Distribución internacional selectiva: Asesoría y consultoría legal y comercial para la exportación de producto gourmet dominicano (chocolate artesanal orgánico) al mercado español

"Por el grado de interés y nivel de excelencia, publico, con la preceptiva autorización previa de la Universidad, la Dirección del Área, y los autores, el trabajo fin de Maestría elaborado por mis alumnas".

Distribución internacional selectiva: Asesoría y consultoría legal y comercial para la exportación de producto gourmet dominicano (chocolate artesanal orgánico) al mercado español.

Consultores & Asesoría Legal, SRL
SOVAXISC
3 de abril del 2018
Santo Domingo, Rep. Dom.
Señores
Diana, SRL
Av. Rómulo B., No. 57
Ciudad.-
Atención:
Sr. Nelson Diana,
Gerente General
Diana, SRL

Asunto: Asesoramiento proceso de internacionalización y exportación del producto Xocolat al mercado de la Unión Europea.

Distinguidos señores

Luego de un cordial saludo, nos dirigimos a ustedes para proporcionarles formal respuesta a su consulta concerniente proceso de internacionalización y exportación del producto Xocolat al mercado de la Unión Europea. Por lo que, en este sentido y tomando en consideración las directrices expuestas por el Sr. Nelson Diana, Gerente General de la empresa Diana, SRL, dirigidas a impulsar su negocio y las ventas de su producto Xocolat al mercado de la Unión Europea, seleccionando a España como primer país de destino del producto, les externamos a continuación, nuestras recomendaciones basadas en el análisis legal y comercial en la materia, que les ayudará a entender mejor el funcionamiento y el proceder conforme a dicho mercado, las cuales serán separadas en los siguientes subtemas para su mayor comprensión:

Desarrollo de la hoja de ruta comercial y legal:

A los fines de llevar el producto Xocolat al mercado Europeo, iniciando con el mercado español, será preciso diseñar una hoja de ruta comercial y legal que le permita a Diana, SRL alcanzar estos objetivos. Para ello será necesario tomar en cuenta la situación actual de la empresa para que la estrategia a perseguir sea compatible con el objetivo principal (colocar Xocolat en el mercado Europeo). Por ello, es importante considerar tanto el tamaño comercial de Diana, SRL en términos de su capacidad de producción, el tipo de producto que pretende exportar (siendo en este caso el chocolate de alta calidad) y al público dirigido, como el mercado en el cual se tiene la intención de comercializar a los fines de determinar si es estratégicamente conveniente el mercado español. Solo después de haber llevado a cabo este análisis, se estará en capacidad de establecer la hoja de ruta comercial y legal.

I. Análisis del mercado español.

A continuación expondremos nuestras consideraciones referentes al estudio y análisis de la realidad, condiciones, requisitos y situación del sector en el mercado español.

Para este año 2018, España es situada en el noveno (9º) país del mundo en recepción de Inversión Extranjera Directa (IED). Este es visto como un país de la Unión Europea competitivo, moderno e innovador, con recursos humanos y tecnológicos, atractivos para la comunidad internacional de negocios, que cuenta con un sistema de ayudas e incentivos a nivel europeo, nacional, regional y local, de los cuales pueden beneficiarse los inversores.

El último estudio realizado por el Instituto Español de Comercio Exterior (denominado ICEX España Exportación e Inversiones), arrojó, entre otros puntos importantes, que España ostenta una posición estratégica para acceder a un mercado potencial de más de 1.200 millones de consumidores de Europa, América Latina y Norte de África. El mercado español es uno de los mayores de Europa, con 47 millones de consumidores, y de 56 millones de turistas que visitan España todos los años.1 Consecuentemente, la colocación de un producto en el mercado español resulta una muy buena manera de que dicho producto entre en contacto con millones de posibles consumidores.

También, es preciso tomar en cuenta que como España es miembro de la UE, tiene acceso directo a los países de la Unión Europea y mantiene con Latinoamérica el mayor número de tratados de doble imposición y de protección de las inversiones. De igual manera, las empresas españolas mantienen un papel de liderazgo en las economías latinoamericanas, haciendo que ambos factores sean clave para convertir a España en un trampolín para hacer negocios en Latinoamérica, y para que las empresas latinoamericanas aborden los mercados europeos,2 tal y como es el caso que nos ocupa con la empresa Diana, SRL.

Un punto importante que no debemos dejar de mencionar, son los acuerdos económicos bilaterales que se encuentran en vigor, entre España y República Dominicana. Desde 2014 está en vigor un Convenio para la Evitación de la Doble Imposición, que permite retenciones minoradas y ventajas en ciertos casos y situaciones. Dicha autorización, es otorgada por la Dirección General de Impuestos Internos a petición de la empresa española o de la entidad dominicana contratante/pagadora.3 En este sentido, Diana, SRL podría verse beneficiada por poder calificar para ser exenta del impuesto sobre la renta en España. De igual manera, ambos países disponen de un Acuerdo de Protección y Promoción de Inversiones (APPRI) vigente desde 1996; mecanismo de arbitraje que recurren las empresas para solventar sus contenciosos en el país.

También podemos mencionar y que es de ayuda para los negocios, el Acuerdo EPA firmado en 2008 con la UE, que brinda preferencias arancelarias, y cubre aspectos de Servicios e Inversiones.

Finalmente, cabe indicar que España es Miembro de la Organización Mundial del Comercio (OMC) desde el 1º de enero de 1995 y miembro del GATT desde el 29 de agosto de 1963; por lo que las exportaciones del producto dominicano hacia España será beneficiado por las reglas a favor del comercio internacional a los que están en principio sometidos todos los estados miembros de la OMC. Como resultado, y entre otras cosas, gracias el principio de trato nacional, el producto Xocolat gozará del mismo trato que reciben los productos españoles, por lo que no será discriminado a nivel de impuestos y condiciones, por ejemplo. Igualmente, gracias al principio de la nación más favorecida, el producto Xocolat tampoco podrá ser discriminado con relación a los productos comercializados en España por los demás países miembros de la OMC.

