Seminario multidisplinario en Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra - Campus Santiago de los Caballeros, (República Dominicana) : Retos del derecho procesal virtual, de las empresas y de los mercados financieros

La senda hacia el liderazgo global y el nuevo orden mundial: China versus EE.UU

Conversatorio Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra (República Dominicana)- Internacionalización de empresas y Covid-19: Retos y oportunidades para el comercio

No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé

No es el  tornillo, la cuestión consiste en saber que tornillo hay que apretar. Se cobra por el valor añadido que supone y aporta la capacidad, la experiencia y los conocimientos requeridos y necesarios para saber gestionar y resolver problemas,

Tendencias y comportamiento del consumidor y usuario en la fase post- coronavirus

Parece evidente que en materia comercial avanzamos, de forma más rápida, dinámica y concluyente, hacia un mundo virtual y digitalizado en el ámbito de las relaciones y vínculos de la empresa con los destinatarios, proveedores, accionistas, compradores y adquirentes potenciales de sus productos y/o servicios.

Es esta una de las razones esenciales por las que las organizaciones que han sido capaces de visionar, prever, adelantarse y contextualizar ese nuevo escenario de relación con su entorno están sufriendo en menor medida los perjuicios y consecuencias de los cambios operados en este mundo tan incierto y adverso.

En este sentido, y en cuestión de gestión empresarial, lo que no ha cambiado, sino que más bien se ha visto impulsado y reforzado, es el concepto asociado al comprador como base estratégica y objetivo primordial de cualquier compañía. Por esta razón las empresas que comprendan y asuman la necesidad de centrar su actividad en valores, que crean sinceramente en la necesidad de un mundo racionalmente sostenible, que sepan estimar el entorno en su justa medida y que actúen de forma multidireccional, recurriendo a los medios e instrumentos interactivos, podrán superar la crisis y seguir creciendo cuando llegue el momento y la oportunidad.

En dicho contexto es importante comprender y asumir que la máxima empresarial “Siempre el cliente por encima de todo" cobra en esta situación especial relevancia, porque bien es sabido que la compañía que no vende fracasa, a pesar de que cuente con un producto de características excepcionales o un equipo humano, profesional y preparado para hacer frente a los retos propios de su actividad ..... por todo ello si algo debe hacer cualquier organización en la actualidad es reforzar y profundizar en el uso, conocimiento y aplicación de los instrumentos analíticos sobre tendencias y comportamientos del usuario y comprador, sus necesidades presentes y futuras, sus hábitos de compra, sus inquietudes e intereses y las oportunidades de negocio que pueda generar.

Se trata de ser capaz de adaptarse y adelantarse a la realidad del escenario con el que interactúa la organización para adoptar las decisiones y potenciar las políticas más apropiadas en cada momento y situación.

Como ya se ha señalado, en este nuevo e incierto escenario empresarial cobra especial relevancia el profundo conocimiento del comportamiento del consumidor, entendiendo que el cliente ha cambiado para siempre, -va a seguir haciéndolo-, en un contexto caracterizado y definido por nuevas normas y reglas y en un mundo que avanza cada vez más rápido. Todo ello va a obligar a cualquier compañía a detectar los cambios operados en tiempo real para implantar su adecuada adaptación, a buscar y diversificar las oportunidades de negocio y a reforzar la tecnología como instrumento clave de su actividad y herramienta estratégica para dar respuesta a los nuevos paradigmas que han surgido, y seguirán surgiendo, de la crisis sanitaria global provocada por el Covid-19.

Así, parece lógico pensar y entender que el nuevo consumidor- con independencia del lugar en el que se encuentre- ha cambiado y transformado radicalmente su pirámide y escala de prioridades en materia de compra, incorporando ratios y valores que hasta el día de hoy no tenían tanta relevancia.

Ahora más que nunca para que una empresa capte a un nuevo comprador o fidelice a los que ya tiene en cartera es necesario que defina claramente el perfil psicológico del cliente - qué escucha, qué siente, qué piensa, qué dice, qué ve, qué hace- considerando la relevancia de los distintos elementos intangibles y emocionales que contribuyen a configurar los hábitos, los impulsos, las necesidades y su decisión final de compra.

Aspectos como la seguridad sanitaria, la compra on-line cómoda y la entrega rápida, las facilidades para devolver un producto que no ha respondido a las expectativas de compra o la prestación de un servicio post venta que resuelva dudas y problemas de forma eficiente y eficaz constituirán razones más que suficientes para llamar la atención y despertar el interés de ese comprador, siempre considerando que actualmente el cliente no se caracteriza precisamente por ser fiel a una compañía y que puede cambiar las razones que justifican sus motivos de compra, pasándose a la competencia de forma imprevista o impulsiva.

En este incierto contexto cobra especial relevancia para la empresa el contar con un conocimiento exhaustivo y profundo sobre los nuevos comportamientos del consumidor, labor que debe desarrollar mediante la gestión estratégica de un proceso que incluya la búsqueda de información actualizada y su uso adecuado, la realización de una propuesta concreta para el cliente y la gestión del correspondiente mapeo sobre los procesos de compra, considerando y valorando como afecta, y cómo puede afectar a la situación, la crisis provocada por la pandemia.

Pandemia vírica, crisis global y responsabilidad social corporativa de la empresa.

El mundo ya ha cambiado sin conocer con certeza hacia donde nos dirigimos. Es en este vertiginoso escenario económico y social -marcado y señalado por la crisis de la pandemia vírica- en el que la empresa debe saber actuar con eficacia y eficiencia, dejando de lado lo superfluo y obligándose a adaptar decisiones, políticas y estrategias a la nueva realidad global.

En definitiva, es el momento de demostrar que la responsabilidad social corporativa no consiste en un mensaje, más o menos acertado, del marketing asociado a la gestión de las organizaciones, sino que se trata de una forma de hacer verdadera, dotada de la correspondiente estrategia y el suficiente presupuesto económico y capital humano.

Así, y hoy más que nunca, las empresas que sean capaces de demostrar que tanto las personas como el entorno sostenible constituyen el eje y esencia de su actividad, se convertirán en compañías fiables, reputadas, reconocidas y ganadoras.... porque es necesario comprender que su gestión no sólo debe buscar beneficios y balances, sino que la organización se constituye en correa e instrumento esencial para devolver a la sociedad lo que ésta, le ha reportado a lo largo de su existencia.

Hacia dónde nos dirigimos: Guerra fría e inversión del orden global

La pandemia vírica provocada por el Covid-19 ha producido una crisis económica sin precedentes que va a avocar al mundo a la inversión del orden global y al rechazo frontal de los gobiernos a la interdependencia y las relaciones internacionales tal y como las hemos entendido hasta hoy.

Como trasfondo, el renacimiento de una guerra fría entre China y los EE.UU fundamentada en causas económicas y en la confrontación por alcanzar el liderazgo global. Se reducirán los flujos de inversión extranjera y se potenciará la participación del comercio entre países de la misma región.

También habrá cambios en la cadena de valor y las empresas tenderán a la producción en proximidad, acercando proveedores a los mercados de origen. En suma, un proceso de desglobalización en toda regla.

Coronavirus y Nuevo Orden Económico Mundial

Cabría preguntarse si nos encontramos ante una situación única y extraordinaria que implicaría el fin o, cuando menos, el cambio radical de la actual visión y planteamiento de los paradigmas asociados al funcionamiento del ecosistema global … algo que, sin duda, terminaría por afectar directamente a la economía y a los intercambios comerciales.

Una nueva percepción del mundo surgida de las incertidumbres y dudas que están afectando tanto a naciones como a sus respectivos gobiernos, instituciones, empresas y ciudadanos.

Así las cosas parece evidente que la extrema gravedad y repercusiones de la actual situación sanitaria global y las consecuencias imprevisibles de la crisis asociada a la pandemia del coronavirus -así ha sido calificada por la OMS- van a generar un cambio radical de la visión actual del mundo.

Nada puede ni va a continuar siendo igual, lo que nos obliga a encaminarnos, inexorablemente, hacia un nuevo sistema y orden económico mundial surgido de un obligado replanteamiento de la acción de los gobiernos -nacionales o supranacionales- , de la actividad de las instituciones internacionales y de las formas de entender y gestionar la empresa y los negocios.

Caso práctico (Parte II): Exportación de aguacate orígen República Dominicana -variedades chart y mantequilla- a España. Contrato de distribución comercial internacional.

CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

En Santo Domingo- Distrito Nacional- República Dominicana a 29 de Febrero de 2.020

LAS PARTES:

Por una parte:

La empresa DOMINICAN ADVOCADO & FRUIT, SA sociedad anónima constituida de acuerdo a las leyes de la República Dominicana, con domicilio social en la calle No. 8 Sector Las Jaguas, de la ciudad de Santiago de los Caballeros y Registro Nacional de Contribuyente No. 101-009624-7, representada por D. Edwin Carrera, dominicano, mayor de edad, casado, provisto de la cédula de identidad y electoral No. 001-1374465-6, quien en lo adelante del presente contrato se denominará EL PROVEEDOR o por su denominación social;

Por la otra:/b>

La empresa DISTRIFORMA SA, sociedad anónima, constituida de acuerdo a las leyes de España, domiciliada en la calle No. 6 Paseo Virgen del Puerto en la ciudad de Madrid, con Registro Mercantil No. 00954525, representada por el Sr. Francisco García, español, mayor de edad, casado, provisto del documento nacional de identidad No. 12345678ª, que en lo adelante se denominará EL DISTRIBUIDOR o por su denominación social.

PREAMBULO.

