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sábado, 14 de mayo de 2011

Internacionalización de la empresa: El consorcio de exportación como instrumento estratégico global





"La actual globalización del comercio y la economía requiere la puesta en marcha de sistemas que permitan a las empresas hacer frente a los nuevos retos que se plantean en la economía internacional, con ciertas garantías de éxito. En este sentido, el establecimiento de acuerdos de cooperación empresarial en forma de consorcios de exportación ofrece importantes beneficios"



La cooperación comercial entre empresas en entornos internacionales

La cooperación comercial se convierte así en la alternativa más viable para estudiar y conocer nuevos mercados y lanzarse a la gran aventura que supone el proceso de internacionalización.

En general, el tejido empresarial de las naciones está constituído por un
gran número de compañías de reducida dimensión, tanto comercial como
financieramente, y con una baja propensión exportadora y una elevada
inestabilidad exportadora, la formación de consorcios es probablemente la forma más apropiada de abordar y desarrollar mercados de exportación, así como acceder a determinados recursos que permitan el sostenimiento de una adecuada infraestructura exportadora.

Este modelo de asociación estratégica empresarial permite unir esfuerzos y compartir gastos, para crear un equipo capaz de salir al exterior con eficacia y continuidad, desarrollando economías de escala que les permitirá ser más competitivos y garantizar una presencia óptima en el extranjero.

Acuerdos de Cooperación para la Internacionalización


Cualquier agrupación de empresas plantea, sobre todo si éstas en el mercado doméstico son además competencia unas de otras, son muchas las ventajas que aconsejan potenciar la asociatividad empresarial comercial y la formación de consorcios como estrategia de internacionalización de la empresa.

No obstante, hay que tener en cuenta que el consorcio es una inversión
a medio y largo plazo, y que el éxito o fracaso de un consorcio no debe medirse solamente por los resultados económicos de las empresas a corto plazo.

La figura de los consorcios de exportación

En la exportación la dimensión de las empresas juega un papel crucial. Las
grandes compañías que tienen un producto competitivo y que, además, cuentan o pueden contar con una infraestructura suficiente para dar a conocer sus productos en el exterior, podrán hacer frente a la exportación de una manera mucho más sencilla.

Sin embargo, aquellas PYMEs, carentes en su mayoría de los recursos necesarios para afrontar estas tareas, han de buscar la forma de compartir con otras compañías en su misma situación, los costes que supone construir una infraestructura comercial exportadora. Esta es la idea básica que encierra la figura del consorcio de exportación.

A grandes rasgos, los consorcios de exportación se puede definir como
agrupaciones de empresas, cuyo objetivo común es la consolidación de sus
productos en mercados exteriores. Para ello, las empresas integrantes establecen una forma de contrato mediante el cual formalizan una relación a largo plazo, que les permitirá, entre otras cosas, aumentar la competitividad de sus productos o servicios en mercados exteriores y reducir los elevados riesgos y costes que supone iniciar su proceso de internacionalización.


Mediante dicha alianza, empresas domésticas competidoras buscan el modo de cooperar y actuar conjuntamente para acometer la ardua tarea que supone la expansión de su actividad internacional.

Un consorcio de exportación es, por tanto, un mecanismo de cooperación entre empresas, donde cada participante mantiene su individualidad o independencia jurídica y autonomía gerencial, para obtener beneficios individuales mediante la acción conjunta.

En lo que respecta a su estructura contractual, este tipo de
acuerdos se corresponden con un modelo de empresa conjunta. La afiliación a esta alianza estratégica empresarial es voluntaria y su razón de ser es la creación de compromisos de actuación de manera conjunta para intentar desarrollar los mercados exteriores tomando acciones de manera asociativa.

A nivel individual, las PYMEs, más débiles en términos de competitividad
y poder de negociación, se topan con diversos obstáculos para iniciar su
actividad exportadora, cuya superación es mucho más fácil si recurren a la
asociación con otras empresas de objetivos comerciales similares. A través del consorcio la tarea de penetración en el exterior se convierte en una actividad mucho más viable y, sobre todo, menos costosa, si se tiene en cuenta que los gastos necesarios para ello son soportados por todos los miembros del consorcio.

Así, las dificultades económicas y de organización que suponen la creación de un departamento de comercialización de manera individual, no les llevarán a perder buenas oportunidades por falta de presencia de sus productos o servicios en mercados no locales.

No obstante, el compartir los múltiples gastos que la actividad exportadora genera, no es la única ventaja que se obtiene de este sistema de exportación colectiva. El hecho de disponer de personal especializado
en materia de comercio exterior, el mayor poder de negociación, la mayor oferta que se presenta a los clientes potenciales, la posibilidad de acceder a ayudas de la Administración, son sólo algunas de las posibles ventajas que tiene formar parte de un consorcio de exportación.

Por otra parte, se generan interacciones impulsadas por los propios miembros del grupo. Por ejemplo, la experiencia adquirida por una de las empresas que integren el consorcio en aspectos tales como la asistencia a ferias internacionales, la legislación en materia de homologaciones, o el conocimiento de un determinado mercado, servirán para facilitar el camino al resto de los asociados; o el hecho de que una de estas firmas sea tradicional proveedora de un cliente en particular facilitará en buena medida las gestiones que el gerente del consorcio deba llevar a cabo para vender también los productos de las demás sociedades consorciadas a ese mismo cliente.

Objetivos del proyecto

Los objetivos de un consorcio pueden ser desde desarrollar un proyecto
único e indivisible que, por su gran envergadura, rebasa las posibilidades
individuales de las PYM Es, hasta la creación de centrales de venta y distribuciónen países extranjeros que faciliten las condiciones de suministro de las empresas.