Por estas razones, el mercado español posee características favorables para la inserción exitosa del producto Xocolat, y por lo tanto de su exportación desde la República Dominicana. Sin embargo, debe tener en cuenta que el riesgo del mercado no es el único que debe ser examinado; ya que será preciso que descarte o pondere la existencia del riesgo país, riesgo político, riesgo financieros, y con relación a los distribuidores que elija: el riesgo comercial de la imposibilidad de impago.

II. Elección de los distribuidores en España.

La selección de los distribuidores correctos es una tarea tan importante como la elección del mercado adecuado y de la herramienta contractual a utilizar. Por ello, le recomendamos no dejar de llevar a cabo las siguientes diligencias. En primer lugar, se deberá investigar y analizar quiénes son los líderes del tipo de distribución de interés (en este caso de marcas prestigiosas de comida) en el mercado seleccionado (en esta caso el mercado español), y sus canales de distribución. Igualmente conviene investigar quiénes son la competencia de estos distribuidores. Por un lado, entre algunas de las empresas especializadas en distribución de alimentos Gourmet en España que vimos, por su trayectoria y reputación que son interesantes ponderar están:

1. Empresa Alberto Polo, con sede en Aragón, que se especializa en la distribución de alimentación para hotelería, para toda la región;

2. Gourmet León Delicatessen Import, empresa dedicada a la importación y distribución de productos gourmet y delicatessen, patés y conservas de pescado, galletas, chocolates belgas (bombones a granel y estuchados, tabletas de origen y con sabor, figuras de chocolate (zapatos de tacón, bolso...); y
3. Empresa Degustaleón, se especializa en la comercialización de productos gourmet, con un amplio catálogo de productos artesanales.

Sin embargo, para realizar una adecuada investigación de los distribuidores, deberá trasladarse personalmente a España y entrar en contacto con cada uno de ellos (sin limitarse a la lista que hemos expuesto más arriba), a los fines de conocer cómo trabajan y su estructura real. Una vez identificados y estudiado a los posibles distribuidores, se deberá eliminar de su lista a aquellos que no coincidan con sus intereses comerciales; para luego proceder a contactar a los que cumplan con las cualidades que busca en un distribuidor del producto Xocolat en España.

Tras contactarlos, conviene seguir llevando a cabo el proceso de eliminación, tomando en cuenta los distribuidores que estén interesados en comercializar su producto, hasta que llegue al número de distribuidores que desea para entrar en negociaciones con ellos y llegar a un contrato final. Finalmente, al momento de entrar contactar a los prospectos distribuidores, es de extrema importancia verificar las credenciales y la autoridad de cada uno de los representantes de las empresas con los que se comuniquen. Esto así puesto que, además de la importancia que tiene saber con quién se está hablando, conviene conocer el poder de toma de decisión de aquellos con quienes se negocie las condiciones de la distribución.

III. Elección del tipo de contrato.

Recomendaciones legales para la comercialización internacional del producto Xocolat, dentro de la estrategia de la distribución.
De conformidad con lo conversado en la última reunión, entendemos que Diana, SRL prefiere que para la comercialización de su producto Xocolat en España se utilice como modelo de distribución, específicamente la distribución selectiva. El contrato de distribución es aquel que el productor o fabricante acuerda con el distribuidor la entrega de un bien para su reventa en una zona determinada. Es comúnmente utilizada cuando el producto solo estará disponible en pocas tiendas, en especial para productos de especialidad o lujo, que busca una cobertura limitada por razones de selección, de especialización del producto, de limitaciones de orden logístico, etc.

Ahora bien, según lo expuesto por el señor Nelson Diana, la demanda de su producto Xocolat supone pocos clientes y muy concentrados por zonas, donde su mercancía es vendida a detallistas especializados y establecimientos seleccionados por razones de prestigio. Por estas razones entendemos que la decisión tomada a favor de la distribución selectiva es la más adecuada para la comercialización del producto a nivel internacional. Esta decisión supone que prefieren que su producto esté a disposición del público en aquellos puntos de venta que sean las más importantes, comerciales y más rentables; debido a que su producto Xocolat es un chocolate de alta calidad, elaborado 100% artesanal con materia prima 70% orgánica, situándose como uno de los líderes en el mercado nacional de los mejores productos y pioneros de los chocolates elaborados desde el cacao en la República Dominicana.

Implementando un acuerdo de distribución selectiva el fabricante, Diana, S. R. L., podrá limitar la venta de sus productos a unos determinados distribuidores, sobre los estándares y requisitos que serán determinados por el mismo fabricante. Se basa en la necesidad de mantener un nivel adecuado del producto vendido, que requiere de establecimientos y personal cualificado para ejercer la actividad distribuidora.

Por consiguiente, plasmamos a continuación las principales ventajas con las cuales contará el fabricante del producto, al optar por la vía de la distribución selectiva, a la hora de incursionar en el mercado internacional, más específicamente dentro del territorio de España, a saber:

❖ Se reducen los costos de mercadeo de los productos.

❖ Los costos estructurales en el país del distribuidor son enteramente para el distribuidor. En ese sentido, el mismo distribuidor es quien asume la responsabilidad de las operaciones de venta del producto dentro de su territorio.

❖ Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

❖ Mediante la limitación de la comercialización del producto a distribuidores selectos, permite mantener un nivel de calidad y prestigio del producto vendido.

❖ Mediante este control de distribución, la autorización para comercializar con terceros sobre el producto vendido debe provenir directamente del fabricante.

❖ El producto únicamente se comercializará en los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Estos, a su vez, tendrán siempre la depuración previa del fabricante, para mantener los estándares requeridos por el mismo.

❖ Al utilizar la distribución selectiva como estrategia, se evita la distribución masiva del producto. Especialmente la comercialización ilegal y no autorizada.

❖ Se mantiene el registro de un número limitado de distribuidores.

❖ Genera reconocimiento de la marca y producto.

