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domingo, 30 de marzo de 2014

En busca de la calidad en el desempeño de la compañía: Evalúe su organización para mejorar la eficacia en la toma de decisiones

"La calidad en la toma de decisiones y el desempeño de la compañía van de la mano".

En busca de la calidad en el desempeño de la compañía: Evalúe su organización para mejorar la eficacia en la toma de decisiones.

Cuando se trata de tomar decisiones, a Chris Begley – Director Ejecutivo de Hospira Inc. – no le gusta vacilar. Sin embargo, a medio camino en la implementación de una estrategia de crecimiento y un agresivo plan de reducción de costes, comenzó a tener algunas dudas.

Las decisiones en todas las áreas de Hospira – una compañía especializada en equipos médicos y farmacéutica – parecían tomar más tiempo del necesario. Incluso sobre las cosas más triviales, como la producción de folletos publicitarios, eran dolorosamente lentas. Los borradores circulaban por todos lados, los comentarios se devolvían escritos a mano sobre éstos y nadie sabía realmente quién tenía la última palabra.

Begley rápidamente se dio cuenta de que si quería competir con las mejores compañías del sector no tenía más opción que acelerar el metabolismo interno de Hospira. Podía contar con un plan sólido y recursos suficientes pero, mientras la compañía no fuera capaz de tomar decisiones de manera rápida y eficiente, de nada servía.

Una encuesta realizada por Bain & Company a 800 compañías representativas de todas las regiones del mundo demostró que la calidad en la toma de decisiones y el desempeño de la compañía van de la mano. En este sentido existe un 95% de correlación entre las compañías que sobresalen en la toma y ejecución de decisiones y aquellas que obtienen excelentes resultados financieros, independientemente de que se mida por crecimiento en los ingresos, retorno sobre capital o retorno total para los accionistas.

La experiencia de Begley merece especial atención en estos momentos en que son muchas las compañías que se encuentran en procesos de reestructuración para poder competir en una economía más difícil e incierta. El éxito en los mercados actuales se debe en gran medida a la habilidad de las organizaciones para tomar y ejecutar buenas decisiones más rápido que la competencia, invirtiendo sólo la cantidad adecuada de tiempo y esfuerzo y con la menor cantidad de problemas posible.

Los resultados de la encuesta, sin embargo, también señalan que la mayoría de las compañías no se consideran a sí mismas muy eficaces en la toma y ejecución de decisiones. La implementación de estas decisiones generalmente se queda estancada en el proceso debido a que las personas incorrectas están tomando decisiones con información incorrecta y a destiempo.

A menudo, las empresas tratan de acelerar las cosas a través del cambio de líneas de reporte y de las “cajas” de un organigrama pero, a menos que tengan un entendimiento claro y acertado de los fallos del sistema, estos esfuerzos de reorganización rara vez dan frutos.

Estrategia y toma de decisiones: Cómo abordar el problema.

Lo que se necesita es abordar el problema de manera integral desde una óptica de decisiones. Los ejecutivos necesitan identificar las decisiones críticas y revisarlas una por una. Una vez identificadas, es necesario realizar un análisis exhaustivo que permita comprender qué fortalezas y debilidades contribuyen al problema para que los cambios que se realicen conduzcan a mejores decisiones y más rápidas ejecuciones.

Para comprender dónde estaba fallando Hospira, Begley entrevistó a 300 empleados de la organización para medir los cuatro elementos más importantes en la toma eficaz de decisiones: La calidad de las decisiones tomadas, la velocidad relativa frente a la competencia en la toma de decisiones, la eficacia de ejecución de las decisiones y la frecuencia con que el esfuerzo requerido es apropiado al valor en juego.

Begley descubrió que el problema no era la calidad de las decisiones – la compañía casi siempre tomaba las decisiones correctas – sino la velocidad con que eran tomadas y el esfuerzo requerido para hacer que las cosas se hicieran. El ejemplo de los folletos publicitarios era una pequeña muestra pero señalaba claramente la existencia de estos dos problemas.

Circular borradores y recolectar las firmas de autorización era un proceso arcaico que consumía demasiado tiempo. Además, nadie tenía la certeza de quién tomaba la decisión final, lo que retrasaba la implementación y diluía las responsabilidades.

Las empresas tratan de acelerar las cosas a través del cambio de líneas de reporte y de las “cajas” de un organigrama pero, a menos que tengan un entendimiento claro y acertado de los fallos del sistema, estos esfuerzos de reorganización rara vez dan frutos.

Para acelerar el proceso de toma de decisiones, Hospira debía primero entender cómo la organización y la cultura de la compañía contribuían a la lentitud del proceso. Este ejercicio reveló algunas fortalezas importantes como, por ejemplo, que la compañía contaba con buen liderazgo y tenía gran talento dentro de sus filas. Sin embargo, la dirección también descubrió que las reuniones no eran utilizadas correctamente, las interacciones alrededor de las decisiones no estaban definidas claramente y no existía una cultura enfocada en el cliente.

Los resultados proporcionaron a Begley un claro plan para rediseñar una gran variedad de decisiones clave en el desempeño de la compañía y, con esto, hacer más eficaz su implementación. Una victoria inmediata fue el del material de publicidad. Un equipo trabajó sobre el proceso de diseño y aprobación de los materiales mientras el equipo directivo clarificaba los derechos en la toma de decisión. El resultado fue un proceso fluido y claro, que era más rápido y requería menos esfuerzo.

Mejorar cualquiera de los elementos de la toma de decisiones – calidad, velocidad, implementación, esfuerzo – tiene una correlación directa con el desempeño financiero de las compañías. No obstante, mejorar todos esos elementos tiene un efecto multiplicador – lo que significa que, conforme las compañías aprenden a tomar y ejecutar decisiones de alta calidad, su desempeño mejora rápidamente.

Todo esto fue evidente en Hospira. Mientras Begley trabajaba clarificando el camino para tomar buenas decisiones, el desempeño de la compañía se comenzó a acelerar. Hospira logró ejecutar de manera rápida y efectiva la estrategia de Begley sobre crecimiento y reducción de costes y no es sorprendente que el desempeño financiero de la compañía haya mejorado también.

Después del anuncio de su esfuerzo de transformación en 2009, la compañía terminó entre las mejores compañías de la industria en términos de retorno total para el accionista – justo donde Begley y su equipo creyeron que debería estar.

Fuente: Ignacio-Rios-Bain José Ignacio Ríos -Socio de Bain & Company, una de las principales empresas de consultoría estratégica del mundo. Fundada en 1973, trabaja con más de 4.600 empresas que incluyen a más de dos tercios de las compañías del índice Global 500/ Managers Magazine.

viernes, 28 de marzo de 2014

Management empresarial, prioridades y crecimiento inteligente: Focalizando la atención en las tareas más importantes

"Las empresas tienen que centrarse en lo que deberían ser sus prioridades: servir a la sociedad y orientarse a los consumidores, y hacerlo bien, de forma responsable".

Management empresarial, prioridades y crecimiento inteligente: Focalizando la atención en las tareas más importantes

En un día cualquiera, nos pasamos más de dos horas distraídos, advertía Robin Sharma, coach y escritor de éxito, a los participantes del programa Fast Forward del IESE. "La tecnología nos interrumpe cada 11 minutos y tardamos otros 25 en volver a concentrarnos en el trabajo que estábamos haciendo".

La consulta compulsiva del correo electrónico y de Twitter es tan solo uno de los numerosos obstáculos que pueden impedirnos ser un activo importante para nuestras empresas y compañeros de trabajo.

Daniel Goleman alerta de las dificultades que tienen los líderes actuales para focalizar su atención, una cualidad que vincula con la excelencia.

Los profesores del IESE Alberto Ribera, Anindya Ghosh y Pablo Maella coinciden en esa valoración. Sus últimos trabajos arrojan luz sobre qué pueden hacer líderes y organizaciones para volver a convertir el foco en ese factor de impulso de la creatividad, productividad e innovación que apuntala el rendimiento y el éxito.

Autoliderazgo.

Focalizar la atención es, en esencia, una disciplina. Para ejercitarla, hay que empezar por orientar la atención hacia uno mismo.

A los líderes que dirigen departamentos, divisiones o toda una organización, ese foco les puede parecer contrario a toda lógica, pero es imprescindible para la autogestión.

Pablo Maella recomienda centrarse en comprender los objetivos, negociar los recursos y buscar ese espacio suficiente de autonomía y capacidad de decisión. La autogestión es un pilar de la productividad personal y organizacional.

Uno de los recursos personales que es importante identificar y administrar es el tiempo. Según Robin Sharma, "a primera hora de la mañana tenemos más energía y capacidad de concentración". Por tanto, hay que dedicar "los primeros 90 minutos de nuestra jornada laboral a las tareas más importantes".

Sin embargo, a pesar de la gran importancia del tiempo, conocerse a uno mismo es el recurso personal esencial para una buena autogestión. En su nota técnica "The Science Behind Flow at Work", Alberto Ribera asegura que "todos poseemos multitud de fortalezas y recursos personales, aunque no seamos conscientes de la mayoría de ellos".

