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miércoles, 27 de abril de 2011

Las diez habilidades que definen a un perfecto negociador internacional


“Conocernos a nosotros mismos es ganar cincuenta batallas de cien. Conocer al oponente es ganar las otras cincuenta”

A las actitudes a adoptar por los interlocutores en la fase negociadora se deben unir las habilidades para defender los intereses y alcanzar las metas previstas.Dicho factor no afecta de manera exclusiva al núcleo de la negociación sino que más bien debe impregnar todo el proceso desde su etapa de preparación.

Muchas negociaciones fracasan por que los interlocutores están muy preocupados por como tomar ventaja, olvidando sus verdaderas necesidades. Si se pierde la pista de las propias metas se acabarán rompiendo las negociaciones.


Las 10 habilidades del perfecto negociador

1. Tener claros los objetivos que se persiguen y tratar de alcanzarlos

La empresa debe saber a donde quiere llegar y qué quiere lograr mediante el proceso negociador, y eso tiene que ser transmitido y comprendido por el interlocutor seleccionado con claridad meridiana.

2. Preparación y planificación de la negociación

La clave del éxito en el proceso negociador se encuentra en la preparación de los argumentos y posiciones que se van a esgrimir en el mismo, en que aspectos se puede ceder y cuales son límites de esa cesión. No se debe dejar nada a la improvisación.
Los ejecutivos expertos en materia de negociación dedican prácticamente el 80% de duración del proceso a preparar la negociación.


3. Conocimientos sobre la materia con la que se negocia

El negociador debe ser un experto no sólo en el área técnica, sino lo que es casi màs importante, en materia comercial. Es lógico pensar que no basta con conocer perfectamente las características del producto que se quiere vender sin que esta circunstancia se vea apoyada y potenciada por los conocimientos sobre “como se realiza el comercio internacional desde un punto de vista práctico” y el estudio de las condiciones del mercado y la competencia


4. Conocimiento de las normas de protocolo

El conocimiento de las costumbres, los usos sociales y los hábitos de consumo de los países con los que se pretende negociar constituye una referencia ineludible para la empresa que pretenda alcanzar un acuerdo comercial

5. Conocimiento del procedimiento de toma de decisiones en cada país

Es lógico pensar que la forma de tomar decisiones varía de un país a otro, lo que se conforma como un factor esencial para la comprensión de las pautas a seguir en el proceso de negociación

6.Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas

Para alcanzar el nivel de confianza necesario durante la negociación con la contraparte es necesario contar con un alto grado de empatía. Solo de esa forma se podrán salvar las barreras psicológicas nacidas de la contraposición de culturas, allanando el camino para alcanzar el acuerdo definitivo

7. Análisis y toma en consideración los objetivos buscados por la contraparte

La negociación nunca debe ser entendida como una confrontación entre sus interlocutores, más bien se trata de dos partes que buscan un interés común con ciertas diferencias de criterio que deben ser superadas.

8. Escuchar y valorar la información transmitida por la contraparte

De la misma forma que al interlocutor le gusta que valoren sus apreciaciones éste debe oir y sopesar los argumentos de la contraparte. La fórmula se constituye en la mejor vía para conocer los intereses subyacentes y objetivos buscados por el “contrincante”

9.Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la contraparte

A lo largo del proceso negociador el negociador puede encontrarse con situaciones tensas y difíciles, en las que la contraparte deja muy poco margen para dar a conocer sus intenciones o simplemente somete a su interlocutor a distintas pruebas de carácter psicológico con la finalidad de conocer sus límites. Es importante que el negociador sepa soportar la presión derivada de este tipo de situaciones

10. Ser paciente a lo largo del proceso negociador

Igualmente es necesario entender que la precipitación es siempre una mala consejera. Los procesos negociadores suelen ser lentos y en muchos casos se extienden en el tiempo más de lo previsto, por lo que una de las claves del éxito es saber esperar y no retirarse en los momentos difíciles.

Conclusiones

Un buen negociador elige la estrategia y táctica que más conviene a la negociación sin renunciar a otras opciones, evitando seguir la tendencia natural a seleccionar la más conocida porque antes le reportó algún éxito o porque es la que más se ajusta a su perfil

La táctica utilizada debe incluir, en cualquier caso:

1. El esfuerzo por imaginar cuales son las pretensiones de la contraparte 2. La revisión en equipo y a lo largo de todo el proceso de los avances y dificultades habidas 3. La propuesta de nuevas alternativas de acción 4. La revisión al final de la negociación. Esta permite detectar los posibles vacíos jurídicos y el modo de interpretarlos además de evaluar los resultados a la luz de las pretensiones iniciales e instrucciones recibidas

Con carácter genérico las Habilidades negociadoras afectan y se refieren a :
l La preparación de la negociación: 2. La exploración de las opciones existentes y los resultados posibles 3. La identificación de las áreas comunes de interés 4. La valoración de las implicaciones y el alcance del posible acuerdo y la posibilidad de que las conversaciones fracasen 5. La planificación del desarrollo de la negociación 6. El Planteamiento de objetivos con un margen de aceptación 7. El uso del tiempo necesario para la planificación, gestión de la negociación y cierre del acuerdo definitivo


Gregorio Cristóbal

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