Gestión y management organizacional: El Storytelling como herramienta para una comunicación empresarial más humana y eficaz

"Si solo utilizamos argumentos de tipo lógico y ninguna forma de apelación emocional, nuestro mensaje irá dirigido a la cabeza, dejando fuera el corazón".

Gestión y management organizacional: El "Storytelling" como herramienta para una comunicación empresarial más humana y eficaz.

A lo largo de mi carrera como preparador y asesor de directivos que desean mejorar sus habilidades de comunicación, he notado que lo que más les preocupa es cómo conectar con la audiencia. Saben de lo que hablan, pueden establecer conexiones y tienen las ideas claras, pero suelen verse muy distanciados de ella por el cargo que ocupan.

Por mi experiencia, se trata de gente muy capaz y muy inteligente cuyas presentaciones tienden a ser muy cerebrales y frías. Dominan tan a fondo el tema del que van a tratar que terminan pareciendo demasiado perfectos. Son como estrellas resplandecientes que, al encontrarse tan alejadas de uno, resultan inalcanzables. Se presentan ante su público sin tacha ni mácula, siempre revestidos de esa aureola de poder y autoridad.

Este tipo de directivos tiende a hacer unas presentaciones periódicas en las que repite siempre el mismo mensaje de «vamos bien pero hay que trabajar más» o «vamos mal y hay que trabajar más». Todo ello lo respaldan con datos e indicadores que muestran cómo marcha la empresa. El problema es que suelen quedarse ahí, en el plano de la abstracción, y esa es una de las razones por las que su audiencia no los percibe como cercanos.

Lo que más trabajo con ellos es el storytelling, ya que las historias humanizan los datos y facilitan la conexión emocional. Siempre les animo a que, si ofrecen estadísticas puras y duras, traten de encontrar la historia que se esconde detrás de cada una de ellas. Si se hacen treinta y cinco contratos al mes con clientes, son treinta y cinco historias que se pueden contar. Habrá que seleccionar las más representativas para mostrar un mensaje. De esta manera se humaniza la comunicación.

Los datos animan a la gente a procesar la información con juicio crítico y a buscar razones para estar de acuerdo o en desacuerdo. La lógica es importante para persuadir, pero por sí misma no basta. Si solo utilizamos argumentos de tipo lógico y ninguna forma de apelación emocional, nuestro mensaje irá dirigido a la cabeza, dejando fuera el corazón.

Las historias, en cambio, nos ayudan a conectar con la audiencia a un nivel intelectual, emocional y ético; facilitan la comprensión y el recuerdo de los hechos y datos enlazados por la trama; y atrapan la atención del público y la retienen por más tiempo.

Curiosamente, las historias también tornan nuestros argumentos más convincentes, puesto que relajan a la audiencia y apelan a las emociones. A veces, incluso, llevan a suspender el pensamiento crítico. Al provocar sentimientos, hacen a los oyentes más receptivos y más inclinados al acuerdo con nosotros; por otro lado, tienden a desactivar la crítica, disminuyendo la probabilidad de que la audiencia encuentre contraargumentos para rebatir los nuestros. Por este motivo es comprensible que en algunos círculos profesionales el storytelling no esté muy bien considerado.

El storytelling es tremendamente eficaz para generar una respuesta emocional y mover a la audiencia a la acción. Como en cualquier forma de comunicar, hemos de seguir algunas reglas para que resulte efectivo.

1. Utiliza un relato auténtico: Para empezar, siempre es ideal que cuando utilicemos una historia con el fin de convencer, nos haya ocurrido a nosotros. Siempre resultaremos mucho más veraces contando algo personal. Salvo que seamos unos actores endiabladamente buenos, se notará que el relato no es nuestro, sino «prestado». En tal caso, citemos al autor e intentemos contarlo de forma emocional, mostrando de qué modo y hasta qué punto es cierto para nosotros. Esta autenticidad dará credibilidad a la historia dentro de nuestro discurso.

2. No sobreactúes: A los altos directivos, como tienen tantas tablas, el reto de hablar en público no suele ponerles nerviosos ni afectarles demasiado. Su gran miedo es sobreactuar: parecer histriónicos, mostrar emociones, parecer «americanos». Normalmente se nota por el uso de determinados adjetivos y argumentos.