De su investigación y experiencia trabajando con directivos de todo el mundo, Ribera extrae una serie de lecciones y herramientas que ayudan a los ejecutivos a descubrir sus fortalezas y alcanzar lo que se conoce como "flow", ese estado de concentración o inmersión completa en la tarea que tenemos entre manos.

El objetivo es alinear la atención, el tiempo y los hábitos con la visión que tenemos de nosotros mismos. El foco de nuestra atención y la constancia "determinarán el alcance de nuestros logros", explica Ribera.

El coaching es una herramienta eficaz para este fin, por lo que forma parte de los programas ejecutivos del IESE. Ribera supervisa un grupo de orientadores profesionales que ayudan a los participantes a poner un mayor foco en su autogestión con el fin de convertirse en líderes más eficaces.

El efecto dominó.

Cuando se consigue, el foco personal trasciende el individuo para beneficiar a toda la organización. Por ello, para las empresas no solo es importante contratar a personas que tengan claras sus fortalezas y prioridades. También que sean capaces de crear un entorno que facilite el flow para desarrollar el potencial de los empleados.

Michael Crooke, ex consejero delegado de Patagonia, tiene claras las ventajas del efecto dominó del flow para los equipos directivos: "Si reúnes un equipo con mucha energía y lo orientas bien, conseguirás sincronía y unos resultados excelentes".

Sin duda, este tipo de entornos sirven de caldo de cultivo para la creatividad y la innovación. Pero si el talento creativo tiene objetivos demasiado genéricos en el área de la innovación, corremos el riesgo de dispersarnos y fracasar.

Por eso es importante fortalecer el foco de la organización, sobre todo en lo que se refiere a la innovación, explica Ghosh, que pone como ejemplo la ambición creativa de Kodak, que la llevó a ganar el premio a la mejor innovación digital en 2002 por su Advanced Photo System. Sin el foco adecuado, esa ambición no bastó a la compañía para evitar el concurso de acreedores apenas diez años después.

Junto con otros autores, Ghosh ha analizado los factores que condicionan la generación de innovaciones de alto impacto, es decir, aquellas que permiten a las empresas moldear sus mercados o crear otros nuevos.

Según el estudio, los dos más importantes son el foco y la experiencia que tenga el departamento de I+D combinando distintas tecnologías.

Las empresas con un mayor rendimiento en innovación sacan partido a su experiencia en proyectos de I+D de gran envergadura, pero concentran sus esfuerzos en unos pocos proyectos.

El foco adecuado.

Aunque no es fácil mantener el foco en la era de la hiperconectividad, las múltiples distracciones y la velocidad actuales, se trata de una cualidad que merece toda la atención de líderes y organizaciones.

La autogestión es uno de los atributos más importantes de un líder sólido y, por extensión, de una empresa de éxito. Por eso, los ejecutivos capaces de anteponer las prioridades a la dispersión del día a día y las exigencias de la dirección de personas resultarán de mayor valía para sus empresas y colegas.

Si mejoran su capacidad para entender y gestionar conscientemente sus propias fortalezas y prioridades, los líderes podrán prestar más atención a los problemas de mayor calado.

Conclusión.

Como señala Paul Polman, CEO de Unilever, las empresas pueden conseguir mucho más con el foco adecuado. Y eso pasa por no centrarse exclusivamente en los accionistas. "Si centramos nuestros esfuerzos en lo que mejor sabemos hacer, los accionistas saldrán ganando", asegura Polman. En ese sentido, los beneficios para los accionistas son un resultado más.
Esta es la base de lo que Polman denomina "crecimiento inteligente".


Fuente: Robin Sharma; Alberto Ribera Azorín;Anindya Ghosh; Pablo Maella y Paul Polman/ IESE Insight.

miércoles, 26 de marzo de 2014

Apueste por el uso del Social Media en la empresa : Presencia, audiencia, y reputación gratuitas

"A lo largo de los últimos años nos hemos visto bombardeados por la influencia de las redes sociales: hashtags , páginas y grupos de Facebook por doquier… la relevancia del Social Media es importantísima en la actualidad".

Apueste por el uso del Social Media en la empresa : Presencia, audiencia y reputación gratuitas.

Las agencias de publicidad y marketing se han dado ya cuenta de ello, pero hoy por hoy, el uso de las redes sociales en el mundo de la empresa es relativamente escaso. ¿El motivo? Principalmente la razón por la que no se apuesta por su utilización es el desconocimiento sobre su utilidad y funcionamiento.

Veamos las ventajas y beneficios de su uso en el mundo laboral:

1. Llegar a una gran audiencia: Hoy en día, prácticamente todo el mundo tiene una cuenta personal en Facebook o en Twitter a la que accede varias veces a lo largo del día, y esto es algo de lo que como empresa deberíamos aprovecharnos y obtener beneficios.

Si centramos todo nuestro esfuerzo en dotar a la empresa de una fuerte presencia online lograremos llegar a muchos de esos usuarios que probablemente no conocerían nunca nuestra organización de no si no estar presente en las principales redes sociales . Al principio puede ser algo complicado ganar seguidores, por lo que no estaría de más realizar alguna oferta o concurso para darnos a conocer tanto a nosotros como a los productos o servicios que comercializamos.

2. Gratuidad: El uso de la mayoría de las redes sociales es gratuito, por lo que esto es un punto a favor a la hora de valorar su utilización, ya que no supondrá ningún gasto extra. Además, gracias a esta gratuidad nos aseguramos de que nuestro mensaje llegue a todo el mundo, con independencia de su nivel económico o costumbres.

Por ejemplo, si quisiésemos publicar un anuncio en el periódico, además de que deberíamos pagar un alto precio por ello, tan solo la gente que estuviese dispuesta a desembolsar el precio del mismo llegaría a verlo, mientras que al publicar cualquier mensaje o promoción en alguna red social estamos llegando de forma gratuita a toda persona con acceso a Internet.

3. Conocer la reputación de la empresa: Al dotar a nuestra empresa de presencia en el mundo del Social Media logramos un impagable contacto directo con el cliente, que será de gran utilidad a la hora de obtener feedback sobre nuestros productos o conocer de primera mano lo que los clientes y el resto de la población opina sobre nuestra imagen de marca.

Esta es una de las ventajas más interesantes, ya que gracias a ello podremos corregir pronto cualquier error o reforzar las situaciones que generan valor en nuestra empresa, todo gracias a nuestros propios clientes.

No hay duda de que las ventajas de la presencia de nuestra empresa en las redes sociales son infinitas. A pesar de ello, esta presencia también puede afectar de forma negativa si las redes sociales no se utilizan con cuidado.

Conclusión.

Si tan solo se dedica a hacer spam en Twitter o a publicar enlaces a diferentes secciones o apartados de la web de la empresa en Facebook no logrará ningún beneficio, pero no solo eso, sino que puede que incluso afecte de forma negativa y genere una imagen distorsionada de la compañía.

Lo importante es crear contenido de calidad y establecer una relación cercana con los clientes. Por ello, si no se ve capacitado para esta tarea siempre puede plantearte la contratación de un Community Manager... seguro que en poco tiempo obtendrá resultados.

Fuente: Sergio Asenjo/ Managers Magazine.


domingo, 23 de marzo de 2014

Psicología, desafíos y consecuencias de las asignaciones profesionales en el exterior: Esto no es para cualquiera

"Muchos profesionales no son lo suficientemente conscientes de los desafíos que implica vivir y trabajar en otro país. Por ende, su decisión no contempla todas las variables que afectarán su vida en el exterior y terminan decidiendo sólo en base a cuestiones profesionales".

Psicología, desafíos y consecuencias de las asignaciones profesionales en el exterior: Esto no es para cualquiera.

Aceptar una asignación internacional es una decisión de vida sumamente trascendental, de esas que van a cambiar su vida y la de su familia para siempre. Una asignación internacional suele ser tan emocionante como perturbador: ¿Impulsará o detendrá mi carrera profesional? ¿Cómo afectará a mi vida y a las personas que amo? ¿Estoy suficientemente preparado para triunfar en un país diferente? Cualesquiera sean las respuestas, una cosa es bien clara: las asignaciones internacionales no son adecuadas para todos o para cada familia.

Muchas personas que han aceptado asignaciones internacionales se han encontrado con una vida mucho más rica, y han encontrado gran satisfacción personal por haber invertido tiempo en vivir y trabajar en otro país. Pero aun así, es importante que los profesionales consideren los temas que los afectarán a ellos y a sus familias antes de marcharse a otro país.

De acuerdo a un artículo publicado en la Harvard Business Review, de 82 líderes consultados, el 32% rechazó una asignación internacional porque no quería dejar a o tener que llevarse a sus familias y un 28% por preservar a sus matrimonios. Hay tantos motivos para aceptar una asignación internacional como para rechazarla, lo importante es informarse adecuadamente para tomar la decisión correcta.

