La internacionalización de las ventas: ¿Solución para todos?

"Depender de la exportación ya no es una elección, sino una obligación para muchas empresas porque la crisis va a ser previsiblemente larga. Sin embargo, ¿es de verdad solución para todas las empresas necesitadas de ventas?"

La internacionalización de las ventas: ¿Solución para todos?

Para una compañía que no se ha recuperado de la crisis, con tensiones frecuentes de tesorería y un modelo de negocio local debilitado, la internacionalización no debería de considerarse una opción para remontar el vuelo, por lo menos a corto plazo.

Ampliar mercados no suele ofrecer resultados en el corto plazo, requiere de tiempo para introducir y madurar una marca/producto en los canales de distribución de mercados extranjeros. Además se necesita invertir dinero si se quiere obtener resultados contrastados, por lo que no es aconsejable para las empresas con tensiones de tesorería, porque estas se van a agravar, si se debe también financiar las operaciones comerciales del exterior.

No se puede improvisar lo que no se ha hecho en tiempos de bonanza. Para estas empresas la prioridad debe ser volver a encontrar la senda de la rentabilidad en el mercado doméstico, gestionando excelentemente, adecuando los costes y fortaleciendo la tesorería.

Para aquellas compañías rentables, pero pequeñas, o bien se cuenta con una propuesta de valor muy diferenciada, o se necesita adquirir tamaño para ser competitivo en el exterior, además del peligro de poder ser “barrido” por competidores más globales y eficientes, se pierden grandes oportunidades de generar economías de escala.

Sin un tamaño mínimo se reduce la capacidad propia de invertir en I+D y marketing, tan vitales hoy en día para conseguir la diferenciación en mercados muy competidos.

Otro aspecto observado para triunfar en el exterior, es que no conviene plantearse una expansión internacional si no se tiene validado el modelo de negocio en el mercado doméstico. El principio de mancha de aceite en este tipo de procesos es clave para garantizar el éxito. Nos debemos de preguntar: “Si no vendemos a 200 kilómetros de nuestra central, ¿para qué nos vamos a ir a 2000 kilómetros?”.

Conclusión

Todos los expertos coinciden en lo mismo: Antes de adoptar una decisión sobre la internacionalización se debe hacer una reflexión y un análisis profundo para conocer si existe un mercado exterior rentable para la empresa. El posicionamiento lleva tiempo y requiere dedicación y esfuerzo. Si decide que quiere internacionalizarte, todo su equipo profesional debe estar implicado en el proyecto.

En contrapartida, podemos afirmar que diversos estudios han revelado, que la competitividad de las empresas internacionalizadas es superior a la media, al competir con empresas extranjeras en sus propios mercados, y esto explica los buenos resultados de muchas empresas españolas en la actualidad.

Fuente: David Gandia/ Improven