Cuando una persona abusa de una adjetivación grandilocuente («espectacular», «extraordinario», «magnífico»), suelen empezar a sonar las alarmas en la cabeza de la audiencia. Por otro lado, no hay que perder de vista los argumentos de tipo lógico, racional. Afirmaciones se pueden hacer muchas, pero todas necesitan estar respaldadas sólidamente. Normalmente en discursos en los que se vende humo, se utilizan argumentos flojos o falaces.

3. Conecta el relato con una idea superior: Cuando una historia entra dentro de un marco mental que la audiencia ya tiene en su cabeza, la conexión se hace mucho más fácil. Aunque nuestro relato sea sencillo, cómico o lúdico, debe contar con el soporte de valores que nuestros oyentes conozcan y respeten para que los conmueva y los mueva a la acción.

A lo largo de los años me he encontrado frecuentemente en presentaciones profesionales los siguientes tres tipos de historia:

1. Historias corporativas: Son historias protagonizadas por empleados o clientes de nuestra organización. Provienen de las personas que trabajan diariamente con nosotros y se han encontrado con problemas que han resuelto de forma original o valiente, personas que han atendido de manera heroica a peticiones de clientes, o personas que se han enfrentado con aplomo y amabilidad a compradores tiránicos. Estas historias circulan a menudo espontáneamente en los corrillos de la máquina de café y, por desgracia, rara vez suelen ser conocidas por toda la organización. Constituyen un tesoro de conocimiento, experiencia y valores, a menudo sin explotar.

Según los hermanos Dan y Chip Heath, autores de Made to Stick, las historias en este contexto proporcionan dos grandes beneficios: Simulación: Conocimiento sobre cómo actuar en ciertas situaciones e Inspiración: Motivación para actuar.

Ambas ventajas equipan a la audiencia para la acción. Estas historias no se crean: se detectan. Utiliza un radar para encontrarlas dentro y fuera de tu organización.

2.Historias hipotéticas: Son historias inventadas acerca de nuestra organización. No son reales, ya que nunca han sucedido, pero sí son realistas, ya que perfectamente podrían suceder. Para que estas historias resulten creíbles es muy importante que reflejen fielmente la realidad y que desde el primer momento se capte que son hipotéticas. Son los detalles de la historia los que la dotan de realismo.

Podemos utilizar este tipo de historia para ilustrar «un día en la vida de un comercial» o para explicar el viaje del cliente a través de un servicio determinado. Se utilizan mucho en marketing y en formación para facilitar la comprensión de los detalles de un proceso.

3. Historias metafóricas: Son historias que a primera vista no guardan ninguna relación con nuestra organización ni con el tema sobre el que están presentando, pero que de una forma simbólica o metafórica ilustran un concepto o idea que buscamos transmitir. Para que este tipo de historia sea más eficaz en nuestra presentación, conviene que utilicemos la misma metáfora a todo lo largo de la misma y que utilicemos una sola metáfora para explicar el mismo punto, no varias diferentes para hablar de lo mismo.

Una buena historia constituye una poderosa herramienta de persuasión. No prueba sólidamente nuestras afirmaciones, pero sí proporciona una magnífica ilustración. Nos ayudará a captar la atención y humanizar los datos, a visualizar su impacto, a entender su magnitud, y a volverlos operativos. Con un poco de esfuerzo y práctica es posible convertir los relatos sobre nuestras empresas, productos o servicios en una historia convincente.

Fuente: Gonzalo Álvarez Marañón- Científico, Conferenciante y Blogger de El Arte de Presentar / Executive Excellence

Estrategias de comunicación y presentaciones eficaces: Secretos e importancia del discurso persuasivo

"Cuanto más divague, menos éxito tendrá. Es una regla de oro en cualquier forma de comunicación que tenga por objetivo la persuasión. Con frecuencia, los discursos no cosechan los frutos esperados porque no tienen un hilo conductor bien definido ni llaman a una acción concreta" .

Estrategias de comunicación y presentaciones eficaces: Secretos e importancia del discurso persuasivo.

Al preparar una presentación, lo primero que debe tener claro es adónde quiere llevar al público y qué reacción espera de él. Conor Neill, colaborador científico del IESE, explica cómo planificar y desarrollar un discurso persuasivo que obtenga resultados.

Sepa lo que quiere.

