional a las prestadas por la empresa arrendataria.

2. Leasing operacional: En este caso el fabricante arrienda los bienes sucesivamente a diferentes usuarios, siendo las cuotas que deben soportar proporcionales al valor del bien en función del tiempo de uso. El fabricante es responsable del mantenimiento, las reparaciones y cualesquiera gastos inherentes al uso del objeto arrendado.

Lo fundamental radica en la potestad del arrendatario de poder dar por finalizado el contrato previo aviso, de acuerdo a las anticipaciones pactadas, ya sea por falta de recursos, obsolescencia del bien, etc. El “Leasing” financiero se distingue del operativo en que el arrendatario no puede cancelar el contrato mediante aviso previo, situación que sí contempla el “Leasing” Operativo.

3. Leasing de retorno o Lease-back: Figura por la que la empresa arrendataria adquiere el bien, para posteriormente venderlo a la sociedad financiera de leasing, que a su vez se lo arrienda. La razón principal por la que se acude a esta modalidad de leasing es la simplificación de los trámites de compra así como la mejora de la tesorería de la empresa usuaria del bien

e. La figura del Leasing de importación

El leasing de exportación constituye una herramienta de gran importancia para las pequeñas y medianas empresas que carecen de los medios necesarios para adquirir tecnología en mercados exteriores. A través del leasing estas sociedades mercantiles logran mantenerse en niveles de competencia y productividad, al poder acceder a bienes de equipo y otros afectos a sus procesos productivos sin que ello les suponga el elevado coste de recurrir a la vía del préstamo bancario.

Entre los beneficios más relevantes cabe destacar:

1. No se inmovilizan recursos propios, por lo que se puede invertir ese capítulo en circulante
2. Es realmente útil cuando se trata de adquirir tecnología muy cambiante, ya que se logra equilibrar la vida productiva y la vida económica del bien adquirido
3. El hecho de pagar mediante cuotas periódicas constituye una facilidad, además al finalizar el periodo de arrendamiento la empresa puede optar por la adquisición de un bien que ya habrá amortizado en buena parte mediante su uso en la fase de arrendamiento 4. El leasing cuanta con importantes beneficios fiscales.

B.El Forfaiting en el comercio internacional

a. Antecedentes

En sus inicios el mercado del forfaiting fue desarrollado por los suizos, después de la Segunda Guerra Mundial para financiar la venta de bienes de capital alemanes a Europa del Este., pero actualmente los centros mundiales de forfaiting se encuentran en Londres, Zurich y Viena, mercados en los que se pactan casi la totalidad de las operaciones de forfaiting del mundo y en donde muchos bancos grandes, incluyendo las instituciones americanas, proporcionan servicios especializados de forfeiting en sus filiales.

b. Concepto jurídico-financiero de Forfaiting

Se entiende por “Forfaiting,” o descuento sin recurso la venta que realiza el exportador de los derechos de cobro sobre el comprador reflejados en los correspondientes documentos financieros con vencimiento a medio plazo (pagarés, letras de cambio., cartas de crédito con pago aplazado, preferiblemente con aceptación…), originados por operaciones de venta be bienes o prestación de servicios La operación se realiza a un precio que representa el valor presente de los vencimientos futuros, actualizado.

Actualmente es muy común estructurar el forfaiting, tomando el riesgo de funcionamiento a través de la provisión del financiamiento del pre-embarque, seguido y combinado con la recepción del reembolso del post-embarque del comprador.

c. Características del Forfainting

1. El forfaiting es abstraíble: Cualquiera que sea la documentación utilizada, tiene que permitir la separación entre los derechos adquiridos con la compra del instrumento y la operación comercial que ha originado su emisión. Esto quiere decir que ni el deudor ni el banco garante pueden utilizar los incumplimientos, disputas comerciales u otras incidencias como excusa para recusar el pago de la deuda.

2. Es negociable: Los créditos objeto de una operación tienen que ser libremente transferibles.

3. Se trata de un crédito comercial: En una operación de forfaiting el crédito surge como consecuencia de un contrato de compraventa de bienes y por tanto se califica como crédito comercial.

4. Siempre se plantea sin recurso: Una vez finalizada la operación, el vendedor puede desinteresarse totalmente de los acontecimientos que afectan al crédito cedido, mientras que el comprador no tiene ninguna posibilidad de devolver el crédito al vendedor en caso que el deudor no pague, salvo en el caso de fraude.

5. El forfaiting solo se desarrolla en el ámbito internacional de los negocios: A diferencia del factoring, que también puede ser utilizado a nivel nacional, el forfaiting queda limitado a la operativa internacional del comercio

d. Instrumentos y mecanismo del Forfaiting

Los derechos de cobro se sustentan en los correspondientes documentos financieros, sin embargo, también se podrían descontar sin recurso documentos como facturas comerciales, derechos de cobro sobre un contrato de suministro, etc., siempre que ofrezcan con suficiente certidumbre el derecho a exigir el pago de la obligación a su vencimiento.