El mayor problema radica en que muchos profesionales no son lo suficientemente conscientes de los desafíos que implica vivir y trabajar en otro país. Por ende, su decisión no contempla todas las variables que afectarán su vida en el exterior y terminan decidiendo sólo en base a cuestiones profesionales (salarios más altos, posibilidad de ascensos, etc.). En general, mientras más informada sea su decisión sobre si aceptar o no una asignación internacional, mejor podrá gestionar sus propias expectativas y las de su familia, y mejor podrá comenzar a prepararse para la experiencia.

La exploración profesional.

Una asignación internacional puede pulir sus habilidades, intensificar sus experiencias y ampliar su red de contactos personales y profesionales, pero también existe el riesgo de fracaso y de debilitar la posición profesional en el país de origen.

Si se va a trabajar y vivir en otro país tendrá que adaptarte a una vida nueva, a las diferencias en el idioma, en la forma de trabajo, en el protocolo, en las regulaciones industriales y así sucesivamente. Por esta razón es crítico comprender las inevitables diferencias que surgirán en el país de destino, cuáles serán las métricas de evaluación del desempeño en la nueva posición, qué consistente es la cultura corporativa a través de los países, etc.

Y no se olvides que una asignación internacional no concluye hasta que retorna a su país de origen, por lo que sería prudente elaborar un plan para mantener el contacto con sus colegas y mentores. Es muy común que los expatriados, incluso los que alcanzan el éxito en su trabajo, se encuentren insatisfechos con su actividad profesional una vez que regresan, y sientan que no se valoran las competencias que han desarrollado en el exterior.

La exploración familiar.

Una de las razones más comunes del fracaso de una asignación internacional, es la insatisfacción de la familia del expatriado en el país de destino. Y es que la pareja tiene mucho que perder. Sin embargo, a pesar del rol crítico de las parejas o cónyuges, muchas compañías no los incluyen en el proceso de selección ni en los programas de formación intercultural previos a la partida.

Depende de Ud. involucrar o no a los miembros de su familia en la exploración del potencial nuevo hogar. ¿Cómo puede su pareja beneficiarse del tiempo en el exterior? ¿En qué actividades se puede participar en el país de destino? Interprete la potencial mudanza como un proyecto familiar, incluyendo también a sus hijos.

Conclusión.

Su compañía también puede hacer mucho para favorecer una decisión juiciosa. Existen herramientas de autoevaluación que le permiten comprender, de una manera no-evaluativa, sus fortalezas, debilidades y áreas de mejora en relación a una potencial asignación internacional. Además, estructuran una manera de promover la discusión entre los miembros de la familia de manera confidencial, antes de tomar la decisión de aceptar el puesto. En definitiva, mientras más seguro se encuentres de la decisión, más fácil será comenzar a prepararse para la aventura de su vida.

¿Qué variables consideraría previamente para aceptar o rechazar una asignación internacional? ¿Cuáles le parecen más relevantes?.

Fuente: Marcelo Baduino/ ICEBERG Consulting.

sábado, 22 de marzo de 2014

Publicación de mi último libro: "Internacionalización, mercados y empresa" Editorial ESIC 2014

"Internacionalización, mercados y empresa"

Editorial ESIC 2014.

Distribución en España y Latinoamérica.

Resumen.

El nuevo, exigente y cambiante escenario internacional de los negocios, impulsado por el proceso globalizador (hecho reflejado en el considerable aumento de las tasas de crecimiento del comercio mundial, en la aparición en escena de nuevos países protagonistas otrora menos relevantes, o el enorme auge de la inversión extranjera directa) requiere de las empresas un mayor esfuerzo, además de nueva visión estratégica de su actividad basada en el conocimiento profundo de todos los factores y variables que afectan e inciden en la operativa comercial desarrollada más allá del ámbito geográfico doméstico.

Abordar mercados exteriores no es tarea fácil, pero a través de la predisposición al aprendizaje, la formación continua del capital humano, la visión global y la adaptación al cambio (lo único que es permanente), el análisis, la planificación y la toma de decisiones estratégicas adecuadas a la realidad de cada momento y mercado de destino y el seguimiento exhaustivo de la operativa gestionada por las organizaciones, se logran los niveles de competitividad y diferenciación necesarios para alcanzar los objetivos y metas esperados y previstos.

Sin duda el esfuerzo es arduo a todos los niveles, pero los logros y resultados obtenidos compensan el largo proceso, las dudas y las incertidumbres generadas a lo largo del difícil camino a recorrer para alcanzar un posicionamiento internacional estable, seguro y creciente.

Índice.

Globalización, mercados y empresa: visión general y perspectivas del comercio exterior actual.- Gestión práctica del comercio internacional: posicionamiento de la empresa en mercados exteriores.- Comercio exterior y contratación internacional.- El contrato de compraventa internacional: dinámica y funcionamiento.- Otras figuras contractuales asociadas a la actividad mercantil internacional.- Comercio internacional: vías alternativas de resolución de litigios Contractuales.- Gestión logística y actividad comercial internacional.- Exportación al mercado interior UE: normativa y requisitos.- La financiación de la empresa en el comercio internacional.- Garantías y gestión de cobros y pagos en el comercio internacional.- Política de calidad y empresa exportadora.

CV del Autor.

Licenciado en Derecho - Universidad Privada de Navarra (España). Máster Comercio Exterior (Cámara de Comercio de Madrid) Máster Alta Dirección de Pymes. (CPA - Cámara de Comercio de Madrid) Con una experiencia contrastada de veinte años, Gregorio Cristóbal es consultor y asesor de comercio exterior en España (actualmente en la firma profesional Addvante Abogados & Economistas) y Latinoamérica, donde trabaja en proyectos vinculados a la UE y el BID, además de formar parte del Centro de Estudios de Integración Económica y Comercio Internacional (Argentina).

Así mismo desarrolla labores de docencia en universidades y escuelas de negocios a nivel nacional y en el exterior, ejerciendo funciones de árbitro comercial internacional en España, Bolivia, Guatemala y Costa Rica.
A lo largo de su trayectoria profesional ha asesorado a más de 1500 empresas en su salida a mercados exteriores, escrito innumerables artículos y publicado dos libros tratando distintas temáticas y materias relacionadas con la actividad del comercio internacional.



jueves, 20 de marzo de 2014

Cuando la estandarización obstaculiza la innovación: Repercusión en la sociedad y los consumidores

"En Estados Unidos, Corea del Sur y China la innovación ha florecido y, con ella, nuevos líderes en el sector".

Cuando la estandarización obstaculiza la innovación: Repercusión en la sociedad y los consumidores.

Al final del año 2000, la capitalización bursátil de Nokia era de 209.000 millones de dólares y la de Apple, de 8.600 millones, según el Financial Times. Doce años después, habían cambiado las tornas: Apple se valoraba en 627.000 millones y Nokia, en 14.300 millones.

El declive de Nokia ilustra el efecto que ha tenido a largo plazo el establecimiento por parte de la Unión Europea de una única norma de comunicaciones móviles de segunda generación: el estándar GSM (sistema global para las comunicaciones móviles).

Al principio, este fue un buen modelo para regular el espectro radioeléctrico para los servicios de telefonía móvil, ya que permitió un crecimiento ordenado de la competencia. Pero, a medida que la tecnología fue evolucionando, esta estandarización resultó contraproducente para el sector en Europa, ya que limitó la inversión en I+D.

Luís Cabral, profesor de la NYU Stern y colaborador habitual del IESE, y David Salant, de la Escuela de Economía de Toulouse, analizan los efectos de la estandarización en la innovación, así como su repercusión en la sociedad y en los consumidores.

La evolución de los estándares de telecomunicaciones.

Las comunicaciones móviles han llegado ya a la llamada cuarta generación o 4G y han dejado atrás un reguero de estándares.

Los primeros teléfonos móviles con tecnología digital, los llamados de segunda generación o 2G, contaban con cuatro: GSM, TDMA (acceso múltiple por división de tiempo), iDEN (red mejorada digital integrada) y CDMA (acceso múltiple por división de código).

Mientras que el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones impuso el sistema GSM desde el principio, la Comisión Federal de Comunicaciones de Estados Unidos y los reguladores de otros países, como Australia, China e India, permitieron a los operadores elegir el estándar que quisieran en función de sus propios criterios.

Cuando la tecnología móvil alcanzó su tercera generación, la Unión Europea siguió apostando por una única norma, con el estándar WCDMA (acceso múltiple por división de código de banda ancha, una actualización del CDMA y el CDMA2000), mientras que Estados Unidos permitió dos: las operadoras AT&T y T-Mobile optaron por el WCDMA y los otros dos operadores nacionales, por el CDMA2000.

¿Practicidad o innovación?.

La ausencia de un estándar implica costes adicionales tanto para los operadores como para los fabricantes. Al tener que adaptar los mecanismos a estándares diferentes, se pierde el ahorro que se obtendría en la producción a gran escala. Si esa multiplicidad genera más gastos, ¿por qué no consensuar un único estándar?.

Para experimentar con los efectos de la imposición de una única norma para las telecomunicaciones móviles, los autores elaboraron un modelo con dos hipotéticas empresas y dos fases diferenciadas.

En la primera fase, las empresas podían decidir si compatibilizaban sus diseños tecnológicos con un único estándar. En la segunda, cosechaban los beneficios que hubiera generado su decisión y, por separado, invertían en I+D para seguir mejorando su tecnología.

A partir de ahí, podían decidir si explotar un avance tecnológico, ya fuera propio o ajeno, o consensuar un estándar. Inclinarse por lo segundo significaba, por el carácter definitivo de este tipo de acuerdos, seguir trabajando en el futuro con el mismo estándar, independientemente de los avances tecnológicos que se produjeran.

Además, los autores establecieron una serie de supuestos:

1. En todos los escenarios posibles, los beneficios de las dos empresas serían mayores con la estandarización.

2. Los avances tecnológicos repercutirían positivamente en los beneficios.

3. Si la estandarización era eficaz, se consolidaría y ambas empresas se repartirían equitativamente los beneficios.
Un mal necesario.


A pesar de que el modelo basado en un estándar tiene todas las cartas ganadoras y que el basado en la libre elección no está exento de limitaciones, los autores apuestan por el mantenimiento de dos estándares diferenciados.

La pérdida de beneficios que esto conlleva es un mal necesario para mantener un alto nivel de inversión en I+D. Según muchos analistas, es precisamente la falta de inversión en I+D la causa de que las empresas europeas hayan perdido el liderazgo en el sector de las comunicaciones móviles.

Esta lección es también válida para otros sectores. Por ejemplo, hace unos años la Unión Europea se decantó por la tecnología DVB-H (difusión de vídeo digital para dispositivos móviles) para la televisión digital terrestre móvil.

Conclusión.

Aunque los autores aún no pueden confirmar si esa decisión fue un acierto o un error, cuestionan que la imposición de un único estándar sea generalmente la mejor solución.

La evolución de algunos sectores en países donde no existe un único estándar parece darles la razón. Así, en Estados Unidos, Corea del Sur y China la innovación ha florecido y, con ella, nuevos líderes en el sector.

Fuente: Luis Cabral y David Salant/ IESE Insight.


martes, 18 de marzo de 2014

Eficacia, eficiencia y gestión empresarial: El proceso de toma de decisiones en las organizaciones

"Las compañías que mejor gestionan la toma de decisiones utilizan un proceso uniforme que define cómo ha de adoptarse cada una de sus principales decisiones".

Eficacia,eficiencia y gestión empresarial: El proceso de toma de decisiones en las organizaciones.

Así como es esencial establecer claramente qué decisión se está adoptando y quién debe encargarse de tomarla y ejecutarla en forma apropiada, determinar cómo han de tomarse las decisiones es un importante componente del proceso para establecer las condiciones de éxito de las mismas.

Las compañías que lo hacen acertadamente acuerdan los criterios de evaluación de una decisión, consideran los hechos pertinentes, elaboran alternativas genuinas, y luego deciden. Al igual que la definición clara de roles mediante RAPID®, un proceso de adopción de decisiones estructurado, tiene la gran ventaja de que las personas llegan a conocer el procedimiento de toma y ejecución de decisiones y esperan que se aplique. Si alguien no está siguiendo el proceso es probable que otra persona emita una señal de alerta.

El proceso de toma de decisiones.

No obstante lo expresado anteriormente, disponer de un proceso bien definido no garantiza que todos lo consideren apropiado. La mayoría de las grandes decisiones requieren una interrelación entre diferentes departamentos o unidades operativas de una compañía, y en ciertos casos es necesario encomendar la decisión a un nivel superior.

La clave está en asegurarse de que el tiempo de los altos ejecutivos no se malgaste en cuestiones secundarias o poco preparadas, y, naturalmente, que toda decisión que exponga a la compañía a un riesgo significativo efectivamente sea encomendada a quien esté en condiciones de examinarla desde una perspectiva suficientemente amplia. Las compañías más eficaces enuncian las etapas de esa senda, fijando umbrales para el proceso de “escalado”, pero además disponen todo lo necesario para que los portadores de malas noticias no sean culpados por ellas.

Como cabría esperar, las reuniones forman parte del proceso de toma de decisiones. Nuestra investigación, sin embargo, muestra que alrededor de dos tercios de las reuniones de trabajo concluyen por falta de tiempo antes de que se hayan tomado decisiones importantes. Poco sorprendente resulta, entonces, que el 85% de los ejecutivos encuestados por Bain se mostrasen insatisfechos con la eficacia de las reuniones en sus compañías. La respuesta consiste en diseñar y realizar las reuniones teniendo presentes las decisiones.

Hay muchas maneras de hacerlo. Las siguientes son algunas técnicas sencillas que hemos visto y cuya aplicación consistente logra mejoras notables:

1. Distribuir por adelantado los materiales para las reuniones y marcar los puntos que requieran decisiones.

2. Comenzar cada reunión especificando que su objeto es tomar una decisión sobre “X”.

3. Asegurarse de que en la reunión participen las personas a las que se hayan asignado roles clave.


El paso final de un proceso de ‘borrón y cuenta nueva’ en la toma de las decisiones clave consiste en establecer expresamente el cuándo. Las compañías de mejor desempeño elaboran programas, cronogramas, hitos, plazos.

El Gerente General que condujo a Cardinal Health desde su etapa inicial hasta el logro de ventas anuales por valor de US$100.000 millones, insistía tenazmente en la necesidad de evitar un proceso de toma de decisiones errático, y acostumbraba decir que “la demora es la peor forma de rechazo”.

Cuando el equipo de liderazgo de Cardinal se enfrentaba una situación que requería de decisiones, se ponían de inmediato manos a la obra. Cada equipo disponía de cierto lapso para regresar con hechos, alternativas y recomendaciones. Se asignaba a cada ejecutivo un cronograma estricto para tomar una decisión y asegurarse de que se ejecutara. Los cronogramas garantizan que las decisiones se tomen con la debida celeridad y que el proceso de ejecución de las mismas no se aparte de la senda definida.

Redefiniendo desde cero sus decisiones críticas – estableciendo el qué, el quién, el cómo y el cuándo de las decisiones que su compañía debe tomar bien para asegurar el éxito – es probable que también ustedes logren decisiones más adecuadas y rápidas y un mejor desempeño, así como un renovado espíritu de participación y entusiasmo entre los involucrados.

Fuente: José Ignacio Ríos- Socio de Bain & Company, Inc/ Managers Magazine.



domingo, 16 de marzo de 2014

Ejerciendo el verdadero estilo de liderazgo: Permita que sus colaboradores lleven el cerebro al trabajo

"Un líder efectivo deja que cada uno de los miembros de su equipo sea responsable de su trabajo y rinda cuentas".

Ejerciendo el verdadero estilo de liderazgo: Permita que sus colaboradores lleven el cerebro al trabajo.

Hace ya mucho tiempo que no se requiere de trabajadores de la Revolución Industrial en nuestras organizaciones. Estos llevaban al trabajo sus habilidades manuales y su fuerza, y tenían que hacer solamente lo que se les pedía. Literalmente el gerente-jefe no requiere que la gente piense ni sea creativa. Para el gerente-jefe las personas son inútiles, cometen faltas, les cuesta aprender y no les gusta trabajar. Esta es la Teoría X.

La gran diferencia es que, en el siglo XXI requerimos de trabajadores del conocimiento, facultados, entrenados y desarrollados para utilizar su conocimiento, su experiencia y su poder de decidir y actuar. Para el gerente-líder la gente quiere trabajar y aprender, que los traten bien, realizar bien su trabajo, hacerse cargo de sus obligaciones y responsabilidades, y tener relaciones de confianza mutua. Esta es la Teoría Y.

Si es así ¿porqué todavía se encuentran bastantes gerentes-jefe?. Definitivamente tiene que ver mucho con el estilo gerencial. Hay gerentes-jefe que les gusta jugar de policía todo el día, y se la pasan revisando y controlando a todos y todo, ver si sus colaboradores están trabajando, si están haciendo lo que tienen que hacer, y dudando de si saben cómo hacerlo.

Usemos el cerebro para ser efectivos.

Un líder efectivo deja que cada uno de los miembros de su equipo sea responsable de su trabajo y rinda cuentas. Sabe que su equipo puede enfrentar problemas y resolver situaciones, mejorando la motivación, el ambiente de trabajo y la productividad organizacional. El gerente-líder marca la visión oportuna y motivante, y los objetivos a alcanzar, para que sus equipos definan en conjunto las estrategias a seguir.

Conclusión.

Si tengo que estar controlando a la gente, soy un gerente-jefe. Si faculto a mis equipos y les dejo que resuelvan ellos mismos, soy un gerente-líder.

