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viernes, 22 de abril de 2011

Comercio Internacional y negociación intercultural efectiva: Otra clave para el éxito


"En el escenario global de los negocios la capacidad de negociación constituye una ventaja competitiva y es percibida como una de las habilidades estratégicas más importantes, siempre que se desarrolle desde el conocimiento y la planificación, recurriendo a las tácticas asociadas proceso”

Efectividad de las técnicas de negociación en entornos internacionales

Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente, de manera intuitiva o programada. La negociación está presente en todas las facetas de nuestra vida…. Negociamos cosas importantes y también cosas triviales, de hecho es imposible no negociar, pues de una u otra manera terminamos sumidos en algún proceso interactivo y comunicativo que bien puede denominarse negociación”


Los negocios internacionales no reconocen ni barreras ni fronteras en la obtención de un nuevo negocio o en asegurarse un nuevo socio estratégico. Sin embargo, sí reconoce que cada cultura y país es diferente, y como resultado, diferentes habilidades para hacer negocios son requeridas

Negocios perdidos, relaciones de trabajo pobres y discusiones de contrato desfavorables con sus clientes, socios o proveedores extranjeros, pueden ser el resultado de habilidades de negociación inefectivas.

Una interpretación errónea de lo que los clientes y proveedores extranjeros dicen o hacen o incluso de la manera de proceder y actuar durante las diferentes etapas de las negociaciones, con frecuencia resulta en malentendidos que pueden hacer caer el acuerdo o no cumplir con las expectativas.

La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que tendrán que navegar por leyes, impuestos y regulaciones extranjeras. Sin embargo, no siempre conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales.

Técnicas y procedimientos de negociación entre culturas
•Cómo interactuar en una reunión de negocios con asistentes de otros países
•Cuándo comenzar a hablar de negocios
•Qué tan creíbles son tus socios comerciales
•Cuáles son las reglas protocolares básicas de negocios

Objetivos

Definir el perfil de negocios de la contraparte en términos de jerarquía, comunicación y estilo de tomas de decisiones
•Desarrollar las habilidades necesarias para negociar eficientemente con personas de otros países

Conclusiones

Nunca olvide que El aprendizaje acerca de cómo negociar en escenarios internacionales constituye un reto tan complejo como gratificante, que a su vez exige altas dosis de estrategia, paciencia, motivación y continuidad

Fuente: Iceberg Consulting/ Gregorio Cristóbal

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