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domingo, 29 de enero de 2012

¿Barrrera psicológica o ventaja competitiva?: El dilema de la confianza en los negocios internacionales


"Si no aprendemos a superar las diferencias culturales lo suficiente como para confiar mutuamente, podemos perder oportunidades de negocios interesantes"

¿Barrrera psicológica o ventaja competitiva?: El dilema de la confianza en los negocios internacionales

Imagínese que está considerando hacer negocios con 1 de 2 personas, y piense que ambos socios potenciales son similares y presentan ofertas muy parecidas. Esto significa que más allá de la persona que elija, tendrá las mismas ganancias, los mismos beneficios y la misma participación del mercado. Si la oportunidad de negocio es la misma sin importar a quién escoja, ¿cómo realizará la elección? Siendo todos los elementos iguales, ¿cuál será su factor estratégico cláve para adoptar la decisión más adecuada?

En la mayoría de los casos, - más allá del origen cultural de las personas-,la experiencia demuestra que existe una tendencia natural a dar alguna de estas dos respuestas: Elegir a la persona en la que se confía o con la que se simpatiza.

El hecho de que confiemos y nos guste la persona o desconfiemos y no exista la necesaria empatía, puede estar directamente relacionado con estilos culturales similares o diferentes.

Cuanto más lejos se encuentre una persona en la escala de diferencias, menores son las posibilidades de relaciones fluídas. En algunos casos, las diferencias son simples, como por ejemplo darse las manos con todas las personas de una habitación al llegar y al irse.

Otras veces las diferencias son más profundas, como el hecho de que los estadounidenses se inclinen por tomar riesgos y estimular una rápida acción. Esto sin duda genera desconfianza en los sauditas, quienes prefieren lo opuesto.

Los japoneses, que se caracterizan por permanecer en calma, controlados y preparados, probablemente no tengan una impresión positiva de los brasileros, que suelen expresar con emoción y pasión (y los gestos con las manos no se limitan a la zona entre los hombros y la cintura).

La preferencia de los alemanes por la formalidad podría parecer demasiado convencional y quizás hasta pretenciosa para los australianos, quienes por lo general prefieren ser informales.

Existe una multitud de combinaciones culturales que harían sentir incómodas a las personas e infinidad de maneras de percibir a otros como “extraños” (y viceversa). A nadie puede culparse por esto.

Sin embargo, cuando personas de dos culturas interactúan puede suceder que no sintonicen, debido a las diferencias en el estilo cultural. Y cuando no se sintoniza con alguien,existe una tendencia natural al rechazo: Se desconfía e incluso se evita al potencial interlocutor.

Ahora consideremos lo opuesto: Piense en algún momento en que haya sido reconfortante encontrar a alguien similar a Ud. . Si ha estado en el exterior por un largo período, conoce lo tranquilizador que es encontrarse con alguien de su propio país, para finalmente escuchar a su propio idioma y poder hablarlo.

La realidad es que la mayoría de las personas no se encuentran en la búsqueda de lo incómodo, lo exótico o lo raro. Si nos sentimos incómodos con personas de otras culturas (y viceversa) y si no podemos “hacer clic”, posiblemente dudemos de hacer negocios con ellos.

La elección de socios de negocios es similar. Seleccionamos a los socios con los cuales estemos cómodos y en quienes confiámos. Si no aprendemos a superar las diferencias culturales lo suficiente como para confiar mutuamente, podríamos perder algunas oportunidades de negocios interesantes.

¿Qué relevancia tiene el grado de confianza en sus relaciones de negocio? ¿Cómo se puede desarrollar la confianza con personas de otras culturas

Fuente: Iceberg Consulting

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