Los pagarés y las letras se transmiten al forfaiter mediante endoso, sin recurso, lo significa que no se puede acudir al vendedor en el caso de que se produzca el impago, razón por la que la entidad forfaiter realiza, con carácter previo, el pertinente análisis de los antecedentes y solvencia de las partes y además requiere las correspondientes garantías

Garantías:En la gran mayoría de las operaciones descontadas en el mercado de forfaiting está presente alguna forma de afianzamiento bancario. Eso permite por un lado reducir el riesgo de crédito y agilizar el proceso de análisis de riesgo del forfaiter, aumentando el grado de liquidez del activo en el mercado secundario.

La forma de afianzamiento más común es el aval, aunque también se utiliza a garantía bancaria emitida en un documento separado de los pagarés o letras.

Descuento: Las metodologías de descuento comúnmente utilizadas en el mercado de forfaiting son dos:

1. Straight discount: El valor presente del descuento se calcula deduciendo los intereses de descuento del valor nominal del crédito.

2. Discount to yield: El descuento se aplica sobre la cantidad efectivamente adelantada. En la práctica el tipo de interés al que se efectúa el descuento sin recurso es fijo.

Operaciones a las que se ajusta el uso del forfaiting: No siempre es interesente recurrir a esta forma de financiación en el comercio internacional. La empresa está obligada a realizar un exhaustivo análisis de las distintas vías, su coste e interés operativo, apoyándose en el asesoramiento de su banco

1. Para exportaciones de maquinaria u otros bienes de equipo, que prevén un pago a medio plazo, donde se pueda evidenciar el crédito con pagarés u otros instrumentos transferibles puede ser interesante recurrir al forfaiting, en este caso cuanto antes se pida cotización , más fácil será incluir el coste del descuento en el valor del contrato comercial.

2. En el caso de que la empresa tenga limitado acceso al mercado bancario, el forfaiting es una solución tanto en términos de disponibilidad como de coste. 3. El forfaiting permite cierta flexibilidad para determinar cuándo acceder al mercado. (Un exportador puede decidir mantener el crédito en sus libros por cierto tiempo o vender sólo una parte del crédito, por ejemplo)

f. Ventajas e inconvenientes del recurso al Forfaiting

1. Ventajas del uso del forfaiting: Para la empresa el forfaiting supone una serie de ventajas que inciden directamente en la mejora de su gestión operativa, entre otras cabe destacar::

- El aumento de su liquidez, al cobrar el exportador al contado
- La reducción de los riesgos políticos y administrativos futuros , además del riesgo de crédito y los derivados del tipo de cambio y de interés.
- El mantenimiento de las líneas crediticias con bancos.
- La mejora de sus ratios contables.
- La posibilidad de financiar el 100% de la operación
- Permite ofrecer a los clientes un plazo de pago más dilatado que, comercialmente, es una gran ventaja.

2. Inconvenientes del uso del forfaiting:

- El forfaiting contempla altos tipos de interés
- Los controles de cambio y administrativos que tienen algunos países son excesivamente rígidos
- En la mayoría de los casos existe poca predisposición de los importadores a facilitar una garantía o aval.

g. El coste del Forfaiting

Con carácter genérico los costes de la operación de forfaiting se devengan por los conceptos de intereses de descuento, comisiones y gastos de aval (en el caso de que lo haya).

Los elementos que componen el coste de una operación de forfaiting son:

1. La comisión de compromiso (commitment fee): Precio que el forfaiter pide por reservar líneas de crédito y de riesgo país suficientes para poder efectuar una determinada operación en ciertas condiciones. Aunque no haya reglas precisas, la comisión de compromiso suele situarse alrededor del 50% del margen.

2. La comisión de opción: Relacionada con la solicitud de oferta en firme al forfaiting, cuando el exportador desconoce si va a hacer uso de ella

3. La comisión de penalización: Cubre los quebrantos y gastos que pudieran producirse con motivo de que el librado/exportador no presente los documentos a descontar dentro del plazo previsto.

4. La tasa de descuento: Se cotiza como un margen por encima de la tasa Libor que depende de su duración: 6 meses, 1 año, 18 meses, etc. 3. Los días de gracia (days of grace): Número de días que los forfaiters añaden a cada vencimiento en el cálculo del descuento.

4. Los avales: Normalmente los gastos del aval son soportados por el librado/importador mientras que tanto la tasa de descuento como las comisiones son soportadas por el librador/exportador

Conclusión

Tanto el leasing como el forfaiting constituyen instrumentos financieros la servicio de la empresa para la articulación de sus políticas estratégicad destinadas a reducir los riesgos y contar con un mayor circulante para hacer frente a las situaciones cotidianas de gestión.

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle