Conversatorio Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra (República Dominicana)- Internacionalización de empresas y Covid-19: Retos y oportunidades para el comercio

Negociación internacional y aspectos legales relacionados con la transacción comercial

“Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente, de manera intuitiva o programada. La negociación está presente en todas las facetas de nuestra vida…. Negociamos cosas importantes y también cosas triviales, de hecho es imposible no negociar, pues de una u otra manera terminamos sumidos en algún proceso interactivo y comunicativo que bien puede denominarse negociación”.

“En el escenario global de los negocios la capacidad de negociación constituye una ventaja competitiva y es percibida como una de las habilidades estratégicas más importantes, siempre que se desarrolle desde el conocimiento y la planificación, recurriendo a las tácticas asociadas proceso”.

Introducción.

La realidad de los negocios internacionales es cada día más compleja, incierta y cambiante. En este escenario las empresas se ven obligadas a abordar los mercados exteriores como una garantía de crecimiento y supervivencia, un proceso nada sencillo por los riesgos que comporta.

Exige inversión, tiempo y decisiones estratégicas acertadas a cada momento y espacio geográfico. Desde ese punto de vista cobra especial relevancia el análisis de los factores que inciden en la salida a nuevos mercados así como la planificación racional y objetiva de cualquier actividad a desarrollar por la empresa, incluidas las negociaciones para alcanzar los objetivos previstos.
Cuando las partes interesadas en una transacción internacional de bienes o una prestación de servicios se sientan a negociar deben de haber analizado y tomado en consideración, con carácter previo, los factores que inciden en su operativa.

En este sentido es especialmente relevante el estudio exhaustivo de la normativa aplicable así como de cualesquiera elementos legales implicados, ya que éstos determinarán los límites establecidos por la ley para la construcción bilateral del acuerdo definitivo.

Para alcanzar los objetivos previstos y evitar dificultades que puedan malograr el convenio es necesario conocer cuáles son los aspectos a analizar para más tarde incluirlos en el proceso negociador como elemento de prevención de situaciones futuras y herramienta para evitar posibles perjuicios a los intereses de las partes.

¿Cuáles son esos aspectos legales relevantes para abordar la negociación? La respuesta debe nacer del asesoramiento de profesionales del derecho especializados en materia mercantil internacional, cuestión que en ningún caso puede ser entendida por las partes como un costo operativo adicional, sino más bien como una inversión en seguridad jurídica.

Las negociaciones Internacionales no son un mero accidente. Se trata de una cuestión preparada al milímetro con la antelación suficiente, una fórmula que requiere de la necesaria flexibilidad a la hora de comenzar el proceso y que exige el recurso a la estrategia, además de información suficiente sobre la contraparte y los beneficios que puede reportar la transacción comercial objeto de conversaciones, así como las condiciones y estructura del contrato que dará soporte legal a la misma.

Aspectos Legales a Considerar y Tratar en la Negociación.

Entre otros los aspectos legales a tratar se refieren a:

a.Legalidad y Legitimidad
b.Normativa aplicable al acuerdo comercial
c.Contenido del contrato
d.Resolución de litigios derivados de la interpretación y/o ejecución del contrato
e.Garantías legales requeridas de forma bilateral por las partes
f.Instrumentos de cobro/ pago.


a. Legalidad y Legitimidad.

Como ya se ha comentado anteriormente el operador en el ámbito de los negocios internacionales está obligado a realizar las indagaciones y comprobaciones oportunas sobre la existencia y constitución legal de la empresa con la que va a desarrollar el potencial negocio.

En este sentido no sería la primera vez en la que después de llevar a cabo una transacción comercial el exportador se encuentra con la desagradable sorpresa de que la sociedad mercantil con la que ha firmado el acuerdo no está constituida legalmente, además con el agravante de que ya las mercancías han sido entregadas en destino.

En el momento del inicio de la negociación se deben intercambiar las copias autenticadas de la escritura pública de constitución de la sociedad, documento que es conveniente incorporar al apartado de anexos del contrato definitivo.

Igualmente sucede con el poder otorgado por la empresa a su representante, lo que es conocido en lenguaje jurídico como la legitimación para actuar. Éste se acredita mediante escritura pública de apoderamiento en la que se detallan expresamente cuales son las facultades de dicho representante que obligan a la empresa con sus actos. Desde el punto de vista legal se considera un error subsanable, lo que significa que si al momento de iniciar las negociaciones no ese representante no se encuentra ungido con el necesario apoderamiento la sociedad mercantil puede otorgarlo.

De no hacerlo se entendería que el tercero que actúa en nombre de la empresa se obliga con todos sus bienes en el cumplimiento de las obligaciones contraídas. Ese documento se debe incorporar al apartado de anexos del contrato definitivo en forma de copia autenticada.

El concepto de apoderamiento puede ser muy amplio o, por el contrario, quedar limitado al desarrollo de funciones muy concretas. Esto significa que el representante puede contar con un poder general de actuación o estar acreditado para actuar solo en la negociación, o en la negociación y la firma, o en transacciones con una cuantía máxima etc.

b. Normativa aplicable al acuerdo comercial.

El carácter internacional del acuerdo obliga a las partes a determinar, con carácter previo, la ley aplicable al pacto ya que intervienen dos o más Estados en la operativa y la norma aplicable puede ser cualquiera que tenga una conexión directa con el negocio.

Desde ese punto de vista es conveniente que vendedor y comprador acuerden la regulación del contrato en la fase negociadora, y para ello tendrán que haber analizado exhaustivamente las distintas opciones, sus ventajas e inconvenientes.

La diversidad de leyes aplicables a la legalidad del contrato y el incumplimiento suele ser cuestiones problemáticas que pueden llevar a tener que litigar; razón por la cual es recomendable y prudencial realizar un análisis en profundidad de los elementos legales que van a afectar a la operativa comercial.

Los operadores deben conocer con carácter previo al inicio del proceso negociador cual es la normativa aplicable al acuerdo, determinando cuál de ellas es la que mejor se ajusta a la defensa de sus intereses y expectativas en el negocio, además de cuál va a ser la vía más adecuada para hacer frente a un posible litigio nacido de la interpretación y/o ejecución del contrato. Con mayor concreción el estudio deberá abordar los siguientes aspectos:


Las partes tienen que determinar la norma aplicable al acuerdo comercial. En este sentido podrán seleccionar la ley de nacional del Estado de cada una de ellas o una tercera normativa de un país que tenga vínculos con el negocio (vgr. Lugar donde se fabrica la mercancía objeto de exportación, distinto de la sede donde se encuentran las empresas de exportador e importador).
Todo ello requiere una planificación estratégica previa al inicio de la negociación, que establezca las bases, los argumentos y posiciones para hacer frente al proceso con las suficientes garantías.

En este sentido existe un error generalizado sobre la conveniencia de seleccionar siempre el sistema normativo nacional para la regulación del contrato internacional, por ser éste el más cercano y conocido, además de contar con la facilidad intrínseca del idioma… pero no siempre es así. Puede suceder que el ordenamiento jurídico de la contraparte ofrezca mayores ventajas, en especial si se tienen que ejecutar bienes o las garantías. Igualmente sucede con la elección del tribunal que debe conocer la causa en el supuesto de que la relación comercial derive en un litigio. Parece lógico pensar que el hecho de que el órgano judicial se encuentre en el país de la contraparte puede facilitar el proceso de ejecución de sentencia cuando ésta es desfavorable a la parte con domicilio social en el extranjero.

Igualmente, y antes de comenzar a actuar en cualquier proceso negociador es necesario comprobar la existencia legal y real de la empresa de la contraparte, así como las facultades otorgadas por ésta al representante en las negociaciones (legitimación para actuar)

En la fase precontractual es fundamental que:1. Las partes seleccionen la condición de entrega (Incoterm 2010 CCI) conociendo a la perfección que obligaciones y derechos se derivan de su inclusión en el acuerdo, además del momento de transmisión del riesgo del vendedor al comprador 2. Realicen los cálculos de costes y potenciales beneficios a través de la formulación del correspondiente ESCANDALLO 3. Pacten la ley reguladora del futuro contrato y a que vía se someterá cualquier litigio nacido de la interpretación y/o ejecución del contrato (arbitraje comercial internacional, mediación o tribunales) y negocien sobre las distintas categorías de incumplimiento y sus efectos sobre el acuerdo.

c. Contenido del contrato.

La correcta redacción del contrato es de una importancia primordial para poder garantizar los intereses y expectativas de las partes en la relación comercial. En este caso no basta con recurrir a contratos modelo, lo que exigen las circunstancias es el apoyo de profesionales del derecho capaces de estructurar jurídicamente un acuerdo complejo que nace en el ámbito comercial para tomar más tarde forma legal.

El proceso requiere que el asesor configure previamente un borrador del texto contemplando las condiciones contractuales, instrumento que debe servir de base a los negociadores para afrontar el desarrollo del proceso en la búsqueda del acuerdo definitivo. En esta fase se analizan al detalle la totalidad de cláusulas, su alcance y consecuencias jurídicas, además de las posibles alternativas a los hipotéticos planteamientos que pudiere realizar la contraparte. Es ésta la única forma de preservar la necesaria seguridad jurídica que debe ir asociada a cualquier actividad comercial.

Es en el escenario previo donde cobra especial relevancia el profundo análisis de las distintas opciones para llegar a firmar el pacto, y posteriormente la forma de plasmar éste en el documento definitivo. Se trata de evitar, en la medida de lo posible, el bloqueo del proceso negociador, llegando a alcanzar un acuerdo desde la flexibilidad y la comprensión de los intereses de la contraparte.

Aunque siempre es conveniente y necesario acudir al contrato como instrumento para garantizar la seguridad jurídica no hay que olvidar que la aceptación expresa a una oferta comercial internacional supone otorgar el consentimiento a lo establecido en su contenido. En muchos países la oferta tiene validez de contrato, por lo cual es muy importante su correcta redacción
¿Cómo debe ser una oferta? Fundamentalmente clara y completa, sin formalismos innecesarios, que en su texto refleje la intención de las partes en obligarse y cumplir con lo pactado, sin reservas, (salvo excepciones) y que contenga un plazo de validez, ya que de otro modo, la validez será indefinida.

¿Cómo debe ser la aceptación de la oferta? Debe ser una declaración indiscutible que indique la aceptación de la oferta, si la respuesta a la oferta contiene alteraciones importantes puede significar el rechazo a la oferta.

La oferta debe ser el punto de referencia para la elaboración del contrato, ya que su contenido contempla los aspectos que afectan al fondo del acuerdo entre las partes: 1. Mercancía 2. Precio 3. Condiciones de entrega 4. Forma de pago.

En este sentido no se debe olvidar que una oferta no es elemento suficiente para dar cobertura a los intereses y expectativas de los operadores en la relación comercial internacional, y debe de ser entendida como base para iniciar el proceso de negociación y conclusión del contenido contractual, mucho más extenso y completo.

d. Resolución de litigios derivados de la interpretación y/o ejecución del contrato.

