“En el escenario global de los negocios la capacidad de negociación constituye una ventaja competitiva y es percibida como una de las habilidades estratégicas más importantes, siempre que se desarrolle desde el conocimiento y la planificación, recurriendo a las tácticas asociadas proceso”
La negociación internacional: Conceptos básicos
Se entiende por negociación una forma de relación entre dos o más partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad. Alan A. Schummaker la define como "el método para llegar a un acuerdo con elementos cooperativos y competitivos"
Es adecuado negociar si: 1. Existe un conflicto de intereses 2. existe un grado de ambigüedad acerca de la solución correcta 3. Existe la oportunidad para realizar concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes
Cualquier negociación cuenta con unas normas y unas etapas que constituyen su método de acción.
La negociación internacional encierra tres grandes retos: 1. Fijar valor al objeto negociado 2. Establecer un acuerdo más o menos duradero 3. Mantener un compromiso
En esencia no es tan importante la duración del acuerdo como la profundidad del mismo (negociación expansiva).Es fundamental desarrollar una detallada especificación de los acuerdos alcanzados, dejando constancia escrita de los mismos, para evitar conflictos posteriores y la necesidad de renegociar los términos aceptados por las partes
Preparación de la negociación
Las partes implicadas en la negociación deben realizar individualmente una serie de acciones de inteligencia, previas al inicio del proceso (vgr. Identificación de intereses, definición de objetivos, formación de equipos negociadores, evaluación de la situación, análisis aspectos contractuales..)
La preparación se inicia por una comprensión clara de los asuntos a tratar con la finalidad de evitar que la estrategia se convierta en una mera expresión de deseo. Cuanto más exhaustiva y completa sea esta fase se obtendrán mejores resultados. Abarca tanto los aspectos económicos (costes/ beneficios) como psicológicos (conocimiento de la contraparte, búsqueda de ambientes adecuados... etc) Es fundamental tomar en consideración la influencia que ejerce el poder, representado por el grado de capacidad para influir o dominar una situación.
El poder puede referirse a los atributos intrínsecos como a su percepción como una pauta de comportamiento, y debe ser analizado de forma relativa en cada negociación (aunque una parte sea poderosa puede estar en una posición más débil)
Las decisiones adoptadas en esta fase son más racionales porque hay más tiempo para pensar, se pueden producir interrupciones, obtener información o buscar asesoramiento, y además no se está bajo presión psicológica.
La preparación de la negociación implica: a. Definir los asuntos a tratar b. Establecer los objetivos c. Analizar la situación desde la perspectiva de la otra parte d. Consultar con terceros
Asuntos a tratar: 1. Asuntos en conflicto 2. Prioridades 3. Grado de conflicto 4. Valor de las relaciones entre las partes 5. Costo del proceso
Los asuntos conflictivos deben de ser detectados previamente (vgr. Costes de salarios en subcontrataciones), y ser analizados de forma competitiva, identificando los que se prestan a la cooperación entre las partes.
Igualmente los puntos a tratar en la agenda deben definir las distintas prioridades, que deben ser identificadas para facilitar la negociación (el cruce de temas y prioridades facilitará el acuerdo final.
El entorno físico de la negociación constituye un factor decisivo, y una ventaja psicológica para el anfitrión, conocedor del terreno en el que se van a desarrollar las conversaciones. Es la contraparte la que se tiene que adaptar a dicho escenario.
a. Entornos inadecuados: 1.Pasillos, mostradores, plantas de producción b. Entornos moderadamente adecuados: Mesas cuadradas o rectangulares, salas demasiado amplias o demasiado pequeñas, falta de iluminación, interrupciones ocasionadas por factores externos c. Entornos adecuados: Mesas redondas, espacios suficientes e iluminados
El Protocolo interno constituye la máxima expresión del uso de las técnicas relacionadas con el entorno
El ambiente en el que se desarrolla la negociación constituye un factor fundamental para ganar la confianza de la contraparte y alcanzar los objetivos del proceso
Tipos de ambiente: 1. Cordial 2. Formal 3. Indiferente 4. Antagónico 5. Hostil
Un buen negociador debe saber crear y mantener un ambiente cordial propicio para la negociación, controlando la expresión de sus sentimientos (No se debe olvidar que el verdadero negociador es un gran actor.
