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jueves, 4 de abril de 2013

¿Se puede llegar al deseado acuerdo?: Consejos para negociar con el Diablo



"¿Cuándo negociar con alguien a quien usted considera perverso? Nunca negociemos por miedo, pero nunca tengamos miedo a negociar"

¿Se puede llegar al deseado acuerdo?: Consejos para negociar con el Diablo.

Para negociar con alguien perverso es esencial que examine previamente cada uno de los siguientes puntos:

a. Evitar daño injusto: ¿Cuál es la lógica de negociar con el Malo? Normalmente uno no está interesado en negociar con ese tipo de personas, a menos que se vea presionado a hacerlo. Esto ocurre debido a que el otro le está haciendo daño injusto a Ud. o a quienes usted representa o defiende, y/o está en posibilidad de hacerle daño en el futuro. Debe entonces examinar primero cuál es el daño injusto.

b. Sus intereses en juego: En toda negociación, Ud. va a negociar con alguien debido a que tiene intereses en juego, que cree podrían ser defendidos mediante un acuerdo con la otra parte. En este caso en particular, esos intereses obviamente incluyen los relacionados con evitar el daño injusto, pero puede haber otros...

c. Sus otros intereses: Si voy a negociar con alguien malo, ¿cuáles pueden ser otros intereses además de evitar el daño injusto? Usualmente estarán relacionados con dos grupos de factores: primero, las demandas del otro. Segundo, el impacto de llegar a un acuerdo con el Diablo en su conducta futura y en las percepciones de terceros acerca del acuerdo que usted ha hecho con el Malo y la conducta posterior de ellos.

d. Las demandas del Diablo: Es lo que el otro está demandando de Ud. –o podría demandar si aún no lo ha hecho– a cambio de no hacerle daño injusto en el futuro (el otro no necesariamente piensa que es injusto, pero usted sí) o no seguirle haciendo daño.

e. Los intereses del Diablo: A partir de las demandas del otro y de toda la información que usted tenga de él, Ud. debe tratar de identificar cuáles son los intereses que el otro tiene en el asunto. Esta parte es vital para ayudarle a determinar si existe algún posible acuerdo entre las dos partes.

f. Su mejor alternativa externa: ¿Qué podría hacer Ud. si no llega a un acuerdo con el Diablo en este caso? ¿Cuáles serían las posibles consecuencias de ello para sus intereses en juego en esta negociación?.

g. La mejor alternativa externa del Diablo. ¿Qué puede hacer el otro si no llega a un acuerdo con Ud. ¿Cuáles serían las consecuencias de ello para los intereses del otro?.

h. Posibles acuerdos: ¿Existe algún posible acuerdo que logre satisfacer los intereses suyos y los del otro? Cualquier acuerdo posible debe ser mejor que la alternativa externa para cada una de las dos partes. Ud. no debe llegar a un acuerdo con el otro que sea peor que no llegar a ningún acuerdo (su mejor alternativa externa) y no debe esperar que el otro está dispuesto a aceptar algo menos atractivo que la mejor alternativa externa que él tiene.

i. La conducta post-acuerdo: No es de esperar que el otro cumpla con el acuerdo por haberlo aceptado. La posibilidad de cumplimiento del acuerdo depende del grado en que los intereses del otro en el asunto se defenderán mejor para él si cumple el acuerdo. De lo contrario no lo hará, no olvide que es el Diablo.

Conclusión.

Negociar es el proceso mediante el cual las personas solucionansus diferencias, por lo que siempre es necesari partir de la voluntad inequívoca de llegar al acuerdo a través de la cooperación con el otro.

Incluso cuando la contraparte aparenta ser inflexible (Negociador- Diablo) existen muchos puntos en común, aspectos y cuestiones que pueden facilitar y allanar el camino hacia un convenio que otorgue y conceda el máximo valor posible para los implicados... se puede!!!

Dr. Julio Sergio Ramírez / INCAE- Managers Magazine



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