IV. Protección de la marca Xocolat.

Antes de presentar el producto a los distribuidores, y especialmente antes de permitirles entrar en contacto con éste, es importante proteger la marca Xocolat en España. Esto se debe a que el derecho al uso exclusivo de una marca se adquiere mediante su registro. Siendo Xocolat un producto gourmet, prestigioso y de alta calidad, es de gran interés que éste se diferencie de los demás chocolates del mercado Español a los fines de que “Xocolat” solamente sea asociada con dichas cualidades y al producto que distingue.

Por otro lado, es de mayor o de igual importancia registrar Xocolat en España para que un competidor o cualquier otra persona o empresa no se adelanten, y la registre primero, adquiriendo los derechos sobre ella en el territorio español, conllevando ello a un problema futuro para la obtención de dicho nombre que es una marca reconocida ya en nuestro país. Por tanto, esto adquiere especial relevancia frente al hecho de que existe una independencia de la protección de la misma marca en diferentes países; por lo que el hecho de que Xocolat esté protegida en la República Dominicana como propiedad de Diana, SRL no impedirá que pueda ser registrada y protegida por una persona distinta en otro país, siendo su titular alguien distinto de Diana, SRL cuando ésta no la haya registrado primero.

Lo anterior así en virtud del Convenio de Paris para la Protección de la Propiedad Industrial, del cual tanto la República Dominicana como España son signatarias. Ahora bien, si la marca no es protegida, el competidor desleal que busca beneficiarse de la reputación ajena, (en este caso de la reputación de Diana, SRL y su marca Xocolat),podría beneficiarse de la confusión que se produzca en el consumidor, quien pensará que el origen de la marca es el mismo y quitándole su distintividad.

V. Trámites para el transporte de la mercancía.

El transporte y la distribución son una consideración clave al planificar un comercio internacional. Elegir el modo de transporte adecuado es básico para garantizar que tus operaciones de importación o exportación sean eficientes y eficaces en cuanto al coste.
Previo a realizar la elección de la vía de transporte, recomendamos evaluar una serie de aspectos a tomar en consideración y que influirán tanto directa como indirectamente en el proceso de transporte de la mercancía, el costo de los mismos, y su llegada adecuada al destinatario seleccionado. A estos fines, entendemos pertinente evaluar conjuntamente con el Fabricante del producto, lo siguiente:

➢ Producto a distribuir y/o exportar. El tamaño y el peso influirán en los costos. También incrementará el coste la necesidad de refrigeración o cualquier otra necesidad especial con la cual deban contar los productos. En este caso en particular, es importante determinar previamente las condiciones necesarias con las cuales deberán contar los productos de la marca Xocolat, por su naturaleza de alimentos.

➢ Velocidad de llegada del producto a su destino. Esto condicionará el tipo de medio de transporte a elegir, así como el costo. Es importante evaluar la inversión a realizar en esta medida, toda vez que un transporte aéreo mantiene un costo elevado, no obstante, es uno de los medios de transporte más rápidos con relación al tiempo de espera.

➢ Destino del producto. Otro factor a tomar en cuenta es el destino al cual se exportaran los productos. En este caso, estamos evaluado España como país receptor de la mercancía y distribuidor final, y en ese sentido, debemos realizar la comprobación de los medios de transporte más viables para exportar al referido Estado.

También, es importante tener en cuenta la forma del empaque y del embalaje del producto, donde se garantice que el producto arribe en perfectas condiciones, a manos de su destinatario. La forma más adecuada para transportar estos productos son los empaques metálicos, siendo los principales materiales para la elaboración de empaques y embalajes, el acero y el aluminio.

Como lámina, el aluminio es un componente para los envases de los tarros y cajas de chocolates, galletas y dulces, bajo codificación en barras; forma de empaque que se ha convertido en un elemento indispensable en los envases de alimentos y de bienes de consumo. Sin embargo, es un punto que Diana, SRL debe analizar teniendo en cuenta las cualidades de su producto Xocolat y de los términos y condiciones le imponga el medio de transporte contratado.


Durante el proceso de elección del transporte más adecuado por la naturaleza de la mercancía, se determinará por igual, los intercom a tomar en cuenta, conjuntamente con el distribuidor para la entrega final del producto en el destino de España. Estos términos hacen referencia a las condiciones de entrega de las mercancías dentro del comercio exterior. Durante la etapa de negociación de los costos de las transacciones comerciales internacionales, serán delimitadas las responsabilidades entre el proveedor y el distribuidor, toda vez que una vez se ha despachado el embarque, la responsabilidad se extiende hasta un punto.

Entendemos pertinente señalar, además, que el proveedor tiene la opción, dentro del ámbito del transporte de los productos, a realizar las operaciones de exportación con un tránsitario, quienes a su vez gestionarán la logística del proceso. Es importante contratar una empresa transportista reconocida, en los casos en que las mismas puedan facilitar el transporte de la mercancía en el tiempo estipulado y la asegure a través de una aseguradora, para minimizar los riesgos de cualquier inconveniente que pueda surgir en su transporte.

Los transitarios ofrecen una gran variedad de servicios, que incluyen:

➢ Consolidar (agrupar) cargas más pequeñas, lo que te ahorra tiempo y dinero.

➢ Un conocimiento detallado de las normas y reglamentos que debe cumplir tu empresa.

➢ Actuar como intermediario al transportar a un nuevo territorio

➢ Acordar y manejar sistemas de transportes multimodales – utilizando distintos medios de transporte para una carga según las necesidades.

A. Formalidades administrativas ante la Dirección General de Aduanas de la República Dominicana.

El servicio de exportación que ofrece la Dirección General de Aduanas consiste en la salida legal de mercancías del país, siempre y cuando se cumplan con las legislaciones vigentes. Dicho proceso puede ser realizado través de nuestro Sistema Integrado de Gestión Aduanera (SIGA). Entre los requisitos para la exportación están los siguientes:

1. Declaración Única Aduanera (DUA).

2. Factura Comercial.

3. Conocimiento de Embarque (BL o AWB).

No obstante, para el despacho de la mercancía, en caso de ser necesario, pueden requerir un permiso, emitido por el Órgano Regulador. Ahora bien, en cuanto el proceso a seguir por el interesado, deberá acceder al SIGA (Sistema Integrado de Gestión Aduanera) con su Certificado de Autenticación (Token) y realiza su Declaración Única Aduanera (DUA), en donde adjuntará las documentaciones requeridas por la legislación. Si el interesado no posee acceso al SIGA, puede optar por obtener los servicios por parte de una Agencia de Aduanas que se encuentre certificado por la Dirección General de Aduanas. También puede presentar el DUA de forma documental, cuando se trate de una exportación ocasional.