La previsión que debe ir asociada a cualquier proceso negociador vinculado a las transacciones comerciales internacionales exige de las partes, vendedor y comprador, la prudencia necesaria para determinar la vía en la que se resolverá cualquier litigio. En este sentido tendrán que establecer si recurren a los tribunales ordinarios o deciden solucionar las discrepancias nacidas del acuerdo en la jurisdicción voluntaria.


Si seleccionan los tribunales deben negociar cuál de ellos conocerá la causa, su jurisdicción y competencia. En el supuesto de que se hayan decantado por la vía jurisdiccional voluntaria estarán obligados a determinar que figura es la más apropiada para la defensa de sus intereses en la relación contractual.


En este sentido parece que lo más acertado, además de lógico y habitual, es que los interesados se decidan por recurrir al arbitraje comercial internacional, figura caracterizada por su rapidez, el bajo coste y el secreto de la sentencia dictada por el tribunal, denominada laudo. Si finalmente se inclinan por esta formula tendrán que decidir si establecen un arbitraje institucional o por el contrario contemplan la formación de un tribunal ad hoc, si aplican los criterios de derecho o de equidad, la sede del arbitraje, la norma que lo regula, el número de árbitros y todos los demás extremos que configuran su estructura.

¿Por qué se debe hacer con carácter previo? La respuesta es muy sencilla, se trata de que las partes negocien y establezcan en el acuerdo definitivo como quieren resolver las posibles discrepancias nacidas del contrato, al objeto de evitar posteriormente mayores complejidades en el proceso de solución del litigio, todo ello a pesar de que a ambas les asista el derecho a solicitar el arbitraje, de mutuo acuerdo, una vez surgidas las diferencias de criterio.

e. Garantías legales requeridas de forma bilateral por las partes.

A pesar de que las partes desarrollen un contrato para proteger sus intereses en una transacción comercial de índole internacional es conveniente que recurran a otros instrumentos que puedan reforzar su postura, garantizando el correcto cumplimiento de las obligaciones contraídas a través del acuerdo.

Esto es debido principalmente a que el escenario internacional de los negocios es infinitamente más complejo que el doméstico, y en el influyen factores que de no ser valorados y tomados en consideración, pueden hacer fracasar las expectativas puestas por vendedor y comprador en el intercambio de mercancías y/o servicios pactado.

Dichos factores son de muy distinta índole y pueden ir desde la moneda/divisa establecida para efectuar el pago hasta las condiciones y situación política de los países inmersos en el negocio. Así, parece obvio que las partes adopten las necesarias medidas preventivas para hacer frente a las incertidumbres que inevitablemente rodean los intercambios internacionales.

Las partes deben conocer el cuadro de garantías aplicables a la operativa del comercio internacional, además de su dinámica y funcionamiento. Solo de esta forma serán capaces de seleccionar la más adecuada a cada tipo de transacción, negociando en la fase previa su incorporación al vínculo contractual.

Al igual que en el resto de cuestiones planteadas en el proceso negociador las garantías se conforman como un elemento legal que requiere del asesoramiento de profesionales del derecho, verdaderos conocedores de sus consecuencias jurídicas, y en especial del a menudo complejo proceso de ejecución –hay que tener en cuenta que de su carácter internacional derivan la dificultad para hacerlas efectivas en el país de la contraparte-.

f. Instrumentos de cobro/ pago.

Otro de los aspectos que cobran especial relevancia en el proceso negociador es el relativo a la selección del instrumento de cobro/ pago. En este sentido es conveniente resaltar la necesidad de que las partes lleguen a un acuerdo previo a la firma del contrato definitivo sobre cuál va a ser dicha herramienta. De ésta forma se podrán calcular los costes inherentes a su gestión (por ejemplo la apertura de un crédito documentario en el banco del importador (ordenante, solicitud y negociación ante la entidad financiera de un crédito revolving para hacer frente a una transacción comercial de suministro a largo plazo).

Cualquier operador en el ámbito internacional de los negocios está obligado a conocer el nivel de riesgo de la contraparte antes de realizar cualquier actividad comercial que pueda derivar en un posible incumplimiento de las obligaciones contraídas, y por lo tanto, en un fracaso de las expectativas e intereses inherentes a la firma del contrato.

En este sentido, el incumplimiento más habitual es el impago del precio por como contraprestación a la obligación del vendedor de la mercancía o prestamista del servicio pactado, pero como es lógico pensar, no es el único. El obligado a pagar puede resolver el contrato antes de que éste despliegue todos sus efectos jurídicos en fase de ejecución.

Se trata de la cancelación unilateral de la otra parte del o compromiso de compra. Dependiendo del sector, la resolución de un contrato puede tener repercusiones más o menos catastróficas. Si somos fabricantes de bienes de consumo, la cancelación de un pedido no tiene porqué ser traumática. Sin embargo, en el suministro de una planta llave en mano, en la que la fabricación se realiza a medida, la cancelación del contrato en medio del suministro puede tener repercusiones importantes.

Además puede incurrir en los siguientes supuestos:

1. Insolvencia Legal: Declaración judicial de quiebra (concurso de acreedores) o suspensión de pagos.
2. Insolvencia de Hecho: Evidente situación económica deteriorada del deudor (acción judicial infructuosa para recuperar).
3. Mora Prolongada: Impago continuado que perdura en un plazo de cuatro a seis meses a contar desde el vencimiento del crédito habiendo realizado las gestiones oportunas para su cobro sin éxito.

El pensamiento estratégico de la empresa que actúa en mercados internacionales debe desenvolverse desde el prisma de la prevención de situaciones futuras que puedan afectar negativamente a sus intereses, lo que el plano de los riesgos de la contraparte implica el conocimiento de dichos riesgos y sus efectos, su análisis pormenorizado, además del estudio, selección y contratación del instrumento más adecuado para minimizar un posible daño.

Conclusión.

Toda operación de comercio internacional requiere del desarrollo de una fase previa, en la que las partes implicadas gestionan el consiguiente proceso de negociación, tanto de los aspectos y condiciones que regularán la operativa posterior como del vínculo contractual que va a unirlas hasta que la transacción de las mercancías o la prestación del servicio objeto del acuerdo quede liquidado definitivamente por el cumplimiento satisfactorio de las obligaciones contraídas bilateralmente.

En este sentido, dicha negociación requiere de la necesaria información, además de una planificación estratégica minuciosa que aborde aspectos comerciales y operativos, las normas reguladoras del futuro acuerdo y la forma de resolver cualquier desavenencia que pueda derivar en el nacimiento de un litigio.

Comercio internacional y Condiciones Generales de Contratación como instrumento regulador del negocio jurídico

Las “Condiciones Generales de Contratación” en el ámbito del comercio internacional responden al concepto de estandarización de contratos como instrumento de unificación normativa, pero.... ¿quién las crea? son los operadores en el ámbito del comercio internacional (empresas o grupos de empresas que actúan en el mismo sector) los que atendiendo al principio de libertad contractual han generado la tipificación de modelos contractuales, generalizando posteriormente su uso.

Esas condiciones han superado esquemas jurídicos caducos, siendo entendidas en la actualidad como una forma de “nuevo derecho privado” que exige aceptación expresa de los operadores implicados en el negocio jurídico para desplegar todos sus efectos.

En cuestión de relaciones comerciales internacionales, prevenir es aportar valor

El propio conflicto va a dar las pistas para encontrar las soluciones y los pasos a seguir para el acuerdo de ambas partes. Si buscamos una vía amistosa, la voluntad de conversación entre ambas puede llegar a tener más poder y valor real que lo escrito en un contrato. En este sentido buena parte de los litigios se podrían haber solucionado si los implicados hubiesen estado bien asesorados por profesionales en la materia, excluyendo los casos de los que sistemáticamente no pueden o no quieren cumplir sus compromisos.

¿Cómo reaccionar ante un incumplimiento de las obligaciones por parte del otro actor? Prevención y previsión constituyen las claves básicas de la respuesta estratégica. «Antes de firmar un contrato, debemos armar una estructura lógica y lo suficientemente sólida para defender y proteger adecuadamente los intereses y expectativas de las partes en una relación comercial futura.

Distribución internacional selectiva: Asesoría y consultoría legal y comercial para la exportación de producto gourmet dominicano (chocolate artesanal orgánico) al mercado español

"Por el grado de interés y nivel de excelencia, publico, con la preceptiva autorización previa de la Universidad, la Dirección del Área, y los autores, el trabajo fin de Maestría elaborado por mis alumnas".

Distribución internacional selectiva: Asesoría y consultoría legal y comercial para la exportación de producto gourmet dominicano (chocolate artesanal orgánico) al mercado español.

Consultores & Asesoría Legal, SRL
SOVAXISC
3 de abril del 2018
Santo Domingo, Rep. Dom.
Señores
Diana, SRL
Av. Rómulo B., No. 57
Ciudad.-
Atención:
Sr. Nelson Diana,
Gerente General
Diana, SRL

Asunto: Asesoramiento proceso de internacionalización y exportación del producto Xocolat al mercado de la Unión Europea.

Distinguidos señores

Luego de un cordial saludo, nos dirigimos a ustedes para proporcionarles formal respuesta a su consulta concerniente proceso de internacionalización y exportación del producto Xocolat al mercado de la Unión Europea. Por lo que, en este sentido y tomando en consideración las directrices expuestas por el Sr. Nelson Diana, Gerente General de la empresa Diana, SRL, dirigidas a impulsar su negocio y las ventas de su producto Xocolat al mercado de la Unión Europea, seleccionando a España como primer país de destino del producto, les externamos a continuación, nuestras recomendaciones basadas en el análisis legal y comercial en la materia, que les ayudará a entender mejor el funcionamiento y el proceder conforme a dicho mercado, las cuales serán separadas en los siguientes subtemas para su mayor comprensión:

Desarrollo de la hoja de ruta comercial y legal:

A los fines de llevar el producto Xocolat al mercado Europeo, iniciando con el mercado español, será preciso diseñar una hoja de ruta comercial y legal que le permita a Diana, SRL alcanzar estos objetivos. Para ello será necesario tomar en cuenta la situación actual de la empresa para que la estrategia a perseguir sea compatible con el objetivo principal (colocar Xocolat en el mercado Europeo). Por ello, es importante considerar tanto el tamaño comercial de Diana, SRL en términos de su capacidad de producción, el tipo de producto que pretende exportar (siendo en este caso el chocolate de alta calidad) y al público dirigido, como el mercado en el cual se tiene la intención de comercializar a los fines de determinar si es estratégicamente conveniente el mercado español. Solo después de haber llevado a cabo este análisis, se estará en capacidad de establecer la hoja de ruta comercial y legal.

I. Análisis del mercado español.

A continuación expondremos nuestras consideraciones referentes al estudio y análisis de la realidad, condiciones, requisitos y situación del sector en el mercado español.

