Globalización y escenario intercultural : Redefiniendo las técnicas tradicionales de negociación

"Nunca negociemos por miedo, pero nunca tengamos miedo a negociar". John F. Kennedy

Globalización y escenario intercultural: Redefiniendo las técnicas tradicionales de negociación

¿Cuáles son las verdades científicas fundamentales sobre la negociación?, ¿Cómo se ajustan a los requerimientos culturales?. Con independencia de las características y particularidades propias existen una serie de elementos esenciales asociados a cualquier proceso negociador:

a. Valores: Son creencias no negociables que con frecuencia se utilizan para justificar la posición de una persona.

b. Posiciones: Son los objetivos declarados de una parte. Pueden reflejar o no los intereses prioritarios.

c. Las necesidades prioritarias subyacentes: Por lo general son los requerimientos verdaderos de una parte, aunque pueden expresarse o no, de forma clara e inmediata.

d. Necesidad de replanteamiento: Casi todas las negociaciones deben ser redefinidas tomando como referencia las necesidades prioritarias subyacentes en lugar de los valores y posiciones, de manera que el éxito sea percibido por ambas partes.

e. Búsqueda de soluciones alternativas: Se refiere al proceso creativo de solución de problemas. Es el sello distintivo de una negociación que alcanza el éxito.

Usualmente las negociaciones atraviesan una serie de etapas que comienzan con:

a. Ritual de intercambio: Se desarrolla en el período de construcción de la relación, donde la mayoría de las cuestiones de fondo no son tratadas.

b. Posicionamiento: Es el momento en las negociaciones en el que las posiciones se revelan y se desafían.

c. Resolución de problemas: Asociada a la etapa del fin de la negociación donde las objeciones a las posiciones o valores se superan en la búsqueda de la satisfacción de las necesidades prioritarias de ambas partes.

Las negociaciones suelen desarrollarse de un clima que es colaborativo (ganar-ganar) o competitivo (ganar-perder). Los negociadores expertos dominan una serie de comportamientos que les permiten manejar todos estos elementos en beneficio propio, mientras que los negociadores principiantes, o quienes desconocen estos temas, tienden a manejarse de forma más automática y menos profesional en la mesa de negociación.

Sin embargo, esto no es suficiente. ¿Cuáles son las consideraciones culturales que deben ser tenidas en cuenta en la ecuación de las negociaciones una vez que la técnica principal choca con el mundo global? Esencialmente, la cultura de origen de los negociadores tiene un importante impacto en varios de los elementos del proceso:

a. La selección de los negociadores.

b. El grado en que los negociadores exponen sus posiciones o revelan sus necesidades subyacentes.

c. El grado de disposición para buscar soluciones alternativas.

d. La velocidad imprimida al proceso en todas sus etapas.

e. Si la negociaciones se desarrollan en un clima colaborativo o competitivo.

Una negociación exitosa en un mundo culturalmente diverso requiere de la comprensión del impacto de las diferencias culturales en los interlocutores representantes de la contraparte

Conclusión.

En la mesa de negociación, el negociador global de éxito necesita analizar exhaustivamente, conocer y manejar un contexto muy extenso, ya que los factores culturales que inciden en el proceso deben ser gestionados de manera diferente dependiendo de las culturas representadas por las partes en la negociación.

No solo necesitan poder reconocer, respetar y manejar las diferencias culturales, sino también es importante identificar y plantear opciones de comportamiento que permitan satisfacer las necesidades prioritarias en cada uno de los escenarios que se puedan presentar durante la negociación.

Se trata de crear valor intercambiando una información que conduzca a las opciones ventajosas para ambas partes.

Fuente: ICEBERG Consulting