El proceso de trámite de su expediente iniciará al momento que todas sus informaciones estén completas y correctas. Este proceso tiene un costo de RD$300.00.Adicionalmente se debe tomar en cuenta el costo del transporte terrestre hasta el puerto, a parte del envío y la gestión aduanera.

Recordamos que como se trata de un producto alimenticio debe tener una certificación de salud pública donde certifique el control sanitario del producto antes de exportarlo. Por lo que, se deberá proceder a la evaluación y registro del producto a través de la Secretaría de Estado de Salud Pública y Asistencia Social (SESPAS), según el artículo 110 de la Ley General de Salud No. 42-01, debiendo el producto cumplir con los requerimientos establecidos por esta.

Es por ello que, en lo que respecta a los trámites de transporte de las mercancías, se deben cumplir todos los requerimientos aduanales y de salud pública necesarios para su traslado. VI. Formalidades administrativas ante el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI- RD): Toda empresa que quiera exportar necesita cumplir con algunas formalidades administrativas, previo a la exportación de productos. Estas formalidades son llevadas a cabo ante el CEI-RD, teniendo en cuenta que los documentos que sean requeridos deben estar debidamente apostillados (de acuerdo al Convenio de La Haya de 5 de octubre de 1961):

1. Solicitar un carnet de Registro de Exportador: Para ello deberá llenar el formulario con fines de registro de información relevante (disponible en el CEI-RD), y proveerlo conjuntamente con los siguientes documento: documentos de la constitución de la Compañía, los Estatutos sociales, el registro nacional de contribuyentes (RNC) y el listados de socios o accionistas; el título de propiedad o contrato de alquiler del local donde opera; así como cualquier otro documento que el CEI-RD considere necesario para terminar su evaluación.

2. Llenar el Formulario único de exportación: Una vez se esté registrado como exportador. De acuerdo al Decreto 646 del 96, a este formulario se le deberá en anexar la factura comercial, y debe ser firmado por el exportador. En este caso el representante de Diana, SRL.

a. Factura comercial: Este documento es aquél emitido por el exportador (Diana, SRL) a la orden del importador/comprador en el cual se deja constancia de la venta realizada. Se encuentra información sobre el precio pagado o por pagar que servirá de base para determinar la base imponible sobre la cual se pagarán los tributos de importación en el país comprador igualmente se encuentran datos sobre el nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta.

3. Proveer el conocimiento de embarque: Recibo que pruebe el embarque de la mercancía. Sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino. De acuerdo al medio de transporte utilizado, se denominará de la siguiente manera: • Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima. • Conocimiento de embarque aéreo "Airwail" (guía aérea) si es por vía aérea. • Carta de porte, para transporte terrestre. En el conocimiento de embarque se encuentra información sobre el flete pagado o por pagar, que dependiendo del país importador formará parte de la base imponible sobre la cual se pagarán los tributos de importación.

4. Contratar una póliza de seguro: Si el Incoterm elegido implica la obligación del vendedor de contratar un seguro de transporte a favor del comprador, entonces el exportador deberá adquirir una póliza de seguros (cobertura acordada por ambas partes) ante una compañía aseguradora. Opcionalmente, el comprador puede contratar el seguro por su cuenta.

5. Gestionar un Certificado de origen de los productos a ser exportados: Permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. Dependiendo el mercado al cual se dirigen las exportaciones, el exportador debe enviar en cada embarque (si lo pide el importador) un Certificado de Origen de la República Dominicana. Los certificados de origen son sellados y firmado por el CEI-RD, siempre y cuando el producto cumpla con la regla de origen establecida por los diferentes Esquemas Preferenciales y Acuerdos Comerciales subscritos por el país.

6. Proveer la lista de empaque o "Packing List": Este es el documento emitido por el exportador que contiene los datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manejo (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería). Es importante aclarar que pueden existir más exigencias, como trámites locales dependiendo del producto que se quiera exportar, así como exigencias del país a donde se van a exportar los productos, como documentos exigidos por el importador.

7. Gestionar y proveer un Certificado sanitario de los productos Xocolat: Certificado que se expide para la exportación de alimentos y bebidas. Tienen por finalidad asegurar que los productos de exportación se encuentren exentos de plagas y enfermedades y que garanticen su inocuidad. Son emitidos por las autoridades sanitarias del país.

En otro aspecto el CEI-RD, también recalca ciertos acuerdos por los cuales Diana, SRL pudiese beneficiarse, ya que, como desea exportar a la Unión Europea, nos podemos valer de los beneficios que ofrece el Acuerdo de Asociación Económica (AAE) entre la Unión Europea y CARIFORO (CARICOM y la República Dominicana) es un acuerdo recíproco, compatible con la Organización Mundial del Comercio (OMC), el cual está integrado por los países de la Unión Europea: Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Croacia, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungría, Irlanda, Italia, Latvia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Polonia, Portugal, Suecia, Reino Unido, República Checa y Rumania, y sus Territorios de Ultramar (PTU); y por otra parte por la Comunidad del Caribe (CARICOM) y la República Dominicana, denominado CARIFORO.

Es por ello que, para beneficiarnos de este acuerdo, debemos seguir las siguientes normas y pasos: 7 Normas de origen para utilizar las preferencias AAE: 1. Cumplimiento de las normas de origen establecidas en el Acuerdo: a. Productos totalmente obtenidos dentro del territorio de una de las Partes. b. Productos suficientemente transformados dentro del territorio de una de las Partes. 2. Cumplir con los requisitos de transporte directo. 3. Presentación de documentación requerida (certificado de origen, factura comercial y documentos de embarque) Pasos para exportar con las preferencias del AAE 1. Comunicarse con el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD) que dará asistencia técnica sobre el cumplimiento de las normas de origen establecidas en el Acuerdo. 2. Evaluación y llenado del Certificado de Origen, siempre y cuando el o los producto (s) hayan cumplido con el criterio de origen requerido. 3. Validación del Certificado de Origen por los puertos de salida. 4. Anexar facturas comerciales y documentos de embarques al Certificado de Origen (puede adquirirse en las Oficinas de la Dirección General de Aduanas).