Para este año 2018, España es situada en el noveno (9º) país del mundo en recepción de Inversión Extranjera Directa (IED). Este es visto como un país de la Unión Europea competitivo, moderno e innovador, con recursos humanos y tecnológicos, atractivos para la comunidad internacional de negocios, que cuenta con un sistema de ayudas e incentivos a nivel europeo, nacional, regional y local, de los cuales pueden beneficiarse los inversores.

El último estudio realizado por el Instituto Español de Comercio Exterior (denominado ICEX España Exportación e Inversiones), arrojó, entre otros puntos importantes, que España ostenta una posición estratégica para acceder a un mercado potencial de más de 1.200 millones de consumidores de Europa, América Latina y Norte de África. El mercado español es uno de los mayores de Europa, con 47 millones de consumidores, y de 56 millones de turistas que visitan España todos los años.1 Consecuentemente, la colocación de un producto en el mercado español resulta una muy buena manera de que dicho producto entre en contacto con millones de posibles consumidores.

También, es preciso tomar en cuenta que como España es miembro de la UE, tiene acceso directo a los países de la Unión Europea y mantiene con Latinoamérica el mayor número de tratados de doble imposición y de protección de las inversiones. De igual manera, las empresas españolas mantienen un papel de liderazgo en las economías latinoamericanas, haciendo que ambos factores sean clave para convertir a España en un trampolín para hacer negocios en Latinoamérica, y para que las empresas latinoamericanas aborden los mercados europeos,2 tal y como es el caso que nos ocupa con la empresa Diana, SRL.

Un punto importante que no debemos dejar de mencionar, son los acuerdos económicos bilaterales que se encuentran en vigor, entre España y República Dominicana. Desde 2014 está en vigor un Convenio para la Evitación de la Doble Imposición, que permite retenciones minoradas y ventajas en ciertos casos y situaciones. Dicha autorización, es otorgada por la Dirección General de Impuestos Internos a petición de la empresa española o de la entidad dominicana contratante/pagadora.3 En este sentido, Diana, SRL podría verse beneficiada por poder calificar para ser exenta del impuesto sobre la renta en España. De igual manera, ambos países disponen de un Acuerdo de Protección y Promoción de Inversiones (APPRI) vigente desde 1996; mecanismo de arbitraje que recurren las empresas para solventar sus contenciosos en el país.

También podemos mencionar y que es de ayuda para los negocios, el Acuerdo EPA firmado en 2008 con la UE, que brinda preferencias arancelarias, y cubre aspectos de Servicios e Inversiones.

Finalmente, cabe indicar que España es Miembro de la Organización Mundial del Comercio (OMC) desde el 1º de enero de 1995 y miembro del GATT desde el 29 de agosto de 1963; por lo que las exportaciones del producto dominicano hacia España será beneficiado por las reglas a favor del comercio internacional a los que están en principio sometidos todos los estados miembros de la OMC. Como resultado, y entre otras cosas, gracias el principio de trato nacional, el producto Xocolat gozará del mismo trato que reciben los productos españoles, por lo que no será discriminado a nivel de impuestos y condiciones, por ejemplo. Igualmente, gracias al principio de la nación más favorecida, el producto Xocolat tampoco podrá ser discriminado con relación a los productos comercializados en España por los demás países miembros de la OMC.

Por estas razones, el mercado español posee características favorables para la inserción exitosa del producto Xocolat, y por lo tanto de su exportación desde la República Dominicana. Sin embargo, debe tener en cuenta que el riesgo del mercado no es el único que debe ser examinado; ya que será preciso que descarte o pondere la existencia del riesgo país, riesgo político, riesgo financieros, y con relación a los distribuidores que elija: el riesgo comercial de la imposibilidad de impago.

II. Elección de los distribuidores en España.

La selección de los distribuidores correctos es una tarea tan importante como la elección del mercado adecuado y de la herramienta contractual a utilizar. Por ello, le recomendamos no dejar de llevar a cabo las siguientes diligencias. En primer lugar, se deberá investigar y analizar quiénes son los líderes del tipo de distribución de interés (en este caso de marcas prestigiosas de comida) en el mercado seleccionado (en esta caso el mercado español), y sus canales de distribución. Igualmente conviene investigar quiénes son la competencia de estos distribuidores. Por un lado, entre algunas de las empresas especializadas en distribución de alimentos Gourmet en España que vimos, por su trayectoria y reputación que son interesantes ponderar están:

1. Empresa Alberto Polo, con sede en Aragón, que se especializa en la distribución de alimentación para hotelería, para toda la región;

2. Gourmet León Delicatessen Import, empresa dedicada a la importación y distribución de productos gourmet y delicatessen, patés y conservas de pescado, galletas, chocolates belgas (bombones a granel y estuchados, tabletas de origen y con sabor, figuras de chocolate (zapatos de tacón, bolso...); y
3. Empresa Degustaleón, se especializa en la comercialización de productos gourmet, con un amplio catálogo de productos artesanales.

Sin embargo, para realizar una adecuada investigación de los distribuidores, deberá trasladarse personalmente a España y entrar en contacto con cada uno de ellos (sin limitarse a la lista que hemos expuesto más arriba), a los fines de conocer cómo trabajan y su estructura real. Una vez identificados y estudiado a los posibles distribuidores, se deberá eliminar de su lista a aquellos que no coincidan con sus intereses comerciales; para luego proceder a contactar a los que cumplan con las cualidades que busca en un distribuidor del producto Xocolat en España.

Tras contactarlos, conviene seguir llevando a cabo el proceso de eliminación, tomando en cuenta los distribuidores que estén interesados en comercializar su producto, hasta que llegue al número de distribuidores que desea para entrar en negociaciones con ellos y llegar a un contrato final. Finalmente, al momento de entrar contactar a los prospectos distribuidores, es de extrema importancia verificar las credenciales y la autoridad de cada uno de los representantes de las empresas con los que se comuniquen. Esto así puesto que, además de la importancia que tiene saber con quién se está hablando, conviene conocer el poder de toma de decisión de aquellos con quienes se negocie las condiciones de la distribución.

III. Elección del tipo de contrato.

Recomendaciones legales para la comercialización internacional del producto Xocolat, dentro de la estrategia de la distribución.
De conformidad con lo conversado en la última reunión, entendemos que Diana, SRL prefiere que para la comercialización de su producto Xocolat en España se utilice como modelo de distribución, específicamente la distribución selectiva. El contrato de distribución es aquel que el productor o fabricante acuerda con el distribuidor la entrega de un bien para su reventa en una zona determinada. Es comúnmente utilizada cuando el producto solo estará disponible en pocas tiendas, en especial para productos de especialidad o lujo, que busca una cobertura limitada por razones de selección, de especialización del producto, de limitaciones de orden logístico, etc.

Ahora bien, según lo expuesto por el señor Nelson Diana, la demanda de su producto Xocolat supone pocos clientes y muy concentrados por zonas, donde su mercancía es vendida a detallistas especializados y establecimientos seleccionados por razones de prestigio. Por estas razones entendemos que la decisión tomada a favor de la distribución selectiva es la más adecuada para la comercialización del producto a nivel internacional. Esta decisión supone que prefieren que su producto esté a disposición del público en aquellos puntos de venta que sean las más importantes, comerciales y más rentables; debido a que su producto Xocolat es un chocolate de alta calidad, elaborado 100% artesanal con materia prima 70% orgánica, situándose como uno de los líderes en el mercado nacional de los mejores productos y pioneros de los chocolates elaborados desde el cacao en la República Dominicana.

Implementando un acuerdo de distribución selectiva el fabricante, Diana, S. R. L., podrá limitar la venta de sus productos a unos determinados distribuidores, sobre los estándares y requisitos que serán determinados por el mismo fabricante. Se basa en la necesidad de mantener un nivel adecuado del producto vendido, que requiere de establecimientos y personal cualificado para ejercer la actividad distribuidora.

Por consiguiente, plasmamos a continuación las principales ventajas con las cuales contará el fabricante del producto, al optar por la vía de la distribución selectiva, a la hora de incursionar en el mercado internacional, más específicamente dentro del territorio de España, a saber:

❖ Se reducen los costos de mercadeo de los productos.

❖ Los costos estructurales en el país del distribuidor son enteramente para el distribuidor. En ese sentido, el mismo distribuidor es quien asume la responsabilidad de las operaciones de venta del producto dentro de su territorio.

❖ Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

❖ Mediante la limitación de la comercialización del producto a distribuidores selectos, permite mantener un nivel de calidad y prestigio del producto vendido.

❖ Mediante este control de distribución, la autorización para comercializar con terceros sobre el producto vendido debe provenir directamente del fabricante.

❖ El producto únicamente se comercializará en los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Estos, a su vez, tendrán siempre la depuración previa del fabricante, para mantener los estándares requeridos por el mismo.

❖ Al utilizar la distribución selectiva como estrategia, se evita la distribución masiva del producto. Especialmente la comercialización ilegal y no autorizada.

❖ Se mantiene el registro de un número limitado de distribuidores.

❖ Genera reconocimiento de la marca y producto.

IV. Protección de la marca Xocolat.

Antes de presentar el producto a los distribuidores, y especialmente antes de permitirles entrar en contacto con éste, es importante proteger la marca Xocolat en España. Esto se debe a que el derecho al uso exclusivo de una marca se adquiere mediante su registro. Siendo Xocolat un producto gourmet, prestigioso y de alta calidad, es de gran interés que éste se diferencie de los demás chocolates del mercado Español a los fines de que “Xocolat” solamente sea asociada con dichas cualidades y al producto que distingue.

Por otro lado, es de mayor o de igual importancia registrar Xocolat en España para que un competidor o cualquier otra persona o empresa no se adelanten, y la registre primero, adquiriendo los derechos sobre ella en el territorio español, conllevando ello a un problema futuro para la obtención de dicho nombre que es una marca reconocida ya en nuestro país. Por tanto, esto adquiere especial relevancia frente al hecho de que existe una independencia de la protección de la misma marca en diferentes países; por lo que el hecho de que Xocolat esté protegida en la República Dominicana como propiedad de Diana, SRL no impedirá que pueda ser registrada y protegida por una persona distinta en otro país, siendo su titular alguien distinto de Diana, SRL cuando ésta no la haya registrado primero.

Lo anterior así en virtud del Convenio de Paris para la Protección de la Propiedad Industrial, del cual tanto la República Dominicana como España son signatarias. Ahora bien, si la marca no es protegida, el competidor desleal que busca beneficiarse de la reputación ajena, (en este caso de la reputación de Diana, SRL y su marca Xocolat),podría beneficiarse de la confusión que se produzca en el consumidor, quien pensará que el origen de la marca es el mismo y quitándole su distintividad.

