Conformismo y rendición o ambición para lograr el crecimiento: ¿ Su empresa es "zombi" o "combatiente"?

"Para obtener éxito y el crecimiento de las empresas es necesario mirar alrededor, ya sea en el interior de la compañía como en el exterior de la misma."

Conformismo y rendición o ambición para lograr el crecimiento: ¿ Su empresa es "zombi" o "combatiente"?.

Es curioso cómo se diseñan los programas y series de televisión, parece que el éxito de los mismos, se basa en dejar llevar las mentes de los televidentes sin tener que hacerles pensar demasiado, y tratar de engancharlos a lo largo de todo el tiempo de emisión mediante acciones de intriga, y cuando algún programa novedoso triunfa, todas las cadenas empiezan a emitir copias y adaptaciones del mismo.

De ahí surge la similitud con el mundo empresarial, hay una serie de empresas que tratan de generar productos y mensajes que atraen nuestra atención, mediante acciones y valores diferenciales de los de su competencia, tratando de conectar con el consumidor, mientras que otras compañías se dejan llevar por lo que las pioneras van marcando como novedad.

Esta reflexión me lleva a pensar en una clasificación que pueda estar relacionada con los éxitos televisivos de la serie “The Walking Dead”, y que ha llevado el mundo de los “zombies” a la moda de otras películas y acciones. Por lo que me viene a la mente la pregunta; “¿cuántas empresas son “zombies” y cuantas son “combatientes”, exploradoras de nuevos caminos innovadores?”.

Muchos empresarios han tenido que lidiar con la disminución de ingresos, y por lo tanto, la reestructuración de su compañía y recursos. Otros han identificado algún nicho que les ha permitido sobrevivir, y esperar a que la tempestad escampara, pero después de tanta incertidumbre, cada vez más dirigentes, han tomado la determinación de “hacer algo”.

Estos empresarios se han cansado de ser “zombies” que persiguen su presa preestablecida, sin mirar más allá de la supervivencia, y se han convertido en “combatientes” que buscan nuevas fuentes de ingresos, identifican nuevos clientes, tratan de ofrecer productos diferenciados, nuevos mensajes de comunicación y distintas formas de acceso a los consumidores.

Y ese es el camino a seguir, puesto que si analizamos a las empresas líderes en sus segmentos, desde las más mediáticas a las de productos “commodity”, observamos que tienen una actitud de cuestionamiento continuo, de no conformismo, y de ambición de crecimiento.

Muchas veces sin saber exactamente cómo hacerlo, pero siempre partiendo del “¿por qué tenemos que hacer “esto o aquello” igual que ayer?”, o preguntándose lo que realmente quieren y necesitan los clientes, y cómo pueden adaptar su producto a dichas necesidades, aportando por lo tanto, ese valor que realmente aprecian los mercados.

Para obtener éxito en las ventas, o en el crecimiento de las empresas, es necesario mirar alrededor, ya sea en el interior de la compañía como en el exterior de la misma, identificando qué está pasando con su entorno y el de los clientes, y cómo puede afectar a las necesidades de los mismos, y por supuesto, cómo se puede influir en mis procesos para adaptar mi empresa de manera dinámica y lógica.

Algunos lo llaman innovación, otros lo pueden identificar como locura, pero la base de los éxitos innovadores tienen que llevar ese punto de “imposibilidad analítica” que inicia el proceso en una idea absurda, y tras el análisis y la validación, permiten la creación de valor diferencial, posicionando a la empresa en el punto de mira de su competencia, transformándolos en meros “zombies” que le persiguen con el único objetivo de copiarles, y así tratar de conseguir cuota de mercado, pero como dice Guy Kawasaki (referente mundial en marketing e inversor de startups), “o eres diferente, o eres más barato”.

¿Existe la fórmula del éxito empresarial?.

Hay una fórmula para ser diferentes y triunfar empresarialmente: Observación + Creatividad + Validación = Éxito Empresarial

a. Observación: Ver lo que está ocurriendo en el mundo lejano y cercano, con el fin de identificar inspiraciones que podamos llevar a nuestras empresas. Para ello, hay que fijarse en:

1. Cómo actúa el cliente, tratando de identificar y escudriñar cada uno de los movimientos que hace en el uso de tu producto, o incluso para otras necesidades.

2. Cómo actúa la competencia, con el fin de valorar lo que mejor hacen, y tratar de mejorarlo.

3. Cómo se comportan los sectores cercanos a tus procesos, clientes, usuarios finales, o mercados, tratando de identificar los éxitos que están generándose allí, y tratar de adaptarlos a tu compañía o producto.

4.Qué está pasando en el mundo, qué macrotendencias se están gestando y, cómo me pueden afectar como usuario, productor o vendedor.


b. Creatividad: Concepto que se menciona continuamente, pero que se ejecuta en pocas ocasiones, y puede generar gérmenes de grandes éxitos de manera constante. Por lo tanto, la recomendación es que se imponga en la compañía sesiones de creatividad temporalmente, siguiendo el siguiente proceso:

1. Identificar focos de interés para la empresa, aquellos que puedan ser un problema, una oportunidad, o una mejora.

2. Involucrar a equipo interno, pero invitar también a alguien de fuera, para que aporte aire fresco a las ideas, de lo contrario, se corre el riesgo de repetir lo que ya se ha hablado previamente. También hay que contemplar que al incorporar visión externa, los internos tratan de esforzarse más.

3. Seguir estrictamente cualquier técnica de creatividad, hay muchísimas, por lo que seguro que encajan en la tipología de la compañía, el reto, y la disponibilidad temporal.


4. Hacer una evaluación estricta de las ideas, identificando previamente los criterios de puntuación, dado que ahí reside el éxito o fracaso de los resultados finales.

5. Marcar inmediatamente los equipos de trabajo de los distintos proyectos a abordar, con el fin de tener un primer avance en la definición de la idea, objetivos a lograr con el desarrollo del proyecto, y una primera estimación de los recursos a dedicar.

6. Hacer un seguimiento férreo de los avances. Por lo general, los proyectos derivados de las sesiones creativas, no contemplan el día a día de la compañía, sino el mañana o pasado mañana, de modo que tienden a no ser urgentes, y por lo tanto, acaban desapareciendo, y cuantas veces, después de ver un producto exitoso de la competencia, hemos pensado: “eso se me ocurrió a mí hace años…”, ya!!!, pero no lo acabaste de ejecutar!!!.

c. Validación: Tomando como referencia la metodología que emplean en las Startups, haciendo validación de sus productos semanalmente, y prácticamente con papel y lápiz, con breves esquemas, dibujos, o fotomontajes de los productos.

De ese modo, obtienen gran cantidad de información de los clientes y usuarios, y modifican los conceptos inmediatamente hasta conseguir definir el “producto deseado”. Pues aprendamos a no hacer un maravilloso prototipo, de largos periodos de diseño y fabricación, sin haberle preguntado al consumidor si realmente lo quiere así.

Esta fórmula tan sencilla y tan lógica, es de las que menos se aplican, puesto que predomina el orgullo personal de que “mi producto es maravilloso” antes de que “el cliente es magnífico para hacerme crecer”.

Conclusión.

Volviendo a los ejemplos televisivos, no hay recetas mágicas para el éxito, pero como en la cocina, todo depende de los ingredientes y el modo de mezclarlos, de modo que podemos seguir las recetas creadas por grandes chefs, o por el contrario, buscar nuevas combinaciones que generen el deleite de los comensales… ¿Se atreve a ponerte el delantal?.

Fuente: Javier Alcalá/ Improven

Inteligencia económica e influencia en las redes sociales: La información y la prescripción son las claves

"Como bien es sabido, la mejor de las publicidades, y la mejor de las acciones comerciales, es la de ser recomendados: Nuestros productos, nuestros servicios, nuestra persona… la prescripción es la clave"

Inteligencia económica e influencia en las redes sociales: La información y la prescripción son las claves.

El establecimiento de una relación con alguien que no nos conoce implica una fase de duda. Esta fase de duda se ve reducida si las fuentes que informan y prescriben a nuestro auditorio sobre nosotros son múltiples, son conocidas, son notoriamente fiables o son todo lo anterior.

En todo acercamiento entra en juego el nivel de credibilidad de las personas o instituciones ligadas al interlocutor que prospecta. Y como agente que prospecta, siempre codiciamos dichos respaldos; si no los tenemos, los buscaremos. El grado de esfuerzo en encontrar dichos respaldos previos por parte del agente dependerá del monto total de los beneficios esperados en el establecimiento de la relación. No sorprenderá a nadie que muchas acciones comerciales ni se comiencen si no existe algún contacto “caliente” entorno a la acción.

Vamos más allá, cuando un auditorio no reconoce el interés de un producto o servicio que necesita, la razón de dicha falta de reconocimiento se encuentra en gran medida en la falta o insuficiencia de credibilidad de quienes lo prescriben. En este caso, el defecto de credibilidad se traduce en incertidumbre.

