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martes, 26 de noviembre de 2013

Empresa y negociación creativa: ¡¡¡Cuidado con las trampas de la mente!!!



"En el arte de la negociación nunca hay que perder de vista que toda conducta lleva intrínseca una intencionalidad".

Empresa y negociación creativa: ¡¡¡Cuidado con las trampas de la mente!!!.

A la hora de abordar un proceso negociador es fundamental conocer, tener en cuenta, y sobre todo,nunca olvidar los “tres comportamientos” de la mente:

1. La mente aborrece el vacío: Ante la ausencia de datos la mente completa ese vacío inclusive inventando datos (después la misma mente los asume como ciertos).

2. La mente odia la incertidumbre: Hay una necesidad constante de predictibilidad.

3. A la mente le “ofende la desigualdad”.

Otras cuestión relevante sugieren no limitarse en las expectativas previas a la negociación. Siempre hay espacio para preguntarse ¿qué más? (el más debe favorecer a ambas partes). Nunca debería faltar dicho interrogante porque está comprobado por diversos estudios que nuestro cerebro negocia sobre un mínimo de pretensiones y muchas veces pasa por alto planificar sobre el mejor escenario posible.

Igualmente, durante el proceso negociador es altamente recomendable respetar y seguir las pautas establecidas por la regla 70-30 (70% del tiempo para escuchar, 30% del tiempo para hablar).

Otra herramienta aconsejable para poner en marcha una negociación con mayores probabilidades de éxito es la “regla del 4-3-2-1” que induce a tener un cierto conocimiento antes de la negociación. Se basa en saber 4 cualidades sobre la persona, 3 sobre la empresa, 2 sobre la competencia y 1 solución a un problema específico que se haya detectado en el otro.

Finalmente es necesario recordar mencionar las trampas habituales del pensamiento ligadas a la toma de decisiones mientras se negocia:

1. Efecto elección: Cuidado !... puede estar estancado en un abanico de soluciones a, b y c. Quizá la solución sea generar el escenario d.

2. Efecto ancla: Cuidado!... el conocimiento de una persona puede ser el conocimiento de muchas otras.

3. Pensamiento grupal: Cuidado!... los hechos están disponibles y accesibles fácilmente. No hay diferenciación.

4. Cero riesgos: Cuidado!... la incertidumbre nos lleva a disminuir la toma de riesgos y al disminuir la toma de riesgos se puede llegar a una diferenciación inapreciada.

5. El efecto costo hundido: Cuidado!... seguimos sosteniendo hechos, conductas, productos, empresas por el solo hecho que siempre estuvieron ahí. Hacemos todo lo posible por sostenerlas y a costos absolutamente irracionales.

6. Disonancia cognitiva: Cuidado!... manifestar inconsistencia entre los hechos y los actos no genera beneficios.

7. Altruismo recíproco: Cuidado!... No crea que la forma en que encamina sus actos va a devolver necesariamente lo mismo desde el otro lado de la negociación.

Conclusión.

Cuidado!... cuando negociamos nuestra mente nos “engaña” más a menudo de lo que pensamos y deseamos. El engaño no es más que una conducta que tiende a darnos certidumbre, igualdad, predictibilidad y consistencia. Ocurre que, las amarras nos tienen seguro en puerto, pero solo navegando se llega a destino.

Fuente: Michael Gibbs- Colintel/ Managers Magazine






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