Antes incluso de pensar en el contenido, es imprescindible saber qué quiere lograr con su presentación.

Una buena forma de empezar con la fase preparatoria consiste en escribir: "Cuando haya acabado de hablar, mis oyentes..." y concluir la frase con una acción concreta. La falta de precisión es el gran enemigo de un buen discurso, por lo que debe evitar vaguedades, como "el público entenderá mejor mi proyecto". La acción deseada debe ser tangible y contundente.

Una vez sentada esta base, ya puede decidir el contenido, que debe centrarse en lo que el público necesita saber, sentir y creer acerca de usted para hacer lo que les pide.

Cómo ganarse a la audiencia.

Recuerde que el objetivo no es someter al público, sino persuadirlo para que haga algo. Siempre debe presuponer que sus oyentes no tienen por qué estar familiarizadas con el tema de su discurso. Algunas personas se mostrarán escépticas, indecisas o no verán claras sus intenciones, por lo que es importante ser respetuoso con ellas.

Se trata de convencer al público de que su postura es la más acertada. Para ello, debe demostrar que comprende tanto los posibles argumentos a favor como en contra. Explique, si fuera necesario, los riesgos y dificultades de su postura y cómo se pueden mitigar o superar.

Su razonamiento debe estar avalado con apelaciones lógicas, éticas y emocionales, así como evidencias tangibles, ya sean testimonios de expertos, datos estadísticos, ejemplos reales o experiencias personales.

Más ventajas y menos obstáculos.

Plantéese qué ventajas estratégicas, personales o profesionales obtendrán sus oyentes si siguen sus directrices y qué obstáculos podrían impedírselo.

Una lluvia de ideas para responder detenidamente a estas dos cuestiones le ayudará a vislumbrar mejor cómo puede ganarse a la audiencia.

Una vez hecho esto, elija los tres temas más importantes para su público, ya sean ventajas u obstáculos. Después busque los datos y testimonios de expertos que apoyen su planteamiento en cada uno de ellos.

Articule su discurso.

Una retórica efectiva se basa en una estructura convincente y bien definida. Sus elementos clave son:

1. Reclamo: Capte la atención de los oyentes con una anécdota, una pregunta, un dato llamativo o una cita estimulante. No arranque con una broma o una fórmula aburrida como: "Hola, me llamo...".

2. Mensaje: A continuación, indique a la audiencia el tema de su presentación con una única frase corta. Resista la tentación de dar demasiada información. "He venido a pedirles su voto" y el famoso "Yes, we can" son dos buenos ejemplos de mensajes ganadores.

3. Señalización: Refuerce los mensajes clave de su discurso con una fórmula sencilla como: "las razones por las que ha de votarme son tres: conocimiento, capacidad y pasión".

4. Ventajas: Céntrese en las ventajas para sus oyentes por encima de la información más genérica. Ningún discurso, por largo que sea, debería tener más de tres puntos clave. Dedíqueles al menos un 75% de la presentación y respáldelos con una selección bien pensada de datos, demostraciones, ejemplos o experiencias personales.

5. Conclusión: Resuma los puntos clave en una frase y llame a la acción. Se trata de un punto crucial del discurso en el que puede elegir ser directo, como en "visite nuestra web", o indirecto, recordando a los oyentes, por ejemplo, los apuros que pasarán si no actúan.

Los discursos más efectivos concluyen retomando el principio de algún modo. Lo ideal sería encontrar un reclamo inicial que lo permita y, a su vez, le evite tener que anunciar a su audiencia que ya ha terminado.

Hablar como un profesional.

Usain Bolt es el hombre más rápido del mundo. Pero lo relevante es que lo sigue siendo cuando 80.000 personas están atentas a sus movimientos en un estadio y sabe que otros mil millones le están contemplando a través de la televisión. Hablar en público es como una actuación e, igual que Bolt, debe ser capaz de hacerlo bien bajo presión y no solo en condiciones favorables.

Para que le resulte más fácil, lo mejor es estructurar bien el discurso y practicar mucho. Las siguientes claves le pueden ayudar conseguir un buen resultado:

1. En lugar de memorizar todo el discurso, recréelo a partir de cinco elementos: las primeras diez palabras, el mensaje, las tres ventajas, la conclusión y las últimas diez palabras.

