Protocolo internacional de los negocios: Un paso en falso, un éxito menos

"La globalización ha logrado que los negocios internacionales sean más comunes que nunca. Sin embargo, todos los días, los negocios se comprometen o se pierden cuando los clientes y proveedores extranjeros se sienten ofendidos ante la ignorancia de sus costumbres, su cultura o las formas en su país."

Protocolo internacional de los negocios: Un paso en falso, un éxito menos

Desconocer los usos, costumbres o tradiciones del país, podría dar lugar a malas interpretaciones, proyectando en el interlocutor una imagen incorrecta que lleva el proceso negociador a un inevitable fracaso. Si se desea iniciar y alcanzar el éxito, es imprescindible no mostrarse ajeno a estas reglas de protocolo.

Algo tan simple como mostrar las suelas de los zapatos, puede significar una calamidad en algunos países asiáticos y del medio oriente. El presidente de una compañía de televisión por cable tuvo que aprender esto de la manera más dura y costosa cuando, durante una importante reunión de negocios con su contraparte japonesa, su abogado puso los pies sobre la mesa, dejando al descubierto la suela de sus zapatos. Le tomó un año restablecer la relación que había desarrollado con los japoneses. Ni mencionar los costos que representó.

Entre otros comportamientos que varían entre culturas podemos encontrar los saludos (beso, inclinación o apretón de manos), la distribución de los asientos, la manera de entregar y tratar las tarjetas de presentación, el espacio personal entre las personas, los comportamientos durante las comidas y la cantidad apropiada de contactos visuales, expresiones faciales y gestos con las manos.

Muchos gestos comunes con las manos tienen connotaciones culturales. Por ejemplo, lo que en Argentina y en los EEUU es considerado un gesto positivo, la señal “OK” con el pulgar y el índice juntos creando un círculo, tiene un significado muy diferente en otros países. En Francia, que significa “sin valor” o “cero”, en Japón es sinónimo de dinero y en Brasil representa una seña obscena, como lo muestra la publicidad de HSBC.

Más allá que la intención sea la más transparente y sincera, las personas pueden insultar u ofender a otras personas a través del mal uso de ciertos códigos culturales. Lo que puede considerarse culturalmente aceptable en tu país, puede significar completamente lo opuesto en otros lados. Por ejemplo, la mayoría los argentinos suelen no darse cuenta de lo arrogante o irrespetuoso que su carácter directo puede parecer para personas de otros países de Latinoamérica. La inocencia o la ingenuidad los lleva a comportarse en Guadalajara de la misma manera en que se comportarían en Buenos Aires.

Aprender las costumbres y la cultura de un país extranjero ofrece una señal de respeto hacia la otra parte, y el respeto es importante en el desarrollo de una relación de negocios. El hecho de que no haya aprendido de la historia y las costumbres del país donde desea trabajar, plantea dudas sobre la seriedad y compromiso para hacer negocios allí.

Ya sea que forme parte de una delegación en una feria internacional, esté aplicando a un trabajo en el exterior o tratando de cerrar un negocio, realizar una investigación de antemano puede ayudarle a parecer respetuoso y minimizar la posibilidad de cometer pasos en falso en un contexto extranjero.

Conclusión

Desarrollar la conciencia cultural y aumentar el conocimiento sobre las diferentes costumbres y tradiciones, puede y debe ofrecerle una ventaja competitiva para trabajar en este mercado mundial, cada vez más globalizado.

¿Qué hace cuando un ejecutivo japonés le entrega su tarjeta de presentación con una reverencia y sosteniéndola con las dos manos? ¿O cuando la entrega un estadounidense? ¿Hace lo mismo que ellos? Lo más recomendable es entregarla con respeto y sin pretender imitar a su contraparte porque puede haber malos entendidos.

¿Qué reglas de protocolo y formalidades ha encontrado al hacer negocios o trabajar en otros países?

Fuente: Iceberg Consulting