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miércoles, 4 de mayo de 2011

Entorno global de los negocios: El E-Market Place como herramienta estratégica para fomentar la ventas



"Internet ejerce una gran influencia en las relaciones comerciales internacionales actuales, ya que ofrece abundante información y ahorro de tiempo en las gestiones comerciales. Pero ante todo es una herramienta de intercomunicación eficaz entre proveedores, clientes y consumidores."

Entorno global: Internet como herramienta de negocio

Hace unas décadas, el mundo conoció, sin excepción, la nueva tendencia hacia la que se dirigía el escenario de los negocios internacionaless.

La globalización ha propuesto y provocado cambios radicales y visibles en las estructuras comerciales de las organizaciones, y lo que es más importante, una nueva mentalidad estratégica aplicada a su gestión interna que también se refleja en todas las actividades que realizan más allá de su fronteras

Ese escenario ha generado nuevos y difíciles retos para la empresa,que con independencia de su tamaño, se ve obligada a fomentar e impulsar el managment estratégico para hacer frente a los nuevos competidores y la búsqueda de nuevos mercados.

En la actualidad la globalización es una realidad en la cual interactúan todas las organizaciones, tanto nacionales como internacionales, y en la medida en que los formatos de mercado se están sofisticando, la tecnología esta evolucionando para dar respuesta a las necesidades cada vez más exigentes de los usuarios en todo el mundo.

Un aspecto primordial para el desarrollo de este creciente mercado mundial se refleja en la utilización de un lenguaje único y universal que permite la comunicación a lo largo de la cadena de abastecimiento, de igual forma se está haciendo cada vez más imprescindible contar con las herramientas de comunicación que permitan manejar en forma paralela al flujo de productos, el flujo de información que acompaña a los mismos durante todo el ciclo comercial.

Hoy la forma más eficiente y rápida para llegar al consumidor final, los socios comerciales y proveedores se denomina Comercio Electrónico, entendido como cualquier intercambio mercantil de compra y venta de bienes y servicios que se realiza por medio de una transferencia electrónica de datos y que se lleva a cabo a través de un medio electrónico como internet


El E-Market Place

Con el objetivo de reunir a los compradores y vendedores alrededor de la nueva tendencia comercial o comercio electrónico surge el E-Market Place (EMP) que en muchos casos se le conoce como Intercambio Comercial por Internet.

El E-Market Place maneja los aspectos centrales de las relaciones B2B y se enfoca no sólo en mejorar las eficiencias de reducción de inventarios sino también en todos los procesos logísticos de venta y de pagos electrónicos.

Provee información a lo largo de toda la cadena de abastecimiento, así como la integración a los sistemas internos de las compañías en tiempo real. También facilita los servicios y funciones para administrar aspectos aduaneros, leyes de impuestos, restricciones comerciales de los diferentes países con los que se realicen intercambios comerciales y permite el manejo de múltiples idiomas.

Este sitio está basado en un nuevo modelo en el que múltiples compradores y proveedores establecen comunidades de usuarios en la Web para intercambiar en forma dinámica productos, servicios e información con el fin de facilitar los procesos comerciales, no importando la ubicación geográfica de cada uno de ellos.

Beneficios del EMP para los socios comerciales


a.Beneficios para Compradores

-Participan en un mercado electrónico como herramienta para agilizar procesos de compras,
- Se facilita el acceso a nuevos proveedores y a la reduccción de los costos de las transacciones,
- Ganan poder de negociación con los proveedores contando con información en tiempo real.

b.Beneficios para Proveedores

- Permite el acceso a nuevos compradores, la reducción del exceso de inventario y las mercancías obsoletas. Muchas empresas no venden los inventarios obsoletos por los canales normales de distribución para evitar la devaluación de la marca comercial, sin embargo, el E-Market Place les permite llevar a cabo subastas que pueden incluso realizarse en forma anónima, si fuera el requerimiento de la empresa que venderá los productos.

c.Beneficios Compartidos

-Tanto compradores como vendedores cuentan con la ventaja de intercambiar información en tiempo real así como la no-existencia de "horarios de oficina" ni de fronteras geográficas.

-Permite a las empresas pequeñas y medianas empresas utilizar las diferentes aplicaciones del portal para todas las actividades de compra y venta, sin necesidad de adquirir software y equipos a precios asequibles

Tipos de EMP

E-Market Place Empresarial

El e-market place empresarial es eun instumento utilizado casi siempre un fabricante o un gran detallista, con miles de proveedores, distribuidores y clientes.

Las interacciones pueden darse de persona a aplicación o de aplicación a aplicación por medio de la Web.

Los beneficios para la compañía que administra el portal y para sus socios comerciales se pueden resumir en: Planificación de la producción, gesýión eficiente de las ventas y distribución más eficaz de los productos.

Los proveedores pueden crear una red de distribución basada en órdenes reales de los consumidores más que en proyecciones y dichas órdenes pueden ser respondidas en forma inmediata desde el inicio de la misma, en cuestión de horas o incluso en minutos.

E-Market Place Industrial

Modalidad de E-Market Place centrada en las relaciones comerciales interactivas de muchos a muchos, una plataforma en la que las compañías que pertenecen a una industria vertical específica pueden encontrar e intercambiar información de productos, servicios y subastas en un sitio común. Adicionalmente, puede ser útil para para la generación de debates y discusiones, así como conferencias en línea.