V. Trámites para el transporte de la mercancía.

El transporte y la distribución son una consideración clave al planificar un comercio internacional. Elegir el modo de transporte adecuado es básico para garantizar que tus operaciones de importación o exportación sean eficientes y eficaces en cuanto al coste.
Previo a realizar la elección de la vía de transporte, recomendamos evaluar una serie de aspectos a tomar en consideración y que influirán tanto directa como indirectamente en el proceso de transporte de la mercancía, el costo de los mismos, y su llegada adecuada al destinatario seleccionado. A estos fines, entendemos pertinente evaluar conjuntamente con el Fabricante del producto, lo siguiente:

➢ Producto a distribuir y/o exportar. El tamaño y el peso influirán en los costos. También incrementará el coste la necesidad de refrigeración o cualquier otra necesidad especial con la cual deban contar los productos. En este caso en particular, es importante determinar previamente las condiciones necesarias con las cuales deberán contar los productos de la marca Xocolat, por su naturaleza de alimentos.

➢ Velocidad de llegada del producto a su destino. Esto condicionará el tipo de medio de transporte a elegir, así como el costo. Es importante evaluar la inversión a realizar en esta medida, toda vez que un transporte aéreo mantiene un costo elevado, no obstante, es uno de los medios de transporte más rápidos con relación al tiempo de espera.

➢ Destino del producto. Otro factor a tomar en cuenta es el destino al cual se exportaran los productos. En este caso, estamos evaluado España como país receptor de la mercancía y distribuidor final, y en ese sentido, debemos realizar la comprobación de los medios de transporte más viables para exportar al referido Estado.

También, es importante tener en cuenta la forma del empaque y del embalaje del producto, donde se garantice que el producto arribe en perfectas condiciones, a manos de su destinatario. La forma más adecuada para transportar estos productos son los empaques metálicos, siendo los principales materiales para la elaboración de empaques y embalajes, el acero y el aluminio.

Como lámina, el aluminio es un componente para los envases de los tarros y cajas de chocolates, galletas y dulces, bajo codificación en barras; forma de empaque que se ha convertido en un elemento indispensable en los envases de alimentos y de bienes de consumo. Sin embargo, es un punto que Diana, SRL debe analizar teniendo en cuenta las cualidades de su producto Xocolat y de los términos y condiciones le imponga el medio de transporte contratado.


Durante el proceso de elección del transporte más adecuado por la naturaleza de la mercancía, se determinará por igual, los intercom a tomar en cuenta, conjuntamente con el distribuidor para la entrega final del producto en el destino de España. Estos términos hacen referencia a las condiciones de entrega de las mercancías dentro del comercio exterior. Durante la etapa de negociación de los costos de las transacciones comerciales internacionales, serán delimitadas las responsabilidades entre el proveedor y el distribuidor, toda vez que una vez se ha despachado el embarque, la responsabilidad se extiende hasta un punto.

Entendemos pertinente señalar, además, que el proveedor tiene la opción, dentro del ámbito del transporte de los productos, a realizar las operaciones de exportación con un tránsitario, quienes a su vez gestionarán la logística del proceso. Es importante contratar una empresa transportista reconocida, en los casos en que las mismas puedan facilitar el transporte de la mercancía en el tiempo estipulado y la asegure a través de una aseguradora, para minimizar los riesgos de cualquier inconveniente que pueda surgir en su transporte.

Los transitarios ofrecen una gran variedad de servicios, que incluyen:

➢ Consolidar (agrupar) cargas más pequeñas, lo que te ahorra tiempo y dinero.

➢ Un conocimiento detallado de las normas y reglamentos que debe cumplir tu empresa.

➢ Actuar como intermediario al transportar a un nuevo territorio

➢ Acordar y manejar sistemas de transportes multimodales – utilizando distintos medios de transporte para una carga según las necesidades.

A. Formalidades administrativas ante la Dirección General de Aduanas de la República Dominicana.

El servicio de exportación que ofrece la Dirección General de Aduanas consiste en la salida legal de mercancías del país, siempre y cuando se cumplan con las legislaciones vigentes. Dicho proceso puede ser realizado través de nuestro Sistema Integrado de Gestión Aduanera (SIGA). Entre los requisitos para la exportación están los siguientes:

1. Declaración Única Aduanera (DUA).

2. Factura Comercial.

3. Conocimiento de Embarque (BL o AWB).

No obstante, para el despacho de la mercancía, en caso de ser necesario, pueden requerir un permiso, emitido por el Órgano Regulador. Ahora bien, en cuanto el proceso a seguir por el interesado, deberá acceder al SIGA (Sistema Integrado de Gestión Aduanera) con su Certificado de Autenticación (Token) y realiza su Declaración Única Aduanera (DUA), en donde adjuntará las documentaciones requeridas por la legislación. Si el interesado no posee acceso al SIGA, puede optar por obtener los servicios por parte de una Agencia de Aduanas que se encuentre certificado por la Dirección General de Aduanas. También puede presentar el DUA de forma documental, cuando se trate de una exportación ocasional.

El proceso de trámite de su expediente iniciará al momento que todas sus informaciones estén completas y correctas. Este proceso tiene un costo de RD$300.00.Adicionalmente se debe tomar en cuenta el costo del transporte terrestre hasta el puerto, a parte del envío y la gestión aduanera.

Recordamos que como se trata de un producto alimenticio debe tener una certificación de salud pública donde certifique el control sanitario del producto antes de exportarlo. Por lo que, se deberá proceder a la evaluación y registro del producto a través de la Secretaría de Estado de Salud Pública y Asistencia Social (SESPAS), según el artículo 110 de la Ley General de Salud No. 42-01, debiendo el producto cumplir con los requerimientos establecidos por esta.

Es por ello que, en lo que respecta a los trámites de transporte de las mercancías, se deben cumplir todos los requerimientos aduanales y de salud pública necesarios para su traslado. VI. Formalidades administrativas ante el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI- RD): Toda empresa que quiera exportar necesita cumplir con algunas formalidades administrativas, previo a la exportación de productos. Estas formalidades son llevadas a cabo ante el CEI-RD, teniendo en cuenta que los documentos que sean requeridos deben estar debidamente apostillados (de acuerdo al Convenio de La Haya de 5 de octubre de 1961):

1. Solicitar un carnet de Registro de Exportador: Para ello deberá llenar el formulario con fines de registro de información relevante (disponible en el CEI-RD), y proveerlo conjuntamente con los siguientes documento: documentos de la constitución de la Compañía, los Estatutos sociales, el registro nacional de contribuyentes (RNC) y el listados de socios o accionistas; el título de propiedad o contrato de alquiler del local donde opera; así como cualquier otro documento que el CEI-RD considere necesario para terminar su evaluación.

2. Llenar el Formulario único de exportación: Una vez se esté registrado como exportador. De acuerdo al Decreto 646 del 96, a este formulario se le deberá en anexar la factura comercial, y debe ser firmado por el exportador. En este caso el representante de Diana, SRL.

a. Factura comercial: Este documento es aquél emitido por el exportador (Diana, SRL) a la orden del importador/comprador en el cual se deja constancia de la venta realizada. Se encuentra información sobre el precio pagado o por pagar que servirá de base para determinar la base imponible sobre la cual se pagarán los tributos de importación en el país comprador igualmente se encuentran datos sobre el nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta.

3. Proveer el conocimiento de embarque: Recibo que pruebe el embarque de la mercancía. Sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino. De acuerdo al medio de transporte utilizado, se denominará de la siguiente manera: • Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima. • Conocimiento de embarque aéreo "Airwail" (guía aérea) si es por vía aérea. • Carta de porte, para transporte terrestre. En el conocimiento de embarque se encuentra información sobre el flete pagado o por pagar, que dependiendo del país importador formará parte de la base imponible sobre la cual se pagarán los tributos de importación.

4. Contratar una póliza de seguro: Si el Incoterm elegido implica la obligación del vendedor de contratar un seguro de transporte a favor del comprador, entonces el exportador deberá adquirir una póliza de seguros (cobertura acordada por ambas partes) ante una compañía aseguradora. Opcionalmente, el comprador puede contratar el seguro por su cuenta.

5. Gestionar un Certificado de origen de los productos a ser exportados: Permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. Dependiendo el mercado al cual se dirigen las exportaciones, el exportador debe enviar en cada embarque (si lo pide el importador) un Certificado de Origen de la República Dominicana. Los certificados de origen son sellados y firmado por el CEI-RD, siempre y cuando el producto cumpla con la regla de origen establecida por los diferentes Esquemas Preferenciales y Acuerdos Comerciales subscritos por el país.

6. Proveer la lista de empaque o "Packing List": Este es el documento emitido por el exportador que contiene los datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manejo (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería). Es importante aclarar que pueden existir más exigencias, como trámites locales dependiendo del producto que se quiera exportar, así como exigencias del país a donde se van a exportar los productos, como documentos exigidos por el importador.

7. Gestionar y proveer un Certificado sanitario de los productos Xocolat: Certificado que se expide para la exportación de alimentos y bebidas. Tienen por finalidad asegurar que los productos de exportación se encuentren exentos de plagas y enfermedades y que garanticen su inocuidad. Son emitidos por las autoridades sanitarias del país.

En otro aspecto el CEI-RD, también recalca ciertos acuerdos por los cuales Diana, SRL pudiese beneficiarse, ya que, como desea exportar a la Unión Europea, nos podemos valer de los beneficios que ofrece el Acuerdo de Asociación Económica (AAE) entre la Unión Europea y CARIFORO (CARICOM y la República Dominicana) es un acuerdo recíproco, compatible con la Organización Mundial del Comercio (OMC), el cual está integrado por los países de la Unión Europea: Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Croacia, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungría, Irlanda, Italia, Latvia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Polonia, Portugal, Suecia, Reino Unido, República Checa y Rumania, y sus Territorios de Ultramar (PTU); y por otra parte por la Comunidad del Caribe (CARICOM) y la República Dominicana, denominado CARIFORO.

Es por ello que, para beneficiarnos de este acuerdo, debemos seguir las siguientes normas y pasos: 7 Normas de origen para utilizar las preferencias AAE: 1. Cumplimiento de las normas de origen establecidas en el Acuerdo: a. Productos totalmente obtenidos dentro del territorio de una de las Partes. b. Productos suficientemente transformados dentro del territorio de una de las Partes. 2. Cumplir con los requisitos de transporte directo. 3. Presentación de documentación requerida (certificado de origen, factura comercial y documentos de embarque) Pasos para exportar con las preferencias del AAE 1. Comunicarse con el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD) que dará asistencia técnica sobre el cumplimiento de las normas de origen establecidas en el Acuerdo. 2. Evaluación y llenado del Certificado de Origen, siempre y cuando el o los producto (s) hayan cumplido con el criterio de origen requerido. 3. Validación del Certificado de Origen por los puertos de salida. 4. Anexar facturas comerciales y documentos de embarques al Certificado de Origen (puede adquirirse en las Oficinas de la Dirección General de Aduanas).

VII. Impuestos a tener en cuenta.

En nuestro país, la actividad de exportación de bienes está amparada bajo dos regímenes legales y tributarios; el que nos compete es el de exportaciones nacionales, las cuales se benefician de compensación fiscal y exención arancelaria limitada, exenta de licencias o permisos de exportación. En lo que respecta a la parte impositiva, nuestro Código Tributario en su artículo 342 establece que los bienes que se exporten quedan gravados con tasa cero del Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios (ITBIS), siempre en la proporción de su exportación y en que las ventas al exterior estén sustentadas en comprobantes fiscales de consumidores finales.

