Escenario global de negocios y multiculturalidad: El elemento olvidado en el "Modelo de Negociación de Harvard"

"El modelo de de Harvard es muy limitado cuando se trata de llevar a cabo procesos de negociación en escenarios multiculturales complejos, donde la diferenciación cobra especial relevancia."

Escenario global de negocios y multiculturalidad: El elemento olvidado en el "Modelo de Negociación de Harvard"

Imagine que está a punto de iniciar un proceso de negociación con personas de diferentes culturas. ¿Cuál sería la manera más efectiva para obtener los mejores resultados? Algunos teóricos y expertos en negociación internacional aplican el modelo de Negociación de Harvard.

No obstante, si bien este modelo ofrece un enfoque estratégico para llevar a cabo un buen proceso de negociación, su alcance es muy limitado en contextos multiculturales, pues no tiene en cuenta el impacto que tienen diferencias culturales.

Si está negociando a nivel intercultural ya sea con clientes, socios o colegas de otros países, es importante, en primer lugar, que tenga presente que cada uno de ellos tiene diferentes expectativas y supuestos culturales sobre los cuales se debería desarrollar una negociación y en segundo lugar, que encuentre la manera adecuada para gestionar dichas diferencias.

El "Modelo de Negociación Harvard" es una herramienta conceptual muy útil que le ayudará a ver los componentes de la negociación de manera más clara. Sin embargo, por sí sola le puede llevar al fracaso intercultural. Añadiendo un poco de inteligencia cultural a la receta de Harvard, puede construir una estrategia de negociación superior, a prueba de culturas.

Analicemos brevemente los cuatro principios en los que se basa el modelo y los factores interculturales que podrías integrar a cada uno:

1. Tener en cuenta los intereses o deseos de las partes: Este principio consiste conocer los deseos intrínsecos del otro y saber qué motiva sus requerimientos.

El modelo enfatiza la importancia de separar a las personas de su objetivo de negociación y comprender por qué dicho objetivo les es importante. Para recabar dicha información lo que sugiere el modelo es preguntarlo directamente. ¿Pero qué sucede en un encuentro intercultural?.

Es muy posible que algunos participantes no quieran revelar sus motivos explícitamente, se sientan ofendidos por la forma en que formulas tus preguntas o sientan que no han desarrollado la confianza necesaria como para compartir ciertos detalles y por consecuencia, pierdan el interés en la negociación.

2. Formular opciones que satisfagan a las partes: Este principio supone que si todos participan activamente en la negociación, se esfuerzan por ser creativos, ponen sobre la mesa sus intereses y opiniones opuestas, se pueden conseguir mejores resultados.

Desafortunadamente, durante un encuentro intercultural es muy difícil que todos participen de la misma manera y más aún, que todos pongan sobre la mesa sus opiniones contrapuestas. Muchas culturas prefieren evitar el conflicto, lo ven como algo malo que perjudica las relaciones y la armonía del grupo. Por esta razón, en la mayoría de los casos evitarán expresar su desacuerdo abiertamente.

3. Elegir criterios objetivos para la toma de decisiones: Este principio es el corazón del modelo y se basa en establecer criterios externos que faciliten la conciliación de posiciones opuestas y permitan lograr un acuerdo.

Lo que sucede a nivel intercultural es que algunas culturas en ciertos casos prefieren permanecer en la subjetividad. Muchas veces factores como la confianza, las relaciones y la experiencia, suelen tomar precedencia sobre otros criterios objetivos en un proceso de negociación.

4. El acuerdo detallado y definitivo: Una vez que se han establecido los criterios de decisión y estos se aplican a las opciones formuladas, se podrá llegar a un acuerdo óptimo para todos. Según este principio, se debería elaborar un acuerdo claro que evite ambigüedades y no requiera negociaciones adicionales.


Conclusión.

Para muchas culturas, los contratos siempre pueden ser renegociados y sólo representan una guía de acción que plasma los aspectos más importantes del acuerdo y que no debería ser demasiado minucioso y mucho menos rígido.

¿Cómo ajustaría su estilo de comunicación y su comportamiento en cada uno de estos principios, para llevar a cabo un proceso de negociación a prueba de culturas?.

Fuente: Iceberg Consulting.