2. Use una webcam para practicar sus gestos y locución.

3. Gesticule solo para hacer hincapié en algo.

4. Mire a los ojos de sus oyentes.

5. Transmita sus sentimientos mediante expresiones faciales.

6. Vocalice y varíe el ritmo de su presentación.

7. No hable demasiado rápido: No es una carrera.

8. Vista apropiadamente para la ocasión.

Por último, si ve que se le acaba el tiempo, adelante delicadamente la conclusión que tenía preparada y cierre, pero no olvide lo más importante de todo: su llamada a la acción.

Fuente: Conor Neill/ IESE Insight.

Ser el jefe no es suficiente: Las diez características fundamentales del verdadero líder

"En el mundo laboral es muy común el oír hablar acerca de los líderes y preguntarse que es lo que habría que tener para poder convertirse en uno de ellos; y es que la capacidad de liderazgo es una cualidad que muchas personas desearían tener pero de la que no todo el mundo puede disfrutar".

Ser el jefe no es suficiente: Las diez características fundamentales del verdadero líder.

Para poder guiar y dirigir grupos de personas se requiere una personalidad muy concreta con la disposición adecuada para tomar las riendas de cada situación. Según la RAE, un líder es una persona a la que un grupo sigue, reconociéndola como jefe u orientadora.

No basta con haber ido escalando hacia puestos de mayor responsabilidad en los que tenga a su cargo a varios trabajadores, sino que es necesario disponer de las cualidades adecuadas para liderar, ya que de lo contrario no inspiraremos el aura que debería inspirar un buen líder, sino que tan solo habremos ocupado el puesto de jefe, y de ese modo no lograríamos que los demás nos identifiquen como un líder digno de seguir.

¿Cuáles son las características o competencias más demandadas en un líder? Nos encargamos de analizar diez de las más importantes.

1. Inteligencia: Si algo está claro es que un líder debe de ser una persona inteligente... si va a asumir el deber de dirigir a un grupo de personas ha de ser capaz de tomar decisiones de una forma inteligente y responsable, y para poder elegir correctamente, deberá de contar con un amplio abanico de conocimientos en todos los ámbitos de actividad de la empresa.

2. Carisma: El carisma es la capacidad para atraer o fascinar a las demás, por lo que se trata de una característica imprescindible para todo líder que se precie. Una persona carismática lo tendrá mucho más fácil a la hora de lograr que los demás saquen lo mejor de ellos mismos, haciendo que se sientan totalmente identificados con la causa.

3. Empatía: Identificarse el resto del capital humano integrado en la empresa y preocuparnos por su estado de ánimo es algo primordial para que todo funcione de forma correcta y no salten las chispas al mínimo roce o discusión. Y es que comprender las razones, decisiones y puntos de vista de los demás es algo a lo que nunca se debería restar importancia.

4. Honestidad: La falta de honestidad repercutirá de forma muy negativa en la imagen que sus compañeros tengan de Ud. Como líderes, ante todo debemos ser sinceros e ir siempre con la verdad por delante, tanto en los buenos como en los malos momentos. Si su equipo percibe que es una persona íntegra y honrada, no tendrá la menor duda a la hora de darle toda su confianza.

5. Comunicación: Por supuesto, muy relacionado con la honestidad. La comunicación fluida dentro de la organización es algo primordial, y por ello es necesario que la plantilla esté informada en todo momento de la situación por la que atraviesa la empresa, así como de su misión, visión, valores, objetivos y estrategias.

6. Valentía: En una empresa siempre hay situaciones de riesgo, y como líder hay que ser capaz de afrontarlos sin titubear.

7. Paciencia: Todos cometemos errores, y por ello es importante mantener la calma y la serenidad cuando alguien se equivoca. Si perdemos los estribos estaremos creando un ambiente tenso en el que los demás trabajadores no se sentirán a gusto.

8. Exigencia: Un alto nivel de autoexigencia es una característica realmente valiosa a la hora de liderar. Como líderes, estaremos muy centrados en la consecución de nuevos objetivos y por ello, debemos exprimir al máximo nuestras cualidades y esforzarnos por trabajar al 100% de nuestra capacidad.

9. Responsabilidad: Un líder debe de ser una persona responsable, capaz de saber utilizar el poder que le otorga su puesto de una forma responsable, teniendo en cuenta a los demás.