Artículo 342. Tasa Cero Para Los Exportadores. Quedan gravados con tasa cero los bienes que se exporten. Los exportadores de los mismos tendrán derecho a deducir de cualquier otra obligación tributaria, el valor del impuesto que se hubiere cargado al adquirir bienes y servicios destinados a su actividad de exportación. Si quedare un saldo a favor del exportador éste será devuelto por la DGII, en la forma establecida en este código y sus reglamentos. Párrafo.- En el caso de que una empresa no exporte la totalidad de su producción, cuando no pueda discriminarse en qué medida los servicios cuyo impuesto se pretende deducir han sido destinados a su actividad de exportación, dicha deducción se efectuará en la proporción correspondiente al monto de sus exportaciones sobre el total de sus operaciones en el período de que se trate.

La Dirección General de Impuestos Internos podrá verificar la proporción de la producción exportada con los documentos de embarque depositados por el exportador en la Dirección General de Aduanas, entre otros métodos. Ahora, si el exportador (registrado como exportador, o no) adquiere mercancías en el mercado local con fines de exportar se le debe facturar con ITBIS (si los bienes se encuentran gravados) aunque al momento de exportar tenga tasa cero.

En otro aspecto, el artículo 350 del Código Tributario, que determina sobre las deducciones que exceden al impuesto bruto, manda a que los exportadores que reflejen créditos por impuesto adelantado en bienes y servicios adquiridos para su proceso productivo, tienen derecho a solicitar reembolso o compensación de éstos dentro de un plazo de seis (6) meses. Esto, cuando el total de los impuestos deducibles por el contribuyente fuera superior al impuesto bruto, la diferencia resultante se transferirá, como deducción, a los períodos mensuales siguientes, (…) .

Por tanto, los exportadores podrán deducir de cualquier otra obligación tributaria, el valor del impuesto que se hubiere cargado al adquirir bienes y servicios destinados a su actividad de exportación o solicitar el reembolso en la DGII siempre que cumplan con las disposiciones establecidas en la Norma General 03-07. Esta norma general sobre reembolso o compensación para exportadores y productores de bienes exentos 03-2007, establece en su artículo primero que para optar por los beneficios del referido artículo 350 del Código Tributario, los exportadores deberán estar debidamente registrados ante la DGII, aportando los datos de exportaciones de los últimos 12 meses, certificados por el Centro de Exportaciones e Inversión de la República Dominicana (CEIRD) y copia del Registro de la Asociación Dominicana de Exportadores (ADOEXPO), así como tener actualizados los datos de ubicación, accionistas y actividad económica del Registro Nacional de Contribuyentes.

Continúa en su artículo segundo marcando los requisitos necesarios para solicitar el reembolso o compensación de los saldos a favor de bienes exentos del ITBIS que reflejen créditos por ITBIS adelantado en bienes y servicios adquiridos para su proceso productivo, están: a) Haber cumplido con las disposiciones del artículo 1 de la presente Norma.

b) Previo a su solicitud, haber reportado vía electrónica las compras y gastos de acuerdo a lo establecido por la Norma General 107. Cuando se trate de solicitudes que se refieran a saldos acumulados a diciembre del 2006, deben haber sido reportados vía la Oficina Virtual de la DGII, los datos de las facturas que incluyen el ITBIS adelantado cuya compensación o reembolso es solicitada.

c) Su solicitud de reembolso o compensación, deberá realizarse través de la opción, “Solicitud Reembolsos y/o Compensaciones”, disponible en la Oficina Virtual de la DGII. Por otro lado, otra Ley relacionada a las exportaciones es la Ley No. 84-99 sobre Reactivación y Fomento a las Exportaciones y su reglamento de aplicación (Decreto 213 de 2000), que libera del pago de impuestos de importación a quienes compren mercancías en el exterior con el fin de exportarlas, para el caso de que se requiera algún tipo de materia prima para comercializar los productos detallados. Es por ello que, según el artículo 4 de esta ley, corresponderá al Centro Dominicano de Promoción de Exportaciones (CEDOPEX), determinar las cantidades de materias primas, bienes intermedios e insumos incorporados, directa o indirectamente, en la obtención de, tratamiento de elaboración o producción de un bien final exportado, y estimar, en consecuencia, el monto del reintegro correspondiente a que se refiere el Artículo 2 de la misma Ley.

Tomemos en cuenta que en virtud de esta Ley, las empresas exportadoras fuera de las zonas francas pueden sujetarse a uno de tres tipos de regímenes de promoción a las exportaciones, los cuales contemplan formas de compensación y exención al pago de impuestos de importación o internos, como el ITBIS (Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios) aplicado sobre la importación de insumos utilizados en la producción de bienes destinados a la exportación. Estos regímenes son administrados por el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (www.cei-rd.gov.do), y son:

a) Reintegro de derechos: que contempla el Reintegro sobre los Derechos y Gravámenes Aduaneros pagados sobre las materias primas, insumos, bienes intermedios, etiquetas, envases y material de empaque importados por el propio exportador o por terceros (indirectos), cuando los mismos hubieran sido incorporados a bienes de exportación, o en el caso de aquellos productos que sean retornados al exterior en el mismo estado en que ingresaron al territorio aduanero dominicano. Este reembolso no podrá exceder el importe de los gravámenes aduaneros pagados y se realizará mediante Cheque Nominativo y/o Bono de Compensación.

b) Compensación simplificada de gravámenes aduaneros: que contempla que los titulares de empresas exportadoras (ya sean personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras), tendrán derecho a una compensación de los gravámenes aduaneros pagados por anticipado por un monto no mayor al equivalente al tres por ciento (3.0%) del valor libre a bordo o valor FOB de las mercancías exportadas, la cual se hará efectiva mediante la entrega de los Cheques Nominativos y/o Bonos de Compensación Tributaria. La devolución no podrá exceder el importe de los gravámenes aduaneros pagados por anticipado.

c) Admisión temporal para perfeccionamiento activo: que contempla la suspensión de los derechos de importación sobre los insumos para producir mercancías que se exporten dentro de un plazo de 18 meses a partir de los 30 días siguientes a la admisión de las mercancías en territorio aduanero nacional. Este incentivo se aplica a todos los bienes de exportación

VIII. Contenido y forma de las negociaciones y del contrato de distribución selectiva.

Tomando en consideración que el distribuidor internacional a elegir, durante el proceso, se convertirá en lo que se denomina un aliado de la empresa o socio comercial, a los fines de negociar con éxito la transacción, lo primero que debe tomarse en cuenta es la posible relación jurídico-comercial que se mantendrá con este socio, lo que incidirá en la elección estratégica definitiva del mismo. Para identificar al distribuidor apropiado es importante definir bien la política de distribución para el mercado elegido, fijando objetivos y/o rentabilidad a alcanzar en el negocio, así como conocer la estructura de distribución, y el sector al cual están enfocados las diferentes empresas nacionales del país donde se estará incursionando.

En ese sentido, a la hora de elegir un posible distribuidor con relación a la negociación a plantear, es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos con relación a su empresa:

• Ámbito geográfico: Es muy habitual que un distribuidor solicite la exclusiva para todo el país/mercado en el que se encuentra. Hay que conocer qué áreas cubre y cuáles no. es importante negociar este punto en especifico con el distribuidor, toda vez que al elegir la estrategia comercial de la “distribución selectiva” no se le otorga exclusividad a un único distribuidor, sino que se realiza una selección de distintos distribuidores que puedan otorgar y mantener el prestigio de la marca, y que cumplan con los estándares de la empresa fabricante.

• Experiencia en el sector: Debemos comprobar que la empresa esté introducida ya en el mercado y que tenga una cierta trayectoria en el sector, especialmente si la empresa proveedora o fabricante, desea en primer lugar, mantener ciertos estándares de calidad elevados con respecto a sus posibles clientes en el exterior. • Marcas que distribuye. Conocer con qué otras marcas está trabajando nos ayudará a hacernos una mejor idea del perfil del distribuidor. • Situación financiera. Es importante, dentro de la etapa de negociación, adquirir un informe comercial para comprobar si su situación financiera es adecuada o no, siempre tomando en consideración que es una información reciproca y que nuestro posible distribuidor nos requerirá los estados financieros como fabricantes, para comprobar la viabilidad del negocio.

Por consiguiente, un segundo aspecto a tener en consideración a la hora de la negociación es la información que deberá relevarse a la empresa en contrapartida, durante el proceso de relaciones comerciales que serán establecidas. Toda vez que, el fabricante, Diana, S, R. L., deberá compartir durante el proceso, materiales, datos financieros, conocimientos técnicos, formulas, y cualquier otro tipo de información confidencial concerniente a sus productos, de marca Xocolat, que será necesaria para la negociación y desarrollo del proyecto, recomendamos que quien conozca la información, independientemente del resultado, mantenga en secreto los datos que podrían ser revelados.

• Propiedad intelectual y confidencialidad. En primer lugar, todos los registros y derechos concernientes a Derecho de Autor, marcas, nombres comerciales, y/o patentes, y secretos industriales, estén al día con respecto a las concesiones correspondientes. En segundo lugar, una vez formalizadas las negociaciones, es recomendable entonces que ambas partes, tanto proveedor como distribuidor, suscriban un acto declaración y/o contrato privado de confidencialidad, en el cuál las partes se obligan a no hacer pública la información revelada, y éste contrato normalmente se conoce como NDA o Non Disclosure Agreement.

Así mismo, es importante delimitar desde el inicio, las funciones que se esperan del posible distribuidor con respecto a las ventas que espera realizar el proveedor en el mercado exterior. A estos fines, plasmamos a continuación, las principales funciones a tomar en cuenta y a negociar con el posible distribuidor, a los fines de determinar si cumple con los estándares requeridos, dentro de la estrategia comercial seleccionada: ✓ Adquirir los productos del exportador de acuerdo a las condiciones y frecuencia establecidas en el acuerdo. ✓ Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos en el mercado. ✓ Contar con la infraestructura adecuada para alcanzar los objetivos encomendados. ✓ Disponer de almacenes y mantener stocks de los productos del proveedor. ✓ Suministrar al proveedor las informaciones necesarias sobre el mercado seleccionado. ✓ Gestionar los clientes clave de acuerdo con la política comercial del proveedor. ✓ Proporcionar servicios posventa de ser necesario.

• Volúmenes de compra: Otro punto fundamental que se debe determinar en la negociación y consecuentemente plasmar en el contrato definitivo, es el de los volúmenes de compra. Es un compromiso que debe asumir el distribuidor todo el período de vigencia del acuerdo de distribución. Si no se cumplen los objetivos mínimos de ventas, deberán por consiguiente plasmarse las penalidades y alternativas con relación a este tipo de incumplimiento. No obstante, los mínimos de compra, dentro de la relación comercial, deben basarse siempre en realidades del mercado, situación del proveedor-distribuidor, y objetivos alcanzables por parte de este último, con respecto al negocio.