POR CUANTO:

EL PROOVEDOR, tiene interés en exportar al mercado español, aguacate orgánico de alta calidad, así como piña y otras frutas y declara que cuenta con las certificaciones de origen y de calidad necesarias para ingresar lo productos en cuestión a
territorio Español.

POR CUANTO:

EL PROOVEDOR, declara que explota 1500 Hectáreas de plantaciones y que cuenta con una facturación anual de TREINTA MILLONES DE PESOS DOMINICANOS CON 00/100 (RD$30, 000,000.00) y una experiencia en mercados internacionales de más de 10 años( años, diez).

POR CUANTO:

EL DISTRIBUIDOR, es una sociedad especializada en la distribución y comercialización de productos agrícolas en España y cuenta con la infraestructura necesaria para realizar la distribución y comercialización de los productos objeto del presente contrato
así como lo relativo al almacenaje de los mismos.

POR LO TANTO y en el entendido de que el anterior preámbulo forma parte integral del presente contrato, las partes libres y voluntariamente, reconociéndose mutuamente capacidad legal y poder bastante para la realización del presente acuerdo:


HAN CONVENIDO Y PACTADO LO SIGUIENTE:

ARTÍCULO PRIMERO: OBJETIVOS.

EL PROVEEDOR desea encomendar al DISTRIBUIDOR la distribución de sus productos descritos en el ANEXO A; y el DISTRIBUIDOR se compromete a realizar dicha distribución de conformidad con las condiciones de este contrato.

PARRAFO I: En el ANEXO A del presente contrato se establecerán las condiciones generales características de los productos, el volumen de ventas, la cantidad mínima de compra y puntos de venta.

CONDICIONES DE ENTREGA Y FORMA DE PAGO.

Los precios de los productos serán calculados en base con las cantidades ordenadas, la cual se establecen en el anexo B del presente contrato. El pago cincuenta por ciento de la orden (50%) se realizará 20 días antes de la entrega, la cual se realizará bajo los términos del Incoterm EXW (Ex Works) Publicación ICC nº 723- 2.020, por lo que el distribuidor se hace cargo de todos los gastos desde ese mismo momento.

PARRAFO I: La divisa utilizada será el Euro y el pago se realizará a través de transferencias realizadas a la cuenta detallada en el anexo A. El cincuenta por ciento (50%) del pago restante se realizará contra entrega de la orden.

PÁRRAFO II: EL PROOVEDOR entregará los productos en el Puerto de Sans Souci, ubicado en la calle Francisco A. Caamaño No. 1, Terminal Don Diego, Ciudad Colonial, Santo Domingo República Dominicana. El cuál se realizará bajo los términos del Incoterm EXW (Ex Works) Publicación ICC nº 723-2.020, por lo que el distribuidor se hace cargo de todos los gastos desde ese mismo momento.

PARRAFO III: El distribuidor contratará a cuenta propia un Agente de Aduanas, para que se encargue de la gestión de los trámites correspondientes.

PARRAFO IV: EL DISTRIBUIDOR tiene la obligación de trabajar conjuntamente con el exportador para alcanzar los objetivos previstos; contar con una infraestructura suficiente para realizar las tareas que se le encomienden; disponer de almacenes y mantener en las
condiciones necesaria (refrigerados y en temperaturas acorde con cada producto) para el mantenimiento en stocks de los productos perecederos; realizar las tareas logísticas de forma eficiente para satisfacerlas exigencias de los detallistas y de los compradores finales; participar en las actividades de promoción que realice el proveedor (ferias, seminarios, etc.); y, formar a
su personal de ventas en el conocimiento de los productos del proveedor.

ARTÍCULO SEGUNDO: EXCLUSIVIDAD.

Durante la vigencia del presente contrato, LAS PARTES acuerdan que el DISTRIBUIDOR tiene el derecho EXCLUSIVO a comercializar y vender los productos en todo el territorio español.

PÁRRAFO I: Se establece un periodo de prueba de un año, donde El PROVEEDOR se compromete a venderle únicamente al DISTRIBUIDOR los productos establecidos en el anexo; a fin de que si no se cumplen las condiciones establecidas, relativas al alcance de volumen de venta, LAS PARTES podrán acordar nuevas condiciones y la posibilidad de realizar el acuerdo, sin exclusividad.

PÁRRAFO II: La exclusividad solo aplicaría a los productos descritos en el anexo. El DISTRIBUIDOR no podrá re-exportar los productos objeto de este acuerdo a otras zonas fuera de su territorio para evitar conflictos con otros distribuidores.

ARTICULO TERCERO: NO COMPETENCIA.

Salvo autorización escrita por el PROVEEDOR, el DISTRIBUIDOR no podrá comercializar, distribuir ni representar, ningún tipo de producto que entre en competencia directa o indirecta con los productos descritos en el anexo. A tales efectos, el DISTRIBUIDOR declara que en la fecha en que se firma el presente contrato, actúa en calidad de distribuidor de la empresa y productos que se relacionan en el anexo de este contrato.

PARRAFO: El compromiso de competencia se mantiene durante la vigencia del presente contrato y durante 5 años más después de su finalización.

ARTICULO CUARTO: ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.

LAS PARTES asumirán las actividades de publicidad, consistentes en promociones de puntos de ventas, asistencia a ferias, publicidad en redes sociales entre otros. Los gastos de publicidad serán asumidos por el DISTRIBUIDOR.


ARTICULO QUINTO: PATENTES Y MARCAS.

La empresa PROVEEDORA cuenta con los registros, licencias y certificaciones de origen correspondientes. El uso de marcas, logos y cualquier otro medio distintivo es de la exclusiva propiedad del PROVEEDOR. Ni EL DISTRIBUIDOR ni ninguno de sus representantes o
subsidiarias buscarán registrar las marcas, logos, o medios distintivos mencionados anteriormente. EL DISTRIBUIDOR se compromete a preservar el buen nombre y a hacer buen uso de las marcas protegidas bajo este contrato y no buscará ningún derecho o indemnización
por el uso o la propiedad de dichas marcas.

ARTICULO SEXTO: REGISTRO DE VENTAS E INDEMNIZACIÓN POR CLIENTELA.

EL DISTRIBUIDOR, deberá guardar en su lugar de negocios los registros detallados y actualizados de las cuentas que demuestren la cantidad, la descripción y el valor de los productos vendidos de EL PROVEEDOR, en el territorio asignado. EL DISTRIBUIDOR tendrá
la obligación de suministrar la información de dichos registros al PROVEEDOR, a fin de a fin de mantener el monitoreo del desempeño, diseño y la planificación de la estrategia comercial del DISTRIBUIDOR.

Dicho registro será el instrumento reconocido por las partes como la información oficial que el distribuir deberá aportar para poder reclamar la indemnización por generación de clientela, a la que tendrá derecho una vez finalizada la presente relación contractual.

PARRAFO I: EL DISTRIBUIDOR facilitará al PROVEEDOR información mensual sobre:

a) Ventas por producto o tipo de cliente.
b) Previsiones de ventas.
c) Aparición de nuevos productos.
d) Cambios de normativa legal.
e) Tendencias del mercado, etc.

PARRAFO II: Por su parte, el exportador informará al distribuidor de:

a) Stocks de producto.
b) Cambios en las tarifas de precios.
c) Lanzamiento de nuevos productos, etc.

ARTICULO SÉPTIMO: DURACIÓN DEL PRESENTE ACUERDO.

El presente contrato tendrá una duración de 5 años (años, cinco), contados a partir de la suscripción del mismo.

PARRAFO: EL PROVEEDOR tendrá derecho a terminar el presente contrato, sin responsabilidad alguna, en cualquier momento, dando una notificación previa por escrito de 90 días al DISTRIBUIDOR, en los siguientes casos:

a) En caso de pobre desempeño de parte del DISTRIBUIDOR en su obligación de obtener órdenes y pedidos de los productos del PROVEEDOR en los volúmenes establecidos en el Anexo A.
b) Uso indebido de los productos del PROVEEDOR;
c) Si EL DISTRIBUIDOR se vuelve insolvente o si se llega a dar una orden o resolución judicial en contra del DISTRIBUIDOR en relación con sus acreedores o por una condición derivada de una deuda.
d) Si el DISTRIBUIDOR no provee suficiente información cuando se la solicite EL PROVEEDOR, de conformidad a este acuerdo.

ARTICULO OCTAVO: FUERZA MAYOR.

No se aplicará ningún cargo por terminación al PROVEEDOR ni al DISTRIBUIDOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideran fuera de control de las partes. La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.

ARTICULO NOVENO: LEY APLICABLE.

El presente Contrato de Distribución Internacional se regulará las normas de Derecho Internacional CCI y supletoriamente, por lo que indiquen los Principios UNIDROIT.

ARTICULO DÉCIMO: RESOLUCIÓN DE LITIGIOS.

Toda controversia derivada de este contrato o que guarde relación con él, incluida cualquier cuestión relativa a su existencia, validez, interpretación, cumplimiento y terminación, queda sometida a la decisión de un tres (3) árbitros, encomendándose la administración del arbitraje y la designación de los árbitros a la Corte Española de Arbitraje, de acuerdo con sus estatutos
y reglamento vigente a la fecha de presentación de la solicitud de arbitraje. El arbitraje será de derecho. El idioma del arbitraje será el español.

El lugar de arbitraje será el Centro Iberoamericano de Arbitraje (CIAR) de Madrid.

HECHO Y FIRMADO de buena fe, en tres originales del mismo tenor, uno para cada una de las partes; suscrito en la ciudad de Santo Domingo, Distrito Nacional, capital de la República Dominicana, a los veintinueve (29) días del mes de febrero del año dos mil veinte (2020).


Por DOMINICAN ADVOCADO & FRUIT SA



___________________________
D. Edwin Carrera


Por DISTRIFORMA SA


____________________________
Francisco García

Autores: José Luís Tejada, Katia Romero, Indira Ogando y Patricia Lembcke.

Caso práctico (Parte I) : Exportación de aguacate origen República Dominicana - variedades chart y mantequilla- a España- Estrategia de ventas y distribución comercial internacional

Por la excelente calidad e interés del caso resuelto, y previa autorización expresa de los autores, publico el trabajo realizado por los alumnos de la Maestría en Derecho de los Negocios Corporativos 2.020 en la que tuve el honor de participar como docente.

Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra / Campus de Santo Tomás de Aquino, Santo Domingo-
Área de Posgrado- República Dominicana.

CASO: EXPORTACIÓN DE AGUACATE DE ORIGEN REPÚBLICA DOMINICANA A ESPAÑA- VARIEDADES CHART Y MANTEQUILLA / ESTRATEGIA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL.
DOMINICAN AVOCADO &FRUITS, S.A.

INFORME: ESTRATEGIA DE VENTAS DE AGUACATE DOMINICANO A ESPAÑA- 28 DE FEBRERO DE 2020.

PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE VENTAS.

Contenido.

I. Nuestro compromiso con el Cliente.
II. Responsabilidades del departamento de exportación.
a) Selección de distribuidor.
b) Estrategia de distribución.
III. Aspectos legales y comerciales.
IV. Resolución de conflictos.


Santo Domingo, D.N.
28 de febrero de 2.020

Señores
Consejo de Administración.
Dominican Avocado&Fruit, S.A.
Santo Domingo, Rep. Dom.


Distinguidos Señores:/b>
Dominican Avocado&Fruit, S.A
Av. Abraham Lincoln esq. Rómulo Betancourt.
Santo Domingo, D.N.
809-563-0000
avocadoandfruit@dominican.do

Después de un cordial saludo, sírvase la presente para documentar la propuesta legal y comercial con respecto a la nueva estrategia de ventas de aguacate en España. Nuestro trabajo se llevará a cabo aplicando las mejores prácticas del mercado en materia comercial para garantizar la satisfacción de nuestros clientes.

Esperamos poder cumplir con sus expectativas y quedamos a sus órdenes para las aclaraciones que fueran necesarias con relación a este informe. Para su conveniencia, incluimos una copia de esta para cada miembro del Consejo.

Sin más,

D. Nelson Gastón Arnau.
Director Dpto. Exportación.
Av. Abraham Lincoln esq. Rómulo Betancourt. | avocadoandfruits@dominican.do

I. NUESTRO COMPROMISO CON EL CLIENTE.

Mediante la nueva estrategia, pretendemos ratificar nuestro compromiso con el Cliente a la par de expandir los negocios. Por tal motivo deseamos manifestarles que asignaremos recursos humanos y tecnológicos con amplia experiencia en la industria, para lograr el objetivo.

Como Dominican Avocado&Fruits, continuaremos aportando valor a los procesos usando un enfoque orientado a la detección y gestión de los riesgos de exportación, como a la mejor estrategia para distribución, así como los mecanismos legales y comerciales necesarios.

II. RESPONSABILIDADES DEL DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN.

A. SELECCIÓN DEL DISTRIBUIDOR.

Como es sabido, la selección del distribuidor en España constituye una decisión clave para el funcionamiento de nuestra estrategia, ya que nuestro nombre y reputación se verán impactados de manera directa de lo que realice el distribuidor. En ese sentido, a los fines de seleccionarlo, realizamos lo siguiente:

Búsqueda del distribuidor.

Haciendo uso de las oficinas comerciales en el exterior, nos enfocamos en la Cámara de Comercio de España. Adicionalmente, realizamos búsquedas en páginas web. Así logramos filtrar los distribuidores más importantes, de los cuales elegimos la mejor
opción utilizando los criterios que detallamos a continuación.

Preselección del distribuidor.

Condensamos el listado de distribuidores y realizamos un primer filtrado. Para ello, los clasificamos con estos parámetros:

Antigüedad, experiencia, tamaño de la empresa, experiencia con distribución de frutas y aguacate, capacidad de distribución y financiamiento, nivel de servicio, posicionamiento en el mercado y exposición en el mismo. Sólo tres (3) de los 18 evaluados, contaban con todas las características, a saber:

DISTRIFORMA, S.A. DISTRI X, S.A. BERRIAK, S.A.

a. Antigüedad.
b. Experiencia.
c. Tamaño empresa.
d. Experiencia con aguacate.
e. Capacidad de distribución.
f. Capacidad de financiación.
g. Nivel de servicio.
h. Disponibilidad.
i. Exposición en el mercado.

