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martes, 24 de febrero de 2015

Conformismo y rendición o ambición para lograr el crecimiento: ¿ Su empresa es "zombi" o "combatiente"?

"Para obtener éxito y el crecimiento de las empresas es necesario mirar alrededor, ya sea en el interior de la compañía como en el exterior de la misma."

Conformismo y rendición o ambición para lograr el crecimiento: ¿ Su empresa es "zombi" o "combatiente"?.

Es curioso cómo se diseñan los programas y series de televisión, parece que el éxito de los mismos, se basa en dejar llevar las mentes de los televidentes sin tener que hacerles pensar demasiado, y tratar de engancharlos a lo largo de todo el tiempo de emisión mediante acciones de intriga, y cuando algún programa novedoso triunfa, todas las cadenas empiezan a emitir copias y adaptaciones del mismo.

De ahí surge la similitud con el mundo empresarial, hay una serie de empresas que tratan de generar productos y mensajes que atraen nuestra atención, mediante acciones y valores diferenciales de los de su competencia, tratando de conectar con el consumidor, mientras que otras compañías se dejan llevar por lo que las pioneras van marcando como novedad.

Esta reflexión me lleva a pensar en una clasificación que pueda estar relacionada con los éxitos televisivos de la serie “The Walking Dead”, y que ha llevado el mundo de los “zombies” a la moda de otras películas y acciones. Por lo que me viene a la mente la pregunta; “¿cuántas empresas son “zombies” y cuantas son “combatientes”, exploradoras de nuevos caminos innovadores?”.

Muchos empresarios han tenido que lidiar con la disminución de ingresos, y por lo tanto, la reestructuración de su compañía y recursos. Otros han identificado algún nicho que les ha permitido sobrevivir, y esperar a que la tempestad escampara, pero después de tanta incertidumbre, cada vez más dirigentes, han tomado la determinación de “hacer algo”.

Estos empresarios se han cansado de ser “zombies” que persiguen su presa preestablecida, sin mirar más allá de la supervivencia, y se han convertido en “combatientes” que buscan nuevas fuentes de ingresos, identifican nuevos clientes, tratan de ofrecer productos diferenciados, nuevos mensajes de comunicación y distintas formas de acceso a los consumidores.

Y ese es el camino a seguir, puesto que si analizamos a las empresas líderes en sus segmentos, desde las más mediáticas a las de productos “commodity”, observamos que tienen una actitud de cuestionamiento continuo, de no conformismo, y de ambición de crecimiento.

Muchas veces sin saber exactamente cómo hacerlo, pero siempre partiendo del “¿por qué tenemos que hacer “esto o aquello” igual que ayer?”, o preguntándose lo que realmente quieren y necesitan los clientes, y cómo pueden adaptar su producto a dichas necesidades, aportando por lo tanto, ese valor que realmente aprecian los mercados.

Para obtener éxito en las ventas, o en el crecimiento de las empresas, es necesario mirar alrededor, ya sea en el interior de la compañía como en el exterior de la misma, identificando qué está pasando con su entorno y el de los clientes, y cómo puede afectar a las necesidades de los mismos, y por supuesto, cómo se puede influir en mis procesos para adaptar mi empresa de manera dinámica y lógica.

Algunos lo llaman innovación, otros lo pueden identificar como locura, pero la base de los éxitos innovadores tienen que llevar ese punto de “imposibilidad analítica” que inicia el proceso en una idea absurda, y tras el análisis y la validación, permiten la creación de valor diferencial, posicionando a la empresa en el punto de mira de su competencia, transformándolos en meros “zombies” que le persiguen con el único objetivo de copiarles, y así tratar de conseguir cuota de mercado, pero como dice Guy Kawasaki (referente mundial en marketing e inversor de startups), “o eres diferente, o eres más barato”.

¿Existe la fórmula del éxito empresarial?.

Hay una fórmula para ser diferentes y triunfar empresarialmente: Observación + Creatividad + Validación = Éxito Empresarial

a. Observación: Ver lo que está ocurriendo en el mundo lejano y cercano, con el fin de identificar inspiraciones que podamos llevar a nuestras empresas. Para ello, hay que fijarse en:

1. Cómo actúa el cliente, tratando de identificar y escudriñar cada uno de los movimientos que hace en el uso de tu producto, o incluso para otras necesidades.

2. Cómo actúa la competencia, con el fin de valorar lo que mejor hacen, y tratar de mejorarlo.

3. Cómo se comportan los sectores cercanos a tus procesos, clientes, usuarios finales, o mercados, tratando de identificar los éxitos que están generándose allí, y tratar de adaptarlos a tu compañía o producto.

4.Qué está pasando en el mundo, qué macrotendencias se están gestando y, cómo me pueden afectar como usuario, productor o vendedor.


b. Creatividad: Concepto que se menciona continuamente, pero que se ejecuta en pocas ocasiones, y puede generar gérmenes de grandes éxitos de manera constante. Por lo tanto, la recomendación es que se imponga en la compañía sesiones de creatividad temporalmente, siguiendo el siguiente proceso:

1. Identificar focos de interés para la empresa, aquellos que puedan ser un problema, una oportunidad, o una mejora.

2. Involucrar a equipo interno, pero invitar también a alguien de fuera, para que aporte aire fresco a las ideas, de lo contrario, se corre el riesgo de repetir lo que ya se ha hablado previamente. También hay que contemplar que al incorporar visión externa, los internos tratan de esforzarse más.

3. Seguir estrictamente cualquier técnica de creatividad, hay muchísimas, por lo que seguro que encajan en la tipología de la compañía, el reto, y la disponibilidad temporal.


4. Hacer una evaluación estricta de las ideas, identificando previamente los criterios de puntuación, dado que ahí reside el éxito o fracaso de los resultados finales.

5. Marcar inmediatamente los equipos de trabajo de los distintos proyectos a abordar, con el fin de tener un primer avance en la definición de la idea, objetivos a lograr con el desarrollo del proyecto, y una primera estimación de los recursos a dedicar.

6. Hacer un seguimiento férreo de los avances. Por lo general, los proyectos derivados de las sesiones creativas, no contemplan el día a día de la compañía, sino el mañana o pasado mañana, de modo que tienden a no ser urgentes, y por lo tanto, acaban desapareciendo, y cuantas veces, después de ver un producto exitoso de la competencia, hemos pensado: “eso se me ocurrió a mí hace años…”, ya!!!, pero no lo acabaste de ejecutar!!!.

c. Validación: Tomando como referencia la metodología que emplean en las Startups, haciendo validación de sus productos semanalmente, y prácticamente con papel y lápiz, con breves esquemas, dibujos, o fotomontajes de los productos.

De ese modo, obtienen gran cantidad de información de los clientes y usuarios, y modifican los conceptos inmediatamente hasta conseguir definir el “producto deseado”. Pues aprendamos a no hacer un maravilloso prototipo, de largos periodos de diseño y fabricación, sin haberle preguntado al consumidor si realmente lo quiere así.

Esta fórmula tan sencilla y tan lógica, es de las que menos se aplican, puesto que predomina el orgullo personal de que “mi producto es maravilloso” antes de que “el cliente es magnífico para hacerme crecer”.

Conclusión.

Volviendo a los ejemplos televisivos, no hay recetas mágicas para el éxito, pero como en la cocina, todo depende de los ingredientes y el modo de mezclarlos, de modo que podemos seguir las recetas creadas por grandes chefs, o por el contrario, buscar nuevas combinaciones que generen el deleite de los comensales… ¿Se atreve a ponerte el delantal?.

Fuente: Javier Alcalá/ Improven

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