La incertidumbre, en este caso, no es otra cosa que una duda; y la duda es una situación a caballo entre dos estados. El primer estado consiste en la sensación, finalmente consciente, de insatisfacción ante una necesidad no cubierta; el segundo estado es la sensación de satisfacción una vez cubierta la necesidad. La influencia trabaja en el lapso de tiempo que discurre entre el paso de un estado a otro.

En cuanto a la persona en quien se opera el cambio de estado, el proceso mental es el siguiente: La persona ha interiorizado su insatisfacción, de la cual cree conocer todos los detalles, e intenta hacerse una imagen del estado en el que se encontrará una vez desaparecida la insatisfacción. Y además elabora una comparativa que establece las diferencias entre ambos estados: los beneficios, las sensaciones, las implicaciones. Es decir, se proyecta en el futuro según unas expectativas.

Estas expectativas proyectadas se hacen desde la subjetividad y la falta de información; es decir, desde la incertidumbre; es decir, desde la duda. Dicha sensación de incertidumbre nos invitará a buscar más objetividad, pero debemos saber que la objetividad que encontraremos no es sino un estado de menor subjetividad. Puesto que hablamos de nosotros mismos, la objetividad absoluta es inalcanzable aunque querremos tender hacia ella.

La persona ha interiorizado su insatisfacción, de la cual cree conocer todos los detalles, e intenta hacerse una imagen del estado en el que se encontrará una vez desaparecida la insatisfacción.

Podríamos resumir este proceso en dos preguntas, cada una definiendo un estado. La primera pregunta, correspondiente al estado inicial es: ¿qué promete el segundo estado en términos de obtención, acción, posibilidades? La segunda pregunta, correspondiente al estado resultante, sería: ¿están los resultados obtenidos a la altura de las promesas?-

Y es en este preciso instante en donde entran los procesos de inteligencia y de influencia; en efecto, debemos confiar, para disminuir la subjetividad, en la información obtenida.

Como pueden observar la inteligencia económica no ha inventado nada; existe desde los albores de la humanidad. Lo único que hace esta disciplina es traer estos procesos al plano consciente de las personas. Porque, como verán a continuación, el paso siguiente en el proceso de cambio de estado consiste en la validación de las fuentes; es decir, en una reflexión sobre la credibilidad y las motivaciones de la fuente a través de la cual obtenemos la información que disminuye nuestra subjetividad. Y este proceso es uno de los pilares de la metodología de inteligencia.

Inteligencia Económica: la validación de las fuentes.

Para validar la credibilidad de nuestras fuentes, nos haremos toda una batería de preguntas. El objeto de estas preguntas es aclarar nuestra propia percepción de la fuente y de su información:

a. ¿Quién es?.

b. ¿En qué se basa?.

c. ¿Por qué nos lo dice?.

d. ¿Tiene algún interés?.

e. ¿Tiene, la fuente, alguna relación con lo que necesitamos?.

Aquí nos encontramos con la influencia: Es influyente la fuente; persona, organización, empresa…, cuya información no es sometida a la batería de preguntas antes citada; es creída sin más comprobación y hace, por esa misma información, que muchas personas cambien de un estado de satisfacción a otro.

Para validar la credibilidad de nuestras fuentes, nos haremos toda una batería de preguntas. El objeto de estas preguntas es aclarar nuestra propia percepción de la fuente y de su información.

¿Qué características tiene una fuente influyente? En este caso vamos a usar el verbo “parecer” en vez del verbo “ser” porque, a efectos de resultado, con “parecer” es suficiente para que la información influyente permita que el cambio de un estado a otro se opere.

a. Tiene que parecer experta.

b. Tiene que parecer desinteresada; o razonablemente desinteresada.

c. Tiene que parecer desconectada de la promesa, o razonablemente desconectada.

d. Si la fuente está conectada con la promesa, debe parecer avalada por otras fuentes fiables, creíbles, desinteresadas, desconectadas; es decir influyentes, o parecerlo (el contacto “caliente” del que hablábamos antes).

e. Tiene que parecer que los resultados de la promesa (la información) emitidos por la fuente influyente sean ampliamente conocidos. La fuente influyente certifica que ese conocimiento amplio es veraz.

f. No puede parecer la única en emitir dicha información sobre la promesa.