• Incoterms: La práctica comercial internacional ha establecido una serie de términos que son utilizados por los importadores y exportadores de todo el mundo. Estos términos hacen referencia a las condiciones de entrega de las mercancías en un contrato de compraventa y/o de distribución, entre otras modalidades, dentro del comercio exterior. En ese sentido, señalamos como uno de los puntos importantes dentro de la negociación, a los fines de concretizar un acuerdo definitivo, las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Es fundamental que el fabricante aclare durante la etapa de negociación los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el proveedor y el distribuidor, con relación al costo, transporte y entrega de las mercancías a su destinatario final.

En ese sentido, entendemos pertinente puntualizar, de acuerdo a las negociaciones que deberán ser llevadas a cabo con los distintos distribuidores, las cláusulas y el contenido principal del contrato de distribución selectiva, el cual será suscrito una vez las ofertas y contraofertas sean evaluadas y en caso positivo aceptadas por ambas partes. A estos fines, de acuerdo a nuestra recomendación legal, a continuación, presentamos el contenido esencial que deberá contener el contrato entre el proveedor y el distribuidor:

1. Listado de Productos objeto del Contrato de Distribución y Puntos de Venta: Mediante esta cláusula se concretan las mercaderías objeto de distribución comercial y que queda comprendida dentro de los posibles productos a comercializar por el distribuidor en los puntos de venta designados. Este listado puede plasmarse como anexo del contrato principal y el mismo puede ser modificado por las partes de acuerdo a la descontinuación o implementación de nuevos productos.

2. Requisitos de comercialización y estándares a cumplir por los distribuidores: El proveedor determinará una serie de criterios de selección los cuales se incorporarán al acuerdo, y bajo el entendido de que dichos requerimientos son necesarios para comercializar de forma adecuada los productos objeto del acuerdo y usualmente se entienden como condiciones sine qua non para el proveedor, en la estrategia de distribución selectiva.

3. Duración del contrato y posibles causas de terminación: Es importante determinar el alcance y duración de la relación comercial que unirá a las partes. Como consecuencia, deben considerarse además la terminación y/o resolución del contrato suscrito, las causales por las cuales cada parte podrá dar por terminada la relación comercial y las penalidades a cargo de cada parte que incurra en un incumplimiento.

4. El Territorio: Esta cláusula determina de forma inequívoca cual es el ámbito geográfico de actuación del distribuidor. Debe detallar si la concesión es en exclusiva o en competencia con otros distribuidores que ejercen su actividad comercial en la misma área geográfica.

5. Precio y forma de pago: El precio a pagar por el distribuidor quedará establecido en el contrato, o en su defecto, el proveedor podrá suministrar una lista oficial de precios de los productos, sin perjuicio de que la misma pueda ser sometida a cambios, dependiendo de la evolución del mercado y las tasas de fabricación del producto. La posibilidad de variarlos, no obstante, debe estar determinada con aviso previo con una antelación de un mes. Con relación a la reventa, el distribuidor, en principio puede establecer los mismos, siempre que cumpla con los estándares preestablecidos por el proveedor.

6. Condiciones de los pedidos: Objetivos de compra y de venta. Se podrá establecer un volumen de negocios mínimo garantizado, determinando expresamente, las consecuencias de su incumplimiento. Las partes acordaran la modalidad mediante la cual se realizarán las órdenes de compra y los volúmenes mínimos requeridos por el proveedor, en el tiempo que entienda pertinente, ya sea de manera mensual o de acuerdo a la evolución del negocio en el mercado entrante. a. El distribuidor, dentro de sus obligaciones garantizará por escrito unos parámetros mínimos de compra de productos para el territorio de distribución asignado, los cuales en principio se basan en el estudio de mercado realizado, y las informaciones suministradas por el mismo distribuidor con respecto a la viabilidad del negocio dentro de su área geográfica.

7. Entrega de los pedidos: Empaques y posibles cancelaciones. Las partes acordarán la modalidad y el domicilio o embarque en el cual se entregarán los pedidos y la forma de transporte acordada por los mismos. Al igual que en otras modalidades contractuales las partes deben pactar, y establecer de forma expresa, las condiciones de entrega de los productos objeto de distribución. En ese sentido, el fabricante podrá requerir que los empaques exclusivos de la marca a distribuir en le mercado, se mantengan conforme su original, acreditando siempre el origen del mismo. a. las partes podrán pactar de mutuo acuerdo, además, la vía más adecuada mediante la cual manejarán los imprevistos, causas de fuerza mayor, así como la cancelación de los pedidos u ordenes de compra realizadas por el distribuidor, estableciendo plazos e incluso posibilidad de créditos sobre compras futuras.

8. Obligaciones de información: Ambas partes mantendrán una obligación de información con respecto a la otra con relación a las informaciones y/o documentaciones necesarias para el correcto desarrollo y funcionamiento del negocio a llevar a cabo. Es esencial que las mismas sean cumplidas a los fines de mantener la relación comercial a nivel profesional y evitar posibles desavenencias y controversias entre las partes.

9. Forma de pago: Las partes acordarán de mutuo acuerdo las formas de pago, modalidades, y plazos en las cuales se efectuarán las mismas, ya sea mediante pagos adelantados al momento de la orden de compra, o contra recepción final de la mercancía y comprobación del estado de la misma.

10. Devoluciones y responsabilidad de daños en productos: En el contrato definitivo debe plasmarse de manera clara la responsabilidad por los eventuales daños que puedan causar productos defectuosos en el consumidor final. En esta cláusula se determinarán, de forma expresa, las consecuencias que puedan derivar de este hecho al proveedor y al distribuidor, así como los posibles productos cuyo estado llegue deteriorado en la entrega de la mercancía al distribuidor, lo cual amerite su devolución o reembolso por parte del proveedor.

11. Confidencialidad, uso de imagen y marcas: Como hemos indicado previamente, el proveedor, deberá compartir durante el proceso de negociación, así como durante la relación comercial, si se concretiza el acuerdo, una serie de materiales, datos financieros, conocimientos técnicos, formulas, y cualquier otro tipo de información confidencial concerniente a sus productos, de marca Xocolat, por lo cual es de extrema importancia delimitar el uso que se le dará a estas informaciones y secretos empresariales. En ese sentido, el distribuidor debe comprometerse al buen uso de la imagen y marca del proveedor, y a restringir el mismo a las autorizaciones para su comercialización que haya sido otorgada en ese sentido, y mantener el secreto y la confidencialidad de las informaciones obtenidas, incluso una vez culminado el contrato.

12. Garantías: Métodos de verificación e inspecciones. Las garantías del proveedor deberán referirse a cualquier tipo de defectos o daños que puedan causar los productos, por un tiempo y plazo razonable, y cuyas reparaciones deben correr por cuenta del proveedor con respecto al distribuidor. Así mismo, el distribuidor debe garantizar el cumplimiento de sus obligaciones y de los estándares establecidos para los puntos de venta. El distribuidor autorizará el acceso del proveedor a su punto de venta para que inspeccione si se están cumpliendo los estándares estipulados en el Contrato y sus anexos.

13. Representación y no empresa conjunta: No relación laboral. Las partes deben establecer de manera concreta y precisa que no existen autorizaciones y o vínculos contractuales que les faculte para representar o comprometer de alguna manera al proveedor o fabricante, con respecto de las gestiones del Distribuidores. En ese sentido, ninguna de las obligaciones contenidas en las cláusulas del Acuerdo generará en ningún caso vínculo adicional entre las partes ni habilitarán al distribuidor para representar al proveedor a ningún título, sin existir entre las partes ninguna vinculación índole civil y/o laboral más allá del contrato de distribución internacional suscrito.

14. Ley aplicable y resolución de controversias: La importancia de la determinación de la Ley aplicable en los contratos internacionales se refleja en la intervención de partes de diferentes nacionalidades lo cual provoca que la ley aplicable elegida en la cláusula de resolución de disputas de nuestro contrato internacional tenga especial relevancia. Es por esto, que dentro del ámbito de controversias internacionales, a los fines de evitar parcialidad con respecto a la implementación de la justicia, en caso de incumplimiento contractual y disputa entre las partes a causa de la relación comercial, se recomienda ampliamente el metido del arbitraje como resolución de controversias, a los fines de remitir a las partes a un foro internacional, completamente imparcial en independiente de ordenamiento jurídico nacional exclusivo a la nacionalidad de una de las partes. Consecuentemente, dentro del marco jurídico estudiado, y de acuerdo a las disposiciones legales y tratados internacionales que rigen la materia, recomendamos, siempre que sean utilizados nuestros servicios profesionales, que al momento de realizar el acuerdo formal y definitivo con respecto de los distribuidores seleccionados, para los productos Xocolat, que sean utilizados las cláusulas del contrato de distribución selectiva que hemos elaborado. Este documento ha sido instrumentado por nuestra firma especialmente para el negocio presentado, y conforme las características del producto, los requerimientos del fabricante, y el mercado en el cual estará incursionando. A los fines de plasmar nuestras recomendaciones, incorporamos como anexo al presente informe, el contrato marco.

IX. Honorarios y condiciones de la asesoría.

Finalmente, nos referiremos a los honorarios y condiciones de los trabajos realizados, investigaciones y análisis, para dar una respuesta precisa, analizada y actual frente a la presente asesoría, tanto en los aspectos comerciales como legales para la exportación de productos determinados de la empresa Diana, SRL a la Unión Europea, de acuerdo al requerimiento realizado en fecha 2 de enero del presente año en la reunión sostenida entre ambas partes.

Esta primera etapa, ya concluida con el presente informe, los honorarios legales que fueron acordados previamente, ascienden a la suma de UN MILLÓN DE PESOS DOMINICANOS CON 00/100 (RD$1,000,000.00), más gastos, los cuales están sustentados en la relación de documentos soportes de los mismos, y que anexamos; pagoa ser realizado mediante cheque certificado o de administración a nombre de Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC, a contra entrega del presente informe. Todos estos detalles fueron incluidos en el Contrato de Representación de fecha 15 de enero de 2018, suscrito entre Diana, SRL y Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC, del cual le hemos anexado un original, firmado y debidamente legalizado por notario público.

En cuanto a las demás gestiones comerciales y legales para las obtenciones de certificaciones de exportadores, permisos aduaneros y acuerdos o requerimientos que pudiera necesitarse, contacto con los posibles compradores/distribuidores, y la formalización del contrato de distribución que determinará los derechos y obligaciones de las partes (modelo del cual le remitidos junto con este documento para su revisión y aprobación), los honorarios serán cobrados de forma separada, pero bajo las mismas condiciones del actual acuerdo. Dichos honorarios ascenderán a la suma de Dos Millones Quinientos Mil Pesos con 00/100 (RD$2,500,000.00); con relación a los gastos, estos serán validados de la misma manera ya indicada. El contrato de representación con respecto a estas gestiones, el asesor asignado a su cuenta estará entregándole el mismo para firma, y quien realizara las demás gestiones para su formalización.