Entornos globales: Factores y elementos a considerar en la preparación del proceso negociador

“En el escenario global de los negocios la capacidad de negociación constituye una ventaja competitiva y es percibida como una de las habilidades estratégicas más importantes, siempre que se desarrolle desde el conocimiento y la planificación, recurriendo a las tácticas asociadas proceso”

La negociación internacional: Conceptos básicos

Se entiende por negociación una forma de relación entre dos o más partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad. Alan A. Schummaker la define como "el método para llegar a un acuerdo con elementos cooperativos y competitivos"

Es adecuado negociar si: 1. Existe un conflicto de intereses 2. existe un grado de ambigüedad acerca de la solución correcta 3. Existe la oportunidad para realizar concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes

Cualquier negociación cuenta con unas normas y unas etapas que constituyen su método de acción.

La negociación internacional encierra tres grandes retos: 1. Fijar valor al objeto negociado 2. Establecer un acuerdo más o menos duradero 3. Mantener un compromiso

En esencia no es tan importante la duración del acuerdo como la profundidad del mismo (negociación expansiva).Es fundamental desarrollar una detallada especificación de los acuerdos alcanzados, dejando constancia escrita de los mismos, para evitar conflictos posteriores y la necesidad de renegociar los términos aceptados por las partes

Preparación de la negociación

Las partes implicadas en la negociación deben realizar individualmente una serie de acciones de inteligencia, previas al inicio del proceso (vgr. Identificación de intereses, definición de objetivos, formación de equipos negociadores, evaluación de la situación, análisis aspectos contractuales..)

La preparación se inicia por una comprensión clara de los asuntos a tratar con la finalidad de evitar que la estrategia se convierta en una mera expresión de deseo. Cuanto más exhaustiva y completa sea esta fase se obtendrán mejores resultados. Abarca tanto los aspectos económicos (costes/ beneficios) como psicológicos (conocimiento de la contraparte, búsqueda de ambientes adecuados... etc) Es fundamental tomar en consideración la influencia que ejerce el poder, representado por el grado de capacidad para influir o dominar una situación.

El poder puede referirse a los atributos intrínsecos como a su percepción como una pauta de comportamiento, y debe ser analizado de forma relativa en cada negociación (aunque una parte sea poderosa puede estar en una posición más débil)

Las decisiones adoptadas en esta fase son más racionales porque hay más tiempo para pensar, se pueden producir interrupciones, obtener información o buscar asesoramiento, y además no se está bajo presión psicológica.

La preparación de la negociación implica: a. Definir los asuntos a tratar b. Establecer los objetivos c. Analizar la situación desde la perspectiva de la otra parte d. Consultar con terceros

Asuntos a tratar: 1. Asuntos en conflicto 2. Prioridades 3. Grado de conflicto 4. Valor de las relaciones entre las partes 5. Costo del proceso

Los asuntos conflictivos deben de ser detectados previamente (vgr. Costes de salarios en subcontrataciones), y ser analizados de forma competitiva, identificando los que se prestan a la cooperación entre las partes.

Igualmente los puntos a tratar en la agenda deben definir las distintas prioridades, que deben ser identificadas para facilitar la negociación (el cruce de temas y prioridades facilitará el acuerdo final.

El entorno físico de la negociación constituye un factor decisivo, y una ventaja psicológica para el anfitrión, conocedor del terreno en el que se van a desarrollar las conversaciones. Es la contraparte la que se tiene que adaptar a dicho escenario.

a. Entornos inadecuados: 1.Pasillos, mostradores, plantas de producción b. Entornos moderadamente adecuados: Mesas cuadradas o rectangulares, salas demasiado amplias o demasiado pequeñas, falta de iluminación, interrupciones ocasionadas por factores externos c. Entornos adecuados: Mesas redondas, espacios suficientes e iluminados

El Protocolo interno constituye la máxima expresión del uso de las técnicas relacionadas con el entorno

El ambiente en el que se desarrolla la negociación constituye un factor fundamental para ganar la confianza de la contraparte y alcanzar los objetivos del proceso

Tipos de ambiente: 1. Cordial 2. Formal 3. Indiferente 4. Antagónico 5. Hostil

Un buen negociador debe saber crear y mantener un ambiente cordial propicio para la negociación, controlando la expresión de sus sentimientos (No se debe olvidar que el verdadero negociador es un gran actor.