Estos distribuidores fueron contactados vía correo electrónico. Les indicamos nuestros requerimientos mínimos a la par de que enviamos un catálogo de productos. A los fines de concretizar el asunto, mediante una visita personal, aprovechamos la Feria FruitAttraction, que es una de las principales ferias internacionales del sector de frutas y hortalizas, por lo cual nos
pareció un punto de encuentro comercial ideal por ser este también mundial y celebrarse en Madrid, España.

Tras elegir al candidato, decidimos firmar un contrato por escrito que contendrá las condiciones de colaboración. Pues, a través de los clientes del distribuidor, pondremos a su disposición los productos nuestros, dentro de un período de tiempo y en un ámbito territorial que debe estar contractualmente delimitado; especialmente porque tenemos otras líneas de distribución en Europa.

B. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.

En relación a la estrategia de venta sobre la contratación de un distribuidor mayorista en el nuevo mercado español, aprobada por el Directorio, luego de una revisión exhaustiva, consideramos se deben tener en cuenta las siguientes observaciones, las cuales no habían sido abordadas en anteriores reuniones sostenidas y que consideramos de importancia.

Esta estrategia de distribución exclusiva presenta como ventaja, la compra en firme del distribuidor de los productos ofertados, en adición el distribuidor asume plenamente el riesgo de la operación comercial, siendo el concesionario responsable únicamente del incumplimiento o insolvencias de los términos establecidos en el contrato, además el contrato de distribución cuenta con una normativa específica y se encuentra regulado desde el punto de vista de la competencia en el ámbito territorial de la Unión Europea del cual forma parte España, finalmente tolera la creación de expectativas de suministro continuado ya que implica la venta periódica de mercaderías.

Por otro lado, se debe considerar que el distribuidor venderá en su propio nombre y por su cuenta los productos designados, asumiendo en cualquier caso, como hemos establecido el riesgo y ventura de las operaciones. Igualmente el distribuidor se compromete a realizar los esfuerzos necesarios para aumentar el volumen de ventas y a defender los intereses de la empresa
concedente en el territorio asignado en el contrato, no pudiendo este excederse del mercado establecido, lo cual al ser España un territorio nuevo podría traer como consecuencia limitaciones en la venta.

En ningún caso el distribuidor puede efectuar transformación alguna de los productos, siendo considerado comerciante independiente a todos los efectos. Esta circunstancia le permite determinar y establecer los precios definitivos de reventa, respetando, en cualquier caso, los valores máximos y mínimos considerados por el concedente para los productos y territorio objeto que se establezcan en el contrato. Sin embargo no obstante lo anterior, nuestra empresa podría tener poco control sobre la situación del mercado y la política de venta del distribuidor, pues los niveles de precios, planes de promoción, política de producto, selección de clientes, estarían a cargo del distribuidor, también existe el riesgo de que el distribuidor utilice su propia marca e imagen, dejando en segundo plano nuestra imagen y marca (de no ser tomado en cuenta lo anterior en el contrato de distribución).

Finalmente como desventaja existe la posibilidad de que el distribuidor cree una tendencia de empujar la venta de los productos más rentables o de comercialización más fácil, no importando que nuestra finalidad sea introducir al nuevo mercado tanto la clase de aguacate Chart como la Mantequilla.

III. ASPECTOS LEGALES Y COMERCIALES.

Es incuestionable que la modalidad del comercio internacional implica mayores riesgos que la actividad comercial desarrollada localmente. La globalización ha hecho más fácil la negociación, sin embargo, existen escenarios complejos que requieren de logística para combatir las barreras comerciales y legales. En consecuencia, el contrato desempeña una función estratégica
primordial e insustituible para hacer frente a posibles situaciones de riesgo.

Entre las barreras comerciales y legales que pudiéramos encontrar, está el hecho de que coexisten de varios sistemas jurídicos, se evidencia una diversidad de usos y costumbres y la inexistencia de legislación contractual internacional que sea universal y regule el contenido de los contratos. Adicionalmente, ambas partes nos encontramos en Estados diferentes. Así las cosas, se ha diseñado un contrato, adjunto a este reporte, a los fines de combatir esta parte.

A los fines de llevar a cabo la negociación, se exportará utilizando un contrato de distribución internacional. No obstante, en lo que respecta al contrato, aún existen riesgos, pues puede darse un incumplimiento contractual que pudiera ser:

• Esencial.
• Parcial.
• Temporal.

El desarrollo de un contrato, por escrito con descripción puntual de la actividad comercial de la empresa en España y República Dominicana constituirá un elemento de trascendental relevancia. Pues, entre otras cosas, aportará la seguridad jurídica necesaria al vínculo entre Dominican Avocado&Fruits y el distribuidor.

