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jueves, 14 de marzo de 2013

Diferenciándose de la competencia: Cómo preparar y aprovechar una entrevista de ventas.



"Preparar una entrevista de ventas es tan importante como estar presente en la misma. Sin embargo, muchos vendedores, ya sea por desconocimiento, pereza o por exceso de confianza, acuden a las entrevistas de sus clientes, con una única idea fija en sus mentes ¡VENDER!".

Diferenciándose de la competencia: Cómo preparar y aprovechar una entrevista de ventas.

Preparar la entrevista también forma parte de su rutina diaria; pero… ¿cómo se prepara realmente una entrevista de ventas y por qué es tan importante hacerlo a conciencia?.

Bastará con analizar de antemano algunas de las ventajas que reporta preparar bien una entrevista de ventas, para darnos cuenta de la importancia del tema. Todo vendedor que esté bien preparado…

a. Podrá reaccionar mejor a las exigencias planteados por los clientes.

b. Podrá contar con el material necesario para reforzar la presentación de su producto o servicio.

c. Podrá rebatir exitosamente cualquier objeción que ponga el cliente.

d. Ahorrará tiempo al comprador y podrá ayudarle a que éste tome una decisión más rápida.

e. Se ahorrará tiempo él mismo como vendedor y podrá hacer más visitas a lo largo de su jornada.

f. Llevará el control de la situación en todo momento, evitando así cualquier improvisación o decisión inoportuna.

g. Brindará una imagen más serena y profesional ante el posible cliente.

En definitiva, todo vendedor que planifique sus entrevistas de ventas, tendrá más posibilidades de éxito; porque la venta NO es algo que ocurra por casualidad.

Planificación y presentación de la entrevista de ventas.

Una presentación de ventas efectiva es el resultado de una planificación exhaustiva de todos los factores que influirán en el cliente y le motivarán a tomar una decisión favorable.

Dicho esto, veamos entonces, cómo preparar una entrevista de ventas de forma efectiva y obtener mejores resultados haciendo uso del factor clave: “la investigación”. Todo buen vendedor sabe que su actividad principal a la hora de preparar una entrevista es investigar todo lo pueda sobre su potencial cliente.

Como fruto de una buena investigación (haciendo uso de internet, hablando con contactos, pidiendo referencias, contactando con proveedores, suscribiéndose al newsletter de la empresa en cuestión, solicitando información telefónica, etc.) usted obtendrá los datos de la o las personas a las que debe contactar y a las que toman las decisiones; sus necesidades, su estado financiero, sus ritmos de compras, a quienes les están comprando, con quiénes buscan competir y toda aquella información que le facilite su trabajo.

A continuación se citan algunas de las preguntas claves que deberá resolver antes que acudir a su entrevista de venta:

a. ¿Quién es el encargado de tomar decisiones?. Asegúrese siempre de contactar a la persona adecuada; caso contrario, además de ventas estará perdiendo su tiempo.

b. ¿Cuál es la situación actual del cliente potencial?. Una vez que haya contactado con la persona adecuada, interésese por su empresa, por sus posibles problemas y necesidades.

c. ¿Cuáles son los objetivos de su posible cliente?. Olvídese de su producto o servicio por unos momentos cuando haga esta pregunta y fíjese en el conjunto. Comprenda lo que realmente busca o desea conseguir la otra parte y luego podrá relacionarlo con su producto de una forma mucho más relevante.

d. ¿Cuáles son sus propios objetivos?. Establezca objetivos en cada visita que realiza para ir midiendo cada uno de sus progresos. Caso contrario, como dijimos antes, estará perdiendo el tiempo.

e. ¿Cuáles son los criterios sobre los que toman decisiones?: Además de conocer algunas de las razones por las que su cliente podría estar interesado en su producto o servicio, también debería conocer los criterios que utilizan cada una de las personas con las que habla en la compañía.

Por ejemplo: un ejecutivo, estará interesado en los objetivos a largo plazo de la compañía o en incrementar las ventas y los beneficios generales; un directivo medio basará su opinión en la relación coste-eficacia de su producto; y los supervisores de primera línea estarán más preocupados por la instalación y la operación. Todos querrán que la compra les beneficie a ellos. Si usted puede demostrarles a todos que se beneficiarán, verá como se convierte en un proveedor casi indispensable para ellos.

f. ¿Cómo demostrará que todo lo que usted dice es cierto?: Luego de haber hecho su presentación y de haber creado cierto interés, muchos clientes querrán que les demuestre todo lo que ha proclamado. Quizá le pidan una demostración o una oportunidad para probar el producto de su empresa. Una forma fácil y rápida de hacerlo es presentando testimonios de personas que el cliente potencial conozca y en las que confíe. Le resultará muy fácil convencer con una prueba de este tipo.

g. ¿Cuál es su ventaja competitiva? ¿Tiene algo que sea único? ¿Algo que le diferencie sobre otras compañías y vendedores?: Si es así, utilícelo a su favor. No olvide mencionar algunas limitaciones de su producto, antes que el cliente las descubra. Con ello se ganará algunos puntos si se las menciona antes usted. Recuerde también que cuando señale alguna debilidad, contrástela con una ventaja.

Por ejemplo: – Si bien es cierto que nuestro producto es poco conocido en el mercado, tenga en cuenta que le permitirá ser de los primeros en probarlo y beneficiarse de un descuento especial por confiar en nosotros.

h. ¿Con qué preguntas puede encontrarse?: Cuando esté ensayando su presentación, ya sea a solas o con alguien, intente imaginar cuáles serán las posibles reacciones de su cliente. Invierta tiempo en conocer a fondo su producto o servicio y luego responda por escrito y aprenda a responder de forma sincera a cualquier posible planteamiento que puedan hacerle. Con ello ganará en confianza y credibilidad.

i. ¿Qué compromiso le va a pedir a la otra parte?: Independientemente de cuál sea el compromiso (acordar una nueva fecha para la siguiente reunión, quedar para la firma del contrato, obtener una decisión final, acordar los plazos de entrega y pago, etc) antes de hacer la visita usted debería tener en mente un resultado específico para cada reunión. Pedir un compromiso es la parte más importante de sus objetivos de la visita.

Conclusión.

Hay un viejo refrán que dice: “Si no planificas, estás planificando para el fracaso”. Y en el caso de las ventas todavía es más cierto ¿Acaso usted no lo cree así?.

Es importante reflexionar sobre lo que acaba de leer y sobre qué de todo ello está poniendo en práctica. Si lo que usted quiere es hacer visitas de una forma más efectiva y con ello vender más, tenga en cuenta que la investigación y su preparación le serán de gran utilidad para conseguir los objetivos que usted se proponga.

¡Éxitos y buenas ventas!

Fuente: Cristian Bejarano/ Managers Magazine

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