VII. Impuestos a tener en cuenta.

En nuestro país, la actividad de exportación de bienes está amparada bajo dos regímenes legales y tributarios; el que nos compete es el de exportaciones nacionales, las cuales se benefician de compensación fiscal y exención arancelaria limitada, exenta de licencias o permisos de exportación. En lo que respecta a la parte impositiva, nuestro Código Tributario en su artículo 342 establece que los bienes que se exporten quedan gravados con tasa cero del Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios (ITBIS), siempre en la proporción de su exportación y en que las ventas al exterior estén sustentadas en comprobantes fiscales de consumidores finales.

Artículo 342. Tasa Cero Para Los Exportadores. Quedan gravados con tasa cero los bienes que se exporten. Los exportadores de los mismos tendrán derecho a deducir de cualquier otra obligación tributaria, el valor del impuesto que se hubiere cargado al adquirir bienes y servicios destinados a su actividad de exportación. Si quedare un saldo a favor del exportador éste será devuelto por la DGII, en la forma establecida en este código y sus reglamentos. Párrafo.- En el caso de que una empresa no exporte la totalidad de su producción, cuando no pueda discriminarse en qué medida los servicios cuyo impuesto se pretende deducir han sido destinados a su actividad de exportación, dicha deducción se efectuará en la proporción correspondiente al monto de sus exportaciones sobre el total de sus operaciones en el período de que se trate.

La Dirección General de Impuestos Internos podrá verificar la proporción de la producción exportada con los documentos de embarque depositados por el exportador en la Dirección General de Aduanas, entre otros métodos. Ahora, si el exportador (registrado como exportador, o no) adquiere mercancías en el mercado local con fines de exportar se le debe facturar con ITBIS (si los bienes se encuentran gravados) aunque al momento de exportar tenga tasa cero.

En otro aspecto, el artículo 350 del Código Tributario, que determina sobre las deducciones que exceden al impuesto bruto, manda a que los exportadores que reflejen créditos por impuesto adelantado en bienes y servicios adquiridos para su proceso productivo, tienen derecho a solicitar reembolso o compensación de éstos dentro de un plazo de seis (6) meses. Esto, cuando el total de los impuestos deducibles por el contribuyente fuera superior al impuesto bruto, la diferencia resultante se transferirá, como deducción, a los períodos mensuales siguientes, (…) .

Por tanto, los exportadores podrán deducir de cualquier otra obligación tributaria, el valor del impuesto que se hubiere cargado al adquirir bienes y servicios destinados a su actividad de exportación o solicitar el reembolso en la DGII siempre que cumplan con las disposiciones establecidas en la Norma General 03-07. Esta norma general sobre reembolso o compensación para exportadores y productores de bienes exentos 03-2007, establece en su artículo primero que para optar por los beneficios del referido artículo 350 del Código Tributario, los exportadores deberán estar debidamente registrados ante la DGII, aportando los datos de exportaciones de los últimos 12 meses, certificados por el Centro de Exportaciones e Inversión de la República Dominicana (CEIRD) y copia del Registro de la Asociación Dominicana de Exportadores (ADOEXPO), así como tener actualizados los datos de ubicación, accionistas y actividad económica del Registro Nacional de Contribuyentes.

Continúa en su artículo segundo marcando los requisitos necesarios para solicitar el reembolso o compensación de los saldos a favor de bienes exentos del ITBIS que reflejen créditos por ITBIS adelantado en bienes y servicios adquiridos para su proceso productivo, están: a) Haber cumplido con las disposiciones del artículo 1 de la presente Norma.

b) Previo a su solicitud, haber reportado vía electrónica las compras y gastos de acuerdo a lo establecido por la Norma General 107. Cuando se trate de solicitudes que se refieran a saldos acumulados a diciembre del 2006, deben haber sido reportados vía la Oficina Virtual de la DGII, los datos de las facturas que incluyen el ITBIS adelantado cuya compensación o reembolso es solicitada.

c) Su solicitud de reembolso o compensación, deberá realizarse través de la opción, “Solicitud Reembolsos y/o Compensaciones”, disponible en la Oficina Virtual de la DGII. Por otro lado, otra Ley relacionada a las exportaciones es la Ley No. 84-99 sobre Reactivación y Fomento a las Exportaciones y su reglamento de aplicación (Decreto 213 de 2000), que libera del pago de impuestos de importación a quienes compren mercancías en el exterior con el fin de exportarlas, para el caso de que se requiera algún tipo de materia prima para comercializar los productos detallados. Es por ello que, según el artículo 4 de esta ley, corresponderá al Centro Dominicano de Promoción de Exportaciones (CEDOPEX), determinar las cantidades de materias primas, bienes intermedios e insumos incorporados, directa o indirectamente, en la obtención de, tratamiento de elaboración o producción de un bien final exportado, y estimar, en consecuencia, el monto del reintegro correspondiente a que se refiere el Artículo 2 de la misma Ley.