Nuevamente, le expresamos nuestro agradecimiento por haber elegido a Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC como su oficina de asesoría para todas las gestiones legales y comerciales, en la expansión de su producto XOCOLAT en el mercado Español.
Cualquier inquietud, favor de contactar a su oficial de asesoría personal, vía telefónica o correo electrónico, disponible las 24 horas del día, o comunicarse personalmente con unos de los socios, quienes siempre estaremos a sus órdenes para lo que necesiten.

Atentamente,

Altagracia Xiomara Pou, Scarlett Díaz
Vanessa Castaños y Soraya González

Fuente: Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra- Recinto de Santo Tomás de Aquino- Santo Domingo/ Departamento de Ciencias Jurídicas- Área de Postgrado/ Maestría en Derecho de los Negocios Corporativos- Altagracia Xiomara Pou, Scarlett Díaz, Vanessa Castaños y Soraya González . Abril 2018

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Negociando un Acuerdo de Inversión: Qué es un Term Sheet, para qué se utiliza y cuales son sus efectos legales y comerciales

Conseguir financiación es una de las preocupaciones comunes y habituales enel proceso de lanzamiento y gestión de las Startups".

Negociando un Acuerdo de Inversión: Qué es un Term Sheet,para qué se utiliza y cuales son sus efectos legales y comerciales.
Actualmente es muy habitual encontrar emprendedores que buscan financiación privada para el desarrollo de su proyecto empresarial. A través del "Term Sheet", práctica utilzada durante el proceso de negociación, se instrumentaliza el compromiso de los potenciales inversores interesados en participar el mismo .

¿Qué es un Term Sheet?.

Term Sheet, también conocido como Carta de Intenciones o Letter of Intentions (LOI), es el documento donde el inversor declara su interés en participar en el proyecto presentado por los emprendedores. La entrega de este documento supone un paso importante en el proceso de negociación, ya que normalmente es entregado cuando las negociaciones están en un estado avanzado, sin embargo, es importante mencionar que esta Carta de Intenciones no obliga al inversor a poner dinero en la Startup.

¿Para qué sirve un Term Sheet?.

La Carta de Intenciones pretende informar y dejar claro a los socios de la empresa desde un inicio cuáles son las reglas del juego por las que se rige el inversor. En este documento, se detallan las Partes relacionadas al mismo y se suele describir de forma general o específica (según el VC) las cláusulas que pretende incluir en el Acuerdo de Inversión que cerrará la negociación y por el cual el inversor se convertirá en Socio de la compañía aportando una determinada cantidad de dinero.

En el Term Sheet se especificará la Valoración Pre-Money y Post-Money de la empresa, así como las condiciones de entrada del inversor y su porcentaje de participación. También, es habitual describir el tipo de inversión que se realizará, es decir, si se formalizará a través de un Préstamo Participativo o directamente a través de una Ampliación de Capital u otro método. No obstante, todo el contenido anteriormente descrito hasta este momento, tampoco será vinculante, ya que el contenido de la Carta de Intenciones, puede ser en mayor o menor medida negociable entre las Partes.

Cómo excepción, es importante mencionar que existen dos cláusulas típicas en un Term Sheet que sí serán vinculantes para todas las Partes:

1. La cláusula de Confidencialidad.

2. La cláusula de Exclusividad.

¿En qué consisten estas dos cláusulas?.

1. Cláusula de confidencialidad: Tiene como objetivo proteger la información de negocio y confidencial de la Startup. Para que el inversor valore y decida finalmente invertir en una empresa, debe conocerla a fondo, para lo cual deberá tener acceso a sus números, contratos, relaciones laborales, entre otra información relacionada a su actividad. Este proceso de conocimiento es normalmente realizado a través de una due dilligence.

2. Cláusula de exclusividad: Tiene como objetivo asegurar que el equipo emprendedor se comprometa a no negociar con otros inversores paralelamente mientras no se haya cerrado el Acuerdo de Inversión con el VC que ha presentado su Carta de Intenciones. La razón por la cual el inversor desea incluir este compromiso es evitar una práctica conocida como deal shopping, es decir, que el emprendedor al recibir un Term Sheet vaya a otros inversores para reforzar su posición o que lo utilice para negociar mejores condiciones con otro VC.

Naturaleza.

Finalmente, es importante tener en cuenta que este documento no es un contrato nominativo, es decir, no se encuentra regulado en el ordenamiento jurídico español, ya que es una figura de derecho anglosajón. Por otra parte, la jurisprudencia tampoco ha realizado una definición específica de este documento, ni ha desarrollado un doctrina uniforme sobre su naturaleza, validez y eficacia. Quedando en evidencia la delgada línea entre ser considerado un precontrato o meramente un acuerdo de intenciones, según su contenido y redacción.

Las características de un Term Sheet o Carta de Intenciones están fundamentadas en el uso práctico del mismo en los procesos de inversión para compañías.

Debido a la complejidad y efectos de este documento, es recomendable que, al recibir o elaborar un Term Sheet en el marco de obtener inversión privada, se pueda contar con el apoyo profesional de abogados especializados en esta área, para que su redacción efectivamente corresponda a los objetivos de las Partes.

Fuente: Pablo Mancía/ Delvy Law & Finance

El diseño de la alianza estratégica al descubierto: Dimensiones y elementos determinantes de la complejidad contractual

"El diseño de una alianza no se reduce a la simple elección de una determinada forma de gobierno".

El diseño de la alianza estratégica al descubierto: Dimensiones y elementos determinantes de la complejidad contractual.

Los directivos disfrutan de más libertad de acción de lo que se cree a la hora de forjar alianzas estratégicas. Tanto si se trata de un acuerdo de colaboración puramente contractual -sin intercambio accionarial- como si implica una propiedad y un control compartidos -más jerarquizado-, las empresas pueden diseñarlo de mil formas diferentes. A pesar de las apariencias, la forma de gobierno de las alianzas contractuales, -que ofrecen a los socios un mayor control- puede resultar en ocasiones más compleja que la de las accionariales.

África Ariño del IESE y Jeffrey J. Reuer de la Kenan-Flagler Business School de la Universidad de Carolina del Norte analizan la heterogeneidad de los contratos de alianza. Los autores estudian cómo se articulan los distintos tipos de provisiones contractuales y qué factores determinan en última instancia la complejidad contractual.

"Nuestros hallazgos revelan que esta complejidad varía mucho de una alianza a otra". Sin embargo, estas diferencias escapan a la dicotomía con o sin intercambio accionarial, lo que plantea una serie de cuestiones de importancia.

Por ejemplo, es posible que las relaciones establecidas entre el qué (los recursos intercambiados, el alcance de la colaboración, etc.), el cómo (la forma de gobierno) y el quién (la selección del socio) de las alianzas estratégicas, así como sus efectos en los resultados, sean atribuidas erróneamente sin tener en cuenta las distintas provisiones contractuales que las empresas pueden incluir en sus acuerdos de colaboración.

Los contratos cumplen funciones importantes en la gestión de los riesgos que conlleva una alianza estratégica. Por ejemplo, estipulan los derechos y obligaciones mutuos de los socios. Establecen el alcance de la colaboración, la división del trabajo y el proceso para resolver disputas. También pueden especificar los derechos de propiedad intelectual y las posibles restricciones a las prácticas competitivas de los socios.

Con el fin de estudiar la heterogeneidad de los contratos de alianza, los autores analizan los ocho tipos de provisiones contractuales que emplean las empresas: Derecho a acceder a informes sobre transacciones relevantes, derecho de notificación en caso de desviaciones del acuerdo, derechos de auditoría, provisiones de confidencialidad, restricciones al acceso a información de propiedad exclusiva, provisiones de terminación del acuerdo, cláusulas de arbitraje y provisiones de pleitos.

El proyecto también lleva más allá la investigación sobre la economía de los contratos al combinar lo mejor de los dos enfoques más comunes. Uno de ellos lo investiga en términos generales, valorando indicadores como la duración de un contrato o cuántas cláusulas establecieron las partes en previsión de futuras contingencias.

El otro enfoque estudia provisiones individuales como las limitaciones territoriales en los acuerdos de licencia, tarifas y tasas de royalties en los acuerdos de franquicia, separando unos términos de otros. Los autores casan ambos enfoques para estudiar cómo se articulan los distintos tipos de provisiones contractuales y presentan su complejidad como una realidad multidimensional para señalar los factores claves que influyen en esas múltiples dimensiones.

Por ejemplo, cuando una empresa realiza "inversiones específicas" en la alianza, el equilibrio se trastoca porque hay más valor en juego. Otro factor son los vínculos previos a la alianza: ¿puede la confianza adquirida en relaciones anteriores sustituir a la forma de gobierno? Por su parte, el hecho de fijar de antemano la duración del contrato o no también influye en la complejidad contractual.

El análisis define dos tipos de provisiones contractuales en las alianzas. Las provisiones de cumplimiento son las más estrictas: Abordan los derechos de propiedad intelectual, así como las violaciones más graves que dan pie a pleitos y el arbitraje de terceras partes. Las provisiones de coordinación son las más débiles: son informativas y tienen que ver con el control de la evolución y la adaptación de la alianza.

Inversiones específicas.

Una cuestión crítica para las alianzas estratégicas es: ¿Qué aporta cada empresa a la relación? El grado de "especificidad de los activos" invertidos en la alianza afecta enormemente a su diseño. Cuando una empresa realiza inversiones específicas en la alianza, su socio puede amenazar con dar por finalizada la alianza para aprovecharse de ellas y captar más valor.

Como en estos casos la pérdida de valor es más alta que el coste de incluir provisiones, los directivos tienden a negociar contratos más complejos y de este modo cubrir las consecuencias de una violación y terminación del contrato, así como el proceso mediante el cual se resolverán esas amenazas. Por ejemplo, los socios pueden estipular el derecho a tener prioridad para decidir sobre las acciones de una joint venture, la participación en los derechos de propiedad intelectual, los mecanismos con los que se finalizará la alianza, el precio de compra de la totalidad de las acciones, etc.

Los costes adicionales de incluir provisiones tan complejas en el contrato están justificados porque el riesgo de un comportamiento oportunista ante una inversión específica en la alianza es alto. La investigación de los autores muestra que la problemática de las inversiones específicas lleva a las empresas a incluir cada vez más provisiones de cumplimiento del contrato.

Relaciones anteriores.

Las relaciones anteriores entre los socios pueden estimular el desarrollo de rutinas entre ambas organizaciones, independientes de la confianza. Con estas rutinas, las empresas se evitan establecer mecanismos detallados para el control de la evolución y la coordinación de la alianza.

Los autores investigan nueve empresas que han establecido más de una alianza. La media de provisiones utilizadas fue de 4,1 en la primera alianza y 4,9 en la segunda. En el caso de tres de las ocho provisiones "derechos de auditoría, de terminación del contrato y de pleitos", las empresas que las utilizaron en su primera alianza las volvieron a utilizar en las siguientes.

