La estrategia como factor de venta: Persuadir al cliente reconociendo lo que realmente quiere

"Como persuadir a un cliente es la pregunta número uno de vendedores alrededor del mundo, no importa el sector comercial, el área del mercado o el tipo de cliente, siempre tendremos clientes más accesibles, más interesados y muchos más exigentes e indiferentes con nuestro producto."

La estrategia como factor de venta: Persuadir al cliente reconociendo lo que realmente quiere.

Muchas compañías a nivel mundial tratan de contestar a una pregunta clave: Como persuadir a un cliente a través de la innovación y la creación de productos completamente diferentes a lo antes visto en el mercado. En realidad los clientes quieren aquello que ya conocen y en lo que confían, los clientes prefieren lo clásico.

Muchas compañías en al actualidad, invierten millones y millones de dólares al año, tratando de desarrollar productos realmente revolucionarios a la vanguardia de nuevas tecnologías, con el objetivo de crear elementos que los clientes acepten con mayor facilidad.

Sin embargo, estudios recientes aseguran que en la actualidad, las compañías no necesitan ni invertir tanto tiempo, ni dinero en investigaciones y campañas que no traerán siempre los resultados esperados, especialmente en algunas circunstancias en las cuales los clientes prefieren utilizar los productos clásicos potencialmente mejorados o actualizados.

Para aprender a diferenciar aquellas ocasiones en las que necesitamos modificar o realmente desarrollar un nuevo producto, lo primero que debemos hacer es conocer a nuestro cliente, ¿en que aspectos?, muy sencillo, según su nivel de conocimiento y de experiencia con nuestro producto.

Tomemos en cuenta el mercado de las cámaras digitales. Generalmente los clientes con un conocimiento básico y con una leve experiencia en fotografía, tienden adquirir nuevos productos, este tipo de clientes se fijan en los aspectos básicos de las cámaras, por lo tanto, estos aspectos son también compartidos por otras cámaras.

Sin embargo, aquellos clientes que son experimentados en el área y que poseen un conocimiento mucho más profundo, prefieren una misma categoría de producto, al que solamente se le han realizado modificaciones para mejorar su servicio o elementos únicos y que no tienen los demás.

Por lo tanto, a través del análisis de la experiencia y conocimiento del cliente sobre su producto, podrán definir con mucha más facilidad como persuadir a un cliente sin tener que invertir mucho dinero en la investigación de nuevos diseños y empleando este en la evolución del antiguo producto y la adecuación de estrategias de marketing apropiadas.

No obstante estudios anteriores demostraron que los clientes generalmente evalúan un producto basados en las comparaciones sobre su nueva presentación, no solamente en sus características únicas, sin embargo aquellos clientes mucho más experimentados, prestaron mucha más atención a aquellas características que no eran ofrecidas por otras marcas.

Como persuadir a un cliente. Diferenciando expertos, de novatos.

En un estudio realizado utilizando diferentes elementos como reproductores MP3, móviles y smarthphones, las investigaciones arrojaron un resultado evidente: los clientes experimentados prefirieron todos aquellos productos que les ofrecían características únicas respecto a los demás, mientras que los novatos realizaron su elección por el conocimiento de atributos elementales, tales como vida de la batería, diseño y espacio.

Ya sabe: No necesita gastar más dinero realizando investigaciones, enfóque su actividad empresarial hacia su nicho de mercado, y desarrolle nuevos atributos para un mismo producto.

Fuente: Alberto López/ Managers Magazine