Gestionando la inteligencia cultural en entornos globales: Desafíos ocultos en las negociaciones transfronterizas

"Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios fracasados debido a la incomprensión y el desconocimiento de las diferencias culturales".

Gestionando la inteligencia cultural en entornos globales: Desafíos ocultos en las negociaciones transfronterizas.

Cuando se tiene que afrontar un proceso negociador en el que intervienen personas de otras culturas es necesario que, tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo una negociación intercultural efectiva influenciando de forma positiva en la toma de decisiones de la contraparte.

Los distintos retos y desafíos asociados a las negociaciones interculturales abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolarios y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolarios a tener en cuenta en una negociación con otros países son:

1. ¿Cómo saludar? ¿Qué papel juegan las tarjetas de presentación en el primer encuentro?.

2. ¿La contraparte espera que me vista e interactúe de manera formal o informal?.

3. ¿Los empresarios intercambian regalos?.. en tal caso ¿Cuáles son los regalos más apropiados?.

4. ¿Cuáles son las actitudes a adoptar en relación al contacto físico?.

5. ¿El contacto visual directo es algo respetuoso u ofensivo?.

6. ¿Mostrar emociones es desagradable?, ¿vergonzoso?, ¿habitual?.

7. ¿El silencio es algo positivo?, ¿esperado?, ¿ofensivo?, ¿respetuoso?.

8. ¿Qué gestos o formas de lenguaje corporal son desagradables o inaceptables?.

Si bien todos estos aspectos son importantes, de alguna manera son fácilmente observables, por lo que es relativamente fácil poder adaptarse, respetar las reglas culturales locales, y entablar un proceso de negociación.

Sin embargo hay un gran número de características culturales profundas que son más difíciles de reconocer y que incrementan el riesgo de caer en malas interpretaciones, no cumplir con las expectativas de tus clientes, o incluso, hacer que se sientan ofendidos o insultado por cómo se está llevando a cabo la negociación, lo que implicaría la pérdida inmediata del negocio en cuestión.

Algunos de los interrogantes que deben plantearse los empresarios para poder responder a dichos desafíos son:

1. ¿Cuál es rol de la confianza en los negocios?, ¿Las relaciones son más importantes que los negocios en sí?, ¿Qué importancia tienen los contactos?.

2. ¿La comunicación se hace de manera directa o indirecta?, ¿La negociación requiere de información detallada o concisa?.

3. ¿Cuál es el enfoque del manejo del tiempo?, ¿Es importante cumplir con los deadlines y gestionar un proceso de negociación ofreciendo productos que “ahorren tiempo”?.

4. ¿Cuál es la referencia que determina el estatus y poder del negociador?, ¿De acuerdo a su experiencia, su conocimiento, su posición social, su edad?.

5. ¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones?, ¿Quién decide qué?.

6. ¿Cuál es el papel de los abogados y la firma de contratos en la negociación?, ¿Son vistos como algo bueno o como una amenaza y falta de confianza?.

7. ¿Qué manejo que se le da a la información?, ¿Qué es público?, ¿Qué es privado?.

Conclusión.

Son muchas las características culturales, tanto evidentes como profundas, que pueden ser determinantes para el cierre de un proceso de negociación. Lo que para una cultura es importante, para otra no lo es.

Si logra comprender profundamente las culturas con las cuales su empresa hace negocios, podrá responder a todos estos interrogantes y desarrollar estrategias de negociación intercultural efectivas, que le permitan optimizar las relaciones comerciales con sus clientes y socios, desarrollando adecuadamente la Inteligencia Cultural en el seno de su organización.

¿Con qué países ha hecho negocios?, ¿Cómo ha percibido y respondido a los desafíos interculturales asociados a los procesos negociadores?.

Fuente: ICEBERG Consulting