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lunes, 3 de octubre de 2011

Estrategia comercial en entornos internacionales: Integración de los canales digitales como elemento de competitividad


"La labor de captación de clientes está en la base de la actividad comercial, es la esencia que está implícita en el ADN de todos los auténticos profesionales de la venta, y forma parte importante de sus objetivos."


La integración de los canales digitales en la estrategia comercial

Bajo la responsabilidad de los mandos comerciales está la generación del principal flujo económico-financiero de las empresas, que se produce, evidentemente, a través de las ventas.

Por ello, la figura del mando comercial y su responsabilidad adquiere, en el actual contexto de crisis económica, un gran protagonismo y una gran relevancia.

Su participación en la definición, implantación y desarrollo de las estrategias comerciales es vital, y, para ello, ha de disponer de los conocimientos, herramientas y habilidades (competencias) que le faciliten la consecución de los objetivos.

Además de dirigir eficazmente (liderar) al equipo comercial, ha de prever, planificar y controlar la actividad comercial, no sólo en lo que respecta a la venta directa, sino también la actividad de venta que se desarrolla a través de los diferentes canales.

Siempre se ha dicho, y es cierto, que es más barato mantener un cliente que captar uno nuevo. No obstante, la labor de captación está en la base de la actividad comercial, es la esencia que está implícita en el ADN de todos los auténticos profesionales de la venta, y forma parte importante de sus objetivos.

Los tiempos están cambiando a una gran velocidad, y los procesos de captación de clientes que se desarrollan en todo proceso comercial se están complementando y abriendo a la gran potencialidad que, en este sentido, ofrece Internet.

La gran cantidad de información de la que se dispone en la red provoca que sea en ese contexto, y cada vez con más frecuencia, donde se produce uno de los grandes “momentos de la verdad” de la venta: el primer contacto.

Por ello, es muy importante desarrollar estrategias de captación y gestión de contactos en la red, que permitan establecer una relación, y avanzar en ella, con los clientes potenciales (prospects), hasta conseguir transformarles en clientes (de prospects a customers) e integrarles en el proceso comercial, buscando la relación a largo plazo generadora de valor para ambas partes.

Partiendo de una adecuada estrategia de canales, es necesario estructurar los datos para obtener la información necesaria que permita definir la estrategia y la planificación de los contactos, siendo necesario establecer los sistemas de control y las métricas adecuadas para un correcto seguimiento de la actividad. Evidentemente, el desarrollo de este proceso ha de estar en claro alineamiento con los procesos tradicionales, y todos bajo el mismo paraguas de la estrategia comercial general.

Ventajas de la integración digital a la estrategia de venta

a. Apertura a nuevos mercados, ahorro de tiempo, recursos y gastos de operación

Del mismo modo que ocurre con otro tipo de transacciones electrónicas como el uso de la Factura Electrónica, operar a través de Internet con el objetivo de vender productos o servicios tiene ciertas ventajas respecto al modo tradicional.

El contar con un portal público para realizar la actividad, supondrá un nuevo canal de negocio, ello no implica un aumento directo en las ventas pero si se suele relacionar. También va a permitir ahorrar costes sobre recursos y optimizar el tiempo gracias a la automatización de ciertas tareas (actualizaciones, facturación, cobros, etc.).

b. Seguridad en las ventas

Como en las ventas tradicionales, se debe poner especial atención a los aspectos relacionados con la seguridad a la hora de realizar las transacciones. De manera similar que se solicita la identificación para poder realizar un pago a través de un TPV con una tarjeta de crédito en un establecimiento, al permitir pagos por Internet, se deben adquirir e implementar las soluciones que permitan efectuar transacciones seguras.

Éstas no se dirigen exclusivamente al pago. Pueden ser de comunicación, envío de datos personales, etc.. Para dotar de seguridad a estas comunicaciones es común el uso de certificados digitales que garantizan la confidencialidad.


Conclusión

Incorporar estos elementos con el objetivo de dotar a los profesionales de herramientas que les permitan desarrollar su responsabilidad en un contexto en el que el componente tecnológico tiene una cada vez mayor presencia, y constituye un elemento estratégico más para afrontar con éxito los retos exigentes que nos impone la realidad económica actual.


Fuente: Jesús Arranz Afuera/ Executive Excellence

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