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miércoles, 30 de noviembre de 2016

Gestión eficiente y eficaz de las compras: Optimice obteniendo el mejor precio hoy sin encarecer su suministro mañana

"Un fallo en la selección de los proveedores puede ser devastador, afectando directamente al negocio y, en consecuencia, a la cuenta de resultados de la empresa"

Gestión eficiente y eficaz de las compras: Optimice obteniendo el mejor precio hoy sin encarecer su suministro mañana.

Los directores de compras deben hacer juegos de equilibrios cuando adjudican una subasta: tienen que escoger la opción más barata, pero sin que esto empuje al resto de proveedores habituales a ausentarse en futuras convocatorias.

Para garantizar la competencia en ulteriores subastas, sería necesario reemplazar a los proveedores conocidos que desistan de presentar sus ofertas por otros nuevos. Pero esto tiene costes, ya que implica una serie de controles, desde testear los productos de los nuevos candidatos hasta visitar sus plantas.

Por ello, lo mejor es encontrar una fórmula que permita obtener un buen precio en la subasta y, al mismo tiempo, conservar el interés de los proveedores habituales para evitar los costes que implica validar a nuevos proveedores de cara a futuras subastas.

Repartir la adjudicación entre diversos proveedores puede ser la solución. Esta es la conclusión a la que han llegado el profesor del IESE Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil, que proponen un modelo para ponerlo en práctica.

A diferencia de las subastas con un único adjudicatario, en las que la oferta más barata consigue todo el negocio, en las repartidas el precio ofertado determina qué parte del pastel se adjudica cada uno de los proveedores. El modelo que presentan los autores incluye fórmulas para hacer los cálculos necesarios y optimizar los resultados de la subasta a largo plazo.

Con este sistema de múltiples adjudicatarios salen beneficiados tanto el cliente como los proveedores y la cadena de suministro en su conjunto. Se trata de una situación "win-win-win".

¿Qué debería tener en cuenta un director de compras?.

A la hora de optimizar los resultados de las subastas repartidas hay que tener en cuenta una serie de cuestiones que los directores de compras no deberían pasar por alto:

1. Para garantizar una competencia adecuada en las subastas, es necesario validar a los participantes y generar una base de proveedores suficiente: Si consideramos que el número óptimo es de cuatro proveedores, hay que evitar que esta cantidad decrezca con el tiempo, reemplazando cada proveedor perdido por uno nuevo.

2. En teoría, una base de proveedores más amplia haría posibles subastas más competitivas: En realidad el reparto de las adjudicaciones entre demasiados proveedores reduciría la competencia a largo plazo, ya que la cuota de negocio de cada uno sería más pequeña. De ahí la importancia de calcular el tamaño óptimo de la base de proveedores.

3. El porcentaje de negocio adjudicado a cada proveedor tiene que basarse en el diferencial de precios: En las subastas repartidas, los proveedores saben que se les adjudicará una parte de la compra, pero no qué porcentaje. Esta incógnita sirve de incentivo para mantener la competitividad, ya que los diferentes contendientes aspirarán a ampliar su cuota del negocio.

4. Las subastas con múltiples ganadores son la mejor opción en los sectores de rápida evolución: El comprador evita las complicaciones y costes de cualificar a nuevos proveedores, el sistema se beneficia de unos costes inferiores y los proveedores consiguen contratos más a menudo que con el método de las subastas de un único adjudicatario.

Sin embargo, este modelo no es útil en aquellos sectores donde los costes de los proveedores apenas presentan cambios. En estos casos, es mejor optar por las subastas únicas y retener al proveedor más barato con un contrato a largo plazo.

Conclusión.

En cualquiera de los supuestos, los procesos de selección de la base de proveedores deben hacerse con lupa, puesto que un fallo de suministro puede ser devastador. Bien lo sabe el fabricante de comida para mascotas Menu Foods, que en 2007 tuvo que retirar más de sesenta millones de sacos de comida para perros y gatos al descubrir que uno de sus proveedores había utilizado un conservante tóxico no autorizado.


Fuente: Víctor Martínez de Albéniz, Aadhaar Chaturvedi y Damian R. Beil/ IESE Insight.

domingo, 27 de noviembre de 2016

La innovación como estrategia y clave de la competitividad empresarial: Decálogo para construir un sistema eficiente

"En materia de innovación empresarial la mayoría de los casos muestran fallos en algo fundamental. La investigación de base no llega al mercado, no se convierte en productos o servicios que se puedan comercializar".

La innovación como estrategia y clave de la competitividad empresarial: Decálogo para construir un sistema eficiente.

En el mundo empresarial han proliferado las infraestructuras dedicadas a la innovación. Casi todas las regiones han intentado crear su propio Silicon Valley. La realidad, sin embargo, es que buena parte de estas infraestructuras no son eficientes ni rentables. Falla algo fundamental. La investigación de base no llega al mercado, no se convierte en productos o servicios que se puedan comercializar. En gran medida, el origen del problema es la falta de comprensión de lo que es un buen ecosistema de innovación y cómo desarrollarlo.

El informe "Compitiendo en innovación" impulsado por la profesora Mª Julia Prats y Josemaria Siota, del Centro de Iniciativa Emprendedora e Innovación de IESE, junto con PricewaterhouseCoopers, constata que en España todavía existen demasiados cuellos de botella a nivel institucional, humano, empresarial y de mercado.

Todo ello lastra la eficacia del sistema de innovación y pone en jaque la competitividad de España en el horizonte de las próximas dos décadas. Si el futuro de los territorios es competir en innovación, urge pensar en medidas eficaces para corregir este problema. "Aunque hacemos algunas cosas bien, tenemos un ecosistema de innovación incompleto y con una peligrosa tendencia al deterioro", advierten los autores.

Las principales debilidades son la falta de una visión sistémica de la innovación, la dispersión geográfica de sus agentes, la falta de coordinación y de sinergias, las duplicidades y el escaso aprovechamiento de recursos.

Diez consejos de mejora.

El informe examina los mejores ecosistemas de innovación en el mundo, que partieron de distintas fortalezas hasta acabar contando con todos los pilares necesarios para crear un círculo virtuoso. Además, plantea diez recomendaciones para mejorar la situación en España que tienen en cuenta las grandes tendencias económicas y sociales, como el estancamiento de los fondos públicos destinados a innovación, el envejecimiento de la población o los cambios en las conductas de consumo:

1. Retocar el papel del Estado en el sistema de innovación: Hay que redefinir mejor qué hacer, con quién, cómo y cuánto aportar, y sobre todo plantearse si la política de subvenciones es la más adecuada.

2. Centrarse en aspectos prioritarios: Es necesario dar un salto cualitativo en la educación, ya que solo se logra sostener el ciclo de innovación con personas preparadas, y focalizarse en tres o cuatro retos, con un plan a largo plazo para cada uno de ellos. Además, convendría identificar desalineaciones en el sistema de mercado.

3. Establecer un marco legal y jurídico flexible: Esto implica facilitar la contratación de profesionales extranjeros, simplificar el sistema de patentes, mejorar el contexto fiscal para los inversores y reducir la burocracia.

4. Aprovechar y rentabilizar las infraestructuras de investigación: España dispone de una importante red de centros de innovación, pero no está siendo bien aprovechada y no es rentable. Es necesario implementar nuevas formas de medir resultados con consecuencias reales para la continuidad de un proyecto, la remuneración por objetivos y la especialización por centros, además de lograr sinergias y mayor coordinación entre universidades, centros y departamentos para evitar duplicidades.

5. Sacar partido al capital local disponible y atraer capital extranjero tradicional: Esto requiere incentivos para que el capital local invierta en tecnología, nuevos modelos de negocio, nuevas fórmulas de financiación, etc.

6. Mejorar los mecanismos de transferencia para crear demanda o ajustarse a ella: Dado que el problema no es la creación de buena ciencia. Los programas de las administraciones públicas para adquirir productos tecnológicamente avanzados (compra innovadora) no funcionan adecuadamente, ya que la selección no siempre sigue criterios de mercado. Las administraciones tendrían que actuar como catalizadoras para acelerar la llegada de investigación al mercado con mecanismos más ágiles.

7. Adecuar la formación universitaria a las necesidades reales de las empresas: Es necesario adoptar modelos educativos duales y orientados al emprendimiento, en que se desarrollen tanto el conocimiento como los perfiles personales necesarios para emprender, además de fomentar la formación continua como instrumento competitivo. Se trata de fomentar perfiles mucho más completos que los que genera el sistema universitario actual.

8. Reducir el número de clústeres y especializarlos: En los últimos años se ha dado un importante salto cuantitativo con el incremento de clústeres. Pero es necesario un cambio cualitativo: deben ser pocos, intensivos en conocimiento, especializados en sectores innovadores y capaces de retroalimentarse.

9. Mejorar la gestión de la innovación en la empresa: La mayor parte del tejido empresarial español son pymes que tienen poco margen de inversión en I+D y carecen de estructura, por lo que conviene crear mercados de I+D y profesionalizar la cadena I+D+i. Además, hay que comprender el proceso de creación y lanzamiento de nuevas oportunidades, y para ello es necesaria una formación a todos los niveles de la empresa.

Una tercera consideración es que la innovación se da en toda la cadena de valor, lo cual obliga a explorar qué se puede aprender de otras industrias y a colaborar con proveedores y clientes. Por último, hay que encontrar fórmulas que faciliten una mayor colaboración entre empresas grandes y pequeñas en proyectos de gran potencial y tener en cuenta que hacen falta servicios y profesionales que sepan cómo gestionar mejor este proceso.

10. Capitalizar el envejecimiento con emprendimiento: Convendría implicar a profesionales con más experiencia y edad en el proceso emprendedor. En Silicon Valley, el mayor crecimiento de la actividad emprendedora se está dando en el colectivo de entre 55 y 64 años.

Conclusión.

Para situarse en la primera división mundial del desarrollo, es necesario tener un territorio competitivo que atraiga el mejor talento. Y el motor de esa competitividad tiene que ser la innovación.