Convirtámonos en gerentes-líderes y permitamos que los colaboradores lleven su cerebro al trabajo, utilicen su conocimiento y experiencia, sean creativos e innovadores, desarrollen su liderazgo y tomen decisiones que favorezcan los procesos productivos y la rentabilidad empresarial.

Fuente: Gilbert Aubert/ Managers Magazine


miércoles, 12 de marzo de 2014

Cómo convertir la felicidad en trabajo y productividad: Los "Principios del Flow"

"El flow es una profunda sensación de agrado y satisfacción que podemos experimentar realizando cualquier actividad, también en el trabajo".

Cómo convertir la felicidad en trabajo y productividad: Los "Principios del Flow".

Cuando Stefan Falk era vicepresidente de Ericsson decidió aplicar los principios del flow para lograr el compromiso de sus empleados. La experiencia fue tan satisfactoria que, cuando en 2003 se fue a trabajar a Green Cargo, una de las mayores empresas de transporte y logística de Escandinavia, desarrolló una cultura corporativa basada en el flow.

Un año después de implementarla, Green Cargo incrementó sustancialmente sus beneficios. Hoy, el libro Flow: The Psychology of Optimal Experience, escrito por el que se considera padre del flow, es de lectura obligada para todos los directivos de la empresa.

Según Mihaly Csikszentmihalyi, su autor, el flow es una profunda sensación de agrado y satisfacción que podemos experimentar realizando cualquier actividad, también en el trabajo.

Los beneficios del flow para la empresa son evidentes: tener empleados satisfechos mejora el clima laboral, incrementa la productividad y, por consiguiente, optimiza los resultados económicos.

El profesor del IESE Alberto Ribera y Lucía Ceja explican cómo promover el flow dentro de la empresa.

Las dimensiones del flow.

El concepto "flow" (fluir, en inglés) surge en el marco de la psicología positiva.

Para alcanzar el flow es necesario tener unos objetivos claros y recibir feedback relevante de la tarea que estamos desempeñando: saber qué hacer y su importancia para la empresa.

Por otra parte, hemos de sentir que existe un equilibrio entre el reto profesional al cual nos enfrentamos y nuestras habilidades para superarlo.

La experiencia del flow parte de una concentración total en la actividad que se está llevando a cabo, que permite realizar las acciones de manera espontánea. Atención y acción fluyen, por lo que podemos dar respuesta a demandas cada vez más difíciles con la misma eficacia y sin percibir que estamos realizando un gran esfuerzo.

Sentimos que tenemos el control sobre nosotros mismos y esto nos libera del miedo al fracaso, ya que percibimos que estamos desempeñando la actividad de forma óptima.

También perdemos la noción de nuestro "yo social" (nuestro cargo, títulos académicos, comparación con los demás, etc.) y ganamos claridad mental e intuitiva.

Empleado feliz, empleado eficiente.

Cuando alguien experimenta el flow, percibe que controla su trabajo, lo cual mejora su eficacia y puede traducirse en un incremento de la productividad de la empresa.

Además, en ese momento de máxima satisfacción, nos sentimos felices, llenos de energía, y este estado de ánimo positivo se prolonga fuera de la jornada laboral.

Por otra parte, un clima de trabajo basado en los principios del flow fomenta la espontaneidad y la creatividad individual: los empleados se atreven a hacer sugerencias constructivas y a buscar nuevas formas de hacer las cosas para mejorar su eficacia.

Conscientes de estas ventajas, cada vez más organizaciones integran los principios del flow en su cultura corporativa, ya que la innovación y la creatividad son esenciales para lograr el éxito en la actualidad.

El efecto cascada.

Un requisito básico para crear un ambiente de trabajo "flow-friendly" es que los empleados perciban un equilibrio entre sus habilidades y los desafíos laborales a los que se enfrentan, así como otorgarles flexibilidad para que puedan ser proactivos y organicen sus tareas de forma autónoma.

También es importante que perciban oportunidades de mejora, según explica Utho Creusen, que fue el director de recursos humanos del grupo Media-Saturn, en el que se integran Media Markt y otras marcas minoristas.

En organizaciones muy grandes, lo mejor es empezar por la alta dirección, como promovió Stefan Falk al incorporarse a Green Cargo.

Así, se animó a los directivos de la empresa a negociar acuerdos trimestrales con sus colaboradores porque esto les permitía establecer unos objetivos claros.

Cada mes valoraban los avances del trabajo en una reunión, de forma que todos los empleados recibían feedback directo y claro, que es otra de las premisas básicas para experimentar el flow.

Cuando los directivos están convencidos de la importancia del flow, animan a los empleados a tomar la iniciativa y a convertir su trabajo en un reto continuo que les permita desarrollar sus fortalezas. Y, según explican Alberto Ribera y Lucía Ceja, esto seguramente tendrá un efecto cascada en toda la organización.

Tres claves para experiementar el flow.

Para integrar el flow en nuestra rutina, debemos conocer nuestras fortalezas y hallar la forma de sacarles el máximo partido, siendo proactivos y buscando nuevos retos cada día.

1. Identificar nuestras fortalezas: Podemos lograrlo mediante un examen introspectivo, en el que reflexionemos sobre las fortalezas que nos hacen ser exitosos, y a través de análisis externos, en los que nuestros allegados nos señalen situaciones en las que utilizamos el máximo de nuestra potencialidad. En ambos casos resulta útil componer nuestro autorretrato en términos positivos a partir de la información recogida.

2. Ser proactivo: Quienes experimentan el flow en el trabajo perciben su empleo como una "llamada" y sienten que con él aportan valor al mundo. Estas personas se apasionan por lo que hacen e identifican continuamente nuevos retos que les permitan utilizar sus capacidades al máximo. No se limitan a hacer lo que se espera de ellas, sino que intentan ir más allá: son curiosas y buscan nuevas responsabilidades y formas de hacer mejor su trabajo.

3. Focalizar la atención: Moldeamos nuestra vida de acuerdo con aquello que focaliza nuestra atención. Normalmente, dedicamos más atención a lo que nos gusta, pero esta relación también funciona al revés: conseguimos que nos guste aquello a lo que prestamos más atención. Por eso, una buena estrategia para aumentar nuestras experiencias de flow consiste en invertir energía en lo que creamos que puede potenciar nuestro desarrollo, aunque al principio no nos interese especialmente.

Fuente: Lucia Ceja y Alberto Ribera Azorín/ IESE Insight.

lunes, 10 de marzo de 2014

¿Cómo establecemos los objetivos de la organización?: Ocho áreas vitales en la empresa, según Drucker

"No debemos limitar el deseo, se trata de soñar, proyectar lo que nos gustaría que fuera nuestra organización si se dieran las condiciones óptimas, sin valorar si es posible o no lograrlo, ni las dificultades que podemos tener para conseguirlo, ni quién puede ser el responsable de lograrlo".

¿Cómo establecemos los objetivos de la organización?: Ocho áreas vitales áreas vitales en la empresa, según Drucker.

Peter F Drucker1, autor de múltiples obras reconocidas mundialmente sobre temas referentes a la gestión de las organizaciones, sistemas de información y sociedad del conocimiento, considerado como el padre del management, considera que se deben establecer objetivos para las que considera las ocho áreas vitales de una organización:

1.Cuota de mercado: Bien en términos absolutos o relativos.

2.Innovación: Posibilidad de ofrecer nuevos bienes y servicios.

3.Productividad: Aumentar la productividad.

4.Recursos físicos y financieros.

5.Beneficio: La existencia de un excedente.

6.Comportamiento directivo: Mantener una buena gestión, los directivos deben ser tenidos al día.

7.Comportamiento del personal operativo: Fijar objetivos para que el personal mantenga un comportamiento adecuado.

8.Responsabilidad social.

Establecimiento de los objetivos en la organización.

Para elaborar los objetivos debemos basarnos en el diagnóstico interno y externo, donde trataremos de aprovechar las oportunidades y fortalezas y evitar las amenazas y debilidades, especialmente aquellas que pueden tener un mayor impacto en la organización.

Podemos trabajar con un único grupo en una Wiki que aborde la organización de forma global o con varios, donde cada uno de ellos se centre en un área concreta de la misma. Los grupos deben tratar de imaginar como sería nuestra organización a medio/largo plazo en cada una de las áreas para cumplir adecuadamente la misión y la visión.

No debemos limitar el deseo, se trata de soñar, proyectar lo que nos gustaría que fuera nuestra organización si se dieran las condiciones óptimas, sin valorar si es posible o no lograrlo, ni las dificultades que podemos tener para conseguirlo, ni quién puede ser el responsable de lograrlo.

En este momento las dificultades están prohibidas. Pero debemos tratar de definir lo mejor posible esos deseos, evitando la ambigüedad. Es muy importante que el moderador induzca bien al grupo para que pueda soñar esa realidad que les gustaría tener (Cembranos y Medina, 2003).