Tomemos en cuenta que en virtud de esta Ley, las empresas exportadoras fuera de las zonas francas pueden sujetarse a uno de tres tipos de regímenes de promoción a las exportaciones, los cuales contemplan formas de compensación y exención al pago de impuestos de importación o internos, como el ITBIS (Impuesto a la Transferencia de Bienes Industrializados y Servicios) aplicado sobre la importación de insumos utilizados en la producción de bienes destinados a la exportación. Estos regímenes son administrados por el Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (www.cei-rd.gov.do), y son:

a) Reintegro de derechos: que contempla el Reintegro sobre los Derechos y Gravámenes Aduaneros pagados sobre las materias primas, insumos, bienes intermedios, etiquetas, envases y material de empaque importados por el propio exportador o por terceros (indirectos), cuando los mismos hubieran sido incorporados a bienes de exportación, o en el caso de aquellos productos que sean retornados al exterior en el mismo estado en que ingresaron al territorio aduanero dominicano. Este reembolso no podrá exceder el importe de los gravámenes aduaneros pagados y se realizará mediante Cheque Nominativo y/o Bono de Compensación.

b) Compensación simplificada de gravámenes aduaneros: que contempla que los titulares de empresas exportadoras (ya sean personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras), tendrán derecho a una compensación de los gravámenes aduaneros pagados por anticipado por un monto no mayor al equivalente al tres por ciento (3.0%) del valor libre a bordo o valor FOB de las mercancías exportadas, la cual se hará efectiva mediante la entrega de los Cheques Nominativos y/o Bonos de Compensación Tributaria. La devolución no podrá exceder el importe de los gravámenes aduaneros pagados por anticipado.

c) Admisión temporal para perfeccionamiento activo: que contempla la suspensión de los derechos de importación sobre los insumos para producir mercancías que se exporten dentro de un plazo de 18 meses a partir de los 30 días siguientes a la admisión de las mercancías en territorio aduanero nacional. Este incentivo se aplica a todos los bienes de exportación

VIII. Contenido y forma de las negociaciones y del contrato de distribución selectiva.

Tomando en consideración que el distribuidor internacional a elegir, durante el proceso, se convertirá en lo que se denomina un aliado de la empresa o socio comercial, a los fines de negociar con éxito la transacción, lo primero que debe tomarse en cuenta es la posible relación jurídico-comercial que se mantendrá con este socio, lo que incidirá en la elección estratégica definitiva del mismo. Para identificar al distribuidor apropiado es importante definir bien la política de distribución para el mercado elegido, fijando objetivos y/o rentabilidad a alcanzar en el negocio, así como conocer la estructura de distribución, y el sector al cual están enfocados las diferentes empresas nacionales del país donde se estará incursionando.

En ese sentido, a la hora de elegir un posible distribuidor con relación a la negociación a plantear, es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos con relación a su empresa:

• Ámbito geográfico: Es muy habitual que un distribuidor solicite la exclusiva para todo el país/mercado en el que se encuentra. Hay que conocer qué áreas cubre y cuáles no. es importante negociar este punto en especifico con el distribuidor, toda vez que al elegir la estrategia comercial de la “distribución selectiva” no se le otorga exclusividad a un único distribuidor, sino que se realiza una selección de distintos distribuidores que puedan otorgar y mantener el prestigio de la marca, y que cumplan con los estándares de la empresa fabricante.

• Experiencia en el sector: Debemos comprobar que la empresa esté introducida ya en el mercado y que tenga una cierta trayectoria en el sector, especialmente si la empresa proveedora o fabricante, desea en primer lugar, mantener ciertos estándares de calidad elevados con respecto a sus posibles clientes en el exterior. • Marcas que distribuye. Conocer con qué otras marcas está trabajando nos ayudará a hacernos una mejor idea del perfil del distribuidor. • Situación financiera. Es importante, dentro de la etapa de negociación, adquirir un informe comercial para comprobar si su situación financiera es adecuada o no, siempre tomando en consideración que es una información reciproca y que nuestro posible distribuidor nos requerirá los estados financieros como fabricantes, para comprobar la viabilidad del negocio.

Por consiguiente, un segundo aspecto a tener en consideración a la hora de la negociación es la información que deberá relevarse a la empresa en contrapartida, durante el proceso de relaciones comerciales que serán establecidas. Toda vez que, el fabricante, Diana, S, R. L., deberá compartir durante el proceso, materiales, datos financieros, conocimientos técnicos, formulas, y cualquier otro tipo de información confidencial concerniente a sus productos, de marca Xocolat, que será necesaria para la negociación y desarrollo del proyecto, recomendamos que quien conozca la información, independientemente del resultado, mantenga en secreto los datos que podrían ser revelados.

• Propiedad intelectual y confidencialidad. En primer lugar, todos los registros y derechos concernientes a Derecho de Autor, marcas, nombres comerciales, y/o patentes, y secretos industriales, estén al día con respecto a las concesiones correspondientes. En segundo lugar, una vez formalizadas las negociaciones, es recomendable entonces que ambas partes, tanto proveedor como distribuidor, suscriban un acto declaración y/o contrato privado de confidencialidad, en el cuál las partes se obligan a no hacer pública la información revelada, y éste contrato normalmente se conoce como NDA o Non Disclosure Agreement.

Así mismo, es importante delimitar desde el inicio, las funciones que se esperan del posible distribuidor con respecto a las ventas que espera realizar el proveedor en el mercado exterior. A estos fines, plasmamos a continuación, las principales funciones a tomar en cuenta y a negociar con el posible distribuidor, a los fines de determinar si cumple con los estándares requeridos, dentro de la estrategia comercial seleccionada: ✓ Adquirir los productos del exportador de acuerdo a las condiciones y frecuencia establecidas en el acuerdo. ✓ Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos en el mercado. ✓ Contar con la infraestructura adecuada para alcanzar los objetivos encomendados. ✓ Disponer de almacenes y mantener stocks de los productos del proveedor. ✓ Suministrar al proveedor las informaciones necesarias sobre el mercado seleccionado. ✓ Gestionar los clientes clave de acuerdo con la política comercial del proveedor. ✓ Proporcionar servicios posventa de ser necesario.

• Volúmenes de compra: Otro punto fundamental que se debe determinar en la negociación y consecuentemente plasmar en el contrato definitivo, es el de los volúmenes de compra. Es un compromiso que debe asumir el distribuidor todo el período de vigencia del acuerdo de distribución. Si no se cumplen los objetivos mínimos de ventas, deberán por consiguiente plasmarse las penalidades y alternativas con relación a este tipo de incumplimiento. No obstante, los mínimos de compra, dentro de la relación comercial, deben basarse siempre en realidades del mercado, situación del proveedor-distribuidor, y objetivos alcanzables por parte de este último, con respecto al negocio.