Fuente: Mª Julia Prats y Josemaria Siota/ IESE Insight.

sábado, 26 de noviembre de 2016

Búsqueda de la mejora continua y la excelencia personal: Ocho claves para ponerle pasión a tu trabajo y a tu vida

"Tu trabajo es descubrir tu trabajo y luego entregarte a él de manera incondicional". Rabindranath Tagore.

Búsqueda de la mejora continua y la excelencia personal: Ocho claves para ponerle pasión a tu trabajo y a tu vida.

Busca aquello que te apasiona y hazlo tu modo vida. No es una opción, es una obligación si quieres bienestar emocional y material en tu vida. Sácale provecho a lo que te apasiona, ahí está la riqueza.

Pero de manera más concreta, ¿por qué es tan importante ponerle pasión a tu trabajo y a tu vida?. Analicémoslo:

1. La pasión es energía: El talento siempre ha necesitado de energía –los retos ambiciosos cuestan mucho– y no hay mejor estimulante que la pasión. Un conocido empresario afirmaba: "Sin pasión no tienes energía y sin energía no tienes nada".

En el mundo no hay nada grande que se logre sin pasión». En cualquier ecuación cuyo resultado final aspire al éxito, no puede faltar su principal motor: La pasión. Cualquier persona que sea halagada por ser un referente en su sector, profesión o actividad, está enamorada de su trabajo.

2. La pasión derrota a la pereza: El ser humano tiene una tendencia natural a hacer lo más cómodo, la alternativa que le genera menos problemas, pero claro, ese camino no produce jugosos réditos.

Como decía Jim Rohn, referente del desarrollo personal: "El éxito no es otra cosa que la aplicación diaria de la disciplina. La gente no consigue resultados porque prefiere hacer lo cómodo a lo necesario". La pasión consigue vencer esos inconvenientes y convierte en agradables los sacrificios a realizar por una buena causa. La pasión no es otra cosa que el amor a la tarea.

3. La paciencia es ambiciosa: Y la ambición es lo que mueve el mundo, lo que hace avanzar a las sociedades y a la humanidad. Si no fuese por la ambición, todavía estaríamos en la Prehistoria. Pues bien, cuando uno siente pasión por algo, siempre quiere más, porque la finalidad de la vida siempre es el crecimiento. Una persona que deja de crecer empieza a decrecer. No hay término medio. El espíritu de superación es el primer requisito de los ganadores, y para ello debemos ser personas apasionadas.

4. La pasión es resistente: Cuando uno se fija metas, mucho más si son ambiciosas, el camino está plagado de obstáculos... crisis, errores, fracasos, dudas, bajones, deslealtades, injusticias o envidias, entre otros. En esos momentos, lo que pide el cuerpo es abandonar, y de hecho es lo que hace la mayoría de la gente. Ahí es donde hay que demostrar fortaleza emocional y seguir pedaleando.

El trabajo más duro siempre es no rendirse, y cuando uno siente pasión por lo que hace siempre es más fácil continuar remando a pesar de los nubarrones. La pasión siempre es insistente.

5. La pasión permite enfocarse: El rasgo principal que diferencia a la gente de éxito es que es experta en algo, y para ser experto en algo hay que aprender a enfocarse. Cuando uno tiene mucha pasión por algo, no tiende a dispersarse, a ir dando palos de ciego por aquí y por allá.

La gente ganadora hace una cosa muy bien; la gente normal, hace muchas cosas a un nivel mediocre. Esa es la diferencia. La pasión te permite poner todas tus energías en una sola cosa para así poder hacerla de manera impecable. Cuando estás enfocado, lo difícil es no tener éxito.

6. La pasión busca la excelencia: Si disfrutas con lo que haces, siempre lo harás mejor y darás más de ti. Es de sentido común. Steve Pavlina apuntaba: "Es condenadamente difícil competir contra alguien que disfruta con lo que hace".

Ponerle emoción a las cosas que hacemos es ponerle vida, y eso redunda inevitablemente en la calidad del resultado. Y esa es la mejor garantía de defensa contra la competencia, porque la competencia nunca está en los niveles de excelencia; la competencia está en los niveles de mediocridad. Ser excelente te quita de en medio a muchos competidores.

7. La pasión es creativa e inteligente: Está demostrado científicamente que la pasión aumenta la creatividad y la inteligencia. Así lo revela la ciencia. En el cerebro se ponen en marcha ciertos mecanismos –el Sistema de Activación Reticular (SAR)– que nos permiten ambas cosas, y las dos cosas –creatividad e inteligencia– son cuestiones esenciales para avanzar en la vida, porque crecer es, sobre todo, ir encontrando alternativas a los múltiples obstáculos, inconvenientes y problemas que surgen por el camino.

Si tienes pasión siempre acabarás hallando lo que necesitas para llegar al destino añorado. Lo que el corazón quiere, la mente se lo muestra.

8. La pasión es contagiosa: Es una de sus principales virtudes. Las personas apasionadas siempre generan colaboradores apasionados. No es fácil resistirse a esos proyectos liderados por personas que descorchan ilusión y pasión por todos sus poros. Y esto es importante porque para lograr cualquier reto grande se necesita un equipo.

Solo no se puede llegar a ningún sitio interesante. Warren Bennis, autoridad mundial en temas de liderazgo, manifestaba cierta vez: "Nunca he conocido un gran líder que no fuese apasionado. Cuando digo apasionado no me estoy refiriendo a que tenga que gritar y ser carismático. Muchos líderes son más bien tranquilos, pero cuando les oyes hablar, puedes sentir pasión".

Conclusión.

En definitiva, cuando lo que ‘sientes’ (internamente) y lo que ‘haces’ (externamente) están alineados, hay una posibilidad de hacer algo grande.

El compositor y director de orquesta argentino Ángel Mahler se refería a esta cuestión así: «El talento tiene que ver con el placer y el verdadero placer es hacer lo que te gusta».

También Janet Bray Attwood, autora de El test de la pasión, es de la misma opinión: «Cuando te enfrentes a una decisión, oportunidad o elección, siempre escoge a favor de tu pasión, de esas cosas que te infunden vitalidad cuando las haces o piensas en ellas. Cuando sigas tus pasiones, amarás tu vida».

Fuente: Francisco Alcaide Hernández/ Executive Excellence.

jueves, 24 de noviembre de 2016

Transformación digital de la empresa: Los cuatro aspectos básicos que marcan el proceso de cambio

"¿Dónde están y hacia dónde van las empresas? ¿Cómo deben gestionar los datos de forma óptima y personalizada, para vender más y ser más competitivas?".

Transformación digital de la empresa: Los cuatro aspectos básicos que marcan el proceso de cambio.

La Transformación Digital necesita ser transversal. De nada sirve invertir en las mejores herramientas si los usuarios de negocio no las utilizan para su trabajo. En vano será todo esfuerzo por mejorar e innovar si la calidad de los datos no está garantizada o si ésta es simplemente una tarea más asociada a IT, completamente desligada del área de negocio. ¿Cómo digitalizarse si la cultura no es una prioridad en el plan de la empresa?.

El problema es que, a la hora de la verdad, pasar de la teoría a la práctica requiere de mucha experiencia y de la madurez tecnológica necesaria, dos atributos de los que muchas organizaciones carecen. A pesar de ello, hay que valorar su esfuerzo y visión, al tratar de subirse al tren del cambio, pese a todo y de intentar hacerlo con la colaboración de todos. Y, precisamente, es en ese "todos" donde reside la clave de la evolución.

Transformación Digital: ¿Quién es quién?.

Más que "¿quiénes somos todos?" cabrá plantearse quién es quién en la empresa. Porque para avanzar en el proceso de Transformación Digital hay que ser consciente del punto de partida y, también de los puntos fuertes. Pero no se deben descuidar esas zonas grises que quedan a medio camino entre lo que se alinea y lo que se descarta directamente. De hecho, es preciso conocerlas para ganarlas a la causa.

No es casualidad que el uso de técnicas de minería de datos y el fin de nuevas inversiones en big data analytics tenga por objeto conocer y comprender mejor al cliente interno. Acercarse a la plantilla a sus hábitos, sus necesidades, sus motivaciones, sus miedos, sus expectativas..., ¿Cómo si no podría elaborarse un plan consistente y detallado que sirva de apoyo a la transición hacia el modelo de negocio digital?.

Y es que, dentro de cada área, en cada departamento y equipo existe una variedad de perfiles, en términos digitales. No todos están igual de preparados para la Transformación Digital, no todos cuentan con el mismo conjunto de capacidades y, sí, se dedican a lo mismo, tienen funciones o responsabilidades equivalentes, pero el rol que jugarán en el proceso de cambio puede ser completamente distinto. Hablamos de:

1. La edad: Existe una brecha generacional evidente. Si bien los trabajadores más jóvenes han crecido con las manos en un teclado de ordenador, sus compañeros con más experiencia presentan mayores dificultades a la hora de asimilar determinados conceptos y llevarlos a la práctica.

En concreto, su curva de aprendizaje es significativamente mayor que la de quienes presentan edades comprendidas entre los 20 y los 30 años. Por el contrario, son estas nuevas generaciones quienes más están haciendo por la Transformación Digital del negocio, al presionar para automatizar procesos o mejorar las capacidades digitales de la compañía, y lo hacen instintivamente, como un mero reflejo de su propia vida privada, que es digital en un elevado porcentaje.

2. El talento: Que no se personaliza en un perfil marcadamente tecnológico, si no tiene los conocimientos necesarios de negocio y estrategia; sino que, precisamente, se descubre en esos individuos capaces de explotar todo el potencial de las herramientas a su alcance para encontrar nuevas oportunidades para la organización.

El reto para las empresas es la dificultad de dar con este tipo de profesionales, que son una élite, y entre los que los científicos de datos pueden citarse como su máximo exponente.

3. El conocimiento: No es éste un campo que quede limitado exclusivamente por las capacidades y atributos de cada persona, sino que aquí la organización también debería tener mucho que decir. La Transformación Digital no consiste solamente en adquirir las últimas novedades en tecnología.