La cordialidad se logra a través de la amabilidad, de escuchar sinceramente a la otra parte desde el inicio del proceso evitando reacciones bruscas ,interrumpiendo cuando habla o sometiéndola a un duro y constante interrogatorio

El ambiente cordial es conveniente siempre, pero necesario cuando: 1. Se pretende solucionar un problema 2. Se está en una situación de debilidad 3. Se negocia con una contraparte cordial 4. Se quiere preservar la relación a largo plazo

Los ambientes claramente negativos para el desarrollo del proceso se refieren a la indiferencia y la hostilidad. En ambos casos es realmente difícil detectar intereses comunes en la negociación, por lo que las partes no cultivan las relaciones humanas poniéndose en el lugar del otro, no atienden ni escuchan los argumentos mutuos y se termina generando conflicto

En este tipo de ambientes es fundamental saber manejar los tiempos, realizar recesos y saber despertar en la contraparte el interés por la causa común de los temas a negociar.

Aspectos a considerar en la preparación de la negociación:. No existe una fórmula unívoca para el desarrollo del proceso negociador en escenarios internacionales, pero sí se pueden apuntar una serie de aspectos- interrogantes de ayuda a considerar en la etapa de preparación.

a.¿Cuáles son las expectativas respecto al entorno social?
b. ¿Cómo es la cultura corporativa, y quiénes participan en el proceso de toma de decisiones?
c.¿Cómo se toman las decisiones?
d.¿Cómo podrían influir en el proceso negociador las actitudes culturales y el carácter nacional?
e.¿De qué manera podrían influir las diferencias de lógica, razonamientos, precedentes jurídicos y presunciones contractuales?
f.¿Cómo se pueden reducir al mínimo malentendidos culturales en la interpretación de la comunicación verbal y contextual?
g.¿Qué medidas aseguran la superación de limitaciones en la traducción e interpretación de los acuerdos alcanzados?

Además, tomando en consideración la orientación cultural propia, así como la de la contraparte:

a.¿Cuántas personas deben formar parte del equipo negociador? estatus y rango
b.¿Cuál es el poder de negociación propio y el de la contraparte en la toma de decisiones?
Se debe dedicar tiempo a cultivar relaciones humanas… ¿cuánto?
c.¿Cómo se toman las decisiones? ¿etapa por etapa o impulsivamente?
d.¿Qué tipo de argumento persuadiría a la contraparte?
e.¿Cuánto tiempo debe planear para llegar a un acuerdo?
f.¿Tiene Ud. La misma predisposición de la contraparte para asumir riesgos?
g.¿Cuál es el criterio principal de las decisiones? ¿guardar las apariencias, mantener la dignidad o el costo/beneficio? ¿son la lealtad y fidelidad criterios importantes?

Es muy importante tener claro lo que es realmente importante, las metas y parámetros reales tratando de delinear las metas y parámetros reales de la contraparte.

Muchas negociaciones fracasan por que los interlocutores están muy preocupados por como tomar ventaja, olvidando sus verdaderas necesidades. Si se pierde la pista de las propias metas se acabarán rompiendo las negociaciones.

La conexión de objetivos y estrategias a seguir en el proceso de negociación lleva a analizar previamente los mínimos y máximos a considerar : 1. ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar para resolver el conflicto? 2. ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin parecer violento? 3. ¿Qué es lo máximo que puedo entregar? 4. ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer violento?

Conclusión

Un buen negociador prepara el proceso acudiendo a las fuentes de información, conociendo a la contraparte, tomando en consideración los valores transculturales, el entorno y los hábitos negociadores y tratando de crear la empatía suficiente para facilitar posteriormente el desarrollo del núcleo de la negociación.

En este sentido debe eligir la estrategia y táctica que más convientes a la negociación sin renunciar a otras opciones, tratando de evitar la tendencia natural a seleccionar la más conocida porque antes le reportó algún éxito o porque es la que más se ajusta a su perfil

Fuente: Gregorio Cristóbal Carle

Las diez habilidades que definen a un perfecto negociador internacional

“Conocernos a nosotros mismos es ganar cincuenta batallas de cien. Conocer al oponente es ganar las otras cincuenta”

A las actitudes a adoptar por los interlocutores en la fase negociadora se deben unir las habilidades para defender los intereses y alcanzar las metas previstas.Dicho factor no afecta de manera exclusiva al núcleo de la negociación sino que más bien debe impregnar todo el proceso desde su etapa de preparación.

Muchas negociaciones fracasan por que los interlocutores están muy preocupados por como tomar ventaja, olvidando sus verdaderas necesidades. Si se pierde la pista de las propias metas se acabarán rompiendo las negociaciones.