En este sentido es importante reseñar el hecho de que una fuente, cuanto más creíble es, más es creída. Lo cual lleva a un proceso autoalimentado: si una fuente es creíble, es creída; y si es creída más personas la seguirán y creerán simplemente por el hecho de ser notoriamente creída.

¿La razón? Si los demás creen la información de esta fuente, será por algo; si este medio de comunicación avala a esta fuente, será por algo. ¿Para qué voy a perder mi tiempo y mi esfuerzo en analizar si es o no es digna de su reputación de fiabilidad cuando, seguramente, todas las personas a quien influye ya han realizado dicho análisis? Este proceso mental queda muy bien explicado mediante el concepto de “prueba social”, lanzado por Robert Cialdini en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion.”

El Marketing es una disciplina que opera en esta pequeña aunque importante franja de la decisión. El Marketing consiste en desenmarañar y entender el mecanismo que hace que una información sea creíble y que otra no lo sea. Es más, el Marketing, sobre todo, consiste en determinar lo que no es creíble y por qué, para hacerlo más creíble. Creíble no quiere decir cierto.

Con las redes sociales hemos topado.

Internet tiene memoria, Internet es global, Internet es Social, Internet es veloz. Si usted tiene interés en comprobarlo, le proponemos un reto: vaya a Wikipedia, acceda a alguna página, la que sea, y escriba una tontería. Le garantizamos que será rectificada en menos de 24 horas (nosotros hemos hecho la prueba, y la incorrección que escribimos no duró ni 24 minutos).

Las personas que escriben en esta enciclopedia lo hacen de forma desinteresada, salvo que entendamos que la autorealización es un tipo de interés. Muchas de estas personas son celosas de la corrección de las páginas, de la validez de la información, de la relevancia de la información. Así que vigilan la evolución de la temática.

Esto es lo que nos vamos a encontrar a partir de ahora en cualquier ámbito, sector, temática, etc. En un momento en que todo se propaga, todo va rápido, todo es para ayer y todos podemos enterarnos de todo, ocurre exactamente eso, que nos enteramos. Y además podemos corregirlo en el momento.

Hacen falta años para crear una reputación y tan solo unos segundos para destruirla. Por eso, ahora, la credibilidad pasa por la verdad. Porque siempre hay alguien que sabe algo, lo dice y nos pilla. Y como en Internet no existe el derecho al olvido, perdura…Si antes para ser fiable y creíble bastaba con parecerlo, ahora hay que serlo. Salvo que le apetezca ser efímeramente influyente. En ese caso, y se lo certificamos desde aquí, será perennemente desacreditado. Palabrita. Pero volvamos a la incertidumbre, duda y subjetividad.

Desarrollar nuestra influencia se fundamenta en una serie de puntos clave muy sencillos:

1.Estar presente para informar en el momento en que se opera el cambio en la persona a influir.

2.Informar sobre algo cuyas expectativas se vayan a cumplir.

3.Poseer una información que pueda ser verificada mediante otras fuentes.

4.Que esas otras fuentes y apoyos que se poseen sean tanto, o más, influyentes.

Con el fin de estar seguros de cumplir estos requisitos, la clave se encuentra en establecer una estrategia win-win con la comunidad creada:

a. Verifique cuál es su audiencia y esté donde ellos están; su audiencia gana porque no les cuesta encontrarle.

b. Verifique que sus contenidos se adecuan a las expectativas de su audiencia; es decir, que su contenido está a la altura de la promesa esperada. Si es el caso, su audiencia gana porque usted aporta la información necesaria al cambio en condiciones óptimas de incertidumbre/duda/subjetividad.

c. Asegúrese de propagar la información de los apoyos y partners que usted vaya encontrando en su quehacer diario para que éstos sigan siendo tan influyentes, o más, que usted. Sus colaboradores ganan.

d. Éstos, por reciprocidad, se preocupan por conocerle y se lo agradecen devolviéndole el favor. Ya no es necesario que ellos pasen el test de credibilidad. Su audiencia gana porque el mensaje conjunto reduce la incertidumbre/duda/subjetividad.

e. Su audiencia comparte el contenido (divulgativo, promocional, reputacional…) que usted produce, obteniendo así mayor número de visitas e interacciones. Usted gana.

f. Sus productos y servicios son mejor considerados por el respaldo de reputación que ha ganado. Usted gana.

g. Usted es más creíble y más creído; luego es más y más seguido. Usted ya no pasa por los test de preguntas. Usted gana.

h. Usted es influyente.

Fuente: Hugo Zunzarren- Director técnico/ Idinteligencia