Adicionalmente, servirá como instrumento legal para prever y prevenir situaciones futuras, protegiendo así los intereses y expectativas de los implicados en el acuerdo transaccional.

EN ESTE PUNTO SE INDICO EL DESARROLLO DE UN CONTRATO, EL MISMO SE ICORPORARÁ A LA SEGUNDA PARTE DEL PRESENTE ARTÍCULO.

IV. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

En principio, debemos establecer o identificar quienes pueden ser lo posibles sujetos con los cuales se puede presentar un litigio. Indiscutiblemente, Dominican Avocado & Fruits y el distribuidor mayorista, que por las especificaciones sería una empresa española.

Tenemos dos entes, de nacionalidad distintas, donde se desarrollará una actividad comercial internacional. Basta con esos dos elementos, que no son los únicos, para determinar que la vía idónea para la resolución de conflictos es el ARBITRAJE INTERNACIONAL.

¿Por qué el arbitraje? Existe la posibilidad de la combinación de una libertad de las partes y árbitros para elección de
procedimiento, además de que no existen banderas nacionales ni símbolos de autoridad estatal, lo que favorece a un posible litigio entre las partes.

Relativo al país que debe encontrarse o efectuarse el procedimiento, se podría arribar a una propuesta de que, creando un ambiente de mayor neutralidad y, sobre todo, de mayor conocimiento sobre los temas de comercio internacional, proponiendo el arbitraje como la vía de solución de posibles conflictos, la CORTE ESPAÑOLA DE ARBITRAJE con sede en Madrid, España puede ser una buena propuesta.

La preparación del organismo, además de su neutralidad, imparcialidad e independencia proveen una mayor confianza para las partes y un resultado (Laudo Arbitral) conciso.

Ahora bien, como es una propuesta que esta realizando el Sr. Nelson Gastón Arnau, Director del Departamento de Exportación de Dominican Avocado & Fruits, quizás, analizando los costos y consecuencias de llevar a cabo un proceso en el extranjero, además de los honorarios de los abogados, pudiera ser un Arbitraje Internacional llevado a cabo en otro lugar o país. No impide que se puede proponer resolver el litigo y llevar a cabo cualquier procedimiento de conflicto en la Republica Dominicana, donde se encuentra la sede principal y domicilio de la empresa.

Todo lo anterior, es partiendo del hecho de que la vía seleccionada para resolver los posibles litigios es el arbitraje.

¡¡¡¡¡¡¡Enhorabuena por el excelente trabajo y mis más sinceras felicitaciones!!!!!!!!!.

Autores: José Luis Tejada, Katia Romero, Indira Ogando y Patricia Lembcke.

Claves para crecer y alcanzar el éxito en la empresa del siglo XXI: Las personas como eje estratégico esencial de cualquier actividad humana.

Muchos son los factores que afectan e inciden en la actividad de la empresa del siglo XXI, y no siempre se pueden controlar, a pesar de que la organización plantee estratégicamente su posicionamiento en los mercados mediante la previsión, el manejo de información en tiempo real, el análisis constante y el pensamiento crítico aplicado a cada escenario.

En este sentido, y lo que si parece evidente, es que contar con un capital humano implicado en el proyecto, formado y capaz de trabajar en equipo, además de una visión organizativa centrada en los objetivos y el cliente, sus necesidades presentes y futuras, la evolución de sus hábitos de consumo, sus inquietudes y experiencias deben constituir prioridades ineludibles para alcanzar la diferenciación de la competencia, a lo que sin duda, hay que unir la búsqueda de la adaptación a las nuevas realidades, la transformación y la innovación constante.....porque algunas veces nos olvidamos de que la persona constituye el eje esencial de cualquier actividad humana y de que sin la perspectiva y el enfoque del cliente no es posible ni viable ningún negocio.

La marca personal como elemento estratégico ineludible para lograr el crecimiento, el reconocimiento y el posicionamiento en los mercados

A día de hoy ya nadie discute que la imagen que las personas transmiten hacia el exterior es tan, o más importante, que la que proyectan las empresas, porque las organizaciones dependen, fundamentalmente, del capital humano que las integra.

En este sentido cada persona se construye profesionalmente como una marca propia que necesita colocar en el mercado y cuidar para hacerla crecer. Por eso es primordial que sea capaz de generar valor, además de generar opiniones favorables enfocadas hacia la ganancia y la diferenciación.. y eso sólo se logra desde la proactividad y la estrategia constante, destacando logros, aptitudes y fortalezas para transmitir la necesaria confianza.

En este sentido el CV, la acciones desarrolladas en redes sociales, blogs o la gestión de materiales audiovisuales constituyen herramientas imprescindibles para dar a conocer la imagen y los proyectos personales como escaparate de la actividad que desarrolla, porque actualmente se pueden vender productos o empresas, pero también se vende la imagen de las personas y sus logros como elementos imprescindibles para impulsar y consolidar su liderazgo y su adecuado posicionamiento.