Las 10 habilidades del perfecto negociador

1. Tener claros los objetivos que se persiguen y tratar de alcanzarlos

La empresa debe saber a donde quiere llegar y qué quiere lograr mediante el proceso negociador, y eso tiene que ser transmitido y comprendido por el interlocutor seleccionado con claridad meridiana.

2. Preparación y planificación de la negociación

La clave del éxito en el proceso negociador se encuentra en la preparación de los argumentos y posiciones que se van a esgrimir en el mismo, en que aspectos se puede ceder y cuales son límites de esa cesión. No se debe dejar nada a la improvisación.
Los ejecutivos expertos en materia de negociación dedican prácticamente el 80% de duración del proceso a preparar la negociación.


3. Conocimientos sobre la materia con la que se negocia

El negociador debe ser un experto no sólo en el área técnica, sino lo que es casi màs importante, en materia comercial. Es lógico pensar que no basta con conocer perfectamente las características del producto que se quiere vender sin que esta circunstancia se vea apoyada y potenciada por los conocimientos sobre “como se realiza el comercio internacional desde un punto de vista práctico” y el estudio de las condiciones del mercado y la competencia


4. Conocimiento de las normas de protocolo

El conocimiento de las costumbres, los usos sociales y los hábitos de consumo de los países con los que se pretende negociar constituye una referencia ineludible para la empresa que pretenda alcanzar un acuerdo comercial

5. Conocimiento del procedimiento de toma de decisiones en cada país

Es lógico pensar que la forma de tomar decisiones varía de un país a otro, lo que se conforma como un factor esencial para la comprensión de las pautas a seguir en el proceso de negociación

6.Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas

Para alcanzar el nivel de confianza necesario durante la negociación con la contraparte es necesario contar con un alto grado de empatía. Solo de esa forma se podrán salvar las barreras psicológicas nacidas de la contraposición de culturas, allanando el camino para alcanzar el acuerdo definitivo

7. Análisis y toma en consideración los objetivos buscados por la contraparte

La negociación nunca debe ser entendida como una confrontación entre sus interlocutores, más bien se trata de dos partes que buscan un interés común con ciertas diferencias de criterio que deben ser superadas.

8. Escuchar y valorar la información transmitida por la contraparte

De la misma forma que al interlocutor le gusta que valoren sus apreciaciones éste debe oir y sopesar los argumentos de la contraparte. La fórmula se constituye en la mejor vía para conocer los intereses subyacentes y objetivos buscados por el “contrincante”

9.Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la contraparte

A lo largo del proceso negociador el negociador puede encontrarse con situaciones tensas y difíciles, en las que la contraparte deja muy poco margen para dar a conocer sus intenciones o simplemente somete a su interlocutor a distintas pruebas de carácter psicológico con la finalidad de conocer sus límites. Es importante que el negociador sepa soportar la presión derivada de este tipo de situaciones

10. Ser paciente a lo largo del proceso negociador

Igualmente es necesario entender que la precipitación es siempre una mala consejera. Los procesos negociadores suelen ser lentos y en muchos casos se extienden en el tiempo más de lo previsto, por lo que una de las claves del éxito es saber esperar y no retirarse en los momentos difíciles.

Conclusiones

Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a la negociación sin renunciar a otras opciones, evitando seguir la tendencia natural a seleccionar la más conocida porque antes le reportó algún éxito o porque es la que más se ajusta a su perfil

La táctica utilizada debe incluir, en cualquier caso:

1. El esfuerzo por imaginar cuales son las pretensiones de la contraparte 2. La revisión en equipo y a lo largo de todo el proceso de los avances y dificultades habidas 3. La propuesta de nuevas alternativas de acción 4. La revisión al final de la negociación. Esta permite detectar los posibles vacíos jurídicos y el modo de interpretarlos además de evaluar los resultados a la luz de las pretensiones iniciales e instrucciones recibidas

Con carácter genérico las Habilidades negociadoras afectan y se refieren a :
l La preparación de la negociación: 2. La exploración de las opciones existentes y los resultados posibles 3. La identificación de las áreas comunes de interés 4. La valoración de las implicaciones y el alcance del posible acuerdo y la posibilidad de que las conversaciones fracasen 5. La planificación del desarrollo de la negociación 6. El Planteamiento de objetivos con un margen de aceptación 7. El uso del tiempo necesario para la planificación, gestión de la negociación y cierre del acuerdo definitivo


Gregorio Cristóbal