En cualquier caso, el consorcio actúa como brazo exportador, presentando un frente común en mercados exteriores y obteniendo importantes economías de escala para sus miembros. En definitiva, el objetivo
fundamental de este tipo de alianzas es acceder a nuevos mercados o conseguir un adecuado posicionamiento en los mimos y, para ello, el consorcio será el encargado de realizar las acciones necesarias para conseguirlo.

Tipos de consorcio


En función de los factores o variables que pueden ser objeto de pacto y
acuerdo entre las empresas que forman el consorcio, pueden distinguirse una gran variedad de consorcios.

Por ámbito geográfico, se puede hablar de consorcios en origen y consorcios en destino; siendo los primeros aquellos que se constituyen en el país de origen con objeto de abordar mercados internacionales, y los
segundos, aquellos que se crean en el exterior por empresas del país de origen.

El consorcio en origen tiene su sede efectiva de dirección de los negocios en territorio nacional, pudiendo tener o no filiales en el exterior, mientras que el consorcio en destino tiene su sede en el país o zona geográfica concreta a la que pretende exportar.

Por otra parte, los consorcios denominados operacionales se dedican
fundamentalmente a la creación de planes de inversión y marketing estratégico, a la identificación de mercados y clientes potenciales, a la definición de las políticas comerciales, acciones destinadas a la realización y administración de las ventas, etc. Dentro de éstos suele hacerse una distinción posterior entre consorcios que realizan la facturación directamente (consorcios trading), es decir, que compran los productos a las empresas-socio para su posterior reventa en los mercados internacionales, y aquéllos en los que esta labor se lleva a cabopor las propias empresas que lo forman (consorcios agente).


También es posible distinguir, según la finalidad que se persiga, entre consorcios de promoción y consorcios operacionales o consorcios de venta.Como su propio nombre indica, los primeros se crean con fines promocionales, es decir, sus acciones principales serán la participación en ferias y muestras, lapublicación de catálogos, la realización de estudios de mercado, la captación de clientes, representación en el extranjero, etc.

Son uniones específicas que engloban empresas pertenecientes a sectores muy concretos, cuyo fin es promover y posicionar en el exterior un producto particular, normalmente buscando la diferenciación a través de una contramarca de calidad común que identifica el consorcio y las empresas asociadas al mismo.

Antes de comenzar con las actividades de promoción en el exterior, en general, estos consorcios deben normalizar sus productos en una fase previa, atendiendo a unos parámetros de calidad preestablecidos. Aunque lo habitual es que estos consorcios no aborden aspectos de la comercialización, en sus actividades de promoción internacional se puede incluir modificaciones en la oferta para hacerla más atractiva y exportable (como, por ejemplo, el desarrollo de esta contramarca representativa del consorcio, la modificación de ciertas características del producto o, incluso, el diseño de formatos específicos de presentación y comercialización de los mismos).

En general, cada empresa miembro del Consorcio de Promoción mantiene su propia marca en el producto y vende este por su cuenta. No obstante, es habitual que, además de la marca propia de cada empresa, figure también en el producto la contramarca distintiva del consorcio.

Con relación a los miembros que lo integran, los consorcios se pueden
categorizar en monosectoriales y plurisectoriales o multisectoriales.

Se denominan consorcios multisectoriales a aquellos que están formados por
empresas pertenecientes a diversos sectores productivos, mientras que, por el
contrario, se denominan consorcios monosectoriales a aquellos otros que se
componen por empresas que operan en el mismo sector. Estos últimos pueden
estar formados a su vez por empresas cuyos productos sean complementarios u
homogéneos.

Los consorcios son también clasificables en función del ámbito geográfico
de origen o zona de procedencia de las empresas y de la zona geográfica de
destino o de preferente actuación comercial. Así, por ejemplo, dentro de los primeros diferenciamos aquellos que tienen como destino una zona geográfica definida de aquellos otros cuyo mercado puede ser cualquier lugar del mundo.



El consorcio de exportación: Estrategia de marca

Con respecto a la estrategia de marca de un consorcio de exportación en
general, existen dos alternativas posibles:

a. Establecimiento de una marca propia del consorcio que deba ser utilizada forzosamente por todas y cada una de las empresas integrantes delacuerdo, renunciando en este caso a la utilización de sus marcas individuales.

b. Comercialización de todos los productos bajo la marca específica de la empresa a la que pertenecen, sin llevar asociado ningún referente que haga relación al consorcio.

c. La opción de utilizaruna contramarca específica del consorcio junto con las marcas exclusivas de las empresas socio, constituye un punto intermedio entre las dos alternativas extremas anteriores.

Por otra parte, los consorcios denominados operacionales se dedican
fundamentalmente a la creación de planes de inversión y marketing estratégico, a la identificación de mercados y clientes potenciales, a la definición de las políticas comerciales, acciones destinadas a la realización y administración de las ventas, etc. Dentro de éstos suele hacerse una distinción posterior entre consorcios que realizan la facturación directamente (consorcios trading), es decir, que compran los productos a las empresas-socio para su posterior reventa en los mercados internacionales, y aquéllos en los que esta labor se lleva a cabopor las propias empresas que lo forman (consorcios agente).


Los consorcios de exportación: Resultados

Los consorcios de exportación se caracterizan, en general, por una tasa de fracaso elevada y una pronta disolución sin que se hayan cumplido satisfactoriamente los objetivos previstos en su constitución.

Fuente: Varios AA

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