Estos hallazgos indican que las empresas diseñan contratos de alianza cada vez más detallados a medida que forjan nuevos acuerdos de colaboración y que tienden a "estandarizar" más algunas provisiones que otras. En general, las empresas que repiten la experiencia de una alianza no suelen incluir las provisiones de coordinación, de carácter más informativo.

Duración del acuerdo.

¿Cuánto durará la relación? Las alianzas que prefijan su duración utilizan más las provisiones de cumplimiento del contrato que las que no lo hacen. Las provisiones más habituales son las referentes a la información confidencial sobre tecnología propia, la terminación de la alianza y la resolución de disputas por terceras partes.

Las alianzas que fijan de antemano cuánto van a durar recurren menos a las provisiones de coordinación. Esto puede deberse al hecho de que estas alianzas no suelen ajustar ni cambiar el rumbo de la relación. Por esta razón, no requieren tantas provisiones de coordinación para controlar su evolución y adaptar la alianza. Otra explicación es que si las alianzas con una duración determinada también tienen limitados su alcance o propósito, no necesitan especificar las provisiones de coordinación.

Conclusión.

Las alianzas entre empresas no siempre obtienen el resultado esperado. En este sentido es evidente que se debe realizar un análisis en profundidad de los factores que influyen a la hora de determinar las provisiones de sus contratos. En dicho estudio entran en juego muchas dimensiones, y la fragilidad o fortaleza de una relación suele depender de la letra pequeña.

Fuente: África Ariño y Jeffrey J. Reuer/ IESE Insight.

Cómo lograr el incremento de las ventas en mercados internacionales: Preguntas que debe realizarse toda empresa global

"Si hace negocios a nivel internacional, posiblemente se haya dado cuenta de que la estrategia de ventas que ha utilizado satisfactoriamente en su país, no ha sido tan efectiva en otros... la interculturalidad es la clave".

Cómo lograr el incremento de las ventas en mercados internacionales: Preguntas que debe realizarse toda empresa global.

Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender sobre la marcha la lección de la influencia intercultural en los negocios, perdiendo millones de dólares.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero... ¿qué hay acerca del proceso?.

En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, el cómo se lleva a cabo es lo que varía dependiendo de las diferencias interculturales. Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios globales. De esta manera, podremos diseñar la estrategia de ventas más adecuada:

1.La construcción de la relación.

¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de una relación de confianza? ¿Qué importancia tienen los contactos, referencias y conexiones familiares? ¿ Debe relacionarse formal o informalmente? ¿Debería invitar a algún tipo de entretenimiento a su cliente o mostrarse hospitalario? ¿Desarrollar una relación personal con su potencial cliente aumentará o disminuirá sus oportunidades de venta? ¿Qué le debería contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo?.

2.Identificación de las necesidades del cliente.

¿En qué medida y cuándo sus preguntas deben ser directas o indirectas? ¿Es aceptable tratar de identificar o poner en evidencia las necesidades del cliente cuando éste cree que ya las conoce todas? ¿Se puede entrar a discutir sobre ciertos temas u opiniones o es considerado grosero e inadecuado?, ¿Puede utilizar una lista de preguntas para indagar las necesidades del cliente o sería percibido como demasiado impersonal?.

3.Presentación de la propuesta.

¿La propuesta debe ser presentada de manera escrita, verbal o de ambas formas? ¿Debería ser corta o larga?, ¿Cuántos detalles hay que aportar? ¿Cómo se debe realizar la presentación de los beneficios? ¿Se espera que incluya los precios? ¿Su cliente compra funcionalidad o estatus?.

4.El acuerdo de compra.

¿Cuál es el proceso de toma de decisión del cliente y quienes están involucrados? ¿Cuánto tiempo implicará? ¿Cuánto tiempo esperará el cliente a que Ud. haga el seguimiento de las conversaciones y trate de cerrar el negocio? ¿Qué métodos son aceptables para conseguir el compromiso?.

5.Seguimiento e implementación.

¿Cómo suele ser el proceso a seguir para alcanzar la firma del contrato definitivo? ¿Qué percepción tiene el cliente de la necesidad de desarrollar el contrato? ¿Debe acelerarse el proceso para alcanzar la firma del contrato y cómo debe persuadir al cliente para que ésta se de en un tiempo prudencial? ¿Se espera que el representante de ventas mantenga un contacto cercano y continuo después de la firma del acuerdo?, ¿Cómo entender, leer e interpretar la satisfacción del cliente con lo acordado?, ¿Cuáles son sus actitudes hacia las posibles quejas, reclamaciones y encuestas de satisfacción?.

Conclusión.

Las respuestas a todas estas preguntas van a depender de la cultura a la cual desea vender. Mientras que para algunas culturas será más importante mantener una relación eficiente y funcional, empleando el menor tiempo posible, para otras, la relación personal y el desarrollo de confianza será la base para la decisión de compra.

¿Cómo ha sido su experiencia en la venta de productos y servicios a otras culturas? ¿Qué diferencias ha encontrado respecto a la cultura de negocios en su país?.

Fuente: ICEBERG Consulting.

Las preguntas que llevarán a la empresa a incrementar sus ventas en mercados de otras culturas: Elaboración del Checklist

"Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender la lección sobre la marcha perdiendo millones de dólares".

Las preguntas que llevarán a la empresa a incrementar sus ventas en mercados de otras culturas: Elaboración del Checklist.

Si hace negocios a nivel internacional, posiblemente se haya dado cuenta de que las estrategias de ventas que han funcionado satisfactoriamente en tu país, no han sido tan efectivas en otros. Y no es el único que ha experimentado esto.


El caso MacDonals en Europa

El proceso de expansión de McDonald’s en Europa constituye un excelente ejemplo de cómo una organización ha utilizado su apreciación por la cultura como una ventaja competitiva empresarial.

En octubre de 2008, en medio de una recesión mundial, McDonald’s experimentó un crecimiento global del 8,2% en sus tiendas existentes, impulsado principalmente por las ventas en Europa, Asia y el Medio Oriente.

Los franceses representan una nación para la que la buena comida y los restaurantes de categoría son íconos culturales al mismo nivel que la Torre Eiffel. Aún así, de alguna manera, McDonald’s se las ingenió para prosperar en Francia, con ingresos sólo superados por los de Estados Unidos (2008). Incluso, los franceses gastan el doble que los estadounidenses en sus McMenúes, aún cuando el costo de un Big Mac es casi igual.

La firma cuenta con más de 1000 restaurantes en Francia y sus ventas en 2006 crecieron en un 8%, lo cual representa un crecimiento bastante aceptable en un país que aprecia la buena comida. Este caso lleva a preguntarse qué es lo que McDonalds está haciendo bien en su estrategia global.

El CEO, Denis Hennequin, dominó el concepto de inteligencia cultural aplicada a los negocios internacionales: Él dijo: “Sí… hemos nacido en Estados Unidos, pero somos hechos en Francia, en Italia, en México, etc.”. Hennequin ha respetado las diferencias culturales y ha sabido transformar a la diversidad cultural en una fortaleza competitiva.

Al tiempo que mantuvo una marca global, la ha adaptado para respetar los gustos y valores locales. De manera de satisfacer las expectativas de los comensales franceses, transformó a los conocidos arcos dorados en algo más discreto para armonizar con sus vecinos, desterró a la clásica figura de Ronald McDonald y adaptó a los restaurantes en términos de imagen.

Algunos restaurantes tienen tapicería de cuero, chimeneas y velas. También adaptó el menú para incluir “Le petit moutarde”, una pequeña hamburguesa en un pan de ciabatta con una sofisticada salsa de mostaza. Además de satisfacer los gustos locales, McDonalds estableció fuertes relaciones con los los proveedores locales.

Este caso nos lleva a reflexionar sobre la importancia de comprender, apreciar y saber cómo hacer negocios a través de las culturas. La clave del éxito de McDonalds en Europa y en otras partes del mundo, es simplemente el correcto entendimiento del papel de la cultura.

El área de ventas internacionales en la empresa: ¿Qué debemos preguntarnos para vender más y mejor?.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero, ¿qué hay acerca del proceso?.

En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, cómo se lleva a cabo es lo que varía entre las diferentes culturas.

Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios con otras culturas. De esta manera, podremos diseñar una exitosa estrategia de ventas a nivel internacional:

1.La construcción de la relación.

¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de confianza?, ¿Qué importancia tienen los contactos, referencias y conexiones familiares?, ¿Debe relacionarse formal o informalmente?, ¿Debería invitar a algún tipo de entretenimiento a su cliente o mostrarse hospitalario?, ¿Desarrollar una relación personal con su potencial cliente aumentará o disminuirá sus posibilidades y opciones a la hora de gestionar la venta?, ¿Qué le debería contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo?.

2.Identificación de las necesidades del cliente.

¿ Sus preguntas deben ser directas o indirectas?, ¿Es aceptable tratar de identificar o poner en evidencia las necesidades del cliente cuando éste cree que ya las conoce todas?, ¿Se puede entrar a discutir sobre ciertos temas u opiniones o es considerado inapropiado?, ¿Puede utilizar una lista de preguntas para indagar las necesidades del cliente, o sería percibido como demasiado impersonal?.

3.Presentación de la propuesta.

¿La propuesta se debería presentar de manera escrita, verbal o de ambas formas?, ¿Debería ser corta o larga?, ¿Se deben aportar todos los detalles?, ¿Debe de ser claro y conciso a la hora de presentar los beneficios?, ¿Se espera que incluya los precios?, ¿Su cliente compra funcionalidad o estatus?.

4.El acuerdo de compra.

¿Cuál será el proceso de toma de decisión del cliente y quienes estarán involucrados?, ¿Cuánto tiempo implicará?, ¿Cuándo esperará el cliente que haga seguimiento y trate de cerrar el negocio?, ¿Qué métodos son aceptables para conseguir el compromiso?.

5.Seguimiento e implementación.

¿Cómo suele ser el proceso de contratación para los clientes?, ¿Qué percepción tienen hacia la firma de un contrato?, ¿Cuánto tiempo debe de transcurrir hasta que se produzca la firma del contrato y cuánto se debe empujar al cliente para que suceda rápido?, ¿Se espera que el representante de ventas mantenga un contacto cercano y continuo después de que haya sucedido la implementación?, ¿Cómo leer la satisfacción del cliente?, ¿Cuáles son sus actitudes hacia las quejas, reclamos y encuestas de satisfacción?.

Conclusión,

Las respuestas a estas preguntas incluidas en el checklist van a depender de la cultura y el mercado en el cual desee vender. Mientras que para algunas será más importante mantener una relación eficiente y funcional, empleando el menor tiempo posible, para otras, la relación personal y el desarrollo de confianza será la base para la decisión de compra.

¿Cómo ha sido su experiencia en la venta de productos y servicios en otros mercados con otras culturas?, ¿Qué diferencias ha encontrado respecto a la propia?.

Fuente: ICEBERG Consulting.