• Incoterms: La práctica comercial internacional ha establecido una serie de términos que son utilizados por los importadores y exportadores de todo el mundo. Estos términos hacen referencia a las condiciones de entrega de las mercancías en un contrato de compraventa y/o de distribución, entre otras modalidades, dentro del comercio exterior. En ese sentido, señalamos como uno de los puntos importantes dentro de la negociación, a los fines de concretizar un acuerdo definitivo, las condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Es fundamental que el fabricante aclare durante la etapa de negociación los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el proveedor y el distribuidor, con relación al costo, transporte y entrega de las mercancías a su destinatario final.

En ese sentido, entendemos pertinente puntualizar, de acuerdo a las negociaciones que deberán ser llevadas a cabo con los distintos distribuidores, las cláusulas y el contenido principal del contrato de distribución selectiva, el cual será suscrito una vez las ofertas y contraofertas sean evaluadas y en caso positivo aceptadas por ambas partes. A estos fines, de acuerdo a nuestra recomendación legal, a continuación, presentamos el contenido esencial que deberá contener el contrato entre el proveedor y el distribuidor:

1. Listado de Productos objeto del Contrato de Distribución y Puntos de Venta: Mediante esta cláusula se concretan las mercaderías objeto de distribución comercial y que queda comprendida dentro de los posibles productos a comercializar por el distribuidor en los puntos de venta designados. Este listado puede plasmarse como anexo del contrato principal y el mismo puede ser modificado por las partes de acuerdo a la descontinuación o implementación de nuevos productos.

2. Requisitos de comercialización y estándares a cumplir por los distribuidores: El proveedor determinará una serie de criterios de selección los cuales se incorporarán al acuerdo, y bajo el entendido de que dichos requerimientos son necesarios para comercializar de forma adecuada los productos objeto del acuerdo y usualmente se entienden como condiciones sine qua non para el proveedor, en la estrategia de distribución selectiva.

3. Duración del contrato y posibles causas de terminación: Es importante determinar el alcance y duración de la relación comercial que unirá a las partes. Como consecuencia, deben considerarse además la terminación y/o resolución del contrato suscrito, las causales por las cuales cada parte podrá dar por terminada la relación comercial y las penalidades a cargo de cada parte que incurra en un incumplimiento.

4. El Territorio: Esta cláusula determina de forma inequívoca cual es el ámbito geográfico de actuación del distribuidor. Debe detallar si la concesión es en exclusiva o en competencia con otros distribuidores que ejercen su actividad comercial en la misma área geográfica.

5. Precio y forma de pago: El precio a pagar por el distribuidor quedará establecido en el contrato, o en su defecto, el proveedor podrá suministrar una lista oficial de precios de los productos, sin perjuicio de que la misma pueda ser sometida a cambios, dependiendo de la evolución del mercado y las tasas de fabricación del producto. La posibilidad de variarlos, no obstante, debe estar determinada con aviso previo con una antelación de un mes. Con relación a la reventa, el distribuidor, en principio puede establecer los mismos, siempre que cumpla con los estándares preestablecidos por el proveedor.

6. Condiciones de los pedidos: Objetivos de compra y de venta. Se podrá establecer un volumen de negocios mínimo garantizado, determinando expresamente, las consecuencias de su incumplimiento. Las partes acordaran la modalidad mediante la cual se realizarán las órdenes de compra y los volúmenes mínimos requeridos por el proveedor, en el tiempo que entienda pertinente, ya sea de manera mensual o de acuerdo a la evolución del negocio en el mercado entrante. a. El distribuidor, dentro de sus obligaciones garantizará por escrito unos parámetros mínimos de compra de productos para el territorio de distribución asignado, los cuales en principio se basan en el estudio de mercado realizado, y las informaciones suministradas por el mismo distribuidor con respecto a la viabilidad del negocio dentro de su área geográfica.

7. Entrega de los pedidos: Empaques y posibles cancelaciones. Las partes acordarán la modalidad y el domicilio o embarque en el cual se entregarán los pedidos y la forma de transporte acordada por los mismos. Al igual que en otras modalidades contractuales las partes deben pactar, y establecer de forma expresa, las condiciones de entrega de los productos objeto de distribución. En ese sentido, el fabricante podrá requerir que los empaques exclusivos de la marca a distribuir en le mercado, se mantengan conforme su original, acreditando siempre el origen del mismo. a. las partes podrán pactar de mutuo acuerdo, además, la vía más adecuada mediante la cual manejarán los imprevistos, causas de fuerza mayor, así como la cancelación de los pedidos u ordenes de compra realizadas por el distribuidor, estableciendo plazos e incluso posibilidad de créditos sobre compras futuras.

8. Obligaciones de información: Ambas partes mantendrán una obligación de información con respecto a la otra con relación a las informaciones y/o documentaciones necesarias para el correcto desarrollo y funcionamiento del negocio a llevar a cabo. Es esencial que las mismas sean cumplidas a los fines de mantener la relación comercial a nivel profesional y evitar posibles desavenencias y controversias entre las partes.

9. Forma de pago: Las partes acordarán de mutuo acuerdo las formas de pago, modalidades, y plazos en las cuales se efectuarán las mismas, ya sea mediante pagos adelantados al momento de la orden de compra, o contra recepción final de la mercancía y comprobación del estado de la misma.

10. Devoluciones y responsabilidad de daños en productos: En el contrato definitivo debe plasmarse de manera clara la responsabilidad por los eventuales daños que puedan causar productos defectuosos en el consumidor final. En esta cláusula se determinarán, de forma expresa, las consecuencias que puedan derivar de este hecho al proveedor y al distribuidor, así como los posibles productos cuyo estado llegue deteriorado en la entrega de la mercancía al distribuidor, lo cual amerite su devolución o reembolso por parte del proveedor.

