"Para la empresa es importante vender, pero más áun es cobrar lo efectivamente vendido"
Selección del instrumento de cobro/pago en el comercio internacional
La culminación con éxito de la operación comercial se produce a través de la liquidación de las obligaciones de las partes (el vendedor deberá entregar la cosa, prestar el servicio, ceder los derechos acordados… y el importador abonar el precio pactado).
Es evidente que la práctica mercantil internacional conlleva un mayor grado de riesgos que la desarrollada en el ámbito doméstico, dentro de las fronteras de un Estado.
A su complejidad creciente (los operadores no se limitan a comprar o vender mercancías, sino que cooperan en la búsqueda de intereses comunes o acuden a una licitación pública internacional) hay que unir una serie de factores que inciden de forma directa en la satisfacción de las expectativas de las partes.
No solo nos referimos a la incertidumbre propia de un resultado esperado, sino que, con carácter genérico podemos mencionar dos categorías de circunstancias que influyen inexorablemente a la gestión del negocio comercial:
1. Las inherentes a la forma de actuar de las partes 2. Los factores de carácter exógeno o externo
Entre las primeras cabe destacar el incumplimiento voluntario de las obligaciones derivadas del acuerdo por cualquiera de los operadores (vgr. No entregar la cosa objeto del contrato o no pagar la correspondiente contraprestación). Dentro de la segunda categoría se encuadraría la decisión arbitraria de un Gobierno en el sentido de prohibir temporalmente la salida de divisas del país.
Los medios de cobro/ pago internacionales tienen, en general, elementos comunes con los instrumentos utilizados en las transacciones comerciales propias de los mercados internos, pero cuentan con peculiaridades inherentes a su naturaleza: usos y prácticas comerciales diferentes, aplicabilidad de varios ordenamientos jurídicos, sistema bancario, posible uso de moneda distinta a la nacional….
Algunos instrumentos de pago son utilizados de forma indistinta en el comercio doméstico y el internacional (Vgr. Cheque, transferencia bancaria…), pero otros, más complejos, son propios de la práctica mercantil transfronteriza (Vgr. Remesas y crédito documentario en todas sus modalidades).
Acuerdo sobre el instrumento de cobro/pago derivado de la transacción comercial
¿En qué momento las partes deben llegar a un acuerdo sobre el instrumento de pago derivado de la transacción comercial?, es obvio que entre las variables de la operación incluidas por el oferente en el documento de oferta se incluye el instrumento de pago, entendido como medio de cumplimiento de la contraprestación.No se trata de una condición en firme, por lo que está sujeta a posteriores negociaciones entre las partes.
En este sentido los operadores deben prestar su conformidad definitiva antes del cierre del acuerdo comercial, no solo por cuestiones de seguridad jurídica, sino también por el necesario cálculo de costes del instrumento utilizado. Además el importador se verá obligado a mantener conversaciones previas con la entidad bancaria que gestionará la operación de pago con la finalidad de conocer su disposición a intervenir en la misma y la capacidad de actuación en el ámbito internacional de los negocios.
Muchas entidades financieras cuentan con oficinas propias en otros países, o participan de forma directa en el accionariado de bancos locales, lo que facilita su grado de intervención, conocimiento y profesionalidad. Otros sin embargo, contando con larga tradición en el ámbito doméstico de los negocios apenas han desarrollado actividades mercantiles más allá de sus fronteras.
Se firme o no un contrato como sustento de la seguridad jurídica y previsión de hechos futuros que puedan afectar a los intereses y expectativas de las partes, el instrumento de pago constituye uno de los elementos esenciales del acuerdo, pues es la forma de garantizar el cumplimiento obligacional del comprador.
El medio de pago deberá ser aceptado como válido y suficiente por el exportador, que, finalmente, es el que asume los riesgos inherentes a la venta internacional realizada según las condiciones pactadas.
Factores que inciden en la selección del instrumento de cobro/pago
Muchos son los elementos que afectan de forma directa o indirecta a la decisión estratégica que adoptan las partes en relación con el instrumento de pago de la operación comercial.
La valoración de estas circunstancias debe ser considerada por vendedor y comprador en su conjunto, pues como ejemplo ilustrativo, no basta con la solvencia del importador cuando la situación económica del país donde radica su empresa atraviesa momentos de incertidumbre e inseguridad económicay jurídica (vgr. Venezuela)
Indudablemente el factor más relevante se refiere al grado de confianza existente entre vendedor y comprador. En este supuesto (más que en otros) el medio de pago debe actuar como catalizador del equilibrio en la relación comercial, de tal forma que una operación que no genere la necesaria confianza por cualquiera de las partes deberá sustentarse en un instrumento de pago catalogado como “seguro”, con independencia del coste económico que genere al interesado.
Es del todo erróneo pensar que la situación de desconfianza solo nace en la esfera jurídica del que realiza la obligación principal y espera la contraprestación o pago en tiempo y forma, también el comprador puede dudar de la recepción real de las mercancías en su país y actuar en consecuencia.
De este hecho y otros similares se deriva la necesidad de negociar el instrumento de pago desde una perspectiva bilateral, tratando de evitar imposiciones que pueden derivar en el fracaso anticipado del posible acuerdo comercial.