Aspectos a Considerar dentro de un EMP

Es de crucial importancia conocer qué aspectos principales debe contener un E-Market Place, y en este sdentido se deben analizar los siguientes elementos fundamentales:

- Experiencia en administración de la comunidad.
- Experiencia relacionada con el comercio en escenarios internacionales.
- Integración en tiempo real con los sistemas internos de las compañías.
- Utilización de estándares abiertos y de aceptación mundial
- Medidas de seguridad y protección
- Alcance y extensibilidad de la aplicación.
- Evaluación, implantación y servicios contratados.
- Administración de la comunidad


Cuando se habla de Administración de la Comunidad, se hace referencia a la necesidad de generar una estrategia para la administración de las relaciones entre los proveedores y los clientes.

Incluye servicios como: educación sobre comercio electrónico, servicios de inicio, administración de contratos, administración de transacciones de extremo a extremo (aplicación a aplicación, siguiendo toda la transacción) proveer información especializada referente a requerimientos aduaneros, leyes aplicadas en el país, etc.

Características del E- Market Place

a. Integración en Tiempo Real

Con los sistemas internos de las compañías, este aspecto es de vital importancia ya que todas las transacciones que se ejecuten por medio de la Web deben estar integradas a las aplicaciones de las empresas receptoras de la mismas, por ejemplo con los ERP (Enterprise Resource Planning), esto contribuye a procesar la información con rapidez, reducir los errores, manejar integridad en los documentos, respuestas a tiempo y reportes automáticos.

b. Estándares Abiertos

Se trata de una tecnología sólida basada en estándares de aceptación mundial que permiten la comunicación con todos los socios comerciales y clientes, no importando su ubicación física en el globo terrestre.

c.Desarrollo y Seguridad

El E-Market Place debe ser capaz de albergar a los miles de usuarios que trabajan al mismo tiempo sin perjudicar los plazos de respuesta.

Los aspectos de seguridad deben limitar el acceso al portal de forma tal que ingresen a él solamente aquellos usuarios que están autorizados para trabajar en el mismo, por lo tanto debe manejar: Certificados Digitales, Tecnologías de Encriptación, Secure Sockets Layer (SSL), etc.

d. Alcance y extensión de la aplicación

Un E-Market Place debe ofrecer una amplia gama de aplicaciones que manejen todos los aspectos relacionados con los negocios realizados en forma electrónica.

Las capacidades deben ir desde el manejo de los catálogos hasta los procesos de orden de compra y entrega, así como la facilidad de realizar los pagos y hacer las conciliaciones en forma automática, permitiendo la correcta y eficaz administración de las relaciones con los clientes.

e. Personalización de los servicios

La capacidad de adaptación al medio y la personalización de los servicios, permiten trabajar de acuerdo a las diferentes costumbres comerciales de un país, adecuándose a sus propios requerimientos. Igualmente establece la forma en la que los usuarios percibirán la información al navegar por el portal.

f. Evaluación, implantación y servicios contratados

Ya no es necesario implantar todas las aplicaciones, en muchos casos, es más efectivo contratarlos con un tercero. El E-Market Place, proporciona muchas de las herramientas relacionadas con la administración de las relaciones con los clientes y otros servicios adicionales.

Soluciones que componen el EMP

Para una mejor respuesta a los usuarios el E-Market Place ha dividido las soluciones que ofrece en cuatro categorías generales:

1. Administración de las Relaciones con los Clientes CRM: En este punto se encuentra una serie de aspectos que se pueden manejar vía Web que sirven como elementos diferenciadores para las empresas.

2. Administración de la Cadena de Abastecimiento SCM: En esta parte del portal se encuentran contenidas todas las herramientas que permiten el manejo y coordinación de los procesos de compra, venta, logística y pagos entre los socios comerciales.

3. Soluciones que abren nuevas oportunidades de mercado y generan utilidades: Esta herramienta permite alcanzar nuevos mercados utilizando la Web.

4. Soluciones que facilitan la colaboración, la toma de decisiones y el intercambio de conocimientos: Facilita la creación de un ambiente para los procesos de intercambio de conocimientos en línea.

A su vez dentro de estas cuatro categorías se encuentran contenidas otras cuatro funciones que le dan la estructura a la arquitectura del portal, siendo ellas: Procurement, Catálogo Electrónico, Storefront y Aplicaciones.

a.Procurement

Instrumento que promueve las compras indirectas, provee una solución que permite acceso a los usuarios para que en línea reciban información sobre cotizaciones y proveedores, haciendo así más fácil las decisiones de compra.

b.Catálogo Electrónico

El catálogo electrónico asegura la correcta alineación o sincronización de las bases de datos de los socios comerciales para obtener y mantener en el sistema la misma información referente a los productos, servicios y localizaciones, utilizando una base de datos central provista de las herramientas necesarias para asegurar, verificar y validar el intercambio de información.

c.Storefront

El Storefront maneja, automatiza e integra todos los procesos de venta a las infraestructuras internas de las empresas y provee una tienda virtual abierta para expandir los canales de venta por medio de la Web.

d.Aplicaciones

Enfocadas a manejar y sistematizar la gestión de procesos internos de la empresa en las disitintas áreas: procesamiento de órdenes de compra, pagos, logística, etc. Esta función permite a la organización que hace uso de un portal una integración desde la orden hasta el pago en línea y con la posibilidad de rastrear el estado de la orden, del cobro y de los envíos a lo largo de la cadena de abastecimiento.


Conclusiones

Ya nadie lo duda: Internet provee un canal ideal para la comunicación global y la automatización, el fomento y la mejora continua de los negocios entre organizaciones

En este sentido el E-Market Place se perfila como una herramienta de indiscutible aceptación para la integración de las cadenas de valor en todos los sectores productivos del país, de una región, de un continente y del mundo entero.

Gregorio Cristóbal

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