“Ya no es suficiente con pensar globalmente para actuar localmente, sino que es imprescindible pensar estratégicamente para competir globalmente, aportando valor añadido a la actividad de la empresa en cualquier lugar del mundo”
La empresa internacional y la competencia: Arguméntos erróneos
Existe en la actualidad un pensamiento empresarial equivocado: Para conseguir nuevos clientes y vender más es necesario gastar grandes sumas de dinero, con tal de superar y/o batir a la competencia.
Esta afirmación ha conducido a muchas organizaciones a creer que uno de sus objetivos estratégicos principales es acabar con todos sus competidores, aplastarlos, anticiparse a ellos, mantenerse en una posición ventajosa sobre quien represente algún tipo de amenaza comercial para obtener más beneficios… y si seguimos enumerando, seguro que la lista crecerá rápidamente.
Claro está que este planteamiento no hace más que reforzar la creencia de que casi todo aquello que sirva para ser más fuerte que sus competidores, vale la pena ¿Se reconoce en lo que le estoy afirmando?.
¿Usted qué piensa al respecto? ¿Cree que realmente ésa es la mejor manera de conseguir nuevos clientes y de vender más? ¿Cree que es la única forma de hacerlo?.
las compañías pueden y deben pensar de una forma totalmente distinta y a la vez poderosamente efectiva. Dicha fórmula ya no se basa en términos de competencia, sino en su aparente opuesto.
Usted sabe que en una economía como la actual, resulta más difícil que nunca (sobre todo para las pequeñas empresa…) asumir los costes y riesgos de su actividad. Y con ello me refiero sobre todo a lo relacionado al tema de publicidad, que como finalidad suele tener el hecho de conseguir nuevos clientes e incrementar las ventas de su empresa.
Los acuerdos de cooperación y colaboración: Una necesidad en el mundo global
El nuevo escenario en el que se desenvuelven los negocios internacionales ha conducido a las empresas hacia formas de competencia más globales, lo cual requiere de éstas mayor flexibilidad, y una adaptación continua a la realidad política y comercial de cada mercado.
Lograr el mayor aprovechamiento de las oportunidades comerciales exige, en la mayoría de los casos, de un nivel inversor del que muchas firmas carecen, especialmente si se trata de pequeñas o medianas empresas que temen asumir los riesgos y dificultades inherentes a los procesos de internacionalización.
Los acuerdos de cooperación y/o colaboración se constituyen en una de las alternativas al desarrollo externo de las sociedades mercantiles. No se trata tan solo de minimizar riesgos, sino básicamente de acelerar procesos de comercialización sabiendo aprovechar las sinergias de las empresas que establecen la fórmula agrupada de gestión de negocio.
Las alianzas empresariales permiten a cada una ellas especializarse en lo que mejor sabe hacer y transmitir una tecnología que más pronto o más tarde va a repercutir en beneficio del resto de los socios implicados en la aventura exportadora, y por ende, en la actividad de venta de productos y/o servicios en el mercado seleccionado.
Igualmente las formas agrupadas de exportación se constituyen en un instrumento jurídico esencial para poder actuar en sectores y mercados caracterizados por su nivel competitivo y el alto grado de competencia existente entre sus operadores.
Y es justamente ahí donde usted puede actuar. El cooperar con otras empresas le permitirá sumar recursos, compartir clientes, dispensar los costes de la publicidad y el marketing; y todo ello haciéndolo de tal manera que todas las partes ganen.
Como puede ver esta forma de pensar y de trabajar puede aportarle mucho más que nuevos clientes y nuevas ventas. Esta forma de relacionarse con otras empresas es lo que se denomina “Alianzas Estratégicas”.
Formalizando Alianzas Estratégicas con otras empresas que ofrezcan productos o servicios complementario al suyo, puede significarle grandes beneficios! Imagínese lo maravilloso que de usted pudiera acceder de forma casi inmediata a varios cientos o miles de nuevos clientes de otra empresa. Pues bien… eso puede conseguirlo si usted está dispuesto a hacer uso de un enfoque colaborativo; y todo ello sin que las partes interesadas pierdan o comprometan su condición de empresas perfectamente diferenciadas.
Una Alianza Estratégica, puede ser algo tan sencillo como un para de acciones en conjunto limitadas en el tiempo, o bien puede ser algo tan complejo que exija un alto grado de compromiso por parte de los interesados. Sea cual sea la forma elegida, está claro que una buena Alianza Estratégica podrá aportar beneficios a ambas partes. Pero eso si… sea cual sea la empresa que usted seleccione, le recomiendo que sellar su acuerdo con quien pueda sentirse orgulloso de colaborar, porque si usted lo hace con un profesional o empresa de dudosa reputación, tarde o temprano esas dudas caerán sobre usted y su empresa.
Veamos un ejemplo conocido a nivel mundial: Los restaurantes McDonald’s, con sus famosas hamburguesas solo venden Coca-Cola. Con ello la conocidísima empresa de refrescos no sólo gana un socio líder en el sector que mueve millones de litros de su producto, sino que además la marca Coca-Cola figura en toda la publicidad de McDonald’s. Y Coca-Cola no paga nada por esto, pero se embolsa los beneficios.
McDonald’s por su parte, obtiene unos beneficios enormes como resultado de su alianza con Coca-Cola porque compra sus refrescos a un precio mucho más barato del que tendría que pagar en ausencia de esta Alianza Estratégica.
Así mismo usted ya ha visto como IBM suele recomendar el software de Microsoft, o como ciertas marcas de lavarropas recomiendan el uso de determinados productos para el cuidado de las mismas. Ejemplos como esos hay muchos. Y si todos ellos hacen uso de las Alianzas Estratégicas para conseguir nuevos clientes y vender más, ¿no cree que usted también puede conseguirlo?
Por ejemplo, fórmula jurídica de pyggy-back supone un ahorro de costes muy relevante para las pequeñas y medianas empresas que se encuentran en las primeras fases de introducción y comercialización de productos en el exterior.
Consiste en la utilización de la red de distribución de una sociedad mercantil de mayor tamaño y domiciliada en el mercado de destino con la finalidad de posicionar las mercancías objeto del contrato de pyggy-back, que siempre han de ser complementarias a las que ya vende el intermediario, no pudiendo hacerle competencia directa. Como contraprestación la empresa percibe una remuneración pactada en forma de comisión por cada producto vendido.
Dicha figura es especialmente interesante cuando la empresa exportadora selecciona mercados lejanos para la comercialización de sus mercancías y sus costes de introducción son muy elevados. Como inconveniente cabe reseñar que si el contrato se extiende por un tiempo excesivamente largo el cliente final identificará tanto las mercaderías como la marca bajo la cual distribuye sus productos en el mercado de destino
Conclusión
Sería conveniente y recomendable que que tomara nota de aquellos profesionales, empresas o compañías que puedan encajar perfectamente con los productos o servicios que usted comercialice. Luego diseñe formas creativas de combinar sus servicios/productos con los de la otra parte y acto seguido, levante el teléfono y llámeles para concertar un entrevista con la finalidad de exponer y planificar su estrategia.
Con esta simple acción usted podrá ahorrarse grandes sumas de dinero en publicidad ya que su futuro socio podría proporcionarla totalmente gratis y a su vez usted podría devolverle el mismo favor.
Piense en ello como nueva estrategia para incrementar sus ventas. O lo que es mejor… ¡Póngalo en Práctica!
Cristian Bejarano/ Gregorio Cristóbal
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