Indudablemente es el vendedor el que asume mayores riesgos, especialmente en los supuestos en los que se acuerda el pago diferido. Al comprador le preocuparán las cargas y gastos que se verá obligado a asumir como consecuencia del instrumento de pago seleccionado.
La práctica mercantil internacional demuestra que la elección del instrumento de cobro/ pago toma como referencia dos factores fundamentales, (no son los únicos), que se combinan y complementan entre sí: GRADO DE CONFIANZA ENTRE LAS PARTES-COSTE DEL INSTRUMENTO SELECCIONADO
Igualmente se debe considerar, y al mismo tiempo valorar el hecho de que la seguridad en el cobro es directamente proporcional al incremento del coste bancario: Minimizar el grado de incertidumbre, garantizando el pago supone la intervención de mecanismos financieros más caros para el pagador.
Otro de los elementos que van a influir en la elección del medio de pago es el grado de solvencia de la contraparte. Especialmente relevante en el caso del vendedor, que puede encontrase en la situación de haber entregado las mercancías o prestado el servicio sin obtener la respuesta deseada del comprador, que no paga porque no quiere o porque no puede hacer frente a la contraprestación pactada, incluso de forma sobrevenida.
El análisis de solvencia debe responder a la situación económica más reciente y ajustada a la realidad, para lo cual se solicitarán los correspondientes informes bancarios y de empresas especializadas, además de obtener el correspondiente “credit scoring” cuando ya se ha trabajado con el cliente en más de una ocasión.
En el supuesto del importador, la falta de solvencia del comprador derivará en la imposibilidad de cumplir con la obligación de entrega, lo que le alertará para desistir del negocio o para actuar los instrumentos de garantía necesarios en orden a proteger correctamente sus intereses
Igualmente es necesario analizar la credibilidad de las entidades financieras intervinientes en la gestión de los cobros y pagos. Se debe conocer su “RATING” de solvencia, sino que es conveniente obtener información respecto al grado de internacionalización del banco (vgr. Acuerdos de corresponsalía con bancos en otros países) y su experiencia en mercados exteriores.
La desconfianza generada por la entidad puede ser solventada solicitando que otra entidad extranjera, de mayor solvencia y credibilidad, avale y garantice a la entidad nacional. Esta fórmula es utilizada comúnmente cuando en la operación mercantil interviene un banco de un Estado en vías de desarrollo, o del tercer o cuarto mundo.
En muchos supuestos los operadores recurren directamente a bancos extranjeros para efectuar los correspondientes pagos, siempre con la finalidad de minimizar los riesgos derivados de la falta de credibilidad de bancos nacionales. Igualmente sucede cuando el país donde se encuentra su domicilio social adolece de la necesaria seguridad mercantil y jurídica, siendo clasificado como corrupto (Vgr. Existe una Organización Internacional, denominada Transparency International, que depende de Naciones Unidas y se dedica a analizar del grado de corrupción de las administraciones nacionales en sus relaciones con las empresas extranjeras que realizan negocios en su territorio. Aunque su credibilidad no es del 100%, pues sus conclusiones parten de encuestas realizadas “in situ”, siempre es aconsejable conocer el listado generado anualmente por la organización)
Que duda cabe que el factor Riesgo-País se constituye en otro de los elementos relevantes para la seguridad jurídica de la operación mercantil en lo que se refiere al cumplimiento de la contraprestación por parte del comprador. .
En el caso de España,tanto esta situación como la generada por el Riesgo-Comprador pueden ser cubiertas por el vendedor mediante la contratación del correspondiente seguro de crédito a la exportación operado por CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación) , siempre que otorgue la correspondiente cobertura. Es ésta la imprescindible función que desarrollan las ECAS (Export Credit Agency) a lo largo de todo el mundo
En el siguiente cuadro se muestran los instrumentos de cobro-pago utilizados comúnmente, atendiendo al área geográfica en la que desarrolla la actividad comercial internacional.
Además el exportador no puede olvidar que, en el caso de haber solicitado garantías al comprador con el objeto de hacer efectivo el pago, es necesario que conozca la legislación nacional del país donde se encuentra su domicilio social. En muchos casos, cuando llega el momento de la ejecución, el exportador se encuentra con una serie de barreras jurídicas que dificultan o hacen imposible su realización.
Conclusión
La decisión estratégica adoptada por las partes en relación con el instrumento de pago seleccionado depende de una serie de factores, de origen tanto interno como exógeno. Es necesario realizar un análisis exhaustivo de todas las circunstancias que pueden incidir en la gestión efectiva del cobro-pago y llegar a un acuerdo sobre el instrumento elegido en fase de negociación. El más relevante se fundamenta en el binomio confianza-coste, pero además se deben considerar otros elementos:
1. Solvencia de las partes 2. Rating y profesionalidad de las entidades financieras intervinientes 3. Riesgo país y riesgo de la contraparte (credit-scoring) 4. Legislación aplicable a las garantías solicitadas en la operación.
Nunca debe olvidar que para la empresa es importante vender, pero más importante es cobrar lo vendido. El hecho de contar con una tesorería cargada de impagos y fallidos revela una gestión incorrecta e inadecuada que puede llevar a la organización a situaciones muy complicadas.
Fuente: Gregorio Cristóbal Carle
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