10.Persuasión: En ocasiones habrá que convencer a diferentes personas de algo, y para ello no hay nada mejor que tener una buena capacidad de persuasión, con la finalidad de conseguir el apoyo de los que nos rodean.

Conclusión.

Si quiere que su empresa alcance el éxito, cumpliendo los objetivos previstos, sea responsable y honesto, escuche, comunique, comprenda a su capital humano, sea paciente, fórmese e infórmese.... ejercer de jefe no es suficiente.

Fuente: Sergio Asenjo/ Managers Magazine.

Como persuadir a un cliente: Análisis y reconocimiento de lo que realmente quiere

"Cómo persuadir a un cliente es la pregunta número uno de vendedores alrededor del mundo, no importa el sector comercial, el área del mercado o el tipo de comprador.... siempre tendremos clientes más accesibles, más interesados y muchos más exigentes e indiferentes con nuestro producto."

Como persuadir a un cliente: Análisis y reconocimiento de lo que realmente quiere.

En la actualidad, muchas empresas a nivel mundial tratan de contestar su propia pregunta de como persuadir a un cliente a través de la innovación y la creación de productos completamente diferentes a lo antes visto en el mercado, nosotros te sugerimos una nueva respuesta: definitivamente, los clientes realmente quieren aquello que ya conocen y en lo que confían, los clientes prefieren lo clásico.
Como persuadir a un cliente.Reconociendo lo que realmente quiere.

Invierten millones y millones de dólares al año, tratando de desarrollar productos realmente revolucionarios a la vanguardia de nuevas tecnologías, con el objetivo de crear elementos que los clientes acepten con mayor facilidad.

Sin embargo, estudios recientes aseguran que en la actualidad, las compañías no necesitan ni invertir tanto tiempo, ni dinero en investigaciones y campañas que no traerán siempre los resultados esperados, especialmente en algunas circunstancias en las cuales los clientes prefieren utilizar los productos clásicos potencialmente mejorados o actualizados.

Para aprender a diferenciar aquellas ocasiones en las que necesitamos modificar o realmente desarrollar un nuevo producto, lo primero que debemos hacer es conocer a nuestro cliente, ¿en que aspectos?, muy sencillo, según su nivel de conocimiento y de experiencia con nuestro producto.

Tomemos en cuenta el mercado de las cámaras digitales, generalmente los clientes con un conocimiento básico y con una leve experiencia en fotografía, tienden adquirir nuevos productos, este tipo de clientes se fijan en los aspectos básicos de las cámaras, por lo tanto, estos aspectos son también compartidos por otras cámaras.

Sin embargo, aquellos clientes que son experimentados en el área y que poseen un conocimiento mucho más profundo, prefieren una misma categoría de producto, al que solamente se le han realizado modificaciones para mejorar su servicio o elementos únicos y que no tienen los demás.

Por lo tanto, a través del análisis de la experiencia y conocimiento del cliente sobre su producto, podrán definir con mucha más facilidad como persuadir a un cliente sin tener que invertir mucho dinero en la investigación de nuevos diseños y empleando este en la evolución del antiguo producto y la adecuación de estrategias de marketing apropiadas.

No obstante estudios anteriores demostraron que los clientes generalmente evalúan un producto basados en las comparaciones sobre su nueva presentación, no solamente en sus características únicas, sin embargo aquellos clientes mucho más experimentados, prestaron mucha más atención a aquellas características que no eran ofrecidas por otras marcas.

Como persuadir a un cliente: Diferenciando expertos, de novatos.

En un estudio realizado utilizando diferentes elementos como reproductores MP3, móviles y smarthphones, las investigaciones arrojaron un resultado evidente: los clientes experimentados prefirieron todos aquellos productos que les ofrecían características únicas respecto a los demás, mientras que los novatos realizaron su elección por el conocimiento de atributos elementales, tales como vida de la batería, diseño y espacio.

Conclusión.

La capacidad de persuasión puede ayudar a conseguir, probablemente, más y mejores resultados que ninguna otra habilidad, tanto es así, que puede constituir la principal diferencia entre el éxito y el fracaso.

Ya sabe, no necesita gastar más dinero realizando investigaciones, enfóquese hacia su nicho de mercado real y desarrolle nuevos atributos para un mismo producto.

Fuente: Managers Magazine.