Si la implementación de cada nueva solución o herramienta no se acompaña de instrucciones claras, formación específica y un proceso de capacitación que permita asegurarse de que los usuarios de negocio están al nivel necesario para desenvolverse con soltura y comodidad, la inversión demostrará ser totalmente injustificada.

4. Los roles: La estructura interna tradicional se tiene que adaptar también al nuevo escenario. Hoy día el usuario de negocio tiene más autonomía que nunca, cuenta con tanta información como sus superiores directos y, además, dispone de los medios necesarios para participar y dar su opinión acerca de diferentes asuntos, consiguiendo que llegue a toda la organización.

Ya nadie se ve limitado por una jerarquía trasnochada sino que, se busca exactamente eso: Incentivar el compromiso, la innovación y la conectividad continua. Cuando esto sucede sin previo aviso, se pueden desencadenar reacciones muestra de una resistencia al cambio que, ya no proviene de los niveles inferiores el organigrama, sino de los mandos intermedios, que se encuentran recelosos de este empoderamiento de la plantilla que puede llegar a cuestionar su valía.

Soluciones para una Transformación Digital efectiva y extensiva.

Cuando se conoce esta información de la propia empresa, se pueden tomar medidas. Las personas juegan un papel esencial en el proceso de cambio y es necesario que todos los miembros de la organización conozcan la importancia de adaptarse a los nuevos tiempos y entiendan cuál es su rol.

Por su parte, los líderes empresariales necesitan actuar a cuatro niveles:

1. Invertir en formación en capacidades digitales, dar el apoyo necesario a los grupos e individuos que más lo necesitan y tratar de minimizar las debilidades, trabajando por el desarrollo individual y el crecimiento interno. Cuando esto no sea suficiente, mirar hacia el exterior y recurrir al outsourcing y la construcción de nuevas alianzas (una de las claves de las estrategias de Transformación Digital más sostenibles).

2. Fomentar la participación y contribución de todas las personas en la organización y poner los medios adecuados para ello.

3. Crear nuevas posiciones dentro de la empresa y ampliar las oportunidades de promoción en base a las nuevas habilidades que la era digital requiere.

4. Priorizar siempre el esfuerzo de cambio cultural, que es más profundo y resistente, al que tiene que ver con una elección tecnológica superficial, vacía y sin respaldo estratégico.

Conclusión.

Uno de los principales desequilibrios en el mundo con la transformación digital es que las cosas ya no suceden bajo nuestros pies, sino sobre nuestra cabeza. La gestión de los datos no es una moda pasajera, sino una ventaja competitiva.

Fuente: Lantares




martes, 22 de noviembre de 2016

Gestión ética y humana de las organizaciones: La eficiencia probada del pensamiento en el valor de las personas

"No hay que olvidar que el motor de las empresas son las personas y que la eficacia de la organización está ligada a la interacción entre ellas".

Gestión ética y humana de las organizaciones: La eficiencia probada del pensamiento en el valor de las personas.

La del directivo es una carrera de riesgo: Nunca sabrá a priori si la decisión que toma es acertada. Por ejemplo, cuando emprende una gran inversión para transformar el negocio se enfrenta a un cúmulo de variables complejas. Sin embargo, no puede amilanarse, escurrir el bulto o escudarse en la opinión de los expertos. Debe tomar la decisión en una suerte de "salto al vacío", porque no hay recetas universalmente válidas frente a problemas complejos.

Ante una situación concreta, es posible que el directivo prevea todos los escenarios posibles, calcule los riesgos de la inversión y analice las alternativas de negocio. Y quizá su conclusión sea que la inversión requiere un esfuerzo extra por parte de la plantilla: Adaptarse a la nueva producción y trabajar más.

Si este es el caso, la puesta en práctica de su decisión, fría y racional, se topará casi siempre con un blanco imprevisible: Las personas.

Contra lo que dictan algunas teorías sobre la productividad, Josep Maria Rosanas asegura que tener en cuenta a los grupos de interés hará aumentar la eficiencia de su empresa.

Las personas: el motor de la empresa.

Tomar una decisión es difícil, y ponerla en práctica aún lo es más. Pese a lo complicado que resulta encajar nuestras decisiones con las expectativas de los demás, es imprescindible lograr cierto beneplácito por su parte.

No hay que olvidar que el motor de las empresas son las personas y que la eficacia de la organización está ligada a la interacción entre ellas. Las relaciones personales son a la organización lo que las transacciones a los mercados.

El trato (incluido en la palabra "contrato") es decisivo, pues los cambios que se produzcan en la relación condicionarán las siguientes interacciones. Esta es la ventaja de las organizaciones sobre los mercados: "En la medida en que haya un aprendizaje positivo, crecerá la confianza entre las dos personas y disminuirán los costes de transacción".

Eficiencia = ejecución + motivación.

La eficacia de toda relación depende tanto del grado en que una persona ejecuta la acción que espera el solicitante como de la facilidad con la que lo hace.

Si el aprendizaje de esa interacción es positivo, las personas estarán motivadas para volver a interactuar a costes inferiores. Si es negativo, el fracaso está asegurado. Así, no se consigue algo de otra persona con premios y castigos, sino "induciendo a cooperar con identificación".

Por ejemplo, imaginemos que el empresario pide al gerente un rápido aumento de la productividad aplicando rígidas reglas para que los empleados reduzcan costes. Aunque el gerente no esté de acuerdo con este método porque puede crear un mal clima laboral y deteriorar la calidad del servicio, es posible que renuncie a buscar una solución más imaginativa y se limite a acatar las órdenes si el directivo le presiona con premios.

En este caso, el empresario comprobará que se producen buenos resultados a corto plazo, aunque el gerente sepa que la insubordinación está calando entre los empleados y se refleja en una peor calidad.

Como consecuencia, es probable que el empresario reaccione con una mayor rigidez y estimule al gerente con más incentivos. Obviamente, el aprendizaje será negativo y los resultados a la larga serán nefastos.

Con este ejemplo se subraya y destaca la importancia de considerar el aprendizaje de todas las personas a la hora de tomar decisiones para generar confianza y motivación.

Gestionar la motivación.

Como hemos visto, las motivaciones de las personas condicionan su respuesta a la interacción. En las relaciones laborales tradicionalmente han primado los motivos extrínsecos o materiales, sobre todo la retribución. Este es un grave error, como se ha puesto de manifiesto en la actual crisis, en la cual el sistema de incentivos ha fomentado malas prácticas profesionales para aumentar el valor de las acciones de la compañía.

Tampoco se trata solamente una cuestión de motivos intrínsecos, como que al empleado le guste su trabajo. Una interacción exitosa precisa motivaciones que vayan más allá, como el deseo de aumentar el bienestar y desarrollo profesional de las otras personas.

Para generar confianza, lo primero es conocer el sistema de valores de los demás y no centrarse exclusivamente en la consecución del propio interés. Así, las empresas deben estar al tanto de las motivaciones de todos los stakeholders, incluidos los consumidores, y no guiarse únicamente por la maximización del valor de las acciones.

Los tres requisitos para alcanzar el éxito.

Toda organización que desee prosperar y consolidarse deberá cumplir una serie de requisitos:

1. Eficacia: Conseguir resultados concretos y tangibles.

2. Atractividad: Ofrecer actividades capaces de satisfacer las motivaciones intrínsecas de las personas.

3. Unidad: Alcanzar la identificación de los partícipes con la organización y sus objetivos, ganándose su confianza gracias al comportamiento ético.

Conclusión.

Olvídese del término "recursos humanos" y adáptese a la realidad actual de la empresa.. el "capital humano" (las personas en toda la extensión de la palabra) constituyen la base y pilar de cualquier organización.. al fin y al cabo son ellas las que gestionan y toman decisiones.

No lo dude...si se cumplen las premisas de eficacia, atractividad y unidad el directivo habrá minimizado los riesgos de errar en sus decisiones y podrá enfrentarse al incierto destino con más garantías.

Fuente: Josep Maria Rosanas / IESE Insight.

domingo, 20 de noviembre de 2016

Management empresarial y aportación de valor en el seno de las organizaciones: Cuatro razones por las que triunfan los directivos humildes

"La humildad es una actitud poco valorada en las sociedades occidentales avanzadas".

Management empresarial y aportación de valor en el seno de las organizaciones: Cuatro razones por las que triunfan los directivos humildes.

"El orgullo precede a la destrucción y la soberbia es el prólogo de la caída". Se diría que el proverbio bíblico también vale para el mundo empresarial. De hecho, el profesor emérito del IESE Antonio Argandoña sitúa el orgullo, la arrogancia y la soberbia entre las causas de la crisis financiera global de 2008.

El concepto de humildad, tan apreciado por los filósofos clásicos y premodernos, desde Aristóteles hasta Tomás de Aquino, "perdió lustre en la era moderna, probablemente porque se confundió con una actitud indigna de la valía y la autosuficiencia del individuo".

¿Tiene cabida en el ámbito de la dirección empresarial, donde la toma de decisiones audaces es fundamental? ¿Cuadra con la "visión del líder como un ser heroico y carismático con cualidades extraordinarias" que actúa de forma autónoma y decisiva para alcanzar resultados excepcionales? Por ejemplo, Donald Trump, recién elegido presidente de Estados Unidos, es de todo menos humilde.

Por qué la humildad del líder es un valor en sí mismo.

Sin embargo "el líder humilde es precisamente la persona más capacitada para transformar su empresa en una organización rentable, respetada y de éxito". Los ejecutivos humildes presentan cuatro cualidades sin duda valiosas para el ejercicio de la dirección:

1. Conocen bien su empresa y a sí mismos: Las decisiones de un directivo empiezan con el conocimiento del entorno interno y externo, incluidas las fortalezas y debilidades de la organización y de sus miembros. Los directivos humildes y conscientes de sí mismos cometen menos errores y son más dados a aceptarlos y aprender de ellos. O, lo que es lo mismo, están en mejores condiciones de tomar decisiones.

2. Son estables y confiables: Se caracterizan por una mayor templanza. Confían en su capacidad, pero no en demasía, y no irán más allá de sus posibilidades ni serán excesivamente cautos en sus decisiones. No son implacables pero tampoco indecisos, más bien ecuánimes y coherentes.

3. Nunca dejan de mejorar Armados con ese conocimiento de sí mismos y la disposición a pedir ayuda y aceptar las críticas, pueden corregir mejor su rumbo y compensar sus carencias. Conocer los defectos propios no les desmotiva, sino que lo encuentran estimulante. Así, en lugar de rebajar sus ambiciones y conformarse con lo logrado, lo aprovechan para mejorar.

4. Ayudan a su equipo y a toda la organización a mejorar: Esa voluntad de mejorar impulsa a los demás a hacer otro tanto: La humildad elimina barreras y genera confianza, lo cual permite que los miembros del equipo se sientan a gusto y se expresen libremente. Saben que su líder les escuchará y tendrá en cuenta su opinión, por muy dispar que sea.

Ver que son escuchados lleva a los empleados a dar lo mejor de sí mismos. Saben que se les reconocerá su esfuerzo como es debido, ya que los líderes humildes comparten sus éxitos y no culpan a los demás de sus fracasos.

La humildad de los directivos incide positivamente en el trabajo en equipo. Al reconocer la experiencia y los méritos de los miembros de su equipo, y otorgarles la responsabilidad y autonomía correspondientes, les ayudan a desarrollarse. También une a los empleados en la consecución de los objetivos de la organización, metas que anteponen a las suyas propias. Confían decisiones a quienes están capacitados para ello, lo cual potencia la creatividad, la colaboración y, en definitiva, la adaptabilidad necesaria para sobrevivir en una era de cambios tan vertiginosos.

Una modesta proposición.

Posiblemente piense que todo esto está muy bien sobre el papel, pero ¿qué pasa con los líderes que no son humildes? ¿Se puede aprender a ser humilde, sobre todo en una empresa y una sociedad jerárquicas que premian los logros individuales?.

Es cierto que la humildad suele ser una enseñanza intuitiva y no formalizada, admite Argandoña. Pero se puede aprender a ser humilde siguiendo el ejemplo de otros. También por iniciativa propia: una vez asimilados el valor y los principios de la humildad (por ejemplo, "no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti" y el respeto a la dignidad de las personas), los directivos pueden decidir el curso de acción que la humildad dicta en cada situación.

Actos como asumir la responsabilidad y pedir ayuda deben ser deliberados, voluntarios y sinceros y, lo más importante, hay que ser consecuentes con ellos. La clave es practicar y no cejar en el empeño: aunque la humildad absoluta es inalcanzable, el aprendizaje se vuelve más fácil con el tiempo.

Conclusión.

En otras palabras, si quiere superarse como directivo, puede que haya llegado el momento de detenerse, tragarse su orgullo y hacer una cura de humildad.


Fuente: Antonio Argandoña/ IESE Insight.

jueves, 17 de noviembre de 2016

Cómo enfrentarse al reto de alumbrar un nuevo negocio: El éxito de una startup comienza por la planificación... no la subestime.

"Un objetivo sin un plan no es más que un deseo". Antoine de Saint-Exupéry.

Cómo enfrentarse al reto de alumbrar un nuevo negocio: El éxito de una startup comienza por la planificación... no la subestime.

¿Está emprendiendo por primera vez? Según un nuevo estudio de Brian McCann y el profesor del IESE Govert Vroom, publicado en el International Small Business Journal, la fase de planificación de una startup no solo sirve para convencer a bancos o inversores de la solvencia del proyecto. También resulta decisiva para que los emprendedores ganen confianza en sí mismos y calibren mejor sus posibilidades de éxito.

Tras analizar los resultados de una ambiciosa encuesta a emprendedores de Estados Unidos, los autores concluyen que aquellos que adoptan una postura más proactiva durante la fase de planificación de un negocio logran reducir la incertidumbre en torno al mismo y llevar a cabo sus planes.

Es una oportunidad, no una obligación.

Muchos consideran que los planes de negocio y las proyecciones de resultados son obligaciones impuestas por bancos o inversores. Así, en noviembre de 2014, el exitoso emprendedor en serie e inversor Guy Kawasaki afirmó ante los estudiantes de MBA del IESE que los planes de negocio ya no son necesarios, pues "no se puede saber lo que ocurrirá de aquí a cinco años".

Y aunque esto último es evidente, McCann y Vroom insisten en la validez de tal esfuerzo de predicción. No solo como ejercicio en sí, también como recordatorio de la importancia de los procesos para el aprendizaje de los emprendedores y la puesta en práctica de sus conocimientos.

Los emprendedores deben enfocar la planificación con amplitud de miras. Por ejemplo, además de atraer financiación y otros recursos externos, la identificación de los mercados potenciales o la elaboración de planes de negocio con sus correspondientes proyecciones les ayudan a desarrollarse como empresarios. Las actividades de planificación pueden cambiar la visión que tienen de su negocio y de su competencia para dirigirlo

En suma "el alumbramiento de un negocio es un proceso de aprendizaje tan infravalorado como fundamental", afirman los autores parafraseando a sus colegas Davide Ravasi y Carlo Turati, estudiosos del aprendizaje de los emprendedores.

Una encuesta reveladora.

El Panel Study of Entrepreneurial Dynamics en que se han basado los autores es una encuesta a emprendedores de Estados Unidos, realizada a larga escala y en varias oleadas.

A partir de una muestra inicial de mil participantes, McCann y Vroom prescindieron de los dedicados a refundar negocios existentes o abrir franquicias, puesto que el ámbito de su estudio eran los que iban a lanzar empresas de nuevo cuño. Después se ciñeron a las respuestas que abordaban tres cuestiones clave:

1. Incertidumbre: Cuánta apreciaban en su entorno de negocio en lo referente a evolución del mercado, competidores y reacción de los grupos de interés a su startup.

2. Autoeficacia: Hasta qué punto confiaban en su capacidad para dirigir con éxito el negocio.

3. Expectativas de resultado: Si creían que su empresa sería rentable y cuánto, y si dichas expectativas mejoraban o empeoraban con el paso del tiempo.

La planificación suma.

La realización de actividades de planificación a lo largo de doce meses producía un cambio de percepción positivo en estas áreas. Así, aumentaban la certidumbre, la autoeficacia y las proyecciones de ventas. Hasta los emprendedores en serie parecían aprender y ganar confianza en sí mismos. De hecho, lo hacían en un grado similar a los noveles.

En el caso concreto de la reducción de la incertidumbre, los datos indican que las actividades de planificación son especialmente útiles para entender los factores competitivos y financieros, desde atraer inversores y clientes hasta competir con otras empresas, cumplir la regulación y ponerse al día con los avances tecnológicos. En cambio, la disminución de la incertidumbre operacional (cómo hacerse con materias primas, atraer empleados y tratar con los distribuidores) no fue estadísticamente significativa.

Los autores también observaron que los emprendedores que formaban parte de un equipo se mostraban más positivos, gracias seguramente a la riqueza de conocimientos y experiencias compartidos.

En general, la investigación sobre nuevos emprendedores se ha limitado a estudiar cómo ganan legitimidad o reúnen recursos externos a través del proceso de planificación. La de McCann y Vroom pone el foco en cómo valoran sus incipientes negocios a lo largo del tiempo y, en consecuencia, cómo cambia su visión.


Conclusión.

El acento en los aspectos legitimadores de la planificación probablemente la convierte en una obligación impuesta a ojos de los emprendedores noveles... tal vez la planificación no sea perfecta, pero los nuevos emprendedores harían bien en no subestimarla.


Fuente: Brian McCann y Govert Vroom/ IESE Insight.

martes, 15 de noviembre de 2016

Estrategia empresarial y escenario internacional de los negocios: Claves para la construcción y el desarrollo de un líder global

"Algunas culturas esperan una participación activa del líder en el equipo mientras que otras buscan que solamente su gerente facilite las interacciones en la organización".

Estrategia empresarial y escenario internacional de los negocios: Claves para la construcción y el desarrollo de un líder global.

Diferentes culturas tienen diferentes expectativas del liderazgo, y un líder global efectivo necesita encontrar las maneras para tender puentes entre ellas. Algunas culturas esperan una participación activa del líder en el equipo mientras que otras buscan que su gerente facilite las interacciones en la organización.

Cualquiera sea su forma intuitiva de liderazgo, es importante conocer el impacto que su comportamiento tendrá en los miembros del equipo y ajustar el estilo de gestión para ser efectivo a través de las culturas.

Pensamiento, asignaciones y estrategia a largo plazo.

Un reciente artículo de la revista Fortune, reconoce que las mejores compañías en el desarrollo de líderes son aquellas que toman una perspectiva de desarrollo de largo plazo con sus empleados. Para asegurarse la calidad del liderazgo, las empresas invierten en sus candidatos más prometedores a través de asignaciones internacionales de desarrollo. La mayoría regresa con habilidades globales e interculturales para desarrollar efectivamente la presencia de la firma en el mercado global, que es donde los ingresos se generan en la actualidad.

IBM resultó ser la empresa número uno del mundo desarrollando líderes de acuerdo a “Las mejores compañías para líderes” de Fortune en 2009. Uno de los equipos de Servicios Corporativos de IBM fue asignado para comercializar productos ghaneses localmente fabricados alrededor del mundo. El trabajo “me desafió de una manera absolutamente necesaria” y “nos otorgó un sacudón de perspectiva”, dijo uno de los miembros del equipo.

“Las asignaciones de desarrollo de este tipo se encuentran entre las herramientas más importantes que las mejores compañías utilizan para generar líderes – y que las compañías promedio rara vez usan”.

“La importancia de tales asignaciones y cómo se están adaptando para recompensar en la economía global de hoy, son dos de los mensajes más fuertes que surgieron de la investigación detrás de nuestro nuevo ranking de las mejores compañías del mundo para líderes".

Formación y desarrollo de competencias.

Las asignaciones internacionales han tenido una historia marcada por una mezcla de experiencias de éxitos y de fracasos. Sin embargo, quizás no es necesario que esto vuelva a repetirse porque es posible aprender las habilidades para adaptarse a otras culturas y triunfar en una función global. Las personas deben invertir un tiempo significativo desarrollando competencias para:

1.Reconocer que existe una brecha cultural entre ellos mismos y sus contrapartes en otros países.

2.Ajustar sus comportamientos para interactuar exitosamente con personas de alrededor del mundo.

La formación intercultural es otra inversión que muchas compañías globales realizan para preparar a sus líderes en proceso, especialmente en conjunto con las asignaciones globales. Otro punto clave es que mientras el mercado global crece, las compañías están reconociendo la importancia de que sus líderes comprendan la naturaleza del mercado global en el que opera su empresa.

¿Ha participado en alguna Asignación Internacional? ¿Cómo contribuyó a desarrollar sus habilidades de liderazgo?.

Fuente: Iceberg Consulting.

domingo, 13 de noviembre de 2016

Dirección estratégica de las organizaciones: ¿ A dónde va a parar el valor de su empresa?

"Crear valor, clasificarlo, medirlo y saber distribuirlo de forma estratégica entre los clientes, accionistas, administraciones públicas, dirección, empleados y proveedores de la organización".

Dirección estratégica de las organizaciones: ¿ A dónde va a parar el valor de su empresa?.

Los accionistas de Walmart disfrutaron de una rentabilidad del 200.000% en los treinta años posteriores a su salida a bolsa. Durante este tiempo, la multinacional también se hizo famosa por sus camioneros millonarios, resultado de los generosos planes de reparto de beneficios y acciones entre los empleados.

Por su parte, durante los años ochenta y noventa Toyota compartió sus ganancias con empleados y proveedores. Si tenemos en cuenta el valor total que creó y el que disfrutaron sus distintos stakeholders o grupos de interés, podríamos decir que el fabricante japonés fomentó una cultura colaborativa basada en la reciprocidad, en contraste con algunos de sus competidores.

El profesor del IESE Roberto García Castro y Ruth V. Aguilera explican cómo utilizar una nueva herramienta basada en un modelo de creación y apropiación de valor (CAV).

Este instrumento permite entender mejor no solo la creación y distribución del valor en las empresas, sino también los equilibrios entre los distintos grupos de interés durante un periodo de tiempo determinado.

El modelo CAV.

En el campo de la dirección estratégica, la creación y la apropiación de valor suelen verse como dos etapas diferenciadas. Así, primero se crea valor y luego se distribuye.

Sin embargo, el modelo CAV se aparta de esta visión tradicional al considerar que ambos procesos están entrelazados. En opinión de sus creadores, la forma de distribuir el valor hoy determina en parte el valor total que se generará mañana.

Los autores han desarrollado el modelo, ideado originalmente por García Castro junto con Marvin B. Lieberman y Natarajan Balasubramanian, para profundizar en la apropiación del valor por parte de los diferentes grupos de interés.

El modelo CAV mide cuánto valor económico crea una empresa durante un periodo de tiempo determinado y cómo se distribuye ese valor entre los distintos grupos de interés. Entre estos últimos se encuentran clientes, accionistas, administraciones públicas, dirección, empleados y proveedores.

Aprendiendo del modelo.

En aras de una mayor sencillez, García Castro y Aguilera se centran en el reparto que tiene lugar entre dos grupos: Empleados y accionistas. Así, en este ejercicio, cada euro generado por una empresa va a parar a los accionistas o se distribuye entre los empleados como retribución.

Para clasificar este reparto y explicar sus resultados, los autores se valen del concepto de "elasticidad", que se calcula comparando los cambios porcentuales entre la creación y la apropiación de valor por parte de cada uno de los grupos. De este modo, se refleja la relación entre el valor apropiado por un grupo de interés y el valor total creado en un periodo de tiempo determinado.

Existen tres categorías, de las que los autores aportan ejemplos:

1. CAV neutral: Los datos del fabricante de maquinaria Lincoln Electric indican un CAV neutral para los accionistas durante el tiempo en que la dirección vinculó la retribución de los empleados a su productividad. Cuando la empresa producía menos máquinas de soldar, los más afectados por esa pérdida de valor eran los empleados, no así los accionistas.

2. CAV rígido: En los años ochenta y noventa, el aumento de los salarios que aplicaron Nissan y General Motors pasó factura a su rentabilidad. Así pues, ambos casos son un ejemplo de CAV rígido.

3. CAV elástico Walmart y Toyota son ejemplos de elasticidad en tiempos de bonanza. En el caso de Toyota, tanto los empleados como los accionistas se beneficiaron del aumento sostenido de la productividad en las décadas de los ochenta y noventa.

Las bases del modelo.

En la literatura académica sobre dirección estratégica destacan tres ópticas teóricas que complementan la explicación de la elasticidad del CAV de los tres escenarios descritos arriba:

1. "Derechos de propiedad" para un CAV neutral: Existe una correlación entre los escenarios de un CAV neutral y la teoría de los derechos de propiedad de la dirección estratégica. Según esta visión, existe un propietario de un recurso generador de valor que se apropia de dicho valor. Este tiene derecho a excluir a los demás del acceso al valor en cuestión, a extraerlo y a vender el recurso a otros.

2. "Poder de los grupos de interés" para un CAV rígido: Cuando los derechos de propiedad de los recursos no están bien definidos, el poder de negociación de los grupos de interés cobra mayor importancia y esto incide en un exceso de apropiación por parte de los empleados. En términos generales, este poder puede verse influido por la capacidad del grupo para realizar acciones colectivas, el acceso a información clave y su coste de sustitución y salida para la empresa.

3. "Gestión de los grupos de interés" para un CAV elástico: Existe una correlación entre el CAV elástico y la teoría de la "gestión de los grupos de interés". Esta visión sostiene que las empresas invierten voluntariamente en según qué grupos de interés para mantener una justicia distributiva y un respeto recíproco, así como para generar confianza.

Conclusión.

Identificar las dinámicas entre los grupos de interés clave durante determinados periodos de tiempo puede ayudar a detectar y proponer teorías de management complementarias.

"El marco conceptual tiene la ventaja de que es bastante generalizable y, al mismo tiempo, se puede aplicar directamente a escenarios empíricos, ya que es posible calcular la mayor parte de los parámetros del modelo CAV con los datos públicos de las empresas".

Fuente: Roberto García Castro, Ruth V. Aguilera, Marvin B. Lieberman y Natarajan Balasubramanian / IESE Insight.

viernes, 11 de noviembre de 2016

La dimensión ética y moral de las crisis financieras: Cómo prevenirlas

"Que las crisis financieras tengan una dimensión ética no quiere decir que la inmoralidad sea su única causa".

La dimensión ética y moral de las crisis financieras: Cómo prevenirlas.

¿Es la inmoralidad de los agentes económicos la principal causa de la crisis financiera actual? Sí, pero no la única, asegura el profesor Antonio Argandoña.

Se trata de una crisis de gobierno corporativo en numerosas instituciones que, a su vez, refleja el fallo de un modelo económico y social sustentado en unos supuestos antropológicos y éticos fracasados. Por tanto, la crisis se explica por una triple dimensión ética: Personal, organizacional y social.

Hubo fallos éticos personales y organizacionales de agentes que sucumbieron a la tentación de unas condiciones financieras muy favorables. Pero también se crearon condiciones sociales que alentaron, o como mínimo no frenaron, esas conductas. Además, dificultaron el funcionamiento de los mecanismos legales, institucionales y sociales que, en otras condiciones, hubieran evitado las consecuencias de esas conductas.

Conductas moralmente dudosas.

Cuando se intenta identificar las conductas que han provocado esta crisis, se suele hablar de la codicia y la incapacidad para refrenar los deseos de éxito, riqueza o reconocimiento social. Sin embargo, hay que considerar también la cobardía y falta de fortaleza de algunos directivos que no reaccionaron por miedo a poner en peligro su carrera o su remuneración. También se dieron comportamientos de orgullo, prepotencia y arrogancia por parte de financieros, economistas, reguladores y gobernantes que creyeron que estaban por encima de la ley.

Este inventario no exhaustivo pero representativo muestra que la crisis tiene una dimensión moral, pero esta no puede ser la única causa que la explique, ya que estos vicios han estado siempre presentes en la actividad humana. Si estas tendencias ya existían, ¿por qué la crisis se ha producido ahora y no en otro momento?.

La respuesta a esta pregunta se encuentra en la concatenación de varios factores. Para empezar, la generalización de estas conductas coincide con una relajación de los mecanismos protectores que la propia sociedad desarrolla contra las consecuencias de los comportamientos inmorales.

De las sanciones y el rechazo social a los trasgresores se ha pasado a alentar y premiar a los que triunfan con conductas codiciosas. Sin duda, se ha producido un cambio en los valores de la sociedad.

Crisis de gobierno corporativo.

La crisis también se presenta a menudo como una crisis de dirección o gobierno en organizaciones tan variadas como bancos comerciales y de inversión, agencias de evaluación, organismos supervisores, bancos centrales y Gobiernos. Ciertamente, se dieron casos de mala gobernanza y de falta de competencia profesional por parte de consejeros, altos directivos y analistas en todo tipo de entidades.

Muchas de las conductas inadecuadas pueden estar relacionadas con la existencia de incentivos perversos. De hecho, el diseño y la implementación de los sistemas de remuneración también fueron imprudentes y una muestra de mal gobierno, porque no se previeron los resultados indeseables a los que condujeron.

Además, se dieron otros problemas, como la falta de transparencia y el arbitraje regulatorio, por el que numerosas operaciones se trasladaron a países con controles más laxos para eludir las regulaciones.


Efectivamente, fallaron y faltaron los mecanismos de regulación y control. Sin embargo, no podemos achacar todos los problemas a aspectos técnicos: estos mecanismos los elaboran y los manejan las personas y, por tanto, son también decisiones con una dimensión ética.

Un problema de modelo.

Las nefastas conductas de las instituciones financieras, organismos reguladores y gobiernos que la crisis ha sacado a relucir no fueron sucesos aislados, sino que muestran los defectos en los modelos antropológicos y éticos que predominan entre estos agentes y buena parte de la sociedad, al menos en los países desarrollados.

Modelos construidos a partir de supuestos incompletos o erróneos llevaron a planteamientos equivocados en la gestión de los sistemas de incentivos, control e información, de los sistemas contables, de la selección, formación y remuneración del capital humano y de la propia cultura de las organizaciones.

De esos planteamientos equivocados solo cabía esperar la proliferación de conductas desacertadas, de objetivos empresariales y reglas de actuación que, en definitiva, produjeron la crisis.

Según el modelo antropológico que inspira la economía neoclásica, si el mercado se encarga de la autorregulación de las relaciones económicas, las conductas individuales, reguladas por la ética, no son relevantes: sean cuales sean estas, el mercado generará un resultado socialmente óptimo.

Sin embargo, la experiencia de la crisis nos lleva a pensar que los sistemas económicos, supuestamente autárquicos y autorregulables, no lo son.

La solución obvia es la regulación: El Estado debe intervenir para limitar los abusos que se puedan producir en el funcionamiento del mercado. Y no debe hacerlo solo por un deber técnico, sino como una obligación moral, porque sus ciudadanos se lo piden y le atribuyen la garantía de sus derechos económicos y sociales, aunque esto implique renunciar a una parte importante de su autonomía en estos ámbitos.

Pero, una vez más, la regulación no es suficiente, e incluso puede ser la causa de los mismos problemas que trata de solucionar, como se ha visto también en la reciente crisis financiera.

La ética necesaria.

Para resolver estos problemas es necesaria una ética basada en acciones de personas racionales en un entorno social, y esto excluye éticas limitadas a la obtención de resultados, las de matriz individualista o las que se fijan solo en las acciones y no tienen en cuenta los procesos de aprendizaje. En resumen, se necesita una ética de virtudes, bienes y normas.

La ética es la condición de equilibrio de las personas, organizaciones y sociedades. No debería haber una ética distinta para cada uno de estos ámbitos. De hecho, la ética no debería estar separada de la economía ni de la política.

Las interpretaciones meramente económicas de la crisis no tienen por qué ser erróneas, pero son incompletas. La solución a los problemas creados exige una respuesta en los tres niveles de la ética: las personas deben ser éticas, las organizaciones tienen que configurarse de acuerdo con la ética y la sociedad debe comportarse también éticamente.

En definitiva, la ética es clave para entender por qué se ha producido la crisis y también para evitar que se repita.


Fuente: Antonio Argandoña/ IESE Insight.

miércoles, 9 de noviembre de 2016

Cambios operados en la transformación digital de la empresa del siglo XXI: El nuevo modelo de ventas

"El modelo de ventas ha cambiado y ya no hablamos de la venta fría o el telemarketing, que dieron muy buenos resultados hace unas décadas, pero a los que ya no se puede recurrir si se quiere atraer y conservar a los clientes".

Cambios operados en la transformación digital de la empresa del siglo XXI: El nuevo modelo de ventas.

Los innumerables cambios operados en el ámbito empresarial de las ventas no se limitan una cuestión de enfoque, ni se trata simplemente de dejar las técnicas agresivas a un lado para humanizar la función comercial, atendiendo a las verdaderas necesidades, deseos y expectativas del cliente.

La fijación de objetivos es un momento altamente crítico y sensible del diseño del plan estratégico de una organización. Y no solo por su condición de necesidad (sin objetivos no hay estrategia), sino más bien por la tremenda repercusión del establecimiento de objetivos en el éxito o el fracaso de cualquier proyecto empresarial.

En este sentido es trascendente seleccionar con detalle, conocimiento y según criterios objetivos las metas estratégicas de la organización, estableciendo una jerarquía entre ellas y trazando los caminos que deben guiar la acción empresarial hasta su consecución.

Por ello, resulta evidente la conveniencia de contar con herramientas de análisis de datos que faciliten este conocimiento y apoyen las decisiones tomadas sobre los objetivos a establecer, una conveniencia que adquiere una dimensión completamente nueva y superior si hablamos de herramientas de analítica avanzada.... también en el ámbito de las ventas

Hoy día la tecnología es tan importante en cada transacción, en cada intercambio comercial, como lo es el vendedor y la persona al otro lado del mostrador, de la línea o de la pantalla, que decidirá si la venta se cierra o no. El modelo de ventas tiene tres actores: comercial, cliente y tecnología y, por eso, la relación entre ellos, el ciclo de compra y el compromiso que se puede llegar a generar es completamente distinto al que se había estado experimentando hasta hace poco.

Factores que han impulsado el cambio en el modelo de ventas.

Para entender el nuevo tipo de relación que promueve el actual modelo de ventas hay que conocer cuáles son los principales cambios que han ayudado a labrar este camino. Se trata de los siguientes:

1. Nuevas tendencias en los medios de comunicación, que apuntan a maximizar la personalización.

2. Mayor disponibilidad de información sobre los productos y la competencia.

3. Transformaciones en el círculo de influencia, promovidas por las redes sociales y la visibilidad de las opiniones vertidas en foros y blogs.

4. Cambios en el comportamiento de compra, que se derivan de la mayor sofisticación del consumidor, que se apoya en las nuevas tecnologías para cada decisión.

Si el poder en la relación de intercambio comercial había estado siempre en el lado del vendedor o el fabricante, hoy reside claramente en el campo contrario. Son los compradores quienes tienen potestad para decidirlo todo, y este "todo" incluye desde los precios de los productos (razón de que haya surgido la estrategia de dynamic pricing) hasta las características inherentes a su diseño (lo que ha impulsado la fabricación modular).

La importancia estratégica de la información para el cliente.

La mayoría de información que un cliente quiere ver sobre su producto o servicio está disponible en línea a través de diferentes medios, como:

1. Opiniones vertidas por usuarios.

2. Información de los principales competidores de la marca del producto en cuestión.

3. Notas de prensa.

4. Catálogos o folletos publicitarios.

5. Comparadores de precios.

Cuando lo que leen no les termina de convencer, rápidamente deciden buscar otra opción. Está claro que, con estas condiciones, el modelo de ventas tradicional no aguantaría ni un asalto y, por eso, era necesaria una evolución que permitiese seguir trabajando, incluso cuando es el cliente quien tiene el control del flujo de información.

La digitalización del modelo de ventas.

La Transformación Digital de los negocios ha permitido que este paso se lleve a cabo con mayor agilidad, y así:

1. En vez de la venta fría telefónica se emplean llamadas a clientes potenciales o usuarios afines a la marca, identificados tras emplear técnicas de segmentación y análisis de datos de redes sociales, que aprovechan la inteligencia de negocio y la tecnología para ganar en eficiencia a través de una exposición mejor estructurada y más acorde con las preferencias, gustos y nivel de conocimiento del producto de la persona al otro lado de la línea.

2. Los discursos programados y monólogos que entonaban los agentes comerciales de antaño han pasado a humanizarse, ganando en espontaneidad, transformándose en diálogo y , sobre todo, reflejando un trasfondo de compromiso. Ya no hace falta persuadir, sino convencer. No hay que tratar de impresionar sino conseguir transmitir un mensaje con honestidad y la mayor transparencia posible.

Para ello, el mejor aliado son las nuevas tecnologías que pueden prestar ese apoyo tanto en una venta directa, cuando se está cara a cara con el consumidor y se puede mostrar una demo en el tablet, como en el momento en que un agente comercial contacta a través del chat de la web corporativa con el usuario que se interesa por alguno de los productos de su catálogo online. Se trata de la integración de sistemas, para que los datos que se muestren estén siempre actualizados y sin errores ni duplicidades, de procesamiento y análisis de la información en tiempo real y, una vez más, también de BI.


3. La publicidad y los anuncios que construían el núcleo duro de la estrategia de marketing de la mayoría de empresas han quedado desplazados por las técnicas de atracción, que se apoyan en la generación de contenidos de calidad para ganar en credibilidad, mejorar la imagen de marca en redes sociales y llegar a nuevos segmentos de consumidores, siempre priorizando la personalización y la claridad.

El modelo de ventas actual busca la generación de valor a través de artículos especializados, guías detalladas, ebooks muy enfocados a resolver las dudas del cliente potencial y, de esta forma, acompañan al individuo a lo largo de la mayor parte del ciclo de compra, nutriéndole de información y preparándole para recibir el contacto comercial que cerrará la venta, llegando en el momento preciso, cuando la persona está preparada para ello.

En un reciente artículo publicado en HBR sobre tecnología y equipos de ventas se describen cuatro ejemplos de mejoras obtenidas en diferentes sectores gracias a los avances de la tecnología. Son los siguientes:

1. El desarrollo de modelos de filtrado colaborativo, para ayudar a los vendedores de cuentas clave haciéndoles recomendaciones específicas sobre los productos y servicios que conviene ofrecer a cada cliente en base al análisis de sus compras anteriores, que se coteja con datos procedentes de compras en otras cuentas con un perfil similar.

2. El modelado predictivo que permite a los comerciales determinar la probabilidad de compra en cada cuenta y la importancia de la operación, en función de la oportunidad.

3. La ubicuidad de los sistemas informáticos y la contextualización de la información disponible, que permite a los clientes con menor disponibilidad horaria y dificultades para recibir visitas comerciales el poder obtener la información de producto que necesitan en el momento adecuado. Resulta imprescindible el uso de diversos canales de comunicación , desde el email al social media, pasando por las aplicaciones móviles, los microsites o las vídeo-llamadas.

4. La analítica avanzada aplicada al examen de millones de registros distintos que hace posible identificar formas de mejorar la orientación al cliente y la ejecución del proceso de ventas.

Según Gartner en la lista de principales tendencias tecnológicas estratégicas para la fuerza de ventas se incluyen, desde el cloud para un rápido despliegue, a la analítica avanzada para la contextualización extrema; de la proliferación de dispositivos móviles que permite que compradores y vendedores puedan estar en contacto en cualquier lugar y en todo momento, al procesamiento en real time, que facilita el ofrecer asistencia a los comerciales para aumentar sus probabilidades de tomar la decisión correcta en el ciclo de venta.

Conclusión.

El modelo de ventas está en continua evolución y su progreso se halla íntimamente ligado al avance de la tecnología. El éxito futuro dependerá de la capacidad de adaptación de las empresas y sus departamentos comerciales a los nuevos tiempos y las nuevas herramientas.

Fuente: Lantares Blog.

lunes, 7 de noviembre de 2016

Gestión estratégica y organización de las empresas familiares: Dónde tienen más éxito y por qué

"Las empresas familiares tienden a gestionarse de manera diferente. Suelen mostrar una mayor aversión al riesgo que las no familiares y centrarse más en la creación de valor a largo plazo, con las próximas generaciones en mente".

Gestión estratégica y organización de las empresas familiares: Dónde tienen más éxito y por qué.

¿En qué tipo de contextos culturales prosperan más las empresas familiares? ¿Cuán diferentes son sus estrategias de negocio? Para responder a estas preguntas, el profesor del IESE Pascual Berrone y otros cuatro coautores han desarrollado un índice que evalúa el entorno de legitimación familiar (FLE, por sus siglas en inglés) de cada país.

El Índice FLE y las dimensiones culturales de la empresa familiar.

Su investigación les ha valido el premio al mejor artículo de 2016 de la división Organization and Management Theory (OMT) de la Academy of Management.

A partir de diversas disciplinas académicas (desde la antropología hasta la psicología), los autores han establecido cinco dimensiones culturales para medir qué países favorecen más a las empresas familiares. En concreto, el índice FLE puntúa:

1.Una cultura orientada a la supervivencia intergeneracional.

2.Una cultura orientada a la continuidad.

3.Las redes de relaciones sociales.

4.La solidaridad con miembros del mismo grupo.

5.La dominación patriarcal.

Los autores concluyen que estos valores medidos por el índice FLE tienen un impacto significativo en la prevalencia, estrategia y rendimiento de las empresas familiares.


Los autores ofrecen tres hallazgos estadísticamente significativos asociados a un mayor FLE:

1. Un mayor porcentaje de empresas familiares en la bolsa: En los países con una puntuación más alta en el índice FLE tiende a ser mayor el porcentaje de empresas cotizadas de tipo familiar. Por ejemplo, en India, con una alta puntuación FLE, más de la mitad de las empresas que cotizan en bolsa son familiares.

Estos resultados no sorprenden si se tiene en cuenta que las estructuras de propiedad y de gobierno no se construyen caprichosamente, sino que tienden a basarse en las expectativas sociales, culturales y económicas locales. Por ello, es normal que las empresas controladas por familias prevalezcan en países cuya cultura y actitudes fomentan los valores de la empresa familiar.

2. Más diferencias en la estrategia de las empresas familiares respecto a las no familiares: Las empresas familiares de un país como Brasil, con una elevada puntuación en el índice FLE, pueden presentar más diferencias en su estilo de gestión, ya que tienen detrás una cultura más centrada en los valores familiares. En cambio, en un país de bajo FLE como Alemania las diferencias en la gestión de las empresas familiares y no familiares tienden a ser menores.

En países como Japón e Italia, con un índice FLE elevado, las empresas familiares pueden tomar decisiones estratégicas muy distintas a las de capital abierto. Por ejemplo, es más probable que den prioridad a su reputación empresarial por encima de los beneficios económicos; adopten un estilo de liderazgo paternal y altruista; o elijan estrategias que eviten los riesgos en favor de la longevidad de la empresa. En estos entornos, las empresas familiares son menos propensas a endeudarse para financiar sus actividades que las empresas no familiares. También tienden a gastar menos en I+D.

3. Mejor rendimiento de empresas con control familiar: Las empresas familiares suelen obtener mejores resultados que las no familiares en países con un alto índice FLE. Puede resultar sorprendente, pero los autores atribuyen esta tendencia a rasgos culturales como el gran respeto a la tradición, las conexiones familiares fuertes y los lazos sociales.

De hecho, parte del crecimiento de las empresas familiares en países con un elevado FLE es gracias a las relaciones con las que cuentan. En estos lugares, es más fácil para las empresas familiares recibir apoyo político, desarrollar capital social y construir relaciones duraderas con bancos, proveedores y clientes.

Como sugiere la literatura previa, la comunicación con los diferentes grupos de interés externos ayuda a las empresas familiares a identificar oportunidades de mercado, establecer nuevas empresas y fomentar el crecimiento en general.

¿Dónde funcionan mejor las empresas familiares?.

¿Qué lugar de la lista ocupan las mayores economías del mundo? Curiosamente, la mitad de las diez principales economías, medidas por el PIB, obtienen bajas puntuaciones en el índice FLE, mientras que la otra mitad puntúan alto.

La potencia económica más importante del mundo, Estados Unidos (0,33), aparece en la zona de cola, al igual que Alemania (0,27), Reino Unido (0,28), Francia (0,27) y Canadá (0,28). En cambio, aparecen muy bien situadas China (0,60), Japón (0,63), India (0,78), Brasil (0,74) e Italia (0,62).

De los 83 países analizados, los que obtienen unas puntuaciones más altas son Nigeria (1,00), Emiratos Árabes Unidos (0,98), Bangladesh (0,94), Tanzania (0,94) y Mozambique (0,92).

Los valores más bajos se hallan en Nueva Zelanda (0,00), Dinamarca (0,03), Suecia (0,04), Noruega (0,10) y Finlandia (0,17). A grandes rasgos, la mayoría de los países occidentales desarrollados tienden a presentar un FLE bajo.

Más allá de lo predecible.

Muchos estudios sobre la cultura de las organizaciones apuntan a patrones contrastados de comportamiento en categorías predecibles: Europa del Este frente a la del Oeste; economía emergente frente a madura, etc.

Sin embargo, si las empresas familiares rinden significativamente más en países tan diversos como Japón e Italia, hay que ir más allá de clasificaciones ya conocidas. Al poner de relieve el entorno de legitimación familiar, los autores ofrecen un nuevo marco para entender dónde y por qué las empresas familiares pueden prosperar con mayor facilidad.

Sobre la investigación.

La investigación se basa en el análisis de 484 estudios previos sobre empresas familiares que cotizan en bolsa. Estos estudios abarcan 83 países y un periodo de tiempo que va desde 1953 a 2011. Los autores utilizaron rigurosas técnicas de meta-análisis y una regresión censurada para combinar coherentemente los resultados de los diferentes estudios y probar sus tres conclusiones principales.

Fuente: Pascual Berrone, Patricio Durán, Luis R. Gómez-Mejía, Pursey Heugens y Marc Van Essen/ IESE Insight.

domingo, 6 de noviembre de 2016

Activismo accionarial: ¿Por qué, cuándo, y para qué hablar?....A veces el diálogo hace maravillas

"El diálogo puede ser un método eficaz para lograr el cambio social".


Activismo accionarial:¿Por qué, cuándo y para qué hablar?....A veces el diálogo hace maravillas.


Wal-Mart, que emplea a más de dos millones de personas en todo el mundo, ha atraído la atención de muchos activistas, incluidos algunos de sus accionistas. ¿Son demasiado bajos sus sueldos? ¿Son injustas sus políticas de contratación?.

Los activistas que actúan a pie de calle se han servido del daño a la reputación para tratar de cambiar las prácticas laborales de Wal-Mart y otras empresas. Los accionistas activistas, en particular aquellos comprometidos con entablar un diálogo duradero, han utilizado otros métodos que hasta ahora no habían captado la atención académica.

El profesor del IESE Fabrizio Ferraro y Daniel Beunza, de la London School of Economics, centran su investigación en el poder transformador del diálogo. Para ello, han estudiado a un grupo de accionistas activistas desde la década de 1970.

El caso de Merck.

A principios de 2001, el VIH había infectado a unos 36 millones de personas y se había cobrado 22 millones de vidas. El África subsahariana era la zona más afectada y para sus economías emergentes resultaba muy difícil encontrar los recursos necesarios para luchar contra la enfermedad.

Merck, cuyos fármacos contra el VIH estaban protegidos por patentes, fue una de las empresas que en 2001 demandaron al Gobierno de Sudáfrica por permitir los retrovirales genéricos.

Las farmacéuticas argumentaron que el país africano socavaba la protección de patentes y su modelo de negocio. Pero, con tratamientos que costaban más de mil dólares al año por paciente, los activistas sociales tenían claro que para salvar vidas era necesario un cambio corporativo.

Las manifestaciones se extendieron por el mundo, desde Manhattan hasta Pretoria, con consignas contra Merck y otras grandes farmacéuticas.

En las mismas fechas, el Interfaith Center on Corporate Responsibility (ICCR), que aglutina a 275 inversores institucionales que gestionan más de mil millones de dólares, inició un diálogo con Merck sobre el tema que se prolongó varios años.

El ICCR sugirió diversas maneras de lograr que sus medicamentos fueran más accesibles en África y replanteó el debate moral en términos de negocio, presentando el cambio como una forma de llegar a los mercados emergentes que antes eran inalcanzables.

Los resultados fueron positivos: Merck puso en marcha su "Declaración de Principios Orientativos para el Acceso a la Sanidad" en 2010, el mismo año en que alcanzó el segundo puesto en el Access to Medicine Index, una iniciativa financiada por la Fundación Bill y Melinda Gates para mejorar el acceso a los medicamentos en los países en desarrollo.

El diálogo como herramienta.

Los esfuerzos del ICCR también llevaron a Wal-Mart a mejorar sus prácticas laborales a principios de la década de 2000 (aunque gran parte de los avances se perdieron después) y a Ford a dejar de financiar un think tank negacionista del cambio climático y abrazar la tecnología sostenible.

El arma secreta del ICCR fue el diálogo: Mientras que el activismo beligerante puede erradicar prácticas ilegales que amenazan la reputación de una empresa (al hacer pública la utilización de talleres clandestinos en los países en desarrollo, por ejemplo), el diálogo persigue el mismo objetivo, pero por una vía más discreta y colaborativa que puede aumentar la eficacia.

El diálogo hace que la empresa no solo se sienta avergonzada, sino que aprenda, pero son necesarios tres pasos para que funcione:

1. Inicie la conversación: Proceso de sensibilización.

El diálogo y el activismo funcionan bien juntos, especialmente cuando se trata de concienciar. La publicidad negativa y las amenazas a la reputación pueden alentar a las empresas a abrirse al diálogo y permitir que los activistas tengan acceso a los directivos para alertarlos sobre un problema social.

2. Reúna a la gente adecuada en torno a la mesa.

Una vez que las puertas están abiertas, es importante que le escuchen las personas adecuadas. Un grupo compuesto por directivos de diferentes niveles en la organización tiene más posibilidades de influir en la empresa. Los altos directivos tienen el poder, mientras que los de menor rango pueden estar más cerca de la realidad del problema.

Es importante considerar el diálogo como una herramienta que permita aflorar las preocupaciones internas. La unión de las partes afectadas aumenta la probabilidad de cambio. Los congresos sectoriales, por ejemplo, pueden servir de foro público para destacar a los reformadores y señalar a quienes se resisten al cambio.

3. Reformule el problema en términos de negocio.

Las connotaciones morales de cuestiones relativas a las prácticas laborales y al acceso a medicamentos que salvan vidas son obvias. Sin embargo, reformular estas cuestiones en términos de negocio puede alentar un diálogo más eficaz y permitir que ambas partes consideren la perspectiva del otro. El diálogo, después de todo, pretende ser una vía de doble sentido.

Como el diálogo es un proceso privado y en constante desarrollo, los accionistas deben involucrarse en el largo plazo. Además, el tiempo y los intercambios van generando confianza y permiten desarrollar relaciones clave.

¿Es mejor hablar que pelear?.

Los coautores completan su análisis identificando las condiciones en las que el activismo beligerante es más apropiado que el diálogo y viceversa. Así, desarrollan siete conclusiones que permiten planificar cuándo y cómo funcionan mejor estas herramientas del cambio social:

1. El activismo es más eficaz en temas maduros en los que se puedan airear prácticas ilegítimas, mientras que el diálogo es más efectivo para moldear las prácticas corporativas en los temas emergentes: El activismo beligerante es útil para acabar con prácticas mal vistas por la sociedad, como la discriminación o la violación de derechos humanos básicos, pero el diálogo es más efectivo para forzar el cambio a largo plazo.

2. El activismo abre puertas: Acusar y avergonzar puede ser útil como primer paso, ya que plantea una amenaza a la reputación de la empresa y crea concienciación sobre el tema.

3. El diálogo disipa temores y presenta las cuestiones de manera favorable al negocio: Una vez que se ha logrado el acceso a los directivos, el diálogo puede servir para calmar sus temores, mientras sugiere que hay un aliciente empresarial para abordar el problema.

4. El diálogo es eficaz en las empresas donde ya existe un debate interno sobre el tema: Puede servir para espolearlo.

5. El activismo es indirecto, el diálogo se basa en las relaciones: Mientras que el activismo requiere cobertura mediática para ser eficaz, el diálogo funciona cuando se genera confianza entre el activista y la empresa.

6. El diálogo es la herramienta de los fuertes: El activismo tiende a funcionar mejor con las empresas más vulnerables, mientras que el diálogo es adecuado para las más fuertes, aquellas que posiblemente tengan una mayor capacidad para cambiar.

7. El activismo provoca cambios aislados y se difunde más lentamente por el sector: En cambio, el diálogo puede conducir a cambios más sustanciales.

Conclusión.

Si bien el diálogo no garantiza la solución de los problemas sociales, supone una oportunidad para el verdadero aprendizaje y la transformación, además de acercar los intereses de la empresa y de los accionistas.


Fuente: Fabrizio Ferraro y Daniel Beunza/ IESE Insight.

martes, 1 de noviembre de 2016

Gestión estratégica de la marca personal y oportunidades de mejora: El networking.... para qué y cómo utilizarlo

"En todos los aspectos de la vida, el networking no se reduce a la pregunta básica de “¿cómo me va a beneficiar esto?”, sino que tiene más sentido preguntarse “¿qué puedo añadir a esta situación?”.

Gestión estratégica de la marca personal y oportunidades de mejora: El networking.... para qué y cómo utilizarlo.

Para buscar trabajo? ¿Para cambiar de empresa? El sistema de mandar el currículo a diferentes empresas y esperar a que alguna responda es desde hace tiempo ineficaz.

A pesar de ello, los recién graduados siguen haciendo lo mismo que se hacía hace 20 años. La clave está, según los expertos, en crear una buena red de contactos y a partir de ahí intentar acceder a las empresas que interesan. “La mayoría dedica el 80% de su tiempo a buscar ofertas de empleo y a enviar su currículum y el 20% restante a hacer contactos. Lo que funciona es justamente lo contrario”, aseguran los expertos del networking.

Carolyn Magnani, asesora de carreras profesionales en la Universidad de Lausana, en Suiza, señala que hace ya algunos años que se están multiplicado en EEUU las empresas del llamado coaching educativo, que asesoran al recién graduado cuando deja la universidad y se pregunta por el próximo paso. Una de las empresas pioneras fue Ivy Educational Services, desde la que Magnani asesora a alumnos por Skype.

“El networking se debe entender casi como un trabajo diario, en el que el candidato tiene que trasladar su marca personal con informaciones y recomendaciones en la Red, y también con encuentros cara a cara en diferentes eventos relacionados con su especialidad. No les tiene que dar vergüenza decir abiertamente que están buscando trabajo. Al contrario de lo que piensan, cuanta más gente lo sepa mejor, más se asegurarán de que en algún momento alguien les recomiende”.

Gestión de la marca personal.

Es importante recordar que las empresas contratan a una persona, y no a un papel. Una vez que tu currículum les ha llamado la atención, quieren encontrar a una persona detrás de esa información de méritos comprimidos en una página. Por eso es tan importante que se trabaje la marca personal.

Amy Bernstein, directora de la Harvard Business Review, afirma que: “Más allá de las prácticas profesionales durante la carrera, que hoy son obligatorias si alguien quiere encontrar un empleo, el networking es una herramienta muy potente. Hacer contactos es una tarea cero placentera y hay que aprender a hacerlo sin volverse loco. Yo soy la primera a la que le resulta incómodo ir por ahí presentándome a gente cuando necesito algo.Mientras algunos tienen una pasión natural por conocer a gente nueva, a otros les hace sentir incluso sucios. Hay que romper con esa idea... hoy es una necesidad y, en ese sentido hay que plantearse una serie de estrategias para cambiar de actitud. La clave está en hacer preguntas, en perder la vergüenza de interrogar a alguien sobre cómo consiguió el puesto que tú quieres, incluso pedirle consejos para acercarte a la empresa. No consiste en soltar un discurso con tus bondades y pretender que las compren; tienes que saber conectar, construir un conocimiento de la compañía. Investigar a qué se dedica y qué podrías aportar. Tu mensaje tiene que calar.”


Estrategias de networking.

Las estrategias de las que habla Bernstein para superar esa aversión al networking son las siguientes:

1.Verlo como una posibilidad de aprendizaje, más que como una tarea, y afrontarlo de manera positiva y proactiva.

2.Identificar posibles intereses comunes con las personas que te preparas a conocer: Tratar de saberlo todo sobre ellos.

3.Ve más allá de lo que crees que puedes ofrecer: Hay competencias menos obvias pero no menos interesantes y valiosas, como saber agradecer y reconocer públicamente la ayuda de un senior (que verá así engrandecida su propia reputación…¡y la de su empresa!).

4.Hacerlo por un propósito más elevado que el mero hecho de mejorar tú, tu puesto, tus ingresos… Por ejemplo, intenta establecer nuevos contactos por el bien de tu empresa, para apoyarla, o para ayudar a tus clientes.

Porque cuando pensamos en networking, tendemos a dejarnos llevar por una serie de errores de concepto:

1. Solemos pensar que es una pérdida de tiempo.

2. Creemos que hay que tener un don natural para saber cómo hacer contactos...que solo valen los simpáticos.

3. Creemos que las relaciones interpersonales deberían surgir naturalmente.

4. Consideramos que hacer networking es, per se, egoísta y centrado en los propios intereses.

5. Tendemos a infavalorar los lazos más superficiales, pensando que los más estrechos son los más valiosos, cuando estos últimos -nuestros jefes inmediatos, compañeros en departamentos similares en otras empresas que a la vez son amigos de la universidad- puede que tengan exactamente los mismos contactos que ya tenemos nosotros, mientras que nuevos contactos que empezamos a conocer pueden abrir un mundo potencialmente mucho más amplio. (Aquí podéis leer el artículo completo, en inglés, en la HBR).

Nada más lejos de la realidad. Hoy sabemos que debemos dedicar una gran cantidad de tiempo a ampliar y reforzar nuestras redes de contactos, tanto dentro como fuera de nuestra empresa. No es solo dar tarjetas de visita, o conseguir más contactos en las redes sociales. Es -como su nombre indica- to work the net: trabajar la red de contactos.

Conclusión.

Sabemos que no nacemos predispuestos, o al menos no todos. Podemos prepararnos y entrenar las habilidades sociales necesarias, así como la motivación por la cual nos lanzamos a presentarnos a otros en un evento.

En este sentido, hacerlo por una motivación trascendente nos ayudará a mejorar nosotros, y especialmente nuestro entorno de trabajo, las personas con quienes pasamos gran parte de nuestro tiempo.

Se trata de personas… Darnos a conocer con nuestras competencias y potencial ayuda a otros a poder “usarnos”, dándonos la oportunidad de contribuir en el proyecto más adecuado en cada momento.

Fuente: Nuria Chinchilla/ IESE Insight.