Competitividad y competencia internacional: La cooperación entre empresas como instrumento estratégico para ganar poder en los mercados

El nuevo escenario global, complejo, incierto y cambiante en el que se desenvuelven los negocios internacionales ha conducido a las empresas hacia formas de competencia más globales, lo que exige de éstas mayor flexibilidad, y una adaptación continua a la realidad de cada mercado.

Lograr el mayor y mejor aprovechamiento de las oportunidades requiere, en la mayoría de los casos, de un nivel inversor del que muchas organizaciones carecen, especialmente si se trata de pequeñas o medianas empresas.

En este ámbito de los intercambios comerciales los acuerdos de cooperación y/o colaboración constituyen una de las alternativas y recursos estratégicos más recurrentes.

No se trata tan solo de minimizar riesgos, sino básicamente de acelerar procesos sabiendo aprovechar las sinergias . Así, las alianzas permiten especializarse en lo que mejor se sabe hacer y transmitir una tecnología que más pronto o más tarde va a repercutir en beneficio de todos los implicados en el proyecto.

Igualmente las formas agrupadas de exportación constituyen un instrumento esencial para poder actuar en mercados caracterizados por sus altos niveles del competitividad y competencia.

Estrategia y fracaso empresarial (III)

La claves del fracaso de muchas empresas radican fundamentalmente en que trabajan sin una estrategia definida y calculada desde la información, la previsión y el análisis, cuando sus estructuras organizacionales son deficientes, cuando no buscan producir al menor costo , cuando no son capaces de detectar y proporcionar productos o servicios con el valor añadido esperado por los clientes porque no responden realmente a sus necesidades, sentimientos y expectativas, cuando no saben como hacer frente a los retos, riesgos e incertidumbres, cuando realmente no conocen el escenario con el que interactúan, cuando no analizan ni siguen las acciones y amenazas de la competencia, cuando relativizan la importancia de su capital humano o de sus intangibles , o cuando no se actualizan y están cerradas a la transformación y al cambio.

En el mundo empresarial más del 70 % de las estrategias que se diseñan no se cumplen o no se ajustan al plan de negocio, y la inmensa mayoría de ellas terminan muriendo.

Sentido y significado de la estrategia empresarial en el siglo XXI

Vivimos en un escenario global cada vez más competitivo, incierto y complejo, en el que sólo sobrevivirán las empresas que realmente sean conscientes de esa realidad y actúen en consecuencia, sabiendo impulsar la innovación, generar ventajas competitivas que perduren en el tiempo y aportar valor constante y creciente para diferenciarse de sus competidores y ganar poder y reputación en los mercados.

Ninguna organización puede obviar su internacionalización. La que no ha iniciado el proceso debe comenzarlo y la ya exporta debe llegar a un mayor número de destinos. Desarrollando una labor de consultoría para una empresa muy bien posicionada a nivel nacional, pero que no había iniciado su internacionalización obtuve una respuesta “poco estratégica y menos lógica, aún” de su CEO: Nos va muy bien, estamos creciendo y contamos con una imagen y un reconocimiento envidiables.

Mi respuesta fue: “Es necesario que aplique el pensamiento crítico y analítico a la toma de decisiones, que prevea los distintos escenarios y que prevenga y reaccione adecuadamente a cada situación..y todo ello solo se puede lograr desde la observación, haciendo uso de la información y el conocimiento . Eso se denomina PENSAMIENTO Y ACCIÓN ESTRATÉGICA.

Pasado un tiempo la empresa comenzó a tener graves problemas que derivaron en su suspensión de pagos... terminó siendo adquirida por una firma extrajera

Estrategia empresarial ante los nuevos retos globlales de la economía en el año 2020.

Se entiende por crisis el momento de ruptura en el funcionamiento de un sistema, circunstancia que deriva en un cambio cualitativo, ya sea éste en sentido positivo o negativo y puede ser positivo cuando las empresas saben prever y prevenir incertidumbres y escenarios , adaptándose a los cambios que se avecinan, transformándose e innovando, lo que siempre supone ir a un paso por delante de la competencia.

Ahora que el ciclo de bonanza económica parece ralentizarse y la crisis global también parece inminente cualquier organización está más obligada, si cabe, a pensar y analizar críticamente su gestión tomando como referencia la información veraz y en tiempo real, además de la estrategia más adecuada, aportando valor, buscando la mejora continua y la excelencia en la aplicación de todas sus políticas, haciendo crecer los intangibles , siguiendo de cerca la actividad de los otros y corrigiendo, a tiempo, los errores o posibles errores y desviaciones que pueda sufrir esa estrategia en el complejo camino hacia la consecución de los objetivos previstos... ser consciente de la realidad, conocer, saber, informarse y diferenciarse para competir como claves de la supervivencia y el crecimiento de la empresa.