La cordialidad se logra a través de la amabilidad, de escuchar sinceramente a la otra parte desde el inicio del proceso evitando reacciones bruscas ,interrumpiendo cuando habla o sometiéndola a un duro y constante interrogatorio
El ambiente cordial es conveniente siempre, pero necesario cuando: 1. Se pretende solucionar un problema 2. Se está en una situación de debilidad 3. Se negocia con una contraparte cordial 4. Se quiere preservar la relación a largo plazo
Los ambientes claramente negativos para el desarrollo del proceso se refieren a la indiferencia y la hostilidad. En ambos casos es realmente difícil detectar intereses comunes en la negociación, por lo que las partes no cultivan las relaciones humanas poniéndose en el lugar del otro, no atienden ni escuchan los argumentos mutuos y se termina generando conflicto
En este tipo de ambientes es fundamental saber manejar los tiempos, realizar recesos y saber despertar en la contraparte el interés por la causa común de los temas a negociar.
Aspectos a considerar en la preparación de la negociación:. No existe una fórmula unívoca para el desarrollo del proceso negociador en escenarios internacionales, pero sí se pueden apuntar una serie de aspectos- interrogantes de ayuda a considerar en la etapa de preparación.
a.¿Cuáles son las expectativas respecto al entorno social?
b. ¿Cómo es la cultura corporativa, y quiénes participan en el proceso de toma de decisiones?
c.¿Cómo se toman las decisiones?
d.¿Cómo podrían influir en el proceso negociador las actitudes culturales y el carácter nacional?
e.¿De qué manera podrían influir las diferencias de lógica, razonamientos, precedentes jurídicos y presunciones contractuales?
f.¿Cómo se pueden reducir al mínimo malentendidos culturales en la interpretación de la comunicación verbal y contextual?
g.¿Qué medidas aseguran la superación de limitaciones en la traducción e interpretación de los acuerdos alcanzados?
Además, tomando en consideración la orientación cultural propia, así como la de la contraparte:
a.¿Cuántas personas deben formar parte del equipo negociador? estatus y rango
b.¿Cuál es el poder de negociación propio y el de la contraparte en la toma de decisiones?
Se debe dedicar tiempo a cultivar relaciones humanas… ¿cuánto?
c.¿Cómo se toman las decisiones? ¿etapa por etapa o impulsivamente?
d.¿Qué tipo de argumento persuadiría a la contraparte?
e.¿Cuánto tiempo debe planear para llegar a un acuerdo?
f.¿Tiene Ud. La misma predisposición de la contraparte para asumir riesgos?
g.¿Cuál es el criterio principal de las decisiones? ¿guardar las apariencias, mantener la dignidad o el costo/beneficio? ¿son la lealtad y fidelidad criterios importantes?
Es muy importante tener claro lo que es realmente importante, las metas y parámetros reales tratando de delinear las metas y parámetros reales de la contraparte.
Muchas negociaciones fracasan por que los interlocutores están muy preocupados por como tomar ventaja, olvidando sus verdaderas necesidades. Si se pierde la pista de las propias metas se acabarán rompiendo las negociaciones.
La conexión de objetivos y estrategias a seguir en el proceso de negociación lleva a analizar previamente los mínimos y máximos a considerar : 1. ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar para resolver el conflicto? 2. ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin parecer violento? 3. ¿Qué es lo máximo que puedo entregar? 4. ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer violento?
Conclusión
Un buen negociador prepara el proceso acudiendo a las fuentes de información, conociendo a la contraparte, tomando en consideración los valores transculturales, el entorno y los hábitos negociadores y tratando de crear la empatía suficiente para facilitar posteriormente el desarrollo del núcleo de la negociación.
En este sentido debe eligir la estrategia y táctica que más convientes a la negociación sin renunciar a otras opciones, tratando de evitar la tendencia natural a seleccionar la más conocida porque antes le reportó algún éxito o porque es la que más se ajusta a su perfil
Fuente: Gregorio Cristóbal Carle
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