11. Confidencialidad, uso de imagen y marcas: Como hemos indicado previamente, el proveedor, deberá compartir durante el proceso de negociación, así como durante la relación comercial, si se concretiza el acuerdo, una serie de materiales, datos financieros, conocimientos técnicos, formulas, y cualquier otro tipo de información confidencial concerniente a sus productos, de marca Xocolat, por lo cual es de extrema importancia delimitar el uso que se le dará a estas informaciones y secretos empresariales. En ese sentido, el distribuidor debe comprometerse al buen uso de la imagen y marca del proveedor, y a restringir el mismo a las autorizaciones para su comercialización que haya sido otorgada en ese sentido, y mantener el secreto y la confidencialidad de las informaciones obtenidas, incluso una vez culminado el contrato.

12. Garantías: Métodos de verificación e inspecciones. Las garantías del proveedor deberán referirse a cualquier tipo de defectos o daños que puedan causar los productos, por un tiempo y plazo razonable, y cuyas reparaciones deben correr por cuenta del proveedor con respecto al distribuidor. Así mismo, el distribuidor debe garantizar el cumplimiento de sus obligaciones y de los estándares establecidos para los puntos de venta. El distribuidor autorizará el acceso del proveedor a su punto de venta para que inspeccione si se están cumpliendo los estándares estipulados en el Contrato y sus anexos.

13. Representación y no empresa conjunta: No relación laboral. Las partes deben establecer de manera concreta y precisa que no existen autorizaciones y o vínculos contractuales que les faculte para representar o comprometer de alguna manera al proveedor o fabricante, con respecto de las gestiones del Distribuidores. En ese sentido, ninguna de las obligaciones contenidas en las cláusulas del Acuerdo generará en ningún caso vínculo adicional entre las partes ni habilitarán al distribuidor para representar al proveedor a ningún título, sin existir entre las partes ninguna vinculación índole civil y/o laboral más allá del contrato de distribución internacional suscrito.

14. Ley aplicable y resolución de controversias: La importancia de la determinación de la Ley aplicable en los contratos internacionales se refleja en la intervención de partes de diferentes nacionalidades lo cual provoca que la ley aplicable elegida en la cláusula de resolución de disputas de nuestro contrato internacional tenga especial relevancia. Es por esto, que dentro del ámbito de controversias internacionales, a los fines de evitar parcialidad con respecto a la implementación de la justicia, en caso de incumplimiento contractual y disputa entre las partes a causa de la relación comercial, se recomienda ampliamente el metido del arbitraje como resolución de controversias, a los fines de remitir a las partes a un foro internacional, completamente imparcial en independiente de ordenamiento jurídico nacional exclusivo a la nacionalidad de una de las partes. Consecuentemente, dentro del marco jurídico estudiado, y de acuerdo a las disposiciones legales y tratados internacionales que rigen la materia, recomendamos, siempre que sean utilizados nuestros servicios profesionales, que al momento de realizar el acuerdo formal y definitivo con respecto de los distribuidores seleccionados, para los productos Xocolat, que sean utilizados las cláusulas del contrato de distribución selectiva que hemos elaborado. Este documento ha sido instrumentado por nuestra firma especialmente para el negocio presentado, y conforme las características del producto, los requerimientos del fabricante, y el mercado en el cual estará incursionando. A los fines de plasmar nuestras recomendaciones, incorporamos como anexo al presente informe, el contrato marco.

IX. Honorarios y condiciones de la asesoría.

Finalmente, nos referiremos a los honorarios y condiciones de los trabajos realizados, investigaciones y análisis, para dar una respuesta precisa, analizada y actual frente a la presente asesoría, tanto en los aspectos comerciales como legales para la exportación de productos determinados de la empresa Diana, SRL a la Unión Europea, de acuerdo al requerimiento realizado en fecha 2 de enero del presente año en la reunión sostenida entre ambas partes.

Esta primera etapa, ya concluida con el presente informe, los honorarios legales que fueron acordados previamente, ascienden a la suma de UN MILLÓN DE PESOS DOMINICANOS CON 00/100 (RD$1,000,000.00), más gastos, los cuales están sustentados en la relación de documentos soportes de los mismos, y que anexamos; pagoa ser realizado mediante cheque certificado o de administración a nombre de Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC, a contra entrega del presente informe. Todos estos detalles fueron incluidos en el Contrato de Representación de fecha 15 de enero de 2018, suscrito entre Diana, SRL y Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC, del cual le hemos anexado un original, firmado y debidamente legalizado por notario público.

En cuanto a las demás gestiones comerciales y legales para las obtenciones de certificaciones de exportadores, permisos aduaneros y acuerdos o requerimientos que pudiera necesitarse, contacto con los posibles compradores/distribuidores, y la formalización del contrato de distribución que determinará los derechos y obligaciones de las partes (modelo del cual le remitidos junto con este documento para su revisión y aprobación), los honorarios serán cobrados de forma separada, pero bajo las mismas condiciones del actual acuerdo. Dichos honorarios ascenderán a la suma de Dos Millones Quinientos Mil Pesos con 00/100 (RD$2,500,000.00); con relación a los gastos, estos serán validados de la misma manera ya indicada. El contrato de representación con respecto a estas gestiones, el asesor asignado a su cuenta estará entregándole el mismo para firma, y quien realizara las demás gestiones para su formalización.

Nuevamente, le expresamos nuestro agradecimiento por haber elegido a Consultores & Asesoría Legal, SRL SOVAXISC como su oficina de asesoría para todas las gestiones legales y comerciales, en la expansión de su producto XOCOLAT en el mercado Español.
Cualquier inquietud, favor de contactar a su oficial de asesoría personal, vía telefónica o correo electrónico, disponible las 24 horas del día, o comunicarse personalmente con unos de los socios, quienes siempre estaremos a sus órdenes para lo que necesiten.

Atentamente,

Altagracia Xiomara Pou, Scarlett Díaz
Vanessa Castaños y Soraya González

Fuente: Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra- Recinto de Santo Tomás de Aquino- Santo Domingo/ Departamento de Ciencias Jurídicas- Área de Postgrado/ Maestría en Derecho de los Negocios Corporativos- Altagracia Xiomara Pou, Scarlett Díaz, Vanessa Castaños y Soraya González . Abril 2018

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