Cada miembro del grupo piensa un deseo que pondrá en el Wiki. Una vez todos los miembros del grupo han puesto su deseo, se comienza un debate para tratar de agrupar, ordenar, consensuar los deseos del grupo. Con esto tendremos una “fotografía” de la organización ideal.

Si hemos trabajado con diferentes grupos por área, los “deseos” de cada uno de los grupos son compartidos y se abre nuevamente un periodo de aportaciones y aclaraciones entre todos los grupos tratando de llegar a una única propuesta de “organización ideal”. Se descartan los objetivos no deseables, ya cumplidos, no convenientes.

Todavía no valoramos si son realizables o no, si son deseables o no. Es necesario para la expresión de esos deseos situarse en el futuro como si fuera hoy, formular muy claramente ese deseo y formularlo todo en presente, como si ya estuviera ocurriendo. Posteriormente podemos utilizar encuestas online para delimitar su prioridad para la organización (muy baja, baja, media, alta, muy alta). De esta forma lograremos los objetivos de la organización por áreas con su correspondiente priorización.

Conclusión.

El establecimiento de unos objetivos realistas, certeros, creíbles y alcanzables en el seno de la organización constituye uno de los pilares fundamentales de la estrategia para el posterior desarrollo de su actividad por áreas.

Fuente: Managers Magazine

domingo, 9 de marzo de 2014

Gestión de la información en la empresa:Arquitectura de datos, análisis y diseño

"La arquitectura de almacenamiento de datos es el arte y la ciencia de diseñar y construir el método por el que los datos serán almacenados en un ambiente informático".

Gestión de la información en la empresa: Arquitectura de datos, análisis y diseño.

La arquitectura de almacenamiento de datos puede aplicar ampliamente a una organización completa, o aplicar de forma muy estrecha al plan de persistencia para datos utilizado por el objeto de autorización en un subsistema de seguridad.

La mayoría de los usos para el término, sin embargo, se refieren al tratamiento general o a gran escala del almacenamiento de datos. Como la arquitectura estructural, una buena arquitectura de almacenamiento de datos involucra diseño de alto nivel, como la rendición del resultado final de un artista, y un trabajo de diseño muy específico que habla de los detalles técnicos finos de la implementación.

Primer principio.

Para ser conservadora fiscalmente y amistosa ecológicamente, una compañía no debe utilizar más dinero con más energía que la necesaria para almacenar y guardar su información. Usando esto cómo principio de diseño principal, una arquitectura de almacenamiento de datos efectiva coincide a las tecnologías más efectivas en costos para los varios requisitos de almacenamiento y conservación que la compañía pudiera tener. Esto significa que entender y documentar estos requisitos son componentes clave del arquitectura de almacenamiento de datos.

Segundo principio.

La mayoría de los datos son más valiosos cuando son nuevos que después cuando envejecen. La arquitectura de almacenamiento de datos, como disciplina, ha evolucionado este simple principio en el Manejo del ciclo de vida de la información (ILM, por sus siglas en inglés). Reconociendo el valor-tiempo de los datos, y desarrollando una arquitectura de almacenamiento de datos multi Tier, una organización puede cambiar cada pieza dada de datos, según envejece, a una tecnología de almacenamiento más efectiva en costos.

Arquitectura de datos y empresa.

Las soluciones y los proyectos que se implementan en la arquitectura de datos corporativa están tan relacionadas con el desarrollo y mantenimiento del Data Architecture, como éste lo está con la estrategia corporativa de gestión de datos.

La arquitectura de datos de la empresa debe desarrollar el modelo de datos del negocio y en su definición ha de comprender:

a. La configuración de la base de datos.

b. La forma de almacenamiento de los datos.

c. La arquitectura de Meta Datos.

d. El modelo o modelos de integración de datos.

Las pautas escogidas habrán de prever la alineación con otros modelos de negocio, así como una cierta flexibilidad que haga posible a la organización su desarrollo, sin poner trabas a su crecimiento que, en muchos casos, requerirá de una cierta adaptación a las circunstancias del mercado y sus demandas.

Gestión de datos: Modelos y calidad.

Cuando se sientan las bases de la arquitectura de datos que estructurará el esqueleto informativo de la compañía, no pueden perderse de vista ni las necesidades informacionales (presentes y futuras) de la misma, ni la calidad, en cuanto a los modelos de datos.

Los planes de desarrollo y mantenimiento, tanto de los modelos lógicos de datos, como de los físicos, y su especificación en ambos casos, requieren de una estrategia de gestión de la calidad con objeto de evitar menoscabos en un aspecto tan crítico.

La forma de proceder, en este punto de la definición de la estrategia corporativa de gestión de datos, se articula en torno a tres puntos:

1. Desarrollo de estándares, que apliquen al modelo de datos en todas sus perspectivas.

2. Revisión de la calidad del modelo de datos.

3. Administración de las versiones y procesos de integración del modelo de datos.

Procediendo de esta manera, y sin perder de vista el foco de la función de arquitectura de datos, que comprende el análisis de la cadena de valor, el modelado de datos y la arquitectura de datos relacionales; se puede integrar ésta de forma exitosa en el conjunto de la estrategia corporativa, siempre bajo las directrices que establece Data Governance.

Conclusión.

La arquitectura de almacenamiento de datos es la práctica de la comprensión y documentación de los planes para almacenar datos, es basándose en factores como el valor comparativo de los datos, el costo comparativo y la efectividad de varias tecnologías empleadas, y las limitantes físicas del equipo utilizado.

Una arquitectura de almacenamiento de datos de alta calidad articulará la aproximación de los datos almacenados en niveles de detalle de resumen y granulares para proveer la visión ejecutiva y la ingeniería mecánica del diseño.

Fuente: Paul Christian Nelis y Lantares

jueves, 6 de marzo de 2014

Estrategias empresariales y publicidad: Elemento básico para potenciar el marketing viral

"Existen argumentos sólidos para apostar por las campañas que combinan publicidad y redes sociales".

Estrategias empresariales y publicidad: Elemento básico para potenciar el marketing viral.

Nike lo hizo de nuevo. Durante la Eurocopa 2012, todos hablaron de su nueva y espectacular campaña. Coincidiendo con la final de la Champions, se estrenó a nivel mundial el video My Time is Now, una historia en la que buena parte de los grandes cracks del fútbol mundial (Ribéry, Sneijder, Piqué, Iniesta y Cristiano Ronaldo entre ellos) deben enfrentarse a unas jóvenes promesas (Chicharito, Neymar...) que saltan al terreno de juego para reclamar que "ha llegado su momento".

Pero el spot televisivo en cuestión era solo la punta del iceberg: la versión completa, que puede verse en el canal de Nike en Youtube, ofrece hasta nueve contenidos interactivos ocultos, a los que se accede desde los distintos "túneles" que aparecen mientras se reproduce el video.

En apenas tres días, logró más de nueve millones de visitas. Y al cabo de diez, había superado ya los catorce millones, a los que había que añadir millones de tuits, retuits y likes en Facebook.

Además de ejemplos como el de Nike, existen otros argumentos sólidos para apostar por las campañas que combinan publicidad y redes sociales. Los profesores Julián Villanueva, del IESE, y Guillermo Armelini, de ESE, apuntan algunos de ellos.

Cambios en los consumidores.

En primer lugar, los datos demuestran que la elasticidad de la publicidad sigue cayendo, y muy especialmente la dirigida a los consumidores más jóvenes, que sustituyen la pantalla del televisor por la de otros dispositivos como móviles, portátiles y tabletas.

Por otro lado, los consumidores se muestran cada vez más dispuestos a expresar opiniones negativas sobre los productos y marcas que les han defraudado, gracias al altavoz que les proporciona la Web 2.0. Un canal que reúne la suficiente masa crítica como para que las firmas no se puedan permitir ignorarlo.

En tercer lugar, la otra cara de la moneda: las redes sociales brindan una oportunidad única a las marcas de conseguir, si las cosas se hacen bien, que los propios consumidores hagan la publicidad más eficaz y eficiente: la de transmitir un mensaje positivo para compartirlo y diseminarlo por la red.

El precio del boca-oreja digital.

Desde un punto de vista económico, el marketing viral solo requiere la creación de un mensaje lo suficientemente atractivo, entretenido o novedoso como para que el receptor tenga el impulso de compartirlo con sus afines. En otras palabras: una vez diseñada y creada la campaña, el coste de difundirla por la web social es prácticamente nulo, mientras que el retorno de la inversión (ROI) crece exponencialmente si la campaña de marketing viral tiene éxito.

Pero sería un error medir el éxito de una campaña de marketing viral atendiendo exclusivamente al retorno de la inversión, ya que su efecto, ya sea positivo o negativo, suele ir más allá del impacto que pueda tener una determinada acción.

El marketing viral es algo más que una solución creativa para hacer publicidad a bajo coste. Entre otras cosas, impulsa la notoriedad de marca, genera compromiso entre los consumidores y fomenta la creación de comunidades virtuales en las que los usuarios pueden disfrutar compartiendo contenido, ya sea creado por ellos mismos o por la firma.

El proceso de contagio social.

Existen paralelismos entre la expansión de un mensaje en las redes sociales y la propagación de un virus. El proceso de contagio social se produce de modo parecido a cómo lo haría una epidemia: empieza con un grupo relativamente pequeño de individuos, llamados innovadores o seeds (semillas en inglés), que actúan como "portadores" y que son los que "contagian" a otros.

Estos otros se convierten en nuevos "portadores" que facilitan más "contagios", propagando el mensaje (o el virus) entre los miembros de su red social. Y así va llegando el fenómeno a más y más personas...el contagio solo se produce si existen tres condiciones propicias para que el mensaje cale entre el público: el contexto, contenido y segmentación apropiados.

La confluencia del contexto apropiado con mensajes pegadizos y bien diseñados que se dirigen a un público correctamente segmentado eleva las probabilidades de que una marca pueda beneficiarse de los efectos positivos del marketing viral. Son las "condiciones necesarias" para que se inicie el contagio, aunque no siempre son suficientes para garantizar el éxito de una campaña de marketing viral.

Publicidad para potenciar la viralización.

Duncan Watts y Jonah Peretti establecieron una sencilla fórmula para estimar el número de personas influenciadas por un contagio social cuando la tasa de reproducción es menor que uno, asumiendo un número inicial de innovadores (semillas) y una velocidad constante en el ritmo de propagación del mensaje.

En estas condiciones, el único modo de incrementar el número total de contagios es aumentar el número inicial de innovadores o semillas. Y aquí es, precisamente, donde entra en juego la publicidad.

Esta puede contribuir de forma decisiva al éxito o fracaso de una campaña de marketing viral, en tanto que ofrece una masa crítica suficiente de propagadores como para asegurar que el proceso de contagio no se va a "quemar" en poco tiempo.

Conclusión.

Haciendo llegar el mensaje inicial a más personas, aumentamos la probabilidad de que este circule, extendiéndose y propagándose por las redes de contactos personales de quienes lo han recibido.

¿Habría tenido la campaña de Nike un impacto como el que ha tenido si se hubiera prescindido del spot en televisión? Probablemente no. ¿Podría conseguir un anunciante desconocido lograr catorce millones de visitas con una campaña viral, por increíble y estupenda que fuera? Seguramente tampoco.

Fuente: Guillermo Armelini y Julián Villanueva Galobart/ IESE Insight.

martes, 4 de marzo de 2014

Reportando a la dirección de la empresa: Doce claves para realizar un buen informe de ventas

"Un informe de ventas debería proporcionar información, así como alertar de cualquier problema que pueda interferir con el logro del objetivo".

Reportando a la dirección de la empresa: Doce claves para realizar un buen informe de ventas.

Un informe de ventas es sólo una hoja que mide y representa las ventas de la compañía, por producto, región, canal, vendedor, etc., comparándolas con el presupuesto de ventas o los forecast o pipelines.

Un buen informe de ventas va acompañado de una serie de procesos que completarán a la vez que darán sentido a la finalidad que se persigue.

Marketing, oportunidades y ventas.

Es necesario tener claras una serie de ideas para poder establecer un buen informe de ventas:

◾No se puede ir alineado a la estrategia de la organización si no hay objetivos o previsiones de ventas.

◾No se pueden cumplir objetivos de ventas si no hay ventas.

◾No se pueden ejecutar ventas si no hay oportunidades.

◾No se pueden generar oportunidades si no hay acciones (visitas, llamadas, mails, etc.).

◾No se pueden generar acciones si no hay generación de la demanda.

◾No se pueden generar demanda si no hay acciones de marketing.

No se pueden generar acciones de marketing si no hay un plan de campañas.

◾No se pueden generar campañas si no hay un segmento de mercado o público objetivo adecuado para mi producto.


Un buen informe de ventas: objetivos.

Podría decirse que un buen informe de ventas es el fruto o la consecuencia de aplicar una serie de procedimientos que, integrados, permiten hilvanar el ciclo de venta consistente, siendo capaces de generar la información necesaria para su seguimiento y control.

Un buen sistema de reporting no va a lograr por sí solo aumentar las ventas o reducir los gastos, sin embargo, si se carece de buenos informes de ventas, si no se cuenta con una herramienta que permita dar respuesta a todos las cuestiones que quien elabora el informe y quien lo recibe se plantean, va a ser muy difícil tanto incrementar las ventas como controlar los gastos.

Flexibilidad del informe de ventas.

El reporting de ventas debe ser dinámico y modificable para poder adaptarse al usuario a que va dirigido, que puede ser desde el Director Comercial hasta el vendedor de calle, pasando por los responsables de área, producto, canal o región. Así:

◾Cuanto más baje de nivel, el reporting se configurará más como un informe de actividad y de detalle del historial de los clientes. Aportará una gran cantidad de información a primera vista sin requerir de capacidad de análisis.

◾Cuanto más suba de nivel, sustituirá el detalle por la perspectiva. Compilará datos más generales que permitan ver el mercado, los sectores, etc. Datos relacionados con la estrategia de la empresa o con los objetivos y logros de una zona o de un área en concreto. La información que este reporting debe aportar es más agregada y más de análisis.


A la hora de confeccionar un buen informe de ventas y de seleccionar cómo hacerlo se debe optar por la automatización, ya que es la única vía que garantiza la agilidad y la exhaustividad necesarias, dando cobertura a todo el ciclo de venta y a todas sus fases y etapas, con sus distintos niveles y modos de interacción con la información. Así, el Director Comercial puede responder a su responsabilidad respecto a:

◾Crear o generar las campañas de marketing y acciones que generan demanda.

◾Presentar ofertas y hacer el seguimiento una vez generadas las campañas correspondientes. Es la gestión de las ofertas.

◾Controlar y reportar cómo se ha hecho la venta, descubriendo cómo proyectar esas ventas hacia el futuro. La postventa y seguimiento del cliente.

Para hacer un informe de ventas más atractivo, los datos deben indicarse en una plantilla modelo. De esta manera, cualquier persona de la empresa podría revisarlo en un vistazo, sin necesidad de leer hojas y hojas de informes.

La plantilla debe reflejar el equilibrio que hay entre las entrevistas que se realizan la primera vez y el seguimiento de ellas. Igualmente debe reflejar la fecha de la primera llamada o visita y las fechas en las que se ha retomado el contacto.

La utilización de colores también es recomendable para hacerlo más atractivo y para ver en qué momento se perdió el contacto con el cliente por desinterés del mismo, o bien para reflejar la fecha de la primera compra y marca la próxima visita.


Conclusión.

El informe de ventas es una herramienta que se utiliza para ver los resultados obtenidos y poder fijar nuevo objetivos comerciales así como una correcta planificación de los mismos.

Existen diferentes modelo que responden a los distintos objetivos del análisis, por lo que cada empresa debe adecuar el que considere necesario según su actividad para conseguir un control de sus ventas.

Fuente: Lantares

domingo, 2 de marzo de 2014

Cuándo diferenciarse y no quedarse atrás es lo importante: Seis tendencias tecnológicas para la transformación en negocios digitales

"Las grandes compañías se encuentran en plena carrera por transformarse en negocios digitales. Durante los próximos tres años, los líderes de negocio definirán y desarrollarán estrategias digitales para crear una ventaja sostenible, utilizando sus habilidades, tamaño y escala para pasar de tener que reaccionar ante la disrupción a convertirse en disruptores".

Cuándo diferenciarse y no quedarse atrás es lo importante: Seis tendencias tecnológicas para la transformación en negocios digitales.

En palabras de Fernando Acevedo, managing director de Tecnología de Accenture: “Las empresas líderes emplean la tecnología digital para aumentar la eficacia de sus procesos y transformar sus modelos de comercialización, la colaboración con otras empresas, la relación con los clientes y la gestión de operaciones. La tecnología digital ya ha pasado a formar parte del ADN de estas empresas, que están llamadas a desempeñar un papel fundamental en la futura transformación digital”.

El informe Accenture Technology Vision 2014, “De estar amenazados por la Disrupción Digital a ser Disruptores Digitales”, identifica seis tendencias tecnológicas que están permitiendo a las grandes organizaciones competir con las start-ups, antes conocidas por su capacidad de revolucionar el mercado, gracias a su innovación y al uso de tecnologías digitales para obtener ventajas competitivas. Estas tendencias son:

1. La difuminación de lo físico y lo digital: Ampliando la inteligencia a nuevos límites: El mundo está cada vez más conectado. Los dispositivos wearables y las máquinas y objetos inteligentes proporcionan información en tiempo real, lo cual abre un abanico de posibilidades para el consumidor y para las organizaciones.

La obtención de datos relevantes en tiempo real hace que tanto máquinas como empleados puedan reaccionar y actuar de manera más rápida e inteligente en prácticamente cualquier situación.

2. Extendiendo la fuerza de trabajo al crowdsourcing: Hacia la fuerza laboral sin fronteras: La tecnología ofrece a las organizaciones la posibilidad de acceder a un inmenso número de profesionales repartidos por el mundo, sin limitarse únicamente a sus empleados.

Canalizar este esfuerzo para alcanzar objetivos de negocio no es sencillo, pero ofrece la oportunidad de contar con un personal flexible, preparado para resolver algunos de los problemas más acuciantes y, en muchos casos, con la motivación necesaria para hacerlo de forma gratuita.

3. El tratamiento de los datos como una cadena de suministro: Poner la información en circulación. Esto significa que las tecnologías de datos evolucionan con rapidez, pero aún no se adoptan de manera sistemática, lo que resulta en la infrautilización de los datos. Para explotar sus posibilidades, las empresas deben empezar a tratarlos como si fueran una cadena de suministro, facilitando su circulación por toda la organización e incluso por los ecosistemas en los que operan.

4. Aprovechar la hiperescala en infraestructuras: El hardware ha vuelto (en realidad nunca se fue), el mundo del hardware es un auténtico semillero de innovación, ya que está aumentando la demanda de centros de datos más grandes y rápidos. Los avances en el consumo de energía, los procesadores, la memoria de estado sólido y la arquitectura de infraestructuras ofrecen a las empresas nuevas oportunidades de incrementar su escala, aumentar la eficiencia, reducir los costes y elevar el rendimiento de sus sistemas hasta niveles nunca vistos.

5. El negocio de las aplicaciones: el software como una competencia clave en el mundo digital. Igual que en el mundo del consumo, las empresas están acelerando el uso de aplicaciones para flexibilizar sus operaciones, con una clara tendencia hacia apps más modulares y simples.

Los líderes de TI y del entorno empresarial deben definir qué papel desempeña cada parte en el desarrollo de aplicaciones para sus nuevas organizaciones digitales, según las necesidades de negocio; así como transformar el proceso de desarrollo para acelerar la adopción de nuevas tecnologías y facilitar la reutilización de software.

6. Arquitecturas resilientes: “Creado para sobrevivir a los fallos” se convierte en el mantra del negocio non-stop. En la era digital, se espera que las empresas estén preparadas para la constante demanda a la que deben hacer frente sus procesos, servicios y sistemas.

Esta exigencia tiene un efecto dominó sobre toda la organización, y en especial sobre el CIO (Chief Digital Officer), ya que el hecho de contar con una infraestructura disponible en todo momento (always on) puede marcar la diferencia entre business as usual y la pérdida de valor de la marca.

En la actualidad, los líderes de TI deben asegurarse de diseñar sistemas a prueba de fallos, aprovechando las ventajas de las tecnologías modulares y los procesos avanzados de prueba, en lugar de limitarse a cumplir las especificaciones.

Fuente: Fernando Acevedo- Managing Director de Tecnología de Accenture /Executive Excellence

sábado, 1 de marzo de 2014

¿Eficacia a largo plazo?: Si toma decisiones en el área directiva, céntrese en la calidad

"Factores externos como el entorno económico, el sector o el posicionamiento estratégico tienen su papel en los resultados de una empresa".

¿Eficacia a largo plazo?: Si toma decisiones en el área directiva,céntrese en la calidad.

Tras los atentados terroristas del 11 de septiembre de 2001, se daba por descontado que las principales compañías aéreas dejarían de ser rentables. ¿Quién habría dicho que Southwest Airlines sería una de las contadas excepciones?

El hecho de que la compañía haya sido rentable todos los años desde su fundación a finales de la década de los sesenta se debe en su mayor parte a la calidad de la organización.

"Definimos la calidad de una organización como su capacidad para alcanzar sus objetivos a largo plazo, mientras que la calidad de la dirección es su capacidad para desarrollar una organización de alta calidad", explican Miguel Angel Ariño y Roberto García, profesores de IESE y autores del presente artículo.

Tras establecer un vínculo directo entre las acciones de la dirección y la calidad de la organización, los autores presentan un modelo de toma de decisiones diseñado para crear las condiciones necesarias que aseguren la calidad y la eficacia a largo plazo.

Crear un contexto propicio.

Tener una organización de alta calidad no se consigue de la noche a la mañana. Los directivos han de aprender a hacer uso de sus recursos internos, así como de las capacidades presentes en el seno de la organización, para elaborar una estrategia a largo plazo que conduzca al éxito.

Uno de los primeros pasos que han de tomar los directivos en este proceso es crear un contexto organizativo propicio. Es decir, han de crear un contexto que fomente la productividad y la disposición de sus empleados a trabajar con la vista puesta en la consecución de determinados objetivos. El contexto organizativo ideal sería motivar a los empleados a luchar por alcanzar los objetivos de la dirección como si fueran los suyos propios.

Eso es lo que consiguió Agilent Technologies. En 2002, esta empresa estadounidense se encontraba en graves dificultades. Aunque sus resultados no fueran los mejores en el corto plazo, y exigieran la adopción de medidas a corto plazo como la reducción de salarios y el despido de miles de personas, los empleados siguieron dando a la empresa lo mejor de sí mismos, en la creencia de que la dirección había hecho todo lo posible para evitar los despidos. Este ejemplo demuestra que si una empresa ha creado un contexto organizativo propicio, puede capear cualquier tormenta.

"Una empresa puede alcanzar fácilmente sus objetivos si sus miembros se hacen partícipes de los mismos en lugar de buscar únicamente una recompensa económica".

La lección que pueden extraer los directivos es clara: tener una estrategia sólida no basta. Incluso las mejores decisiones estratégicas estarán condenadas al fracaso si primero los directivos no han logrado el compromiso de sus empleados para luchar juntos por un objetivo a largo plazo y compartido por todos.

La importancia de la toma de decisiones.

Además de crear un contexto organizativo propicio, los directivos han de ser capaces de tomar decisiones y de resolver problemas. Es a través de estas decisiones como pueden influir en la calidad y el éxito a largo plazo de sus empresas.

En el proceso directivo de la toma de decisiones, el modelo de funcionamiento ha de ser como el de las fichas de dominó: a una acción le sigue una reacción, y así sucesivamente hasta crear una reacción en cadena.

El directivo suele hacer de agente activo al tomar una decisión y realizar una acción determinada. El agente reactivo es la persona que se ve afectada por la decisión del agente activo y, a su vez, reacciona y toma otra decisión. Esta nueva decisión afecta a la siguiente persona, y así sucesivamente, dando forma a la cadena. Los problemas surgen cuando uno de los agentes falla y no logra crear una reacción.

Para que el funcionamiento sea correcto, el directivo ha de fomentar un conjunto de relaciones positivas y de colaboración entre diversos grupos y equipos. Si no lo logra, la cadena se romperá. En este caso, el directivo tendrá que atajar el problema de raíz y solucionarlo enseguida, de lo contrario corre el riesgo de que su estrategia a largo plazo se vaya al traste.

Enron es un ejemplo clásico de ruptura de la cadena. Sus directivos se centraron únicamente en aumentar los beneficios de la empresa y en llenarse los propios bolsillos. Todo fue bien hasta que la empresa dejó de tener beneficios. La dirección entró en pánico, infló las cuentas de la empresa y presentó beneficios falsos.

Los resultados inflados hicieron que la acción de la empresa subiera en Bolsa, hasta que los inversores se percataron del problema y empezaron a vender. La venta masiva hundió la acción hasta no valer prácticamente nada y dañó enormemente a la empresa. Si los directivos hubieran sido honrados y afrontado directamente el problema -y también aprendido y corregido sus errores- a Enron le habría ido mucho mejor.

Aprender durante el proceso.

A la hora de tomar estas decisiones, la dirección ha de entender tres factores importantes: la operatividad, instrumentalidad y validez de sus decisiones. Es decir, el plan se ha de poder realizar y ejecutar y ha de resolver.

En lo que respecta a la operatividad, el plan no sólo deb ser viable económicamente, sino que debe estar dentro de las capacidades poder ejecutarse.

En cuanto a la instrumentalidad, el plan o acción diseñados deberían poder ser ejecutados por el agente reactivo.

Por último, respecto a la validez, tanto la acción como la reacción que desencadene el plan deberían solucionar el problema.

Además de tomar y ejecutar decisiones eficaces, los buenos directivos han de entender las consecuencias de sus planes. Para sus equipos, el plan ha de ser, al final, una experiencia de aprendizaje positiva. No es fácil, pero sí fundamental que lo sea.

Conclusión.

Un directivo competente es alguien altamente cualificado y capaz de tomar decisiones acertadas, pero no sólo para resolver problemas puntuales, sino también para los que surjan a largo plazo.

Es crucial saber cómo dirigir a un equipo de personas, implicarlas en la toma de decisiones y en la resolución de problemas. Prestar atención a las consecuencias de las acciones y aprender de ellas es, a la larga, lo que crea una organización de calidad y la mantiene preparada para el futuro.

Fuente: Miguel Angel Ariño Martín